什么是基于价值的销售？

基于价值的销售是销售专业人员采用的一种战略方法，专注于其产品或服务为客户提供的独特价值和好处。与可能优先考虑功能或价格的传统销售方法不同，基于价值的销售侧重于了解客户的具体需求，并展示产品如何有效地满足这些需求。

基于价值的销售的7个关键原则

1.了解客户需求

基于价值的销售的基石是理解潜在客户的挑战、目标和优先级。这需要积极倾听并提出富有洞察力的问题，以揭示对他们来说真正重要的是什么。

对客户的行业、市场趋势和痛点进行深入研究，以深入了解他们的挑战和目标。

安排与关键利益相关者的发现会议，积极倾听他们的担忧、偏好和期望结果，鼓励公开对话和探究问题。

利用客户关系管理（CRM）工具来跟踪过去的互动，并收集对以前购买行为的见解，从而实现更个性化的方法来满足他们的需求。

2.清晰表达价值主张

一旦确定了客户的需求，销售人员必须清楚地传达他们的产品或服务如何提供价值并解决客户的痛点。这不仅仅是列出功能，而是展示解决方案如何为客户的业务增加价值。

制定一个引人注目的价值主张，展示您的产品或服务的独家优势和竞争优势，并将其与客户的特定需求和优先事项相一致。

创建引人注目的案例研究或证明，展示您的解决方案如何成功地为其他客户解决了类似的挑战，并为其有效性提供了切实的证据。

提供交互式演示或试用，以说明实际的价值主张，让客户亲身体验您的解决方案如何解决他们的问题并交付结果。

3.自定义解决方案

每个客户都是独一无二的，基于价值的销售通过定制解决方案来满足个人需求，从而认识到这一点。这可能涉及定制、捆绑服务或灵活的定价结构。

与参与产品开发、市场营销和其他相关部门的跨职能团队合作，定制解决方案，以满足每个客户的个人需求和偏好。

提供灵活的定制选项，如模块化功能或可扩展的定价计划，使客户能够选择最适合其需求和预算限制的元素。

提供战略指导和咨询服务，帮助客户优化其解决方案配置，并最大限度地提高其对业务目标的影响，从而表明其对长期成功的承诺。

4.量化收益

成本节约、效率提高或收入增长等有形利益应量化并呈现给客户。这有助于展示选择所提供的解决方案的投资回报率（ROI）。

利用数据驱动的指标和分析来量化解决方案在成本节约、生产力提高或收入增长方面的潜在好处，为其价值主张提供具体证据。

提供ROI计算和财务预测，说明客户在指定时间段内的预期投资回报，使他们更容易证明购买决定的合理性。

与财务利益相关者（如首席财务官或采购官）接触，解决与投资财务方面有关的任何问题或反对意见，展示对其业务优先事项的全面理解。

5.建立信任和信誉

信任在任何销售关系中都是必不可少的。通过展示专业知识、诚实面对限制并兑现承诺，销售专业人员可以与客户建立信任和信誉。

分享相关的行业见解、思想领导力内容或教育资源，以展示您的专业知识和帮助客户取得成功的承诺。

通过公开解决与解决方案相关的任何潜在风险或限制，通过诚实和真实性建立信任，在整个销售过程中激发透明的沟通和诚信。

利用满意客户的社会证明和推荐信来验证您的说法，并让客户放心，他们正在做出明智的决定，从而进一步巩固您的信誉和声誉。

6.协作解决问题

在基于价值的销售中，销售专业人员作为合作伙伴与客户合作，共同发现并解决问题。这种协作方法支持共享所有权，并确保解决方案满足客户的期望。

鼓励客户在整个解决问题的过程中积极参与并提供意见，利用他们的专业知识和观点，共同创建满足其特定需求的量身定制的解决方案。

促进与关键利益攸关方举行跨职能研讨会或集思广益会议，探讨解决复杂挑战的创新想法和方法，促进建立在相互尊重和信任基础上的合作环境。

采用以解决方案为导向的思维方式，专注于实现双方的双赢，表现出理解和解决客户潜在需求和目标的真诚承诺。

7.持续价值交付

基于价值的销售不会以销售而结束。销售专业人员应努力通过积极主动的支持、定期登记以及提供额外的追加销售或交叉销售产品或服务的机会，为客户提供持续的价值。

建立清晰的沟通渠道和服务级别协议（SLA），以确保对客户售后服务的持续支持和维护，主动解决可能出现的任何问题或疑虑。

定期与客户一起审查和评估解决方案的有效性，以确定优化或扩展的机会，展示对提供价值的持续承诺。

根据客户不断变化的需求和优先级，探索追加销售或交叉销售机会，利用您对其业务的深入了解，推荐其他产品或服务，以增强其整体体验和成果。