【入门】2. 业务笔记

付费模式

指标

案例

1. 客单价=销售额÷成交顾客数
2. ROI投资回报率=收入/投入

特点：结构化、公式化、业务化

建立要点

1. 核心指标：根据阶段
2. 比率
3. 效果显著
4. 不虚荣
5. 不复杂

常用指标

市场营销指标

1. 客户／用户生命周期：企业／产品和消费者在整个业务关系阶
   段的周期。
2. 用户价值
   1. 用户贡献 = 产出量／投入量*100%
   2. 用户价值 = （贡献1+贡献2+……）
   3. 比如金融行业会以存款+贷款+信用卡+年费+……-风险-流失
3. RFM模型
4. 用户分群

产品运营指标

1. AARRR
2. 用户获取
   1. 渠道到达量：俗称曝光量。有多少人看到了产品推广相关的线索。
   2. 渠道转化率：有多少用户因为曝光而心动Cost Per。
      1. CPT（Cost Per Time按时长付费）
      2. CPM（Cost Per Mille按千次展示付费）
      3. CPC（Cost Per Click按点击付费）
      4. CPS（Cost Per Sales按销售额付费）
      5. CPD（Cost per Download按下载付费）
   3. 渠道ROI：推广营销的熟悉KPI，投资回报率，利润／投资*100%。
   4. 日应用下载量：app的下载量，这里指点击下载，丌代表下载完成
   5. 日新增用户数：以用户注册提交资料为基准
   6. 获客成本：为获取一位用户需要支付的成本
   7. 一次会话用户数占比：指新用户下载完App，仅打开过产品一次，且该次使用时长在2分钟以内。
3. 用户活跃
   1. 日／周／月活跃用户应用下载量：活跃标准是用户用过产品，广义上，网页浏览内容算「用」，在公众号下单算「用」，不限于打开APP。
   2. 活跃用户占比：活跃用户数在总用户数的比例，衡量的是产品健康程度
   3. 用户会话session次数：用户打开产品操作和使用，直到退出产品的整个周期。5分钟内没有操作，默认会话操作结束。
   4. 用户访问时长：一次会话的持续时间。
   5. 用户平均访问次数：一段时间内的用户平均产生会话次数。
4. 用户留存：用户在某段时间内使用产品，过了一段时间后仍旧继续使用的用户。
5. 营收
   1. 付费用户数：花了钱的
   2. 付费用户数占比：每日付费用户占活跃
   3. 用户数比，也可以计算总付费用户占总用户数比
   4. ARPU：某时间段内每位用户平均收入
   5. ARPPU：某时间段内每位付费用户平均收入，排除了未付费的
   6. 客单价：每一位用户平均贩买商品的金额。销售总额／顾客总数
   7. LTV：用户生命周期价值，和市场营销的客户价值接近，经常用在游戏运营电商运营中。
   8. LTV = ARPU * 1/流失率
6. 传播
   1. K因子：每一个用户能够带来几个新用户，K因子=用户数*平均邀请人数*邀请转化率
   2. 用户分享率：某功能／页面中，分享用户数/浏览页面人数。
   3. 活动／邀请曝光量：线上传播活劢中，该页面被人浏览的次数。一般代指微信朋友圈。

用户行为指标

1. 功能使用率／渗透率：使用某功能的用户占总活跃数之比。
2. 会话session：也叫做session，是用户在一次访问过程中，从开始到结束的整个过程。
3. 用户路径：用户在一次会话的过程中，其访问产品内部的浏览轨迹。通过此，可以加工出关键路径转化率。（桑基图）

电子商务指标

1. 购物篮分析
   1. 笔单价：用户每次贩买支付的金额，即每笔订单的支出。和客单价对应。
   2. 件单价：商品的平均价格。
   3. 成交率：支付成功的用户在总的客流量中的占比。
   4. 贩物篮系数：平均每笔订单中，卖出了多少商品。贩物篮系数是多多益善，它也和商品关联规则有关系。
2. 复购率&回购率
   1. 复购率是一段时间内多次消费的用户占总消费用户数之比。
   2. 回购率是一段时间内消费过的用户，在下一段时间内仍旧消费的占比。

流量指标

1. 浏览量和访客量
   1. PV：浏览次数。互联网早起的统计指标，用户在网页的一次访问请求可以看作一个PV，用户看了十个网页，则PV为10。【容易虚高】
   2. UV：是一定时间内访问网页的人数，正式名称独立访客数。在同一天内，不管用户访问了多少网页，他都只算一个独立访客。技术上，UV会通过cookie或IP衡量。【微信上不准，标题党】
2. 访客行为
   1. 新老访客占比：衡量网站的生命力
   2. 访客时间：衡量内容质量不是看内容的UV，而是看内容的访问时间。
   3. 访客平均访问页数：衡量网站对访客的吸引力，是访问的深度。
   4. 来源：访客从哪里来，技术上，通过来源网站的参数提取，可以区分SEM（搜索引擎优化），SEO（搜索引擎营销）或者外链等。
   5. 用户行为转化率：用户在网站上进行了相应操作的用户在总访客数上的占比。
   6. 首页访客占比：只看了首页的用户，在总访客数上的占比。
3. 退出率和跳出率
   1. 退出率：从该页退出的页面访问数／进入该页的访问数。退出率更偏产品，仸何页面都有退出率。
   2. 跳出率：浏览单页即退出的次数／访问次数。跳出率一般衡量各个落地页，营销页等页面。

生成指标：组合

业务分析框架

角度

1. 指标
2. 业务
3. 流程

常用框架

市场营销模型

针对机会用户：

1. 转化率
   1. 潜在→机会
   2. 机会→新
   3. 新→付费
2. 渠道占比
   1. 新客
   2. 付费

AARRR

针对二次激活：

用户内容平台

针对点赞/评论/收藏：

1. 活跃率（消费者）
2. 内容指数（生产者）

电子商务模型

针对购物车：占比

1. 不同种类：对比法
2. 不同价格：象限法
3. 不同商品的下单率：漏斗法

流量模型

针对搜索引擎流量/搜索引擎优化：

步骤

1. 练习
2. 熟悉业务
3. 应用三种核心思维
4. 归纳和整理出指标
5. 画出框架
6. 检查、应用、修正
7. 应用和迭代