销售管理——怎样开展项目合作

市场是不等人的，尤其是IT行业，风云际会，再新的技术，再好的理念，你也一定要意识到，在这个世界的其他地方还有人在做着和你相同的事情，怎样才能成功，唯有比他做得更快。所以作为创业公司，在有了第一个客户后，就要考虑快速拓展市场。

拓展市场的方式有两种，一种是直销，一种是分销。

直销是通过自己的销售团队去找客户，完成商机拓展。但受限于资金及营销管理经验的匮乏，创业初期很难找到合适的销售人员，通常是老板自己担起销售职责，但由于人脉资源有限，很难实现客户的快速复制。
分销是找合作伙伴，通过伙伴的客户资源来实现自身产品的销售。这是成本最低，效率最高的推广方式。但在推广初期由于产品还不成熟，相关的市场材料和销售工具还不完善，很难实现产品层面的合作，只能通过合作一两个项目的方式来增进彼此的信任关系，为进一步的深入合作打下基础。

项目合作应该怎样操作？责权利怎样分配对双方才是公平的？这是很多人困惑的问题，以至于很多看上去还不错的机会都因为操作不当而最终不了了之。在这里我把自己在项目合作上的经验跟大家做个分享。

一、 项目合作应该以项目收入作为双方分成的基础。

很多人分不清项目合作与产品合作的区别，会按照产品合作的思路来做事情，这样是不行的。因为产品是已经研发出来的成品，成本、利润是预先已经明确的，能够给出一个具体的价格，厂家按出厂价发货，伙伴按照市场价销售，中间的差额就是合作伙伴的收入。而项目在没有做详细的需求调研之前很难估算出成本，因此也给不出具体价格，或者即便给出了成本价，伙伴也很难相信，所以唯一的办法就是按照实际的项目收入来分成。