阿里云大范围降价的认真分析

最新推荐文章于 2024-09-16 03:31:31 发布

云算计

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文章标签：阿里云云计算

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0. 盈利和降价的好消息

2月8日，阿里集团财报发布，阿里云连续保持盈利。这是个很棒的消息，因为阿里、AWS、Azure都能盈利，这就说明公有云是个值得长期投入正经生意。云厂商最大的风险并不是经营亏损，而是集团和投资者对公有云赛道失去信心，这则盈利新闻对整个行业都是好消息。但当时离春节太近了，且此事没有什么争议，所以我没专门写分析文章。

2月29日，阿里云又宣布了大新闻，对重点云产品进行全线降价。我并未立刻凑热点，而做了一些访谈和思考，了解了降价促销行为的底层逻辑，客户和友商的反馈，外加网上对这个降价新闻有很多奇怪的解读，为此我决定写一篇分析文章。

我认为这种降价行为，对于忠实的中小客户是重大的利好，对于行业的有序发展也是在做积极探索。阿里云再次发挥领头破冰的作用，在尝试引导和筛选客户，最终带动行业的良性成长。

本文的目录如下：

这次是真降价
降价的目标客户群
降价是为了吸引长期客户
长期客户能够深度运营
承诺消费不是历史倒车
言而未尽的运营问题

1. 这次是真降价

云厂商经常给一些生僻产品、偏门区域和特殊客户做促销降价，我自己无论是写内参还是公开文章，都讽刺过这些促销只有宣传价值，毫无产品诚意，更谈不上公司的战略转变。

2月29日，阿里云确实是在降价了，本次降价的产品符合这几个条件：

需求最广泛的云主机、对象存储、数据库、大数据等产品。
覆盖阿里云的所有公开节点，乌兰察布和河源还有特殊折扣。
高配主流硬件同样普遍降价，价格平均降幅约为20%。

我们甚至不能用“促销”来形容这次降价，因为这是长期价格调整，阿里云为此还专门开了战略发布会。真正跟促销有关联的细项是：老用户的存量订单只要在三个月内续费，也可以申请享受此折扣价。

本次实诚的降价也有个核心条件，客户必须预付费购买云主机。这是本次降价的特殊之处，也是本文分析的重点。

阿里云此次降价行为重点宣传的是预付费产品，但很多弹性付费产品同样也有价格优惠。比如对象存储产品不仅在预付费模式降低了产品价格，其按量付费价格也有大幅度降低，最大降幅达到25%。

2. 本次降价的目标客户群

云产品的调价行为都得有明确的目标客户群，阿里云这次降价包括下列三类客户群：

价格敏感、弹性使用云产品的中小企业和开发者。这类客户可能在阿里云也可能在友商云，客户平时都是找便宜月租或弹性使用这家的云产品。现在阿里云降价了，如果客户觉得长租比短租的价格合算，就可以包年购买产品。
IT开销比较固定，将云产品当作租赁硬件的传统企业和集成项目。这些客户没能力也没兴趣深入了解IT技术，他们只想对比云产品的性价比，找个踏实靠谱的供应商。云厂商复杂的促销手段让客户困惑，亏本卖要吆喝让客户担忧；现在阿里云的包年报价方式让客户简单比价，而且阿里云盈利能让客户更踏实放心。
为了成本而计划下云的中型企业客户。我之前分析过大部分搞笑的下云案例，本质上是客户消费量级增大以后，产品经理不调整价格、销售经理不申请折扣，云厂商坐等客户自然流失。阿里云用真枪实弹的产品降价，霸气地打消了中型客户下云省钱的念头。

本次降价的客户群，并不包括“互联网大客户”。云厂商已经给这类客户很大的价格优惠，客户也很难轻率的迁移计算和存储资源。互联网大客户是云厂商营收的最重要重要组成，本次降价不会影响到阿里云继续盈利。

云厂商总想开拓“至今未上云的传统企业客户”，毕竟这类客户是个规模巨大的增量市场。但是这类客户并不在意那点IT资源支出，并不关注云厂商降价的新闻，云厂商还得继续找开拓客户的方法，比如给客户做好技术服务。

3. 降价是为了吸引长期客户

阿里云开战略发布会，不仅仅是为了宣传降价的皮相，其核心目的是引导客户从弹性短租变为长期稳定使用云产品，纠正互不信任的畸形客户关系。

在云行业突飞猛进发展的阶段，大家都过度宣传客户拥有弹性伸缩和多云迁移权利，但很少介绍这个权利背后的责任和风险。云厂商不宣传自己支持弹性，就会被一帮“从未做过云计算的爱好者们”眼高手低地嘲笑上好几天。包括阿里云这次战略大会，重点在宣传大幅度降价，但只有少数人能注意到“只有包年才降价”。

云计算是一门商业生意，客户随时迁走造成的空置损失就需要分摊给其他在网客户。我非常支持阿里云这次主推的包年调价行为，这是在给整个行业纠偏。中小客户必须意识到，如果要采购兼具“低价、高品质、保证有资源”的产品，就必须选择长周期的消费类型，承诺消费周期越长，就能获得越大的折扣力度。

上一段强调“中小客户必须意识到……”，这是因为互联网大客户存在大量包年长租合同，给客户长租资源、要求客户承诺消费，这是很正常的商业逻辑。阿里云现在是把大客户降本增效的方法借鉴给中小客户了。

云厂商过去给中小客户搞促销，都是在“奖励新客户”，但低价客户很容易被更低价的友商挖走，最终异化为“奖励不忠诚的客户”。这次阿里云的包年降价，是在“筛选和鼓励长期客户”，客户越是愿意留在本云，云厂商越愿意优待这个客户，这才是良性的客户运营行为。

4. 长期客户能够深度运营

阿里云给忠实客户做的第一件事是“降价”，要忠实客户做的第一件事是“长期付费承诺”，那是因为大家还不熟，谈钱效率最高。

如果我们已经明确这是个忠实客户，只要没故障客户就不会迁走，云厂商的客户运营、产品研发部门就能做很多深度挖掘的工作。下文为随手举的例子，并未覆盖全部深度客户运营工作。

假设客户长租5年的云主机，客户付费10万，云厂商的成本是11万，但云厂商有信心在一年后将成本优化到9万，这个订单就是赚的。但如果客户只是短期租赁资源，云厂商根本无法规划长周期的成本优化。
假设客户租的云主机还有8个月才到期，云厂商可以很从容的建议客户将云主机改造成容器、使用计算巢、使用ServerLess。假设客户月租的云主机还有5天到期，云厂商的任何行为都是在促销和挽留客户。
长期忠诚的客户积累了大量的资源用量日志，云厂商很清楚用户的稳态业务和弹性业务的用量波动情况，可以
通过资源调度大幅提高资源复用比例。但如果客户经常因为非技术因素迁到其他云厂商或者仓促迁回，云厂商就找不准资源迁移复用的节奏了。

上述客户运营的内容，对于云从业者既陌生又熟悉，那是因为，云厂商对于部分互联网和政企大客户已经签了长期合同，已经按照这种策略进行服务和运营了。虽然实际实施过程中经常出现眼高手低，但只要云厂商做好了一丢丢事情，都会收到客户的正反馈，或者节省了大量资源。

5. 承诺消费不是历史倒车

我认为，客户承诺长租包年消费，这绝对不是开历史的倒车，而是和客户共赢的进步行为。

第一，很多IT服务需要长期稳定的运行环境，除了晚高峰的互联网流量外，大部分业务并不需要（可能技术上也做不到）弹性伸缩和随时扩容，很多客户本来就没有弹性伸缩的技术梦想。如果这些客户长期待在一朵云上，云厂商为了增加客户粘性，挖掘盈利潜力，更容易引导客户无缝迁移到计算型PaaS产品上。
第二，推广长租资源和出售弹性资源并不对立。对于价格特别敏感的客户，云上的省钱方法是组合使用“长租云资源+承诺预留的弹性资源+不承诺预留的弹性资源+空闲时段竞价资源”。阿里云卖给客户包年云主机，并不代表他拒售弹性云资源啊？我以前写过《阿里云除了降价还有王炸》，就是在解释这个问题。
第三，大部分企业客户IT能力非常薄弱，他们包月租用云主机，就是将年付改成了12次月付而已。现在阿里云降低包年的价格，就是在给客户直接让利。销售和代理商也愿意让客户包年付费，这样能节省大量维护客户的成本，友商更难挖走客户了。云厂商的包年付费也并不是商务绑架，如果客户一定要中途毁约，把包年打折省下的优惠扣除以后，还剩多少余额就退给客户多少钱。
第四，现在的承诺消费是“全时段长租资源”，未来可能会发展成“分时段长租资源”。我在云游戏资源的建设中就遇到过这样的客户，同样一组资源池，游戏客户晚上用，云桌面用户白天用，离线渲染用户见缝插针用。

经常有喷子把云用户承诺长期消费，简单理解成“低价倾销”的行为，这只能证明他们不了解云计算有哪些幕后玩法。

6. 言而未尽的运营问题

随着云产品走向客户同质化，产品的资源运营工作成为云厂商最核心的竞争力。

我本来想借着阿里云能够持续盈利、有底气长期降价，深度分析阿里云如何做好资源良性运营的工作，也为此准备了一些资料。

但是正式写文稿我才发现，资源运营工作太个案化、难以汇总，而且内容很容易涉密，能展开论证的内容晦涩到像在猜谜。所以我只写了下列几个论点，有兴趣的朋友自己能品味出来，读不懂的朋友可以忽略本节。

不要肤浅的把云产品的盈利来源归类成“资源采购价比客户便宜”，也不要把产品盈利局限于颗粒归仓的精简生活。云产品能抽象、迁移、精准调度、精细化库存管理，有很大的降本增效的盈利空间。
云厂商非常厌恶资源空置，但越是亏损的客户越容易流失造成资源空置，所以需要筛选客户及销售，放弃某些亏损客户。但是，从资源运营的角度看，亏损客户的定义非常复杂，并不能简单等同于报价很低的客户。
云厂商厌恶空置，但欢迎专业客户使用弹性资源。云厂商在长租用户无感的前提，挤出资源卖给弹性用户，这是最体面的盈利方式。如果资源彻底售罄或突发故障，专业客户需要自行承担弹性的代价。
云厂商资源运营工作，需要在高强度价格战下，长期积累的盈利运营能力。我很看好阿里云，是因为和国内友商相比，阿里云有盈利的模式和经验；至于国外友商，他们还没见识过真正激烈的商战。

我大概率是业内唯一分享过资源运营工作的人，在此和诸位做一下文章分享。我的新书《云计算行业进阶指南》（流程中，快但未出版），书稿中也有三个和资源运营工作强相关的章节知识。