售前各阶段产生文档

• 方案分为两种
  • 第一种：word版方案（word版方案，按照要求写就行，正常没有人会细看）
  • 第二种：PPT版方案（正式场合汇报的方案，是重点）

1.公司白皮书

该文档主要就是对产品整体全面的介绍，因此除了要说明产品本身的特点外，还要说明产品内外的属性，主要包括：
1、产品位置：说明产品在PS（postscript）中的位置；
2、产品横向比较：说明产品与公司内非类产品是一种什么关系；
3、产品纵向比较：说明产品与公司内同类产品是一种什么关系。

一.建议书（项目还没有立项：必要性）

项目还没有正式启动，还在调研是否做这个项目

建议书是用于动员客户启动项目，或者用于客户初步选型阶段的技术支持，以入围。

侧重点是分析客户实施某项目的宏观和微观形式、现存的诸多问题，提出实施该项目的必要性和紧迫性

再介绍相关产品和技术的发展现状公司的产品特点和优势，落脚点是公司已具备相当的实力，与公司合作成功率最大、风险最低。

二.解决方案

解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底，或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手；

解决方案的侧重点是分析现存问题，提出功能需求及相应技术实现手段，并辅以实施保障措施，说明用户需求是可以实现的。

三.投标书

投标书是用于客户招标的技术交底，以综合实力战胜对手

是针对标书的解决方案，包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和相关附件。

投标书总是原则是按照用户提供的招标书要求准备，用户要求如何提供资料就如何提供，不要任意发挥。