软件销售
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号钟
资深产品经理,To B业务专家,独立方案顾问,自由撰稿人
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销售管理——怎样开展项目合作
市场是不等人的,尤其是IT行业,风云际会,再新的技术,再好的理念,你也一定要意识到,在这个世界的其他地方还有人在做着和你相同的事情,怎样才能成功,唯有比他做得更快。所以作为创业公司,在有了第一个客户后,就要考虑快速拓展市场。拓展市场的方式有两种,一种是直销,一种是分销。直销是通过自己的销售团队去找客户,完成商机拓展。但受限于资金及营销管理经验的匮乏,创业初期很难找到合适的销售人员,通常是老板自己担起销售职责,但由于人脉资源有限,很难实现客户的快速复制。分销是找合作伙伴,通过伙伴的客户资源来实现自身产品原创 2020-08-19 18:24:26 · 679 阅读 · 0 评论 -
销售管理——怎样做项目报价
报价是软件销售的一个重要环节。很多销售人员在做软件项目的报价时会很纠结,一方面担心自己的报价没有竞争力,另一方面又担心自己的成本兜不住,项目没法交付。软件项目的报价究竟应该怎样报,有哪些关键因素?有哪些技巧?在这里我想结合自己多年的经验给大家答疑解惑。一、 软件项目的报价是怎样构成的?软件项目的报价一般会分为三个部分:1、 产品报价。实施该项目需要用到哪些产品,哪些模块,哪些功能点,要授权多少用户(license)等,针对每一个模块甚至每一个功能点都会有一个具体的价格;2、 定制化开发及实施服务报原创 2020-08-13 18:07:18 · 2538 阅读 · 0 评论 -
销售管理——怎样判断商机
对于TO B业务来说,商机的跟进是有成本的,尤其是大项目,要做方案,要出原型,还要demo演示等等,售前成本是很高的。因此如何判断商机,合理利用售前资源,有效跟进客户,应该作为一家公司销售管理能力的重要考核指标。在很多初创的软件公司我们都可以看到一个现象,就是对商机的无差别对待。只要客户开口说一句对产品感兴趣的话,销售人员立马就像是打了鸡血,回去督促方案顾问、研发经理一股脑的去支持,折腾半天发现客户只是出于个人目的,想了解一下产品,根本没有要上系统的打算。而公司对此无从判断,销售要什么资源就给什么资源,结原创 2020-07-16 10:53:01 · 7440 阅读 · 2 评论 -
售前管理——怎样写解决方案
需求调研之后,接下来就要出具针对性的解决方案。解决方案的写法有很多,但都需要包括几个方面:第一,对自己公司的介绍;第二,对客户行业的认知;第三,对客户痛点的分析;第四,针对性解决方案的陈述;第五,对方案价值的总结;第六,对我方优势的说明。有了这些内容才是一份完整的解决方案。原创 2020-01-06 10:24:15 · 2506 阅读 · 0 评论 -
售前管理——怎样汇报解决方案
解决方案是需要汇报的,有些项目还需要讲标。方案写的再好,讲不好也是没用的。讲方案是有技巧的,要根据演讲时间、演讲对象、演讲场合来组织方案内容。原创 2020-01-06 10:27:21 · 2227 阅读 · 0 评论 -
售前管理——怎样做需求调研
一个企业信息化建设项目交给你,怎样去做?需求调研是第一步。调研什么?怎样调研?通过调研要达到什么样的目标?是售前顾问首先要考虑的问题。原创 2020-01-06 15:14:07 · 1756 阅读 · 0 评论