【销售】如何回应“没听说过你们的牌子”

 当客户说“怎么没听说过你们的牌子？”时，不要着急反驳不要着急输出，当你一顿输出“我们的牌子在国际上很有名，拿过什么什么奖......”时，客户一方面觉得你是在夸大其词，另一方面觉得自己可能会被你笑话孤陋寡闻，觉得没面子。

作者在书中提出了“I-R-S法”，即认同(Identify)—反转(Reverse)—强化(Strengthen)。

认同：

——怎么没听过你们的牌子啊？

——是的，家装行业品牌很多，如果您平时不关注装修，很难注意到我们品牌。

反转：

——我们品牌苦头研发了十多年，把资金都投入在产品上了，打广告的预算就没那么多了。

强化：

——所以在产品上我们有更多优势......

下面再多举几个例子来巩固这种方法：

——我以前怎么没听说过你们公司啊？

——没听说过我们公司很正常（认同），因为以前我们一直聚焦在XX市场，先把这一块用户服务满意了才进行市场扩张（反转），现在我们公司在XX市场上规模最大，XXX、XXX导师我们的服务对象（强化）。

——这个牌子的红酒没听说过呀！

——是的呢（认同），进口红酒品牌太多了，想要多了解非常困难（反转），其实你只要在网上查一查，就知道我们在法国是大品牌红酒。

——以前没用过这种类型的产品，能有效吗？

——没用过很正常（认同），因为这是我们公司推出的新产品，这种技术是我们公司独有的，所以市面上还没有（反转），这个产品相比以前的产品有很多优势......(强化）

#这里是无名人为使知识更有效进入脑袋读书后的总结。文章改自《漫画销售话术：轻松搞定客户的说话技巧》厚朴。