sales是如何培养的?

ELT —— Entry Level Training ， IBM 众人皆知的 Sales 入门级培训， 3 周的封闭培训， 7 次考试中 3 次笔试， 4 次角色扮演，经历的 sales 总结了一句“魔鬼训练营”。—— IBM sales 是正规军。

而联想的 sales 呢，没有过系统的培训，培训界听说谁讲的好，就请过来，培训完了就完了，吸收与否完全靠悟性，用 sales 的一句话“听老师讲课，像看射门集锦用不上”，听了那么多培训，后来也听乱了，上上下下也没有共同的销售语言。

 

联想的 sales 能和正规军作战吗？联想的服务器能卖过正规军的吗？联想的 pc 能卖过正规军的吗？

 

此时，想起柳总的一句话“龟兔赛跑，乌龟要想取得胜利，就得需要兔子的基因”，联想的 sales 要想与狼共舞，就得需要狼的基因！

 

“面向客户的经营模式”是联想今年在行业方面启动的最大的项目，它包括了业务流程梳理， sales hr 的梳理，包括能力定级、培养、激励等一系列内容，而我有机会能成为培训队伍中的一员，策划了行业 sales 培养整个方案，也就对 sales 培养有了一定的认知，下面就谈谈 sales 如何培养。

 

首先，我们看一张图： 这张图表示了 sales 要有好的业绩，在个体方面要有知识、技能、心态，同时，对人、产品、客户要进行分类，合适的人卖合适的产品卖给合适的客户，更重要的是这个人要在好的流程下工作，下面简单逐一介绍：

 

流程：对于 Sales 来讲，更多的指的是客户关系管理系统和商机管理系统。商机管理系统讲的是如何收集销售线索，如何转化为商机，如何转化为订单。客户关系管理指的是客户信息的管理、客户采购力分析以及针对客户销售活动的管理。

 

知识、技能：下面这张图表明了 sales 培养的课程体系， 这个模型最根本的来源于是联想客户经理能力体系，并且借鉴了IBM与DELL的SALES培训模型。

 

初级技能中：

   产品、方案、行业知识是 sales 必备的知识。技能如下：

¨          销售策略： 向大型机构客户销售的关键能力，包括收集客户资料，分析自己的销售区域，了解客户的采购流程和客户采购的角色，在采购流程的适当阶段去适当客户进行适当的销售活动。

¨          拜访技巧： 所有销售人员都需要掌握的能力，包括通过开场白建立信任，通过询问挖掘客户需求、通过建议证明对客户的价值，以及通过制定下一步行动计划推动销售的前进，还包含处理客户异议的技巧。

¨          销售演讲技巧： 向多个客户介绍产品、公司、方案和服务的技巧。包括计划、准备、练习和演讲四个步骤。

中高级技能：

       方案、行业知识与行业需求分析能力要加深。技能中逐一介绍。

¨          谈判技巧： 与客户达成双赢协议的技巧 , 包括了解对方立场与利益 , 澄清条款 , 探索谈判底线 , 脱离谈判桌 , 达成协议 , 五个步骤

¨          高层客户销售：如何了解高层客户的战略目标 , 采购动机 , 并证明自己价值的销售能力。

 

培训的目的是提高销售能力，但是销售能力是可以培训出来吗？答案是否定的。在下图中，假定一个学员在参加培训之前对这个技能处于无知无能，在培训之后，学员了解了知识，但并不会立即发生行为的改变，这时称为有知无能 。 在实践中，学员有意识地使用学到的技能，这时学员达到了有知有能的阶段 ，最终，学员将这些技能养成习惯，行为成为本能的反应，达到无知有觉的阶段，根据统计，百分之九十以上的行为改变来自于培训以后的实践。毛泽东在读完《二十五史》后，发出感叹：自古英雄往往出身于大老粗。在实践中学习的效果远远高于在课堂，恐怕是一个原因吧。

 

 直接的销售培训对能力的只有百分之十的贡献，这导致难以进行培训的第三级评估，第四级评估就更棘手了。第四级评估是评估对业绩的影响，决定业绩的因素很多，能力只是其中一项因素，因此判断培训对业绩的影响就更难了。

 

因此行业 sales 培训中重要的一个角色是 sales manager ，他们接触是最频繁的，最有针对性的，因此 sales manager 的 coaching 课程设计非常重要，例如初级技能中，要设计《销售技巧辅导》、《销售呈现辅导》、《销售策略辅导》， manager 可以定期 review ，保证学员的内化。

 

一般一个人的能力转化时间，通常需要三到六个月的时间。说明行为改变是下面的曲线而不可能达到上面的直线。因此培训之后的三个月才能评估学员是否改变了行为 。那么学员行为如何来评估呢？四级评估当中的第三级评估如何来操作呢？

 

下面介绍能力评估三种不同的方法。

¨          陈述： 适宜评估销售策略，销售人员向评估者介绍：客户群分析，前十大客户分析、

客户应用情况和销售机会分析、竞争分析、前六个月销售活动、行动计划和资源。

¨          角色扮演 ：在精心设计的情景中，销售人员模拟拜访客户或者向客户进行介绍，经验丰富的顾问扮演客户，根据销售人员的行为进行评估。适宜考核拜访技巧、演讲技巧和帮助客户分析需求和设计方案的能力。

¨          笔试 ：包含是非题和选择题，适合考核销售人员的产品知识。

 

    在陈述和角色扮演中，有经验的评估者根据特定的表格对销售人员打分，这个分数就是销售人员的此项技能的得分。结合联想的能力体系，结合以上的考试成绩， sales 就可以进行认证了，就可以区分初、中、高级 sales 了。配合相应的级别、工薪，整个 sales 的培养、激励体系就建立起来了。