给IT销售人员一点经验

给IT销售人员一点经验

 

本人以前曾在网络/软件/电信企业从事销售业务工作，后又担任销售主管，对于IT行业销售业务也有自己的一点认识和经验，希望能够与IT行业营销人员共同分享。

 

1、            营销人员须具备坚韧的品格。对于广大一线销售人员来讲，软件和网络产品销售可以算是直销工作了，在此当中，销售人员会遇到各种各样不同类型的客户，并影响销售工作的开展。作为销售人员，应当在取得成功时更进一步，遇到挫折时迎难而上，只有这样才能获得成功。

 

2、            自信促使销售人员走向成功.适度的自信会使一名营销人员保持良好的精神状态,清楚认识自身的优点和不足,在面对客户时胸有成竹,从容自若.但适度的自信是建立在知识和能力的基础之上,知道自己的能力而弥补自己所不能及,使自己无论占在哪一阶梯都稳操胜券.

 

3、            把握好价格尺度。有的营销人员在报价时价格过高，结果又被砍下一大半，或者自己的报价与别的公司相比差距太大，容易给客户造成不信任的感觉，很难建立长期合作。初次报价时，一定要掌握好价格尺度。所谓价格尺度，一是横向比较，自己的报价应与同类产品当地市场总体价格相当，不宜过高或过低，保持在中等偏上为宜，当然如果自己的公司很出名，那又不一样了。二是纵向比较，初次报价最好就可作为最终价格，初次报价与之后与客户协商价格之间不宜差距过大，一般差距保持在10%-15%为宜。并且价格适宜小步削价，且每一次削价都应该给客户解释清楚为什么让价。

 

4、            精明的客户会选择最有价值的服务。就网站来讲，其技术难度一般是很低的，就本质上来讲，网站是基于互联网的一种管理工具。因此，要在网站上提高附加值，主要应在网站策划上下工夫。这就需要长期不间断的通过各种渠道去了解不同行业的各种问题和原因，也就是需求。有的销售人员只做一个行业的网站，他就不断的去了解这一个行业的情况，搜集问题和需求，结果大获成功，像“中国化工网”不就是这样嘛。对于客户来讲，同样是花费1万元来做网站，有的企业把精力花费在如何使网站更加精美更加花哨上，结果成了孤芳自赏，有的企业合理分配，进行行之有效的策划，结果大获成功。这就是差距。

 

5、            有关售后服务。其实大部分IT企业，特别是网络公司在网站建设和软件开发的售后服务基本上是一样的。不同就在于销售人员怎么做了。在售后服务上我的做法是，企业提供售后技术服务（一般企业在合同中都有要求），而由我来提供企业网络营销服务。大部分企业特别是中小企业没有专门懂网络的人来开展网络营销的。而这正是我的长处，同时运用自己的市场营销和策划方面的知识，一方面为企业提供网络营销咨询，另一方面抽空为企业培训这方面的人员，再次就是直接为代表企业，以企业内部人员的身份从事网络营销活动，当企业拥有网络营销人员时再把工作交接给企业。这样做有几个好处，一是可以与企业建立长期的友谊，又可以通过企业寻找业务机会，二是通过代表企业从事网络营销，可以深入了解自己客户企业的经营情况，深入了解不同行业客户的采购、生产、研究、管理、营销等方面的知识，又为自己积累了更多的经验。进一步了解不同行业客户在信息化方面的需求，这样在以后接触类似客户时自己就更能把握客户的迫切需要。三是通过与客户的长期交流，可与客户建立深厚友谊，对于自己的生活和职业生涯也很有帮助。

 

6、            拉近与客户的距离。很多销售人员认为特别是像软件、网站一类的产品都是一次性消费。一个客户这次购买了这类产品基本上就不会再重复消费。我认为这是很短见的。销售人员在销售产品和服务的同时，更重要的是在销售自己，当然这带有“期货”一类的性质，不会马上就对自己产生效益。而我认为，与客户多交流多沟通，尽量与其建立友谊也不能出于这样的一种目的。一个人在社会上除了自己的同学和亲戚，基本上很难有机会再去认识和结交更多的朋友，作为营销人员，能够有这样的机会去认识很多企业的直接负责人，不论是对于自己的生活，职业还是学习成长，都是很有好处的。一旦能够与他们深交，我们便能从他们身上学到很多知识和经验，而这些东西是光靠自己努力很难得到的。我在从事销售工作的时候，大部分客户最后都成为我的朋友，每每他们企业或者朋友的企业有关于电脑、软件、互联网方面的问题时，都会很快与我联系，征求我的意见，当然，在选择服务提供时我肯定就享受优先选择权拉。

 

这是我在网络公司做销售工作时的一点经验，共大家共同分享和探讨吧