龙哥盟 PMP 课程笔记（二百零五）

欧洲商学院MBA教程，涵盖你想只知道的所有内容，可根据副标题按需观看 - P5：企业全球化战略 - 清晖小野学管理 - BV1LM411Y79Q

啊啊啊啊，国际化和全球化是当今的热点话题，看一看广告的主题，连环画杂志，还有国际商业印刷品，逐步充满了国际化成功案例的报道，在1970至1992年间，世界贸易总额增长了十倍，从3300亿美元增长到约3。

80000亿，但是管理界和学术界对于国际化研究的兴趣，实则兴起，一二十世纪80年代，当时在广大的行业范围内，一批批的日本企业，从不起眼的公司发展成全球的领导者，他们把那些成立时间悠久的。

民族企业和国际企业的玩家们都拉下了马，全球村这类的书和哈佛商学院，对西奥多列维特教授的著作，都大力送来了全球化的优点，他们声称，民族间的需求和文化正日益变得趋同化，企业应该在世界各地以相同的方式。

销售相同的产品，一个与此相关的例子是吉列公司，其首席执行官艾西恩说，alzion says，我们知道阿根廷和法国不一样，但我们同样对待他，我们卖给他们相同的产品，使用相同的生产方法，执行相同的公司政策。

甚至采用相同的方法，当然使用不同的语言，在20世纪80年代末期，管理界的目光从国际化移开了，而更多地转向了企业重构，这一次同样受到了日本企业成功运作的侮辱，然而到了20世纪90年代，国际化又卷土重来。

技术和经济的发展也推动了这一浪潮之钢，那些没有利用这些新机会的公司，被人放一个战略上的错误，这将影响他们长期的生存能力，并将受制于给一些向国际化或者死亡吃掉，或者可以吃掉大一点更好等等的口号。

充斥于各种年度报告，商业论坛和执行董事的会议中，在最近的一次麦肯锡调查中，全球化是一个紧迫的问题，尽管如此，一些报告开始发出警报，对国际化的必要性，人们提出了一些问题，并且反对千篇一律。

国际化的证据开始受到注意，的确并不是所有的公司都从国际化中取得成功，一些公司已经因为国际化而陷入了困境，巴黎银行扩张亚洲市场引发了巨大的亏损，并最终导致其破产，他们的大范围操作被证明失去了控制。

当柯达进入日本试图反击复试时，由于日本的商品分销配送习惯很难改变，而问题重重，盛世公司则没有设法从国际化中取得，取得足够的协作，事实证明，80年代的媒介服务业，比他们原先所预想的要更加本地化。

今天和我们在一起的是公共事业部门专家，汤姆道格拉斯，你好，汤姆，谢谢能来到我们的演播室，不客气，我想你将同意我的观点，套刚才我们所看到的这些例子，都强调了超越那些口号，一定会国际化，争论的实质。

那是多么的重要，这个节目将帮助你们做到这一点，他是在波罗瓦林教授的指导下完成的，今天晚上，教授将在匈牙利布达佩斯参加我们的节目，如果一切如我们所愿的话，他就来了，晚上好，教授，希望你能听到我们的声音哦。

晚上好，安和汤姆哦，天气真好，卫星连接也运转得很好，我可以听到你们两个的声音，就像我们一起都在演播室一样，太好了，教授如果你们不介意的话，我想到里面去，这里有点凉哦，不介意，教授到里面去吧。

希望你能暖和一点哦，谢谢，接下来我们将把讨论集中于三个问题，根据巴顿教授研究，关注他们是为了使成功的机会最大化，那么首先呢第一个问题是为什么公司要国际化，第二个是什么是可使用的国际化模式。

战略和组织结构，第三个就是如何去管理一个国际化进程，我们为这次讨论选择了一个值得注意的例子，离子演播室不远，紧挨着比利时皇宫，就是一个叫比利时动力集团的公司的总部，如果你不熟悉公用产业的话。

也许这个名字并不算小，但比利时动集团是一个大公司，他也是一个在国际商业出版物中被引用最多的，比利时公司，出口在比利时动机传国际化的进程开始之初，他有多大的，那应该是在1989年。

卡罗德贝尼德试图接管比利时通用公司，这一个比利时动力集团的最后一家控股公司，在当时，比利时动力集团是比利时控股集团，公司中最大的，除了天然气和电力之外，其商业活动十分广泛。

这个集团在当时已经有95年的历史，年营业额将近9亿美元哦，看起来你对这个年份非常肯定，为什么关于通用公司的争论是具有历史意义，几乎每天电视上都播放着相关的画面，德贝尼德在获得比利时最大的。

贡木集团的斗争中失败了，接着苏兹莱昂纳斯取而代之，在比利时动力集团一个新的首席执行官，一个法国工商管理硕士，他从事过一个跨国职业，执掌过比利时雇主联合会，也曾经是主要活跃于高度竞争性的玻璃部门的。

格拉瓦贝尔集团的首席执行官，由于他的行业背景，人们期待它能提高控股公司的效率，该公司的资源非常分散，以至于没有人能真正知道他的确切，经营范围和实力，伯德森相信应该采取紧急的行动。

他正确地预测到能源的垄断将迟早垮，而这将彻底的改变能源供电，所以当他步入比利时动力集团的这栋，令人难忘的建筑时，可以说正是紧要关头，这个大集团公司，从一个小国家开始的国际化进程。

证明是其今天取得这么大成功的一个重要原因，教授，为什么你要选择比利时动力集团，作为主要的例子呢，你还在外面吗，你是不是还在穿外套，嗯是的，这是现在还是有点冷，为什么我要选择比利时动力集团呢。

我在国际管理方面的探索，至于我所写过的关于该公司的案例，只有完美的结合在一起，让我们向你们解释一下，为什么我不是在演播室，而是在匈牙利，在我身后，你们可以看到，比利时动力集团最近的一系列国际化成功之一。

它是一个巨大的电力工厂，紧邻着布达佩斯，我在这里的原因，但是今天早些时候，菲利普波的金先生，他在这儿开了一个公司会议，让我们回到1989年，听一听，郭德森先生描述一下当时的情形。

好的在1989年情形非常简单，比利时动力集团基本上是一个完全的国内集团，公司，在我们部门发展十分缓慢，发展的缓慢，是我们下决心进行国际化的根本原因啊，除此以外别无出路，那听起来像是一个很平常的动机。

是的也许很平常，但稍微不平常的是，在不到10年的时间里，我们发展成世界第三的独立电力生产成长，是不是比利时动力集团走向国际化道路的原因，我们先来看一看是什么，在推动其他公司进行国际化的。

我们可能都有一些成功企业的例子，他们用一些口号来证明其国际化的正确性，比如我的消费者正走向全球，我们的竞争者已经在做了，在我们的全球商业体系中，只有几个大公司才能生存，或者像比利时动力集团所说的。

我们已经渗透了国内市场，除了进军国际市场，别无选择，你是怎么评价这些动机的呢，教授我可以说，那些最初用这些东西来证明他们的国际行为，却最终失败的公司名单，可以和成功的公司名单一样长，而不要误解我的观点。

进行国际化的理由十分充分，并且不止一个关键的问题是，在走向国际化后，你是否能最大化的增加你的商业价值，对于一些公司，它也许是具有不错的商业意义，但对其他公司则完全不是，为了把合理的原因和不合理的分开。

巴林教授做了一个框架，标出了三种国际化的好处，企业的国际化是为了获得成本优势，网络利益或者是学习机会，let’s look at，让我们来看一看成本优势，一个典型的例子是规模经济，企业在扩大经营规模后。

可能降低其单位产品的成本，在国内市场，如果企业做不到以最低单位成本进行规模生产，并且没有诸如产品口味差异或管制等障碍的话，他们就可以考虑进行国际化运作，以欧洲的轿车生产为例。

当今的技术已经无法满足一个厂商，只在一个国家的范围内进行有效的生产经营，在这个部门，我们的确听到诸如只有少数的大厂商才能生产，和大才是好的口号，那么大总是好的吗，教授。

一些企业并不能完全从规模经济中获益，很难想象企业自身标榜大就足够了，什么是大呢，适当的规模是本地的，全国的，跨国的，还是欧洲的，或是全球的呢，与其说大就是好。

倒不如说好能使你大跟离two big ok好的，所以规模经济是有限制的，我们刚才所提到的汽车行业，也是通过国际化获得成本优势的另一个好例子，优化生产力利用系数，表面看起来与规模经济相似。

但是概念是不同的，生产力利用意味着所有已发生的固定成本，得到的是made up put to use，举一个例子，如果一个生产单元一天可以生产5000只瓶子，而它只生产了3000只。

和它的生产能力就没有得到充分的利用，但是生产额外2000只瓶子的固定成本，还是要支付，尽管他们并没有被生产出来，所以通过国际化，企业可以为余下的2000只瓶子找到一个市场，从而提高其成本优势。

那是不是所有存在闲置生产力的企业，都应该国际化的销售呃，当然不是，首要的，问题是为什么企业会受困于闲置的生产能力，即使在一个全球性的行业中，那些只具备小生产能力的当地企业，也能取得成功。

他们只是需要一种不同的战略和市场手段，而不是成为一个更大的国际性玩家，并且经常能更加赚钱，并不是所有的行业都向飞机制造业，只有几个国际的大厂商能够升级，还有一个国际化的原因，就是可以更好地接近生产要素。

在早年企业经常国际化，以获得更好或更便宜的生产要素，但今天的石油和天然气部门，这一点依旧很重要，只要我们看看那些西方石油公司就知道了，他们蜂拥到前苏联各共和国地区，就是为了获得石油和天然气的开采合同。

廉价的劳动力是第一个生产要素，廉价的劳动力不能流动，由此成为国际化的另外一个原因，西方的公司把他们的鱼和虾运到亚洲进行清洗，再虐回西方，销售就是一个很好的地方，微观经济学家也强调了学习曲线现象。

从学习区线上我们可以看到，随着时间的推移，成本下降，当企业产量增加，并在技术上和系统运作中的更富有经验时，企业就可以更有成效地降低成本，由于国际化的目的就是增加企业的产量。

因此他将是今年在学习曲线上更快地向下方移，通过国际化，一个企业，还可能轻易的推广他的技能和各种资源，的确，如果一个公司成功的在国外，复制一个现成的体系，那它就意味着投入到该体系的投资。

可以通过设立多个点而推销，想一想麦当劳和媒体小铺，他们都成功地推广了他们的商业体系，此外与其他的成本优势不同，企业专有技能的推广在服务业更为典型，而不是在制造业哦，我说的对吗，他你说的完全正确。

absolutely好的，以上所说的就是一些成本优势，第二个国际化的动因是网络利益，他们必须在有顾客的地方才能起作用，与成本优势不同，网络利益主要影响企业的收益，让我们想想一些口号是怎么说的。

顾客正在国际化，我们只有跟着他们走，别无选择，在一些行业国际化的确是企业实现价值的精髓，以美国的快递公司为例，其关键的成功因素之一就在于它的国际化网络，对于一个旅行的顾客来说，是非常重要。

另外一个例子是国际酒店连锁，商业人士喜欢在不同的目的地，找一家知名的酒店，他们知道知名酒店代表了什么，结果在不同的国家酒店的客户搜寻成本降低了，同样的理由也适用于美国新闻网络cnn国际台。

他们需要在全世界建立收视网络，因为他们的目标受众就是国际的旅行商人，但是教授能不能说，所有的顾客迟早都将到国外去做生意呢，换句话说，国际化的这种特殊利益都适用于所有的公司，all companies。

不并不完全是为什么你的顾客到国外去呢，是什么在驱动它，你的顾客在追求什么利益，这就是你要开始着手分析的地方，为什么顾客愿意在国外市场买你的东西呢，可能是在那里，他认可你的价值，他知道你代表了什么。

但也可能看上去并没有什么实质的原因，使他坚持让你成为他的国外供应商，所以你所要避免的就是不要盲目于顾客，而不考虑成本，或是网络里有哪些公司或者是行业，犯了此类的错误吗。

因为一些客户公司一直在要求他们这样做，那现在我们来看一下数据，大多数的交易是当地对当地的，并且在未来相当长的时间里都是这样，国际交易，预计将增长到全部业务量的15%，但那同时意味着。

85%的业务依旧是当地的，此外跨国的合同，经常是该行业中利润最低的合同，所以你的确奇怪，跟着国际客户走准没错，第三种国际化的好处也许是最难以量化的，国际化，迫使企业在各个不同的国家和商业环境中。

与更多的企业竞争，企业也许可以从中学到很多，并将其应用到全部的商业活动中，他们可能因此变得更加强大，因为他们学会了在不同的环境下竞争，以及成功的去管理，而不是躲避多样化，教授是不是正因为这样。

所以你经常听到有人说，市场到哪里，我们就要到哪里，那样的话将使你更加强大，因为你学会了艰苦的竞争，你使自己勇于与其他企业竞争，而不是躲避他们，还可争流奋楫者先，顾客的反馈，迫使你迅速反应，并与之相协调。

讲一下硅谷或是伦敦，那里的行业群已经发展起来了，如果这些行业群发展成世界的中心，那么把那里作为公司的一个立足点，是很有意义的，换句话说，你要与你的竞争者待在一起，谢谢你。

教授汤姆让我们来归纳一下瓦丁教授的框架，为了获得成本和网络优势，关键是要取标准化，而学习，要成为一种利益，就必须充分利用国际化学所面临的多样化，进行学习，so，所以教授是不是可以说这个框架的主要用处。

就是，可以帮助人们用一种系统的方法，来评估国际化的利益呢，的确是这样，这个框架绝不是特别严密的，可以作为一种工具，他只是发挥一些他能起的作用，在某些情况下，所有的好处可能都会出现。

但是你将很难同时去追求全部的好处，或是相应地调整你的组织去适应，优先考虑应该先追求哪种好处，可能有助于你避免错过所有的好处，或是只获得其中的一部分，ok好的，我建议我们现在回到比利时动力集团的例子中。

并分析一下电力市场，为了把比利时动力集团的例子，放到我们的框架中，我们要先了解电力行业的基本知识，说到店里，传统的模式包括三个基本活动，生产或者发电，就像你们在这里看到的，还有传输和配送。

传输是指把生产出的电能，从电场传到各个变压器或者是变电所，或者我们可以用一个专有名词叫做高压传输，配送是指通过当地的变压器，把电流传送到终端消费者那里去，如果我们要看一下比利时动力集团。

过去的电力经营报告，我们应该从生产开始，因为其国际化的成本优势非常复杂的，南京不良受管制的国内市场，已经在需求方面给了电力制造商，一个巨大的安全保障，对他们而言，制定计划，安排生产能力。

并实现规模经济并不难，电力需求的波动，主要是由于整体经济周期的波动和天气的变化，在那种情况下，电力生产商高兴有机会可以卖出多余的产品，特别是因为电力的特点是，无法储存起来以后再使用。

但是为了传输和配送店，你需要一些当地的设施和接入供电系统的通路，在传输和配送中，成本优势是可以获得的，通过网络多配送1千瓦电的成本相当低，但电网必须架在适当的地方。

所以成本优势在技术和理论上是可以获得的，但首先是在国内或通过国际化，在临近国家做到这一点，但比利时动力集团并不是这样做，他们在一些像阿曼，智利和哈萨克斯坦这样的地区，迈出了国际化的步伐，至于网络利益。

他们也许认为在经营中很明显，但他并没有让他们轻松多少，我知道了，今天早些时候，瓦丁教授问博德森先生，为什么会这么难以衡量，比利时动力集团的网络利益，让我们听一听他的回答。

为什么很难衡量比利时动力集团的网络利益呢，呃教授说来话长，让我们回顾一下在撒切尔夫人之前，和撒切尔夫人之后分别的情形，在撒切尔夫人之前，你有几个大的企业，有许多不同的供电点横跨整个欧洲啊，理论上。

他们可以说，我们可以在中心地区购买电和天然气，那是不可能的，因为每个国家都用他们固有的方法，来组织电力和天然气部门，随后撒切尔夫人在英国开始了自由化的进程，原先的不可能，现在理论上已经成为可能。

但我们至今所看到的，在此运作方向上的进步极其之小，我们还没有看到有什么网络利益，或者什么是可能的网络利益，也许这一切在未来会有所改变，但现在说还为时过早，所以他如果我理解的没错的话。

是成本优势和网络利益都在理论上存在，但对于比利时动力集团却无法获得，这的确是这样，因为有管制，你同意吗，教授完全同意，情况甚至更糟，如果成本优势和网络利益存在的话，比利时动力集团却没有得到它。

我们应该记住，他们最初的国际化努力是非常有节制的，并且是通过创立电力基金来运作，在1988年的6月，这个金融工具被创立，用来投资国外的私人电力公司，最高投资额不超过该公司股份的5%，在当时。

这是与比利时动力集团的定向文化相一致的，你对此有何评论呢，参考一下瓦丁教授那个框架中的国际化，第一，我们很明显可以看出，在开始之初，电力基金并不能带来任何利益，但在80年代末。

菲利普伯的孙尚人并带来了不同的计划，不仅仅是资金上的参与，国际化变成一个最优先考虑的事情，还需要比利时动力集团真正的迈向国际市场，而不仅作为一个基金存在在一起，管理者和股东怀疑，比利时动力集团。

是否可以支付得起那些巨大的投资，并且是否有足够的潜在利润，值得去冒这个险途中，郭德森百伦的障碍，那比利时动力集团的国际化进程，是如何成为今天为人所称道的成功故事呢，博德森的国际化方式就是机会主义。

比利时杜利集团，并没有为他的国际化制定一精明的计划，相反他在左和右的各种机会间跳来跳去，这是一个当地冠军，正在努力走向国际赛场的典型姿态，他们犯了好几个错误，但是这样做，他们就把自己暴露在开放的系统中。

暴露给那些在已经自由化的国家，如智利和阿根廷电力市场中的竞争者，在这个过程中，比利时动力集团自身从一个传统的垄断厂商，发展成世界上最具竞争力的电力形成一，这使他们得以在锥形学习框架中的。

学习轴上移动更多，我们来看看马丁教授对此有什么评论介绍，回到1989年，人们可能会纳闷，比利时动力集团可以通过国际化赢得什么呢，最初他们并没有为他们的国际化项目，预先设立评估标准。

而且不得不提高获利能力，并生产出比在国内经营时更多的电力，但是他们是在管理多样化的市场结构方面，获得了专业知识，因此学习就成了他们在国际化中所获得的，主要利益，结果，他们使自己变成一个更强大。

更具竞争力的集团的，以上，就是比利时动力集团在锥形学习框架中的情景，比利时动力集团遍地生产和配送的例子，也说明了怎样在各个不同的层次上有序地进行，框架分析分析的第一个层次是行业层次。

如果对于整个行业来说，国际化有利的话，那么这些利益就可能迟早，迫使该行业的所有的公司进行国际化经营，因为那时国际化已变成某种标准化惯例，在这里飞机制造业就是一个最明显的例子。

行业层次的分析将揭示行业所创造的价值总额，它是成本网络和学习效益的结果，所以当你注意到，在你所在的行业中出现国际化的尝试时，你至少应该感到担心，他也许表明你的企业已经错过了，我正在错过这艘船，的确听过。

有人把我们的竞争者已经做了这样的口号，作为一种走向国际化的理由，但这理由充分吗，还是那样，实质的问题是，为什么竞争者正在做呢，他们是不是知道一些你不知道的东西呢，如果你看见一个竞争者正在国际化。

那么把该行业竞争者和其自身，依照框架进行分析就变得必要了，如果你的竞争者是由于一些行业的特殊原因，进行国际化，那么它可能在事实上表明，你的企业行动过于迟缓，没有看到行业的国际化利益，企业层次的框架分析。

将迫使你确认什么是你所要追求的竞争优势，以及是否能从中学习，或是获得成本优势和网络利益，如果你的竞争者是由于一些公司的特别利益，而进行国际化的，那该怎么办呢，那样的话就没有理由立即跟进。

我也听说过相反的推理，既然我们的竞争者正忙于到国外冒险，但我们待在国内可能更好，我们可以在这里和他们竞争，趁机提高我们自己的地位，如果有证据表明，外国的竞争者正在进入你的国内市场，怎么办呃。

相反的做法是可以的，他可能是使你向竞争者的国内市场，发动进攻的一个正确的理由，只是你的企业必须明白，这样做能够带来什么好处，并且不要本着以牙还牙的冲动去冒险，不必要的险。

如果你的竞争者可以抢走你的市场份额，但也并不意味着你可以同样去抢他的市场份额，也许他是一个明显的信号，表明你的国内市场出现了问题，而不表明你手握一张到国外去的邀请函，请允许我回到比利时动力集团的例子。

他们最初证明其国际化正当的理由，就是宣称国内市场已经饱和，由此出发到其他地方去寻找发展机会，看起来是符合逻辑的是吗，比利时动力集团，并不是第一个证明其国内市场太过狭小的企业，到目前为止。

他们已经通过横向多元化进入相关业务，如工程和污水管理来应对这一问题，然而总的来说，企业应该了解是什么，原因，是他们的国内市场太狭小，是因为他们没有设法扩大国内的市场份额吗，是市场不够成熟吗。

还是根本就是无力增强竞争力的一种托词，如果你无法在一个你已经熟悉的地方，提高你的地位，那么你凭什么认为，你可以在一个新的国际市场中做到这一点呢，一厢情愿的谋求发展和国际化是很危险的。

他还是要有个先决条件，就是拥有一个强大的竞争优势，对国际化的推动因素，进行更详细分析的一个有力的工具就是价值链，它是表明企业一系列不同的增值活动，的一个著名的工具，从从研发开始，经过采购生产和市场营销。

一直到售后服务，现在的目的是指出在这些活动中，每一个活动的潜在的国际化利益，比如说很可能有一些成本优势的好处，就存在于上游的活动中，研发和生产，而学习和网络利益则可能存在于下游的活动中。

比如分销和售后服务，一些行业在10年前主要是当地行业，今天可能已经国际化了，这就强调了，我们要用一种动态的眼光来看待这个框架，所以问题不仅在于今天是什么情形，而且要考虑5年后又将是什么样的，在这方面。

保险业就是一个很好的历史，一直以来他都是在异国以内组织经验，但最近的一些趋势，如欧盟放松管制，消费者需求的变化和技术的发展，已经是追求国际化，利益逐渐变得可行，成本优势可以通过在国外增设分支体系来获得。

通过跟随一些国际客户，为其提供公司的商业保险或个人出行协助服务，可以从中获得网络利益，而学习的机会则会出现在一些竞争非常激烈，需要密切关注顾客需求和新的分销渠道，的视频中，教授。

您认为用动态的观点来看的，这个框架有多重要呢，我曾经提到过两个明显的时机上的错误，就是要么太早进行国际化，像广告业中的盛世公司，该公司在广告市场还主要是当地市场的时候，就进行国际化，要么就行动过于迟缓。

像达夫卡车公司，他是荷兰的国家冠军，他们与一些国际化厂商进行了一场艰苦的斗争，当欧洲运输行业的界限逐渐被打破时，那些国际化厂商在各个不同的方面都超过了他，最后他被一家大型的美国竞争者。

重型卡车生产商帕克公司接管了，换句话说，这个框架的实质意义在于，我们要经常的重新评估一下行业的国际化，动机和机遇，谢谢你教授，我们关于企业能从国际化中得到什么的讨论，也告一段落，我们的下一个问题是。

怎样把这些潜在的利益转化成合适的进入模式，战略和组织结构，如果你还不熟悉一些术语，像直接和间接出口国外，直接投资和许可等，那么你最好停下来，一会儿读一读，我们随节目放送的小册子，上面有一些相关的定义。

解释和标明每种进入模式优缺点的表格，企业可以通过一些不同的方式参与国际化，进入模式的范围包括直接和间接出口许可，合资结盟和对外直接投资等等，当我重新在脑子里回顾这些进入模式的，每一个定义的时候。

我感到有点震惊，这个模式的选择实在是太关键了，看起来我们很容易就会选错了模式，并因此而导致失败，企业不应该只考虑用一种方式进入市场，应当有所选择，同样你也不能对所有的外国市场，都使用相同的进入模式。

这取决于你要追求上述三个好处中的哪一个，我们能不能再看一下框架图，比如说为了达到生产的规模经济，或提高生产设备利用率，追求成本优势，那么最好的进入模式很可能是出口，如果你觉得网络利益最重要。

那就不是出口，而是对外直接投资和并购更合适，因为你必须出现在国外的当地市场上，如果国际化是为了获得学习机会，则合资和结盟也许是你应该选择的首要模式，每一个进入模式反映了不同的行为风险，和不同的时间观。

如果我们考虑一下风险和企业，保留选择权的能力，那么出口就是风险最低的进入模式，同时投资额和退出成本都很低，在存在许可的情况下，退出成本要高一些，因为许可证是一种法定的承诺，可以维持一段既定的时间。

最具风险的进入模式是对外直接投资，因为它需要花费大量的投资和时间，这使得企业面临更高的机会成本，并且其投资几乎是不可变更的，这一分析最好的注解就是电力部门了，汤姆比利时动力集团用了什么进入模式呢。

我们已经看到，比利时杜利集团在国际化的进程中，只是模糊地表明了他们所要追求的是什么，关于使用什么结构模式的决定，并没有被真正的准备过，事实上整个进程就像是这样的，有人被授权去做一些国际化的事情。

至于做什么和怎么做，并没有被真正的考虑过，我想说的更直白一点，就是他们没有想太多，就知道做，他们的确懂得怎样去建设和运转发电工厂，这是他们可以在全世界，经济中取得成功的关键，我问伯特森先生。

在电力基金停止运转之后，他做了什么好的，我们不能再运转电力基金了，因为它是一种财务上的冒险，我们只不过是小股东，除了看着能不能分点古稀之外，什么也做不了，而我们是一群工程师，我们要掌握那些机器。

我们要把握操纵杆，因为我们自信，我们很有经验，在那些项目中我们带去了很多，但我们也从中学到了不少东西，而这一直在影响我们的国际化艺术，我们总是去尽力地，从我们进入的那些国家学习经验。

大多数的时间几乎是所有的时间，我们都和当地的合作者在一起，we go local local，当地的合作者，因为他们可以告诉我们，当地的文化，还可以照料到经营中具有当地特色的方面，有时呃，但情况很少。

我们会因为项目太大，或是因为纯粹是财务上的原因，而联合另外一家和我一样大的大战场，因此建立伙伴关系，使它可以结合国际化和当地化两个方面的优势，下面是国际化战略中的一个最重要的问题。

应该使用什么样的战略和组织结构，这个问题经常被加以讨论，有许多关于当地化还是全球化或者集中化，对分散化的争论，为了不引起混乱，我们先来定义一下这些术语，一个全球化的组织，不以国家边界作为组织的基础。

组织的不同部分跨越国家进行相互间的联系，部门的设置不是根据地理区域，而是根据生产线职能，竞争和顾客细分的需要来设置，一国多区的组织则是以国家为基础，活动局限于一个国家，它就像一个各个地区组织的集合。

看上去各个地区的组织就像在各自独立的运行，我明白了，但在这两种极端之间适当的平衡一下，全球化和当地化的程度还是有可能的呀，你觉得应该怎么平衡的，教授，平衡首先要依据那些国际化的动因。

如果国际化的目的是在于获得规模经济，那么采用异国多区战略就不太明智了，在理论上，全球化的潜在利益就是成本优势和网络利益，来自成本方面的压力，不仅把企业推向国际，他们也会刺激企业去进行标准化生产。

否则成本优势就会丧失，企业如果每扩展到一地都要改变产品的话，那他就很难迅速的在学习曲线上移动，或者更好地利用其生产能力，换句话说，当企业是为了成本优势和网络利益而进行，国际化时。

他们就越喜欢采用一种全球一致的生产，全球化的潜在利益也许十分巨大，但在实践中很难获得，你能想象，保洁公司，如果在欧洲，只生产一种配方和一种包装的清洁剂，他们能挣多少，不幸的是。

各国的政府都要求在包装上都使用当地的语言，在一些国家政府鼓励使用无磷的清洁剂，但在另外一些国家则完全没有这方面的限制，法国人喜欢大包装，而荷兰人喜欢包装，所有这些全球化的障碍都阻碍了保洁公司。

尽可能的去开发那些潜在的全球化地，那框架中的第三条轴，学习轴呢请接着说吧，教授不管你的国际化战略是全球的还是当地的，你都必须建立一种可以学习并可以管理的机制，尽管在全球化和当地化的选择方面，这个学习轴。

并没有为你的国际化战略和组织结构，给出明确的方向，但他的确强调了管理企业内相互关系的重，欧洲和美国公司的企业内关系，已经从设立国际分支机构演变成多区域化解师，他们进行分散化决策，关注当地的市场机会。

然后就开始尝试成为一个全球化的主人，日本的企业在开始时就开展更加国际化，组织活动，更加关注全球的利益，但是他们把企业总部放在国内，限制了企业的全球发展，strategy，那么教授怎么在组织图上画出。

正确的框图和连线呢，它不单是一个组织图的事情，绝不仅仅是人们怎么想和怎么做，人们是不是不停的在优化，国内或是国际的经营运作呢，在一个理想的场景中，人们并不需要一张组织图。

组织的文化会自动地使人们去寻找合适的资源，无论它在哪儿，都会做一些对整个公司都有益的事情，在一个集成网络中，组织的各部分就能够做到这一点，让我们回到比利时动力集团的例子，继续我们的教授。

他们是怎么回答战略和结构这些问题的呢，听上去有点奇怪，但比利时动力集团的国际化战略，的确具有相当的当地化特性，博德森先生给这种方法取了个特别的名字，你怎么来描述你的国际化战略呢，好的教授。

首先我要告诉你，我们怎么称呼他，我们叫他多国当地法，为什么是多国当地呢，因为我们是在一个非常敏感的行业，天然气的配送，电力的配送，这对于当地人来说非常的重要，因此对于当地政府来说也非常重要。

我们可不想成为一个拙劣的厂商，我们要融入到当地中去，做一些该做的工作，使我们成为在我们投资经营的那个国家中，人们正常生活的一部分，现在你可以问有哪些地理区域是优先的吗，呃我会立即回答没有。

因为在世界各地有许多项目，但是我们所要的就只有一样东西，那就是一些经济上有利可图的目标，如果我们发现这样一个经济的项目，我们就去，不管他在什么地方，我们把这样做成为我们自己的一种拼凑型工作。

他确实有点像拼凑性啊，我们什么地方都去，只要那里能找到好的盈利项，如果说比利时动力集团获得的第一个好处，是在框架中的学习楼上，那么随着国际化进程的继续，他们也逐渐获得了另外两个投手的防护。

在比利时动力集团，积极地追求成本优势和网络的以后，他们已经更多地参与了欧洲的项目，现在他们已经与荷兰的电力配送局和传输局，达成了协议，还准备在卢森堡建设并经营一个发电厂，与此同时。

他们已经开始在国际上追踪客户进入，在意大利，比利时动力集团与一家化学公司，索尔维公司一起建立了一个发电厂，索尔威公司使用发电厂发电生产的热量，进行自己的生产，同时也从电厂购买电，所以应该说在最初时。

比利时动力集团并不存在什么国际化的利益，然后他们开始从学习中受益，而不断的学习，又使他们可以接着去追求成本优势和网络利益，特别是在获得这两种好处变得现实以后，随着全球化障碍继续消除。

潜在的利益也继续增长，我理解的对吗，完全正确，比利时动力集团意识到了，在未来的几年里迈出更坚定的国际化步伐，可以获得更多的机会，事实上，他们已经开始通过整合波洛芬公司，来改变他们的组织。

让我们来看看波特森先生是怎么来谈论，波洛芬的，好的教授，在开始时，波沃芬公司是一个，我们用来创建国际分支机构的工具，你必须注意到两件事，首先当我们决定走向国际化时，并不是每个人都信任这一举措。

还有当你要让那些掌管很大组织的人，突然去召开一个很小的机构时，他们都会不屑一顾，因此你必须让一些很重要的人，去负责一个独立的机构，从内部来讲，这是非常重要的，从外部来讲也是如此。

你不能期待比利时动力集团的股东们，愿意到像哈萨克斯坦这样的国家，或世界上其他任何国家去冒险，所以我们就必须建立一个完全独立的组织，目的就是把现有组织的股东们和其他人隔离开，holders。

这就是我所做的，也就是我们为什么有一个独立的分支机构，的两个基本原因，但是过一段时间之后，这样的隔离不会变得虚伪吗，显然你是对的，教授现在国际化已经变得非常重要，我们取得相当大的成功。

所以那些负责人就开始和其他人交流经验，股东们也非常乐意从我们的国际话剧作中受益，因此我们就越来越走到一起了，总部和当地的经营机构以及经营机构之间，走得越来越近了，公司开始凝聚在一起。

这就是你现在正在做的吗，比如在南美，而正是这样，过去我们在每周做一些相互独立的项目，这是我的拼凑性工作理论，而现在我们正在把拼凑型工作整合在一起，也许我们就要成为南美当地，电力厂商中的老二了。

现在我们已经讨论了国际化的原因，以及该用什么样的进入模式，什么样的国际化战略和组织机构，但是在所有的分析和决策做出之后，国际化也仅仅是个开始，这就是为什么企业应该关注，如何去管理国际化进程。

经营是个国际化的企业，国际化和经营一家国际化的企业，绝不只是在一些国家增加一些数字，世界最大公司之一的一位管理者，在其国际化的进程中说，那些为国际化做过规划的公司，国际化看得太简单了。

所以在整个过程中有很多事情都被忽略了，这是个常见的结论吗，教授在现阶段，企业要尽可能着眼于最终的盈亏，因为看到利益是一回事，得到利益却是另一回事，国际化的好处甚至是最明显的好处。

如规模经济也不会自己跑上来，企业能不能得到，他们的确是取决于管理的分量，在我前一段提到的麦肯锡的研究中，一些管理者承认，国际化所能提供的机会，远大于他们能驾驭的机会，一位金融时报的读者巧妙地评论道。

是关键的少数人，而不是一群人才能发挥作用，我想对于管理者来说，只有在他必须获得一些更复杂的利益，如推广专有技术或学习经验时，所面临的挑战才会增加，没错，要向国际化转变观念。

你就需要在不同的地区进行有效的交流，比方说，如果一家公司希望在别国推广专有技术和经验，但他必须确保人们愿意对专有技术进行交流，并且即使那样，也总是有一些只管自扫门前雪的人出现，但在那个例子中。

人们理解公司正在努力做些什么也是很重要，当然人们必须了解公司正在追求的利益，他们的感觉，还有对公司该做什么，该怎样做的一致意见，可能给公司的国际化进程带来完全不同的结果。

这需要在进程当中进行有效的沟通和引导，但人们需要有解决国际化精英中的，复杂难题的能力，宝洁公司的管理者，对他们在整个过程的初期做了如下叙述，请允许我引用一下教授的话，请吧，作为一个下层管理者。

我处境艰难，欧洲的总部希望我把国内管理者拉回来，与其保持一致，而国内管理者却要我别理会总部的人，这种形式真是太糟糕了，因为冲突竟然会延伸到这么下层中来，只有强有力的人才能解决这种问题。

所以人们必须有能力去管理这类情形，并且去解决他们还不止如此，因为免费的国际化实验是不存在的，你不能只是来一点一点的国际化，如果高层管理没有严肃地对待国际化，没有让别人知道他们支持国际化。

我们就别指望那些在操作国际化的人，会感受到支持并认真履行职责，但是正如我们在前面所看到的，相反的例子也是存在的，一些企业过度投入在国际市场上投资，却没有看到立即的回报啊，呃是这样，在一些年度报告中。

这样的灾难还经常被美其名曰，战略投资投入不应成为硬性指标，只有傻瓜才不懂得赚脑筋，但我想对短期回报的过高期待会更经常发生，特别是在当今股东权益至上的气候下，更是如此，一个早期的成功也许会更受欢迎。

那样可以增强成功的势头，但我已不止一次被强调过，追求长期利益，比短期利益更加现实，很少有企业能一击即中的获得全部的那些好处，他们应该接受，必须经过长期的努力才能有所收获，我要加上一句。

只有傻瓜才总是改变主意，对于大多数的企业来说，真正的利益，只有在其迈出国际化步伐的若干年后，才能获得，他需要持续的投资和细心的管理，才能取得良好的收益，在这点上，比利时动力集团就是一个很漂亮的例子。

不是吗，汤唯我们已经谈到了几个原因，解释了，为什么比利时动力集团，能够在其国际化中取得巨大的成功，但我的观点是，他们的过程管理的确是其中的关键原因之一，比利时动力集团认识到。

管理他们的国际化行为的重要性，这样才能在一段较长的时期和货币，例如他们意识到在获取那些利益的过程中，存在几个内部的障碍，集团进行国际化，所选择的地点远离比利时，这就限制了成本优势和网络利益。

把波沃分公司作为一个独立机构，无法允许在国际化中进行全面的学习和提高，专项技术，企业的文化并不允许较大的冒险，并不是所有的人一开始就对国际化的想法，那么感兴趣啊，对不起，打断一下汤姆，但我今天早些时候。

已经把这些同样的话对波德森先生说过了，我对他们说，他们一定知道，电子基金的途径并没有带来重大成功，长期也一样，呃，我们知道它不会带来，我们希望能从国际化中得到的那些好处，真正的好处并不是财务上的。

而是它让人们有一些东西可学，于是我们把国际化当成不得不开始的一个过程，随着这一过程的鉴定，我们创建了一些团队，我们培养了人才，我们一下子就开始变得冲劲十足，那的确，就是我们在国际化经营中所做的一些事情。

而电子基金他只不过是投资一些钱，然后坐着等结果，但是你们并不知道，放松管制正在进行哦，是的哦，我们知道一点，但不多，事实上，当我们看看其他行业如电子通信和软件部门时，很明显呃。

市场作用将在每个部门中占据压倒性的优势，因此我们对自己说，我们不知道什么时候管制会消除，但我们知道他们终将会到来，事实上，这就是我们思想上的跳跃，我们决定必须为将要到来的事情做点。

而这一点给了我们非常大的优势，一个实际上的优势，因为我们是第一批跳上这家乐队花车的人之一，可是你不是说在所有的原因中，最重要的就是长期的努力，或者说战略性的目标吗，呃我用了乐队花车这个词。

而不是用快乐旅途这个词，事实上它是一个十分艰苦的过程，如果你没有长期的坚持努力，没有非常坚定的投入，菠萝就无法坚持下来，因为你以前一直在国内运作，所以国际化就需要企业的高层管理者。

和那些被派到国外的人的不懈努力，那些在国外的人，必须面临以前从未遇到过的难题，因此坚定的投入是最成功的实质，好汤姆，这是真的吗，true picture，我能说的就是，20世纪80年代的比利时动力集团。

是一个典型的重要关注金融利益的控，而今天的比利时动力集团，是一个国际的工业集团，很明显他们关注的是一些有限的，但被很好的划分出来的地，他看起来就像国际化，万宁教授这个假设是不是太大胆了，呃不呃。

你完全正确，在国际化的末期，你可能应该回到国内做一些事情，我将证明，事实上，波特森先生就是用这个国际化进程，他们的电子生产国际化，不仅自身取得了巨大的成功，也创造了一些机会，进行企业团购。

以及在其他活动中获得一些溢出效应，国际化是一个不断前进的过程，它没有结束，你同意吗，涛吗，哦是的，真正的问题是，怎样把国际市场行为更好的互相结合起来，特别是怎样以国内市场的行为更好地结合起来。

尽管比利时动力集团最近的股权结构变化，已经使比利时动力集团开始用一种不同的观念，来讨论法国内市场的电力金融活动，更加紧密地结合在一起，从国际化过程管理的角度就是很有意义的。

但是这个集团现在依旧是两重身份，一方面是一些市场上的绝对领导者和先驱，我们都知道国际化是一个动态的目标，美国孟山都化学工业公司的首席执行官，鲍勃夏皮洛曾经说过，把一个公司重组成一个全球性的企业。

就像是设计一架飞着的飞机，通过这个贴切的比喻，我们可以使讨论更加完美，以上我们已经了解了国际化的方面，包括为什么要国际化，使用什么工具，战略和组织，以及如何管理一个国际化进程，并经营一家国际公司。

许多事情可能并且一定会被做错，对行业中所发生的事情，以及这些变化将产生什么样的影响，都要经常地进行反思，这一点就是许多公司所忽略的地方，萨丁教授，最后你想说些什么呢，国际化不仅仅是到国外去卖东西。

当然也不能说把产品销售到国外市场去，不能作为国际化的开端，实际上这是企业参与国际化经营的典型的方法，尽管有时并没有得到人们真正的注意，不同的公司，如比利时动力集团，以一种西域驱动型的战略开始国际化进程。

没有伟大的计划，也没有精美的角色，一切只是自然而然的发生，natural way，这样做并没有什么错，一些公司这样做取得了很大的成功，但他们都有一个共同点，他们都很清楚他们正在做些什么。

他们在这一过程中建立的学习框架，也对过程本身学习过了吗，that’s right，是的，如果在最初时还不清楚的话，他们慢慢的就看清了这一点，并且调整了他们整体的工作方法和预期，如果你能确保组织人员。

文化和结构做出相应的演进，那么机遇驱动型的国际化战略，就会成为一种羽翼日益丰满的战略，最终你所面临的挑战不仅是把产品带到国外去，而且建立一个真正的国际化组织，在这个组织中不仅是产品和服务。

还有更重要的专有技术，人员竞争力和生产能力都能流向国际，让我们来看看经历过这些成功过程的例子，20世纪60年代的3m公司，那时国际化对他们而言并不重要，经常是有一些在国内被拒绝的产品被出口。

现在他们是一个国际化的企业，其机构遍及世界各地，在如何国际化和当地化方面，他们总是不断地评估他们的国际化，战略和组织方法，美国宝洁公司也走了相似的历程，他们从一个只能到像西伯利亚这样的地方。

进行国际化运作的公司，发展成一个全球化的联合企业，现在他们还一直在思考，如何在战略和组织中，增进全球化和本地化之间的平衡，柯尼克林克阿诺尔德公司，作为一个折扣零售行业的全国冠军，还是不久前的事情。

然而今天，他已经是个建立在规模经济基础上的，国际化连锁商，通过他的国际网络中推行其市场方法，交流专有技术和最好的实战经验，它已经变成一个世界级的商业领袖，换句话说，柯尼克林克阿诺尔德公司已经在其经营中。

努力吸收了追寻学习框架中的所有好处，对于那些公司，也包括比利时动力集团，使用什么国际化战略和组织方式，以及如何管理国际化进程和经营国际化企业，是每天都要回答的现实问题，我们试着提供一个框架。

来考虑国际化的各个方面，并指出一些方法来克服常见的一些书，企业应该全力以赴，认清形势的发展，理解他从中学习，做到领先一步，在所有的这些方面中，比利时动力集团已经是一个很好的例子，说明了他是如何做的。

他们已经说明，即使在没有成本优势和网络利益的情况下，企业也能甚至是应该进行国际化，只要你知道你正在做什么，耐心一点，并在管理上下功夫好吧，谢谢你，汤姆道格拉斯，谢谢你今晚的参与，很荣幸还要谢谢你们。

博德森先生和瓦迪教授，你们一直在布达佩斯的寒风中参加我们的节目，别客气。

欧洲商学院MBA教程，涵盖你想只知道的所有内容，可根据副标题按需观看 - P6：企业收购与并购 - 清晖小野学管理 - BV1LM411Y79Q

即便是大街上的普通行人也知道了收购和鉴定，不过他们知道的仅是一些千奇百怪的传闻，各种媒体纷纷报道这场公司争夺战，他们描述了一幅巨大的变化，为了永不屈服的城堡，白衣骑士进入竞技场，与袭击者们展开殊死搏斗。

啊，白衣骑士和永不屈服的城堡，中世纪雄伟的城堡，可能是最适合讲述收购与兼并的比喻了，不过我们所讲述的公司争夺故事中，whose final price was an incredible。

twenty five billion dollars，该收购规模之大，是比利时土地银行收购站也显得黯然失色，when comparing your list。

we come across some other interesting，fast and figures in nineteen，eighty，eight of her。

eighty billion dollars，changed pain european，take over。

this seems a lot in the acquisition transactions，which a total of three fifty billion dollars。

a fire equivalent to the gross national product of the netherlands。

the exaggerate interest shown by the media from hostile，tak，关键是这种极其错误的方人，认为打球的地方都是山，or friendly，订婚之后。

自然伴随着接纳后期的哈尔滨生活，so many of these memories and score，dissolved him to dispute，over control。

until bill non note came on the sea，once it looked as if the buncle show in the neo。

become the largest spanish bank，but negotiations were broken off the engagement。

between the beans and hadbone，and the dutch emerman will follow suit is not the loss of face。

b也可能重蹈marriage of convenience，more violent，survive the financial results can still be disappointing。

according to the managers，themselves one out of every two acquisitions，would seem to win，failure。

financial，economist warners that the shareholders of the，acquiring companies。

do on average not benefit from the acquisitions，they make it would appear that。

of course besides the bankers in the lawyers，only the acquired company shareholly profit from the transaction。

they average make thirty to forty，percent in the form of the accusation，30%到百分之。

it would seem that candidbyers are advised to think twice，of course，i虽然也是针对vidual equations。

在并购案中获得巨大的sb，也有own research，we have tried to recover one week two one，情报发现公司并购承担的，而且我们主要关注的。

巨额并购以及very soon，became clear that the initial problem has not gone for much，by the end of the world。

合并后的结果，更重要的是，战略并购可以提前在压力生活的过程，cultural and organization，fit is important，as well。

as it provides inside the，difficulty of realizing that protection ultimately，however。

real difference is made by master，the position for the integration，这才是创造价值的，that is value大。

they have always been a position，and sometimes they have flooded the industrial for example。

giants like standard oil，u s steal and general electric。

it was at the beginning of the century that they became，i’m monopoly hole系列，series。

emergers的准垄断in the twenties，and thirty it was a second day of that positions in the us。

as other friends got together to rome company，in order to be able to challenge，these。

however the sixty scenario，并购浪潮与前两次american conglomerate美国的企业，it t t bin western or texture。

perform to acquisition of vulated company often in exchange for share。

the same period also saw american industrial，complete penetr，european market by quin numerous。

european firms，the current acquisition waves a lot more，diverse at ninety two。

just around the corner is acting as a c，nevertheless occurring with is far less slightly to be。

temporary phenomenon to begin with a whole new acquisition，industry has emerged。

on top of this is a huge amount of capital available in，在资本市场中流动赚取的资金，这就可能时刻寻找有利可图的并购和。

but the real reasons for the current way acquisition。

lmau嗯first there is the growing international competition through。

which whole sectors are restructured more，picable and more prof for instance in the。

automode of tyre industry，there are only two companies left in original forms，good year emily。

the combined names of all the others like，which stone firestone，continental general，good rich。

hi royal and sumi tomo dunlock reflects，the reluctance leproduct that has gone on in an effort to。

stay competitive and other orges like pestle and angle page with just a memory。

however other sections like making and，insurance are only at the beginning of what may，安格莫尔等都已经成为回忆。

不过有一些产业，例如银行和保险业，也已走上与汽车工业相同的道路，secondly there will always be completed from the。

lookout for acquisition，either，because they have an excess hash situation，or they are themselves。

potentially attractive，who would be aqua such was the case of the french，new fear connether。

which after years of looking around for the right diversification，opportunity。

because of the shadow hanging over its original activity，anybody reading your newspaper。

are watching tv，cannot feel，but notice，three major characteristics in the。

current way of acquisitions，more and more positions of passporder in nineteen eighty，five。

crossboard deals，accounted only thirteen percent of all，european acquisitions by nineteen eighty。

eight a total of forty two percent of all that positions request。

border totally thirty two million dollars，a remarkable increase one，should not forget that。

almost sixty percent of the acquisitions，still take place within national boundar。

acquisitions also seems to occur in a more，hostile fat than before，奥特湾区，科技人士认为他是在布恩皮克斯。

maters like boone，pickens in the u s jy goldsmith in america and europe or maxwell。

and diva dete front page news，however，the overwhelming majority of acquisitions are friendly deal。

快速并购属于并购双方协商的善意收购，the distinction between the hostile rate，and a friendly。

acquisition is not always as lear as it appears，有些hostile means hostile to top management and the board。

but not necessarily to the，majority of the managers and personnel。

and equally in the case of a friendly，takeover the friendship is often quite short live for an example。

one only has to look at the deterioration in the situation，between louisvt。

and what we have to see another trend is the increasingly，financial rather than strategic。

nature of so many acquisitions，an example is the huge bioof r j r nvisco，which is indicated here。

收购案in nineteen eighty five on the twelve point five。

percent of transactions for financial acquisition，three years later。

such deals have increased twenty five percent of the total，still。

even though these gather most of the press attention and visibility。

this still means that three quarters of all，acquisitions are strategic。

there are two types of financially motivated acquisitions。

the first consists of what could be called corporate，restructuring，raiders。

may profit from a difficult，period that a company might be going through，and take it over below。

it’s true value，the second type consists of leverage bias or lbl，this ails。

the acquisition of a company股权，10%的股权加上90%，ninety percent debt，收购或者目标公司的一部分。

rather than creating value，从现在开始，我们的主要观众能够创造新价值的上下限购，不过我们有必要先了解一下，it may never less be useful gbp。

first into，how such financial acquisitions，can you will return，and where that returnis derived from。

所以公司袭击者具有发现，真正被低估资产的本领，他们很，还有过年的，不仅可以从原始公主获益，也可以从未来过中获利，像布尼斯汉森信托这样的公司，总是一个losley s b s c o。

plewis selling price captures，a large part of the advivalue，which the buyer still has to realize。

第三种转移价值的方式是一家盈利公司，收购一家亏损功能，这样可以用被收购公司的亏损，来冲抵原公司的盈利，从而获得税务上的收益，通过这种方式，就获取了原本属于政府的部分价值，伯纳德卡佩就精通这种运输方式。

而且他对第四种转移价值的方式也很在行，不过这种方式往往很难获得债权银行的同意，大家可以看到财产品过程可以产生大量的现金，the previous owners，一原来的所有者，下一批所有者政府。

or the predator，债权人，即使财务并购是媒体关注的热点，我们还是要将精力集中在战略并购，正如我们前面所提到的，战略并购占全部交易的3/4，是公司并购的主流。

战略并购可以创造真正的经济附加值，这些下沉是如何产生的呢，在收购完成后，经过合并双方全体员工的大力合作，以及辛勤工作，将原先两个公司战略上的优势连接起来，转化成为新公司不断高涨的竞争优势。

其中为公司财务上带来带来非常喜人的成绩，ultimately shows up in the financial results，不幸的是，他们公司高层管理者的思想，被合并所带来的财富优势所麻痹。

他们的注意力集中在交易所带来的早期利益上，而将合并所产生的难题，交给公司运营经理去解决，战略部落主要有三种类型，每一种类型的动机都各不相同，首先一些战略并购的动机是，增强公司在成熟市场的位置。

这种领域渗透战略可以带来立竿见影的效果，这是在扩大规模，进行产业重组的市场压力下的自然反应，此类并购的一个典型案例，就是两家计算机制造公司伯洛斯和斯佩里的，在共同的力量的口号下，他们组成了新的优异。

第二种战略并购的区域动力，是扩大公司的经营范围，或者利用公司竞争方面的优势，进入新的业务领域，或者通过进入新的相关商业领域，获得新的竞争优势，领域扩张战略既适合大型公司，也适合中小企业。

佩特洛菲娜公司通过收购类似于西格玛涂料，在内的许多中小涂料生产商，将其研发部门的技术成果进行广泛应用，也就是说在新的商业领域发挥公司竞争优势，and small，比利时的小公司在1989年初。

收购了成像技术公司迪斯科，很明显，领域扩张战略所带来的效果并不非常深远，属于中等范围战略并购，最后一种目的是全新领域扩展，越来越多的公司都变成一个全新业务，不相关的建筑，一般讲这种行为比较正确。

每个人都知道，艾克森公司在进入计算机技术领域时，所遭遇的惨败，对于成熟型公司而言，进入一个全新业务领域，也需要三思而行，i see it all the way。

but you can’t have not a big，big，fbo the moon for example，鼓励纳米尔斯公司，其目标是在新兴的业务领域，建立第一批四家公司。

无论这个案例结合是什么，进入全新领域，需要很长时间才会产生成效，这应被视为提向长期，以上解释了动机，但是通过终点并购创造价值的方法有哪些呢，我们发现很有必要区分整合的四个方。

为一方面代表着一种不同的战略能力转移，价值创造或者价值增效的四种来源包括，in the first place，there is resource sharing，第二专业技能转移，管理返程。

最后并购自动效应，例如风险分担，财务实力增强以及谈判实力增强等，复员下意味着业务流程和平化，以及增加公司实力，例如将两家公司的销售队伍组合起来，德玛公司的战略就是，收购马爹利等其他公司的品牌。

例如著名的公司卡地亚，将自己的品牌延伸至香水里，鱼也获得了极大的成功，销售技术可以通过联合方式进行整合，it described possible that。

one company is far better orginal and running，itself force than the other，这样就提供了创造价值的领域，应该处于优势地位的公司。

可以在和平游戏中发挥自己的经验，从而提高了公司的销售能力，我们在这里主要讨论，通过管理层的互动合作所创造的效益，而不是通过改造业务流程差，这个教育即便不通过组织结构整合合并的公司。

也可以通过提高所收购公司的整体管理水平，而创造相应价值，通过业务流程重组或者管理水平提高，都可以提高公司整体战略和经营效率，严格来讲，并非所有价值的产生都需要人为的去，仅仅是将两家公司的资产合并在一起。

公司就会产生许多效益，如拥有增强的排位实力，在市场中的，在每一次并购中都会自动创造这样的价值，更为重要的是，使公司实际上如何管理整个并购。

production demands a啤酒生产要求公司拥有强大，另外保持两套独立的销售队伍和销售渠道，成本非常高，显而易见，还有大量专业技能转移的机会，最有可能的是两家的市场营销人员和酿酒人员。

可以学习皮肤商店，不过公司并未急于获得上述收益，而是将重点放在是和平的市场份额最大化，将国外的竞争对手犀利攻击，拒绝白发，因此管理层决定让两家被收购的公司，在最初的几年中相互保持独立，并且展开竞争。

尤其是销售组之间展开激烈的竞争，无论什么类型的病毒，也无论价值是如何创造的，公司并购的过程都包括六个部分，前五部分构成公司并购的决策程序，确定并购目标，在时间中，日环节之间的界限并非如此清晰。

而且也不一定完全符合，杀猪睡觉，不过各个环节之间一定会产生互动关系，不仅并购角色各环节之间要互相影响，而且并购决策与并购整合之间也会互相影响，而公司与构造产生许多问题，这些问题只有在并购目标明确之后。

才能回答清楚，即使存在诸多值得收购的理由，但是很少有像并购这样培育非理性因素，在决策过程中起着重要的作用，参与并购的每一方都有各自的目，通常一个普通的问题，会使某一方变得非常非常敏感。

从而导致整体并购工作很有可能会更浅，嗯嗯并购中产生的大多数问题都是能够理解的，但是这些纠纷通常与并购的真正目的，及创造价值毫不相关，大家无论何时都不要忘记最关键的问题。

一项并购如何才能提高公司的业务能力，以及将来怎样创造价值，经验表明，成功了并购一般事先都有周全详细的战略规划，成功的收购方通常全面考虑所有方案，而不是在遇到第一个机会时就盲目的进行收购。

正是由于拥有清晰的战略规划，成功收购者在实际中对机遇非常敏感，当搞清楚并购战略以后，以及病毒目标，收购者就可以开始搜索并选择可能的收购对象，选择工作起着多种作用，一个作用是发现更多的选择工作。

我还可以帮助收购者分析真正的并购重金，并且帮助收购者在内部形成，关于收购的一致意见，不过进行选择工作的主要原因是，对各收购对象16评估太消耗时间了，因此选择工作的目标。

就是识别哪些公司值得花费时间进行调查，不过还存在着一些问题，比如收购者是自己展开选择工作，还是雇佣外卖的专业公司，是进行最大范围的选择，还是集中在一个特定范围，对上述问题的回答，取决于收购者的收购目标。

是否与其业务本身相关，在与自身业务相关的收购中，收购者如果要雇佣专门中介，进行全方位的电脑搜索，就是在支付不必要的花费，因为事实上在其公司内部，就有大量关于收购目标的信息，事实上。

一家公司利用收购机会的能力，在很大程度上，取决于该公司的战略思维能力和竞争分析能力，这方面的典型实力就是伊莱克斯，它是一家著名的生产，真空吸尘器和电冰箱等家用电器的制造公司。

这家公司收购了数十家陷入困境的竞争对手，例如亚瑟马丁扎努西卡斯特，electro hero等等，该公司将收购的公司一一进行改造，同时该公司还密切关注市场中幸存的竞争对手。

因为没有人知道哪一家公司会突然标价，up for sale，当通过选择程序选定候选公司，就进入评估程序，在战略评估方面有一些基本原则，首先战略评估应该是财务评估的基础，而不是相反的。

这条原则并非如表面那么容易实施，因为通常战略专家和财务专家，分别在独立的小组工作，如果收购者从目标售价出发，计算出需要实现多少创造的价值，以便最终确立战略评估，这样一来，收购者将面临极其糟糕的结果。

第二项也在评估合并后的价值之前，应该先单独评估目标公司本身价值，这种评估应该以目标公司在行业中所处的，战略位置为基础，具体评估方法，在另一集关于竞争战略的节目中详细介绍，对目标公司进行评估。

不仅要分析该公司竞争能力，也要分析其业务的长期盈利能力，例如瑞士一家办公工具制造商艾斯利特公司，决定进军国际市场，因此收购一家名为戴魔的美国公司，签字完成收购后，艾斯利特公司就拥有了这家世界级公司。

也获得他的专业营销队伍，以及新的遍布全球的分销渠道，不过即使现在拥有了高效的组织体系，再加上强大的销售品牌，可以作为公司其他产品的推动力，艾斯蒂特公司，获取高额回报的机会依然比较渺茫。

该公司通过收购确实获得了较强的竞争能力，但是另一方面，办公用品市场非常分散，该行业里有数千家产品制造商，即使以知名的品牌作为依托，艾斯利特公司的全球战略能否成功，还是颇受争议的，在评估竞争能力时。

收购者必须不受现状，甘蔗深入评估目标公司的未来趋势，在评估自己公司的时候，也应该采取同样的原则，如果要获得公司全面的优势和劣势分析，首先必须从未来的角度进行评估，大家经常听说，要获取有价值的信息。

一向是非常困难的工作，但是经验表明，这种说法并非总是正确的，所需的信息就存在一个地方，我们要做的只是搜索并找到他们，这些信息就在行业中的客户，供应商，合作商等出，另外我们还可以运用谈判技巧。

从对方获取现有问题所需的重要信息，当我们完全掌握目标公司的资料，及其竞争能力时，就可以确立一套评估标准，并且在该标准上对目标公司进行，我们下一步工作就是确定目标公司，不与本公司的战略价值。

这样我们必须再回到原先的问题，为什么我们一定要对这家公司感兴趣，可能我们应该开始考虑在收购完成之后，如何对目标公司进行整合，以创造相应的价值，realize the synergies。

we’re trying to value，我们应该采取有效的方法，将所有可能产生的利益列出来，然后将其分门别类，归入前面所提到的四个范围内，资源共享，专业技能，转移管理技能等，以及并购自动效应。

如增强的财务实力，谈判实力，对于每一种可能收益，我们都应该分析潜在的整合价值，实现整合价值的公司组织结构调整，以及实现整合价值的真实可行性，要解答以上所有问题并不是一件简单的事情。

例如公司营销能力提升后会获得什么样的利益，这很难得出一个准确的数字，圆满完成此项工作就需要考虑三个重要方面，如果根本无法评估一项收益，我们就应该质疑起初是否存在这样的潜在价值。

二我们不应该只是关注前段的收益，而且要考虑相应的成本，有许多潜在收益在短期上得不偿失，最后在总结评估工作时，4号列出一份清单，在单独的一边列出生活中存在的所有风险，在另一边写上所有无法量化的收益。

以及并购所可能带来的机会，随后在我们完成财务评估，这份清单可以提供，素为调整最高报价的参考依据，财务评估是变化不定的，因为在本质上财务评估就是不精确，比较主观的，不过最重要的一点是，作为收购方。

我们在谈判时必须明白，谈判价格的走向，无论在何种情况下，都不能超过确定的，我们应该怎样从财务技术角度去评估，去评估目标公司的价值呢，接下来看下面的说法，概括而言有三种财务评估的方法。

它们分别是会计评估法，市场评估法，和经济效果很不好，如果收购方要在谈判中，将财务评估结果作为王牌师，就必须选择最能体现自身观点的评估方法，而且同时让对方也能理解所选定的评估方法，从收购方的角度而言。

我们认为经济效果评估法是最佳选择，换句话说，这种方法是分析并购的预期经济效果，这是最佳选择，不仅因为该方法在理论上正确，而且因为它是可以迫使收购方，对未来进行详细预测的唯一方法，不过在阐述最佳方法之前。

我们还是先讨论一下，其他公司评估方法的优缺点吧，首先有许多种会计评估方法，多数经理为了判别一家公司的价值，总是要研究该公司的资产负债表，实际上，资产负债表仅仅反映了公司，过去经营状况的结果。

很少涉及公司目前和未来的价值状况，whatever，无论如何，历史投资的账面价值评估法是不科学的，例如某公司拥有一台炼钢炉，当钢铁行业整体供过于求时，他对公司的实际价值就远远低于账面价值了。

清算价值评估法也好不到哪里去，他是评估公司清算时所有资产的，可实现价值的方式，该方法仅能提供目标公司破产时，所有资产的残值，而收购者并购公司的目标很少是将其破产清算，因此清算评估法没有多少实际价值。

第三种会计评估方法是实际重置成本，这种方法比前两种较实用许多，通过该方法可以计算出，目标公司所有资产的重置成本，所计算出的价值，是收购者现在要购置同样的资产所需的花费，使用重置成本法时。

收购者要根据所需资产的使用年限，计算相应折旧，举例而言，在比较新建一座炼钢炉，和收购现有炼钢炉的价格时，重置成本法就非常有用，有些价值评估方法以市场为基础，一家上市公司有一个市场价格。

在计算收购所能带来的应有收益之后，收购者就可以得出比较合理的收购价格，不过还存在这样一个问题，目标公司的市场价值并不一定等于，该公司对收购者的实际价值，因为市值评估法只能帮助收购者。

确定收购公司的最高价，而无法确定收购的，but cannot help us to determine，our walk away price，另外许多收购的目标公司是非上市公司，不存在所谓的市场价格。

在这种情况下，收购者只能使用类似并购案例中的，具有可比性的诈骗收益率来进行相应的比较，让我们再分析一下炼钢炉的案例，收购者可以分析，每吨钢生产能力的价格，从而决定己方准备的报价。

不过这种比较历来都是不完全的，通常很难获得所需要的准确数据，唯一有用的方法是，对公司未来现金流量的价值评估，在使用现金流量折现法，d cf确定目标公司经济价值时有五个步骤，而且事实上。

现金流量折现法并非如表面上显示的那么复杂，which activities，步骤一，continue清晰地确定收购目标和计划需要采取的措施，以及避免采取的行动，步骤二以战略评估为基础。

明确未来所采取措施的评估标准，初步列出评估标准的积极与消极因素，尽量做到每项标准特别准确，步骤三，尽可能做到每个数据特别准确，评估起点必须是市场诊断分析，确定下一个你认为的可能市场份额。

从该市场份额推导出销售预估数额，从预估销售额中首先减去可变成本，得出毛利润，然后减去固定成本，得出经营收入，减去预计之后的税款，再加上折旧以及税后利息，就得出公司的经营性现金流量，之所以加上利息成本。

是因为它是一项财务成本，在计算未来现金流量折现时还要用到利息成本，由于工人必须进行未来投资，因此要减去投资所产生的费用，以及附加的流动资金，现在所剩下的现金流量，才是投资者可以自由支配的。

因此对比现金流量被称为自由现金流量，不着急，现在我们要计算这些年度自由现金流量的限制，我们使用目标公司所处行业的平均资金成本，来进行折现计算，即将股权平均成本和债权，税后平均成本乘以负债率啊。

例如如果行业平均资金成本是15%，那么1000单位的未来现金流量，在今后的5年里的现值分别是，第1年869。6，第2年756。1，第3年657。5，第4年571。8，第5年497。2。

现值的总数是3352。2，three hundred and fifty，two，point two，步骤五，当然我们不能忘记公司在5年之后依然有价值，因此我们要认真评估一下公司的最终价值。

我们可以通过将第5年的预测收入，乘以一个特定的价格收益比率，从而得到估计的公司售出价格，也可以通过将最后1年的自由现金流量，除以折现率，从而得到公司的最终价值，不过第二种方式涉及到公司并非无限期存续。

而是存在最后1年，按照前面的例子，我们将1000÷0。15，得到第5年的价值，6666。66，折合成目前的价值就是3314。6，公司未来现金流量的，总之就是将前5年的现值3352。2。

加以公司最终价值3314。6，最后得到6666，大家知道公司最终驾驶这个假设，在价值评估中起着极其重要的作用，通过这五个步骤，收购者可以得到两种答应，一周数据是关于目标公司的评估价值。

另一组数据是双方合并后增效的评估价值啊，现在我们可以确定收货的底下，根据这个低价，再结合下面一些考虑，就可以确定第一次的报价了，首先在不涉及整合价值的情况下，目标公司本身的价值。

就是公司售出方最关心的最低价格，实际上，公司售出方的预期价格具有同样重要的地位，双方一般不是以公司支持价值，为基础进行谈判的，而是以卖方的预期价值为基础进行谈判，很有可能卖方完全高估了其公司价值。

不过如果卖方低估了其公司价值，这对买方而言就非常有利，确定初始报价的第三种参考因素是并购，竞争方对目标公司的评估价，在多家公司参与收购目标公司时，如果某收购者希望获得卖方的还价。

就最好不要将初始报价定得过低，公司财务评估和交易完成，很大程度上要取决于法律和税务方面的安排，在这些方面，收购者必须向专业公司咨询，确定好初始报价以后，收购者就可以进行谈判了，谈判本身就是一个艺术派。

大成度上取决于事前的忠义准备，如何在谈判中获取最大利益，是我们后面的节目中所讨论的时候，如果按照以上步骤精心准备，收购者就可以对随之而来的谈判结果，持有充分信心，而匆忙抓机会，毫无准备。

甚至受人误导的情况就完全不同，另外收购者关于并购的预期目的能否实现，要取决于最后一个环节，公司整合，我们所讨论的步骤在现实中可能非常复杂，但是不适应的原则还是非常简单，而且易于定情。

在现实中有一种比较奇怪的现象，中小企业在并购决策过程中并不会经常犯错误，而那些大部分，特别是拥有大量内部专业人士的公司，却容易出错，为什么会出现这种现象呢，实际上公司并购通常是一种危险的商业行为。

不管对公司来说，还是对于相关经理的职业生涯来说，都充满了不确定性，和内部投资相比，公司收购的参与人员总是欠缺经验，面临较大的压力，并且缺乏信息，几乎没有对项目进行调整的空间余地，为了降低风险。

大型公司一般倾向于，不让公司经营经理处置并购事宜，而是从不同地方聘请专家展开工作，根据我们的研究，聘请外部专家的做法所引发的问题往往很多，according to，根据哈斯帕拉夫教授以及他的美国同事。

杰米森和孙丽金的研究，聘用外部专家会产生以下三类问题，第一类问题是庞杂分散的观点，当一家大型公司遇到一次收购机会时，会聚集一批专家来进行收购工作，专家有来自内部的专业人士，如财务，法律。

税务或者安全方面的专家呢，也包括公司的各种职能经理，如营销，研发，生产以及其他部门经理，另外专家团还包括外部专业人士，如咨询顾问，银行家或审计师等，每位专家都对复杂的并购进行研究。

然后从自己角度提出方案，因此并购评估工作变得异常庞杂，耗时经常会错过一些不应错过的商业机会，the second，第二类问题来源于并购过程中过于迫切的动力，在外部不知情人士看来。

公司并购是冷静分析与全面计算的结果，其实这并不是事实，公司并购决策似乎有其内在规律，倾向于促成交易，很快推动公司并购进展的因素，就转化为促成交易的欲望，似乎交易达不成就意味着或者暗示着失败一样。

或许正是由于大公司在并购过程中，不自觉地设置了大量障碍，才导致该公司根本没有机会，真正评估目标公司的价值，而是费尽心机促成并购的交易实现嗯，第三类产生的问题是多种动机冲突，如果被收购的公司非常精明。

那么就会知道促成交易的捷径，就是尽量迎合专家团各种想法，最后每个专家都同意完成交易，但那是为了一个完全不同的理由，而不是为收购者利益考虑，这样一来，在收购完成后，决定公司整合方式的时候。

就会产生大量的问题，大型公司如何才能避免上述问题产生的，我们提供一系列适合所有并购的通用建议，以及一些关于特定并购的专用方法，通常大型公司应该将并购规划确立为，公司商业规划的一部分，这样一来。

每当出现并购机会时，公司就能有准备地迅速做出反应，公司应该成立一个独立小组或者联合团队，专门获得所有与并购撤资合作相关的公司行为，这样一来，公司就不再像财务专家或律师那样思考，而是作为独立的运营主体。

将整个程序控制在商业机会识别上，在必要时决定加快或者放慢整个程序的节奏，这种方法也会提高整个公司经验的积累与共享。

accumulation and use the corporate wide experien，company’s fine，公司应该确保并购工作组与公司其他部门之间，通畅的业务联系与信息交流。

每当一个特定的并购机会出现时，首先设立一个小型工作组，最好选择今后将直接负责此次收购的运营经理，来领导这个工作组，其次利用公司原先并购小组积累下来的经验，提出与战略相关的问题，进行战略评估。

研究的规划准备工作，让真正的专家工作组为各自的分析负责，通过这种方式，让他们首先以经理的身份思考，然后再从专家的角度思考问题，让工将来与收购目标整合的部门领导，负责提出最终收购建议，以上提供的建议。

可以帮助收购者避免前面所讨论的问题，并且可以让收购者进行真正的并购评估，最后让我们认真思考，一次成功的并购评估最重要的特点是什么，不错正确的价格评估非常重要，但是同样重要的还有下面所列出的问题。

战略评估有多准确，仅仅是一些模糊的主观臆断，还是包括公司战略对竞争力方面的影响，有清晰的认识，并购对此有何影响，主要决策人士在多大程度上，与公司持有相同的并购目标，并购所涉及的人士。

是否持有各自的经常相互冲突的动机，我们关于竞争优势转移与价值创造方面的分析，是否具体现实，关于公司并购后的整合以及成本分析，是否非常笼统模糊，我们是否清楚如何进行组织结构调整，才能实现并购创造的价值。

我们是否考虑过组织结构调整方面的问题，最后我们是否清楚整个收购发展的将来发展，或者我们是否只简单地建立了静态的规划，而没有对未来进行明确规划，并购ci取决于收购者能否一并且满意的防晒，回答所有上述问题。

当然经验也起着重要作用，收购者再将以下两类并购的结果加以比较后，就会明白这一点，一类是化学行业公司，另一类则是银行业，巴斯夫，阿克苏杜邦si以及赫斯特的化学工业巨头，进行了多次并购。

非常了解并购过程中各类难题，不过在金融业，由于行业自身特点，并购者心向于采取单纯从财务或法律方面，开展收购，到目前为止，我们已经集中讨论了收购角色的整体质量，还有一项最重要的也是耗时最长的工作。

我们还未设计，这就是并购整合，我想回复中，如果超过价值的，我们也提到在并购之后，通过战略的预算即可以创造出，不过这个不是双方高手，可能握手慢点吧，是不是分离的人员通力合作，想想并购为被收购公司的经理人。

带来多少不确定因素，我们就会明白这不是件简单的事情了，在后面的节目中，我们将研究如何成功进行并购整合，将要讨论的课题包括，如何在实施与调整并购计划之间，掌握正确的平衡，事实上。

无论并购前期的分析工作如何准确到位，现实情况总会与预期的有所不同，在并购之后需要什么样的领导工作呢，多数情况下，交易完成后，公司高层们就撒手不管了，最后但并非无足轻重的问题是负责并购的经理。

如何促使两家公司顺利对接，这不仅包括在保持公司自主权与整合工作之间，找到平衡，而且包括并购之前的一些工作，例如控制并购进程，营造证据的气氛和及时纠正存在的问题，在后面的节目中。

我们将根据并购的类型来展示，所需要的方法和诀窍，在下个世纪，我们是否会看到此次并购浪潮逐步升级呢，是否会有更多的行业巨头进入欧洲市场呢，我们已经处于一场快速革命之中，许多行业中的公司规模。

因技术革新与全球化而迅速膨胀，下个世纪这种趋势的节奏还会加快，特别是那些目前还处于国内比较分散的行业，在金融等市场的分割，主要依靠人为因素的一些行业里，下个世纪这些人为因素消除以后。

食品业等其他一些行业市场分割的原因，主要是有限的资源以及不同国家之间的竞争，而不是来源于消费者的差异，那么一些竞争者战略上的改变，会对整个行业产生影响，毫无疑问，在各个行业中。

从制衣业到保险业或者金融业，从冷冻食品业到软件开发页，都将会产生大量的公司兼并与收购行为，how many，每个欧洲国家能支撑多少综合性银行，在比利时的一些地方，银行和储蓄所比咖啡馆都多。

在这样的行业中，每个从业者都可能进行收购，也可能被收购，这两者是很难区分开的，特别是那些虽然在国内规模较大的公司，但一到欧洲市场就显得缺乏性能力了，更别说在世界范围，现在这些公司已经不可能再因为规模小。

并或者专业化较强，而作为特定市场的开拓者继续生存下去，有许多公司在国内非常成功，但在国际上还未真正起步，这些公司将面临严峻的危机，例如法国速冻食品公司和英国的成衣制造商，朗特里公司。

现在就已经收购了荷兰的医院，我们的目的并非是股东，大家都参与并购，但事实上对于一家公司而言，较好的策略是早做准备，以便在收购中占据主动，否则就要被动地接受既成事实，被别人收，近期银行家比以前更乐意。

被客户具有良好基础的并购提供融资服务，公司的董事会也对经理良好的并购想法，充满了信心，在这样的大趋势下，即使中小企业也有权利和能力进入这场。

have the rights and the possibility to be ambitious，今后我们将会见到，越来越多的被称为逆向收购的事件发生，即一家小公公司收购一家大公司。

英国的人力资源公司蓝湛，就接管了美国最大的人力资源公司万宝达，在规模上后者是前者的两倍，与大多数欧洲公司相比，在欧洲并购市场上，许多外国跨国公司的准备更充分，让我们看一下食品行业的情况，和美国市场相同。

在未来的欧洲食品市场上，有两项决定性因素，一个是品牌可以抵抗来自非洲地区的价格压力，另一个是地域覆盖率，可以使公司在整个欧洲市场内分享经验，在欧洲，目前几乎没有几家公司同时拥有知名品牌。

和遍布欧洲的销售渠道，联合利华公司可能是个例外，除此之外，大多数是美国公司，例如可口可乐公司或新公司科尔罗各公司，以及瑞士的雀巢公司的，不过现在已经有一批欧洲公司成为并购的先锋。

他们的品牌在英国以外地区的知名度还比较低，但他们已经开始在欧洲市场上迅速扩张，这些公司有费列罗，百乐顺巴里拉等，从总体上说，我们发现大多数欧洲公司还是在其国内发展，有一些大型国内公司。

例如联合里昂公司呃，温德莫特利的在其国内非常优秀，但是在整个欧洲市场上亦被袁咏抛在后面，即使像bf 4这样的公司，如果确实要走国际化道路，也必须加快发展速度吧，不过大多数的食品公司都是默默无闻。

或者缺乏知名品牌，或者缺乏规模，对于这些公司而言，他们已经面临过期的选择，要么在激烈竞争中更加努力奋斗，要么就出售给一家迅速扩张的公司，只有这两个选择，英国几百例公司就经常处于被收购的威胁之中。

而内饰的沙查德公司就显得比较安全，不用担心被收购，在比利时，上市公司的管理层，从来都没有对付潜在袭击者的万全策略，而在荷兰，如果没有公司经营管理层的支持，就无法做成任何事情，例如爱丽丝a公司。

尽管掌握了克鲁尔公司的绝大部分股权，仍然面临收购搁浅的困境，我们所真正需要的就是欧洲规则以及公司，并购行为准则，否则我们就会面临，越来越多的进攻型公司的并购，这是一项艰巨的任务。

但是我们不能任由事态无序的发展，例如意大利集团企业费罗斯，顺利地收购了法国的唐人制造，bbc，可在收购英国行业公司英格兰行业时，由于所谓自由的玛格丽特撒切尔夫人的否决权，而以失败告终。

我们该如何应对这种情况呢，to do likewise with the british sugar，manufacture，british sugar，我们所真正需要的是一种健康合理的，普通的并购。

应该更加直接高效，破坏性的并购和垄断性的速度应该被制止，我们更需要的是透明的，明确的规则以及公平的行为。

欧洲商学院MBA教程，涵盖你想只知道的所有内容，可根据副标题按需观看 - P8：项目管理 - 清晖小野学管理 - BV1LM411Y79Q

each day，governments companies and individuals，undertaste with a commonly referred to as projects。

一个成为项目运作的经验，对mana创业的项目管理与行政，ministration of an ongoing organization，在15年的项目管理之前。

我们先解释一下meant project项目的定义，北市的字典给项目下的定义，是一项有计划的任务，the mesto achieve，his goals by forming role。

组成项目上进行了，在其他情况，将公司联合政府及时通过建立一种内向的对向，他，manager向命名的过去管理行为，以及集中利用large number of，大量不同的，比较大的有计划的人。

例如欧洲大陆与英国之间的海底隧道工程，海峡隧道也被称为像这类工程，涉及数千人以及大量的人力和物力资源，thousands of people。

and a large set of physical and human resources，首先我们了解项目之间的相同点，项目project，首先每个项目都有要完成的明确目标。

每个项目都要涉及或者特征确定的服务，常常被称为技术，不，其次每个项目都有产品或产品完成的明确期限，this is one的关项目管理之间的区别之一。

第三个相同点通常被generally have given set of records，which they can draw to complete the project。

实际上所有的项目都有各自的资源预算，in summer projects，项目必须买source或者cs time以及技术绩效目标，another similar项目之间的相似点。

就是项目管理不同于一般意义上，normal项目管理与普通管理，由以下的查询，每个新的交流组织都要把新闻之所以给人离婚，就难受的管理结构。

within the context of the project for a specified time for example，特定的合同方，有可能在特定的期限内进入一个建筑项目。

并且在整个项目完成之前退出，对第三项目组织必须承担的任务，通常是双generally远而设定的，但是也有可能是第一次，从事与项目管理有关的工作，但是不能保证他们有从事校园管理的经验。

全部的prescale技术复杂程度以及技术不确定性，例如一家保险公司，组建15个人的小型软件团队，采用影响新的软件系统，在处理汽车事故类的理赔投诉，该软件团体会以一种特定的方式运作。

而美国一座核能发电站中的发动商，不过在项目执行过程中也会有大量的差别，因为这是对于小，but now that some considerations management when deciding。

how to organize and manager，我们通过指出项目管理中存在的，一些常见的观点来展开讨论，first fallacy，there is one way or model。

只有一种方法或者技术管理，我们应该知道，实际上采用了许多管理项目的方法，在项目特定环境下，有的方法比其他要舒服一些，我们应该认识到的第二个错误见解，观点是计划内的关系。

计划有可能是项目管理的一项重要工作，但是根本算不上关键性工作，显而易见，管理层应该知道如何执行项目计划，但是对项目整个过程的中医计划，并不能降低管理层实际管理项目的责任。

为什么会如此过分的强调项目计划的重要性呢，有可能是由于以下几种变，第一项原因是在过去的30年中，我们开发了许多有用的数学工具，从而表面上为管理层提供了许多全面，安排项目的方法。

第二项原因可能与人的本性有关，思考项目比执行项目要容易得多，第三项原因是人们的误解，即一个项目经过仔细计划以后的工作，就可以去买书的管理层，所需做的就是执行计划而已，以计划为核心的项目管理的逻辑思路是。

当项目偏离预设路线或者遭遇苦难时，就表明该项目在计划环节出了错误，最佳解决方案是返回重新计划，然后在一起的项目，事实上，无论经过多么仔细分析研究而设定的计划，都只是项目管理工作的开始部分。

这里所指的是车库充电型的早期项目管理团队，负责确定协调以及执行项目的问题，并且通过不同寻常的机制进行项目的管理，因此这种管理是一种强化的行为，造管理行为，苹果电脑的第一种产品以及随后的不是场地。

都是由团队developed by team employing the style of project management，另外一种颇为流行的项目管理模式，比较依靠传统的协作机制。

计划工具以及分工协作原则，我们称之为管理型项目管理，管理新项目管理，非常适用于基础设施和建筑的项目，通常采用大型电脑工作计划，新1年整个项目different style管理的不同类型。

适用于流通的环境里，我想以后在必要的生活，我们会注重这份心，不同类型之间的差别，尤其条件非常直接，例如项目的根本目标，必须以清晰到不会引起真爱的语言表示出来，obvious是一项条件表面。

但是许多项目在开始与执行团队都不真正清楚，项目的目标，在前面我们提到，明确项目目标是下午产出的定义，前期确定项目责任人，这一项目与项目差的人之间的互应关系，项目管理层应该向谁汇报工作进度情况。

汇报的目的是什么，成功项目的第三个基础条件是项目运行的限制，条件性质，项目必须遵守哪些运营如此，about that what basic limits。

but the project occur within，疫情期限制在形式上，一次源限制或者其他明确的条件及高质量产品，能比较含糊地，outside，除了项目标和限制。

project manager项目，project team justify their own ching。

the project的战略along with the searching the management of succession。

mojing confidence three basic elements，the first one abusix management elements。

such as organizational structure，operating rls，planning and control systems of the environment in。

which the project takes place，第二种因素是学习的框架结构，不仅项目经理，而且公司的高层主管都要认真考虑这类因素，这一局结果包括确定第一位程序沟通渠道的结，构。

技术信息交流的，以及将项目组织学习转化为工作实践创新的，in which the project and learnings are translated。

back into changes and work practice，围绕项目管理基本要素的群体结构，同心环中呈现的概念并不是正确学习，结构和过程产生许多变化，将会影响项目结构和过程的一些基本要素。

最后一种元素是组织框架趋势及项目，组织运营的规划和领导制度，你在这些非洲是为规则，而不是以most fund指支撑项目安全配，大多数根本性结构，贝斯的视频提供了坚实的基础，更进一步说。

当项目中产生大量功能使用的情况，或者项目完全偏离预警计划时，for this reason，the institute shop framework is presented。

组织框架结构成管理最重要的构成要素，有些项目在设计师，不仅考虑了管理结构和流程的基本要求，而且他出第二部的时，如何进行学习和应用，以及组织机制和领导等重要方面。

这些项目大多都取得了the key to effective project，因此有效项目管理的关键是，组织合适的团队来实施项目，以及建立团队实现项目的目标，尽管有许多关于项目管理的出版物形象。

你认为相互参加查询，项目矛盾和不确定性产生的根源，目前确实有不同的看法，成绩管理已经完成整个项目的训练及项目，参加这项目，我全部人员所面临的挑战是，包括项目管理的核心，就是马上的管理研究和经验包。

一流的计划，directv superb指导下的项目，在下面介绍项目商品周期时，我们会重点makeup producer。

as we move through the life cycle of a project，wo wo wo wo，由于项目的本质是在规定期限内完成特定的，不可重复的客观目标。

因此所有项目都有开始与结束，不过在看到这个关于项目出生，专属死亡的生物学皮以后，大家不要受到误导而得出这样的结论，也就是项目在本质上是单一方向的改变，许多项目由于意料之外的环境变化。

即使在接近原先规划的最后阶段时，也可能重新开始，例如在美国，20世纪80年代修建了许多个人发电站，项目被停止通讯社交，然后重新开始建设，即使产生，另外在许多大型项目中。

so large团队very seven of the project a bb a different，fin the life cycle，因此我们将继续讨论项目第二阶段中。

不同的basic project，项目生命周期的各个阶段，分别是project项目，项目项启动项目或者项目启动器管理，项目或者项目发展时期，以及最后项目完成期，项目管理层在项目的不同阶段。

需要关注不同的问题，为了让大家全面了解在项目发展过程中，所涉及的各种管理方面，我们来介绍一下项目管理的矩阵，不是the matrix，jump，the top of the matrix，矩阵的顶端。

是项目管理层在项目生命周期中所采取的一列，基本行为，these bactivities or the five cs，项目结构设计，确定项目执行流程或者项目组织。

communication maximize，最大shi共享项目适合，这个叫numeral，一般在左边或者列成竖排，主或者客户专业人员或者职业技术型团队，开拓者，领导团队或者项目团队。

以及合作方或者合同商和供应商，在项目生命周期的不同阶段，每一个管理身份和责人都会受到不关注，通常项目管理层的注意力从矩阵的左上方，项目结构设计和协作中，所涉及的主顾与专业人士。

以下按下方管理层更多采取评估和控制行为，从而涉及到项目团队或者项目参加人员，以及各种合作化，now现在我们逐一讨论项目的各个阶段，当刚刚去的一个项目是项目管理层，通常热线的bb标不清晰。

但是组建的项目小组经常要做出usembled，which is based with a wide，variety of decisions，因此在项目生命周期的初始阶段，最关键的工作是明确项目的概念。

并使之与未来的ai场所相适应，for successful，对于成功项目管理者而言，在这个时期他们会组建并整合管理团队的关键，另外他们会用大量时间与精力，确定项目需要的专业技术与行为。

快去找到拥有这些技能很bu好一切工作，第3年为中心展，这表明项目组织中不仅需要优秀的管理，而且需要特别是在大型项目中，对于现实中是具有才能的，exercise，项目组织中的领导者，应该项目的理念或者没。

这种软件有可能包含在项目经济性目标之外，更高的目标，也会认真思考，那些都还好，他不止要求别人而离开康复的循环或者忽略的，nora，这是会所环境的人，无视之战的领导者，有可以提供在着大量不同的管理问题。

但是所有管理风格中国的关键性中，使领导者的行为都真正符合他们所的项目，立项阶段，管理过程中的关键的风险承担者是项目出去的，跟我们前面所提到的，在项目立项阶段，确定目标是最关键的工作。

另外还有项目结构设计以及实现目标的战略，在项目立项阶段，管理层的观念，适合项目主顾就项目概念和战略进行谈判，以达成一致意见，另外还要与项目主顾就全面资源，计划和项目期限进行谈判，这项谈判非常重要。

这不仅关系到项目的执行，而且直接影响项目的管理层，与项目组之间建立良好清晰团体，我们已经强调过相关地方清晰客观的目标，以及将这些目标具体化为工作计划的重要，项目管理师是不应该加应计划。

确定阶段花费过多时间，尽管在项目计划是华北服务时间非常短，但是有一些项目管理团队在这个attempting to get，resolution，试图将以后所有项目的第一次行测，事实上。

今天表明解决最后一些问题所必需的这些条件，要达到项目发展到该阶段，在项目立项阶段，项目管理层制定项目运作计划的具体工作，可以分为三个基本步骤，确定必须进行的工作或者工作的细分，以及相应的产出工作。

30分明确所要进行的各项工作，换句话说是指项目人员需采取的行动，不过在确定工作细分时，明确必须相应产生的有形产品也很重要，例如我们告诉几处泥马将在贵了一周内，将专门放在指定地点。

我们最好也同时告诉他们所做的工作，实际上是要在规定期限内建设一座建筑的山墙，其次在运作计划中，需要列出各项工作所需的时间，各项任务之间的互动关系，以及这些工作的最后完成顺序，这个步骤被称为工作任务排序。

this is called optimizing the activities，无误时间工作按照网状关系排列，还是简单以时间顺序进行排列，都可以使他们管理层向外层优化的整体发展。

工作任务关系都没有test结，最简单的形式之一是列车70标准，要一个七块钱公布的顺序，这种任务关系图经常被称为钢梯图，this identification，对各项工作的明确。

也许另外两项重要计划工作都已明确，支持各项工作所需的资源，和各项工作间的互动关系，该地图形象地表明各项工作任务所需要的资源，以及相应的实践，在进行这种数据规划时，重要的是不仅要知道各项任务的增伤害。

而且要明确to know what are your plan for sequencing，activities is，but what for sources will be。

required to complete的是最后一项基础计划，项目人员应该理解某项工作，与其他工作之间的关系，这种关系或者是以工作差异为基础，例如一项工作建立在前面工作完成的基础上。

或者是以关键资源为基础，例如一项工作与第一项工作使用同样的关系，当所需资源欠缺时，该工作就会迟延，在大中型项目中，向智能项目管理系统的项目评审技术，或者关键路径方法等，计算机软件工具。

能够辅助进行工作序列或者工作结构分析排列，这些软件工具能够帮助项目管理层，确定工作最佳序列以及项目最关键的因素，最关键因素通过以下方式来确定，评估项目的因素中，如果有些因素受到阻碍。

将会使整个项目停滞不前，这些因素就是项目的最关键因素，项目最关键因素的序列就是著名的关键路径，确定关键路径的工作一般是手工完成的，确定关键路径的目标，只是为了确保项目按照这一特定地。

其实从而不至于使整个项目停止拖延，管理团队对于无法确定的工作，在项目应和计划中进行充分的时间，从而最大限度的降低，这些空地很难，初中时期准备修建一座新旅馆时等等等，工程建设所需的汽车上。

再加上一定wi at number，这是time require，这样做是允许你考虑到this allows you to take into account。

reusing does not set to a certain temperature，项目立项阶段运营计划的第三步就是确定资源，即确定工作序列中各项任务所需的资源，以及所计划的资源利用。

these resource资源包括空间，course，项目需要哪些，可以及相应的，因为fk需要成为项目的成员，哪些人是项目团队时间有长期的传言，以及那些人只是在特定的时间内成为。

不过有一些色彩手牌更适合，一些开局奇异型的项目，项目参与人员需要花费额外时间，开始领在项目中的作用，以及去了解怎样和项目的奇葩女方交流和协作，100个项目的全部都依赖于项目管理。

项目管理团队不要把成为办理该项目基地，并知道其他各种相关的工作，而且还要为项目管理结构及工具根本支持，让我们以一些管理建议来总结，关于项目立项阶段的讨论。

first make sure that the goals are here to states，and translated by the project manager。

team in her language to understand，将项目目标表示出来，two three工厂，not only more motivated，willing，投入自己的时间与精力。

will also be able to，这条建议适用于应用型技术以及产品服务，专业人员和管理等各个方面，third simplifies，many projects as possible。

简单化是指合作方与项目团队成员之间，协议的简单化，项目团队成员之间的关系，以及项目各项工作之间的关系，简单化设计项目规划时，我建议项目管理的条件的环节是尽量签订，此刻还可举出一个类似的比喻，像机器。

机器越复杂就越容易machine，尤其是在高强度的lemachine，项目管理层应该尽量减少工作所涉及的因素，以及计划在校园的各方面重点考虑，否认responsi，在项目环境中与其他人有效合作。

主要决定因素使项目管理层设定基本行为准则，与项目进行规则，在确定项目适当的运营规则和管理环境以后，至少还应该在项目组织内建立信任，很明显，如果关键产业帮之间建立了信任，项目团队就可以提高工作绩效。

由于建立信任不是一件容易的事，特别是在没有长期合作关系的，主要就是通过每一次交往或者交易，去逐步建立起or transaction，六合八方的事情都应该确定scrage，如果一个项目财经制定的气势。

那么一些繁琐的规则和新手司，就会因此而轻松许多，最后在许多情况下，及时电讯网络与通信网络再发达，也无法替代工作现场的几个小组的默契交流，当这些小组在一起工作时，会产生大量正式与非正式的信息。

永远也不要低估非正式交往的力量，非正式交往经常产生问题的创新机制方案，以及减少项目组织内的各种矛盾，现在我们从项目立项阶段转向项目启动阶段，在项目启动阶段，项目的规划将逐步成为现实，其中包括一些。

为了实现项目目标而采取的实际措施与行动，在项目启动阶段，确定项目目标，前景评估以及规划，带各种专业团队，必须与领导项目的团队进行全面合作，所有团队都必须和项目团队成员，以及加入项目的。

或者与项目联系在一起的合作方进行合作沟通，项目的这个阶段，最有可能在各个方面产生矛盾冲突，have the greatest potential for confusion。

在项目制度阶段会产生许多管理上的调，产生矛盾的可能性是无穷无尽的，特别是在大型复杂的项目中，第一有必要把许多新的人员和合作方，结合成一个整体，除了通过传统方式整合执行力学。

还有必要在新的人员和合作方之间，建立强有力的工作关系，第二有必要将项目的经济因素，与各方的工作连接起来，同时对项目参与各方，反复灌输一些非正式的制度和行为规则，第三有必要确立清晰的各方共同接受的。

工作与资源计划，由小型团队在项目立项阶段制定的规划，永远也不能被认为是最终计划，另外一些人士可能拥有新的重要的信息，特别是那些负责项目实施的人士，将这些人士考虑进来是至关重要的，最后以上的所有工作。

都必须由项目管理团队来完成，同时项目管理团队自身也在不断吸收新的成员，从而持续扩大，啊啊啊，如果要在媒体电击特区的成功，我们建议项目管理层根据关注以下基本行为。

the first is the list of the communication of the overproject，fish go in addition。

any toperation will be straight，限制条件及配置则，以及非常时间内都必须通过恰当的途径来传达，显而易见，并非所有的传达都以备亡命的形式出现，而是通过各种形式进行传达。

从书面的指令到被项目各方相互交流的照片，非正式会从开始就要传达的最关键规则，就是你希望项目各方遵守的一些行为准则和规，定，这些关键规则的标题形式要简明扼要，通过传达的策划形式，还是采用一些有趣的事实。

组织里承认与接受的实际措施，一般而言，这些表现形式是项目参与各方在重要时刻，很容易的回想这些关键规则，应该让项目所有各方都清楚地了解，项目各项任务的相互关系，包括工作因素以及资源。

通常项目管理方所犯的错误是封锁的，那些可以帮助小果其他参与方做出决定的信息，实际上项目管理层一项重要工作，实际上是给信息如何传达到项目各方，是项目中的各种人员以及合同方，都能据此形成正确的思维。

做出正确的决策，在项目启动阶段，还有一项重要的工作，就是传达角色分工责任和汇报关系，专项工作会通过各种方式进行，如果项目要成功有效的启动，这项公司都是设要与各方都参与的某种形式。

迅速完成项目组织中所产生的大量不重要的，非常耗费精力的冲突性项目，早期阶段，项目团队的各个成员，没有亲自了解各自的灰色定位以及相应的责任，所以才会造成tm就early phases。

finally as a major of your mind，it is important，ally established with the formal and formal contracts to project。

team members and partners to the project，这些合同必须清晰地列做法，提供了价值，比其部分能够提高工作绩效的激励机制，在成功的项目中建立有效合同的婚建设合同。

各方正如我们所使用的词语所揭示的意思是，合作专业的，就合同必须对所有参与方都是公平，而不是仅对此方或者彼方有利，才完成项目任务方面，信任比合同更重要，而且信任只能从项目开始，时间比和良好的工作关系。

只有通过公平合理的对待，项目地区中的各方以及美味签约，才能真正建立起来，完成合同约定的项目，二五十信任组系统，信任始于项目之初，要建立信任与纪之产生的和谐关系，需从开始就看，因此千万不要截获项目。

各方接受不现实，最后期限也不要欺骗他们，接受不现实的资源约定，否则这个决定就很大会破裂，过去曾经有一个被各方接受的事实，及固定价格合同，以固定价格还需确定的价值物是最好的合同，这种观点有一个问题。

许多项目经理都已经觉察到了，如果成本略微超过一定的股票价格，项目的合作方就会停止他们的工作，实际上，如果谈判所依据的前提条件发生变化，不仅价格合同就会变成项目发展的损坏了，合同协商是一个持续的过程。

并不能在项目启动阶段，因为各方暂时达成一致意见，签约或者双方握手就结束某项目启动阶段，重要的管理工作中，可以得出以阶段性管理建议，第一种管理建议是，项目经理在实施计划时，应该认识到自身的局限。

你可能依赖别人，从而自己进行修理，在项目启动阶段，项目经理和项目管理团队经常慢一些，他们本不应该骂人，而且他们总是在沟通方面，一位项目经理奥秘告诉项目，采集阶段有三条主要规则，那就是沟通。

这才是最重要的，entreprene，在企业性项目，组织项目启动阶段的大部分都由个人，同样的，许多企业和项目组织在这个阶段所能努力，在企业型项目组织中应该更深置顶，项目启动金啊微信表。

通常项目管理团队要花上大量超出计划的时间，才能使项目真正进入，这种问题是由项目成员的一些，不切合实际的想法，这就导致，在缺乏常识的管理工具和技术的情况下，项目成员往往认为我们应该马上采取行动。

他们没有意识到在管理工具前去的时候，更需要多花一些时间进行，项目成员之间的协coordinating，the project interpersonal，这样一来就引出了第二个管理建议，即建立对比资源。

或者在资源计划中列出额外资源，一经表明，实际上所有的预测都倾向于比较乐观，如果在项目资源计划中加上适当的额外被动，确实可以的，可，still have summary。

确保项目new and better approaches，建立新的较好的老外实施下，如果在预算和时间上没有预留额外的资源，在项目中就不能应付，someone has chedule，有的项目在规划时。

将时间确定为数据时间的121%日，在时间上，相关物理项目发生了意外时间的，有些项目规划中，每周都明确规定有半天的关节时间，从而在项目实施过程中，经常有新的想法产生，造成压制可能打得多。

or controlling every budget to the last select，在项目组织中有各式各样的time，就可以成courage，鼓励项目成功的创新活动。

像3号墓这样的成功项目组织，位于技术人员每周安排一天时间，让他们根据自身的选择进行一些适合工作，这样呢还导致大量新想法和创新的产生，还有一种discretion，在项目一分钟列出一定的可自由支配资金。

供项目公司的学员提供，同时也是一些新做法的，有关费用资源的最后一部，人们无法事先知道项目过程中会产生哪些错误，没有ser，既不能鼓励项目成员，也无法使项目成员协助解决意料之外的难题，no star。

项目的任何程序一定要被别人，乘客提供额外帮助，如果没有备用的，就无法采取实际行，甚至连设想合作都比较困难，所有的研究都证明，事实及参与细胞的人越多，完成任务需要的，因此在项目中应该设立尽可能少的。

为了提高创造性，使项目成员真实法律，才能其他项目成员拥有一定的决策，为了有效达到目的，集中控制，一个人自由之间要取得一个centralized control，这对相应的解说非常有必要。

the most six six project severs，where the project is broken into sub project，now，special looking。

这些小型团队有明确的责任去完成指定的任务，同时也拥有一定的自由的资格和能力，从而达到了一定的目标，这样进来负责项目具体时刻，人员不仅有资源，从而使他们的爱成功的支持。

done有许多项目监理受困于希望统治1000平方，这种欲望的根源，通关注设想及通过和个人管理，就是一切可以降低失败的概率，从而提高成功的几率，个人事管理或者往往有一个from the center。

这并不是说，项目这里曾不应该了解监控项目的进程，而是希望项目管理层在尽可能安全上下，扩大项目成员决策，发挥他那些拥有最有效信息的项目成员，做出积极的决定，位于项目组织的管理高层。

并不意味着就能用他最有效的信息去解决，实践中产生的一些意想不到的问题，这再一次的项目管理应该几年内，核心特别是关注那些实际完成项目任务，而不应该错中于每位项目成员，需要做的每一件事的细节。

项目管理层可以避免考虑社会成员的素质，他们是否适合所分配的安置工作，以及他们如何完成成品的加盟，管理层必须确保，管理层可能比较关注如何使项目顺利启动，不过在这一阶段，对项目管理层而言。

还极向同样重要的关键性工作，那就是花时间建立适当的项目文化，三部成员意识到自己是在做重要的事情，当项目真正启动后，任务成员已经开展各自工作，在项目中灌输更高的目标和更适当的行为方式，的机会。

就已经逐条学等，江湖管理层一定要确保中尼亚人的j82 ，在项目执行过程中，强化管理层认可的行为，公开指出或者在必要时惩罚的地方，看客的行为，在这样的氛围中，项目管理层的另一项运调工作时。

建立适当的总结和学习机制，这种总结学习的机制在形式上可以约跑人会，相互成员，可以在会上对新经理交流或者是总结的，只要能使项目成员保持学习的热情，不一定就可以了，项目管理层可以更进一步地建立一个项目发展。

项目运行规则，允许项目成员将所学到的转化成为项目中，从责任者的角度说，在这个阶段，项目的主角应该是项目团队或者个人，以至此阶段的合作，项目管理的重点也会随着项目从早期成熟阶段，加速发展期。

转到更接近项目完成的比较成熟的阶段，项目发展成阶段管理工作是标志，美保持项目管理正在在发展的项目，大多数项目的主要问题with managing之外，个人工作，而是着重处理项目。

dealing with the way，例如一项工作中关键资源解决，或者一项工作3年都能选择提高，项目其他工作的，other activities in the project。

the focus of management activities，and hints on the floor is rather than on the awork of the project team。

其他成员的实际工作上，当然也不存在意外情况，例如当您向工作人员出现或者负责完成，工作人员并不存在下工作，管理层应该认真解决这些问题，因此管理层在坚持上述主要原则的情况下。

management above beyond the critical项目管理的重点，one mathematically，网络图中有一条在数千亿上正确的关键，管理层应该知道。

相互过程中作上的一些最小延误，都会改变关键路径，因此项目管理层应该随时确认最新的关键路径，并且及时组织项目组织中的每一位成员，我曾经工作过的一个项目，只要把一个橡胶布球传递到。

正处于关键部件上的小组手中，这样所以感觉正面都能及时知道关键部的，接到橡胶足球的小组明白哈尔工作非常重要，而且必须尽快的将橡胶球传到下一个，关键路径节点上，在这个特别的项目组织中。

其他拥有备用资源的小组，也会尽力帮助接到橡胶变成的小组完成，在这里最关键的一点显示项目小组之间的合作，而不是互相争夺资源，每一位项目成员都必须理解合作的价值，而不能狭隘维护自己的利益。

很显然工作勤奋了一组，一般不会使自己的工作处于项目案件组，警察因为接到橡胶足球有其记忆，表明自己的不很重要，同时也涵的消极意义，另一方面，项目组织中往往存在着一种适度的竞争气氛。

每个小组都不希望过多的持有橡胶足球，通常健健康的竞争气氛，非常有利于项目组织的发展，项目发展成熟阶段，管理层的另一项重点是审查相互依赖的工作，事实上有利于运动员总是没必须，而且被用到虚拟机。

另外项目中一些功能的全网，直接影响到下一代负责，因此在项目中有许多项大项不影响的，项目管理层必须时刻，该项工作与其他两项或者三项工作紧密相连，这项工作的延误导致加班工作也相一样，事实上。

为的是项目重回正轨，需要动用关键资源去完成这些工作，从而更进一步加剧动动海啸，another first of management activity。

should be on refused it critical points，可以为项目超过一部清晰的项目一天，这也去了，光是哪一项目的，每项工作都会有另外三个项目小组也会被完成。

分内的冯索尔单身自信，从而为品红高，只有项目所有的工作都顺利完成，整个项目才算真正成功，最后工作也确实是靠成员真正了解公司计划中，了解battle成功的清理工作，所有的项目都有可能落到四个项目。

工作行为等同于工作绩效，显而易见，这是一种不正确的思想，we have seen a very successful project management。

implement of variety of techniques for providing insights into project。

progress in the first communications should be useful。

as people should be discouraged to punish passing no，中信息的项目成员，因为只有准确的数据和实际，应该是总结工作准确，无technique，第二种。

获得准确绩效评估的方法是关键项目成员，以及采取其精来总结一下我们的镜子，在开展的阶段性评估中，讨论已完成未完成以及即将实施的工作，做这些正常的评估，要召开会议才会正常用百分五误伤他们，应用到仲裁作用。

才能提出一些，who can have this moderators and provide useful questions。

a thirty in pico reactice in most successful，life market is just establish outside review board from the outset。

this review board which serves only an advisory role，对项目的进展做出违法性，并且及时提供项目当前报，独立报评估委员会的组成人员。

不能从项目获得直接利益，也不能与项目有任何直接关系，但是必须具备关于该项目所需的，或者所使用的技术等方面的专业知识，第1年入选第二的技能，another purpose of management。

activity in this phase of the projection is to maintain communications，成员外项目管理层一致。

项目成员不仅需要了解他们没有从事的工作，也需要了解所从事的工作的背景，在这种情况下，还有必要强调有效的项目管理层，在项目各个小组成员一帮助的是，奥斯比行驶官法预料的不容外部影响，与其说差或者产业整体。

而changes overall project，有差距的项目领导不能深入项目内部的细节，第x项目迈入，而采用创业型管理模式的项目，在发展成熟阶段会面临文不理的情况，特别是在北京沟通方面。

原因是项目的各项工作往往是平行展开的，but regular这些交流可采取传统管理模式，项目中的问，in projects。

which follow a more classic administrative style，three people is the key，但是在项目管理的关键是深入实际调查。

并真正回答下提出的问题，我所见到的许多成功的项目经推荐，这是毫不迟疑地公路项目的现状报告，一共每日项目人员参考，关键是要让项目组织成员了解真实情况。

management of should indeed be another face of management，during the acceleration and maturity cha。

越来越多人认识到，无视77%可取，如果一个组织没有任何任何失败，这说明组织成员从来没有测试过创新，因此总管理层应该做的不是消除任务，并不是迅速，是我们的终止是爱情，并且从失败中进行经验教训。

将重点放在细查责任及早的事，或者是相关人员，并且惩罚这些重伤是在浪费生命，为有许多项目经理宣称，一些项目之所以并非是因为他们一家而作的，进展心理，而沙摩根更擅长于此，失败所产生的影响。

每一个项目组织由于意料不到的情况时有发生，事情往往会按照计划的那样发展，在项目中几乎每天都有困难，重要的是迅速识别困难，理解困难的，找到实施，以待方案，并且分析工作失败的真正决议。

以及那些需要改正的常年不行，项目管理的根本在于骗局所发生的失败，而非建立一种女生失败，在失败被视为进阶的复习中，相关成员不会及时识别一be correct，在项目实施organization。

这些失败会被垃圾或者实施相应的thereby，这样会使项目更顺利的实施相亲，为成功项目的重要特征，表彰是一个非常重要的项目管理，这项工作可以使项目成员获得成就，以及对手机的秘书感。

雷达是对项目更加注重工作的基层基础，是向往和项目的关键，是取得成功，项目成功的最佳能量是项目完成实际交付，不过许多成功的项目经理和项目工具，是把重点放在经济的饥饿性的交互上，来获得整个项目的功。

他们通过表彰阶段性小型成解，来确保项目的整体成绩，在我的实际工作中，我发现有许多项目经历，过于关注事目力以及工作，这些是比较有效的衡量，也是反映项目组共资源及工作效率的重要指标，优秀的项目经理。

有效率的项目经理，总是不仅将工作重点放在项目的长期目标，而且也关注项目短期的那些effective，在这种管理风格下更为有效率的项目经理，厂长提出以下这些问题，是你的下一个交互是什么。

你什么时候开始交互，这是他们的第一个，而他们所提的第二个问题才是关于费用率，我曾经采访过的一位项目经理，他向所有项目管理人员提出了一个建议，他说所有项目在一定时间只会前进一步。

确保项目成员完成他们的交付并予以表彰，然后再关注他们的下一个交易，celebrate when they make this deliverable，如果项目经理能够将项目分解成为清晰的。

今晚行测出项目成员必须真正29，而且项目经理及时确认已交付的产品，那么某个项目经理就很有可能成功，从上述山东发展阶段完全明应该关注的工作中，three general management分享通关建议。

第一项管理建议非常简单，保持行为导向，this is a natural，艰难的项目立项阶段以后出现的，项目领导团队应该通过各种攻击方式，重新建立项目发展的动力，第二项，完全按阶段评估，每项工作。

理论结时代一种小的活动，例如在中国地址p开始，就可能是后来最大灾难的原因，例如加勒比的一场飓风，first，第三项案件，不仅需要关注项目成员所做的决定，以及决定的最终结果，而且要关注项目成员是全亚洲。

项目管理层不可能查看每天新闻学的过程，in the course of private especially very challenge，过程中，在这种情况下，向管理层第二分析项目成员所做的决策。

帮助他们了解错误想法处在什么时候，as the situation of the space of the project，nature sh management，key folk。

sumeasuring and controlled in the file，emies of the project，the key stakehold beyond，此时项目的关键责任人。

除了正在焦急等待，项目最新产品或服务的项目客户之外，就是正在完成各自工作的项目，工作人员和合作方，即使对于称自家可成项目完成阶段，都是最危险的时期，if everything is well。

well in the project，it is very easy for pely to assume。

burn more many implicit agreements，which may not be agreements at all frequently surface，在项目的这个阶段。

项目管理中有焦虑，而项目的客户或者主动却抱着过高的期望，在项目的这个阶段需要大量的认真工作，这个时期，项目管理层应该在项目日常工作中，发挥重要的积极作用，参与管理的项目经理。

在这个阶段都要更加直接的管理，项目的各项工作，hence南岭山项目完成阶段，项目官方将为您许多特殊的挑战，and if we must ensure proof completion。

each of the key elements of the project，研究项目人员以及发行方，在最后阶段中等了下一项挑战的时候，经常忽略这些非常重要的问题，在项目将要完成的时候。

项目管理层已经失去了许多对项目合作帮助，或者相关人员，因此项目管理层必须使项目保持在持续运营的，keep a rolling definition of project status。

在这个阶段与项目中关键人员和合作方，每次开会，甚至一些看书的词汇都不是什么难度的，他们项目管理层要持续评估项目的运作状况，这样做的原因是在当前阶段已经没有沟通了，小的错误可能随时发现我的父亲。

a second manager challenge is to avoid project states。

these small elements can add up to big delays in，并不是完成工作，而是扩大工作范围并继续下去，人类有一种不负责的表现，愿意从事他所熟悉的事物。

因此项目管理层必须仔细地迅速地开展，为确保每一个项目成员和合同方，都按照明确的基因计划和方式完成各自的工作，并且结束与项目的关系，记住如果项目管理财务认真工作，项目就会按照自己的规律发展下去。

项目完成阶段的第三项管理，是帮助项目成员和合同方正常退出项目，这其实让商业性的魅力是一种道德行为，individual在项目中想问选人员，通常希望项目管理帮助他们找到本，由于项目总是具有一些独特的项目。

总计加人员或者小组，就在第二个项目中重，some of these individuals，may work together again，in another part。

可以在word中间这个长期性的环境，而且可以顺理to build long run，as well，as to ensure probably complete project requirements。

or within the sponsoring organizations，一个项目管理层的工作，重点开放在项目期学习经验的人，一方面，由于要等到项目的进行，项目的。

于是至于项目管理层一项最重要的管理建议，就是在项目完成阶段投入大量精力。

沟通管理的三大因素：人, 事，环境 - P1：1.沟通管理的三大要素 - 清晖Amy - BV1Sr421F77Z

所以我们来看一下啊，我们讲呃，我这我这一次的这个课程，但是我这个课程我没有全套全套特别大啊，分成了三个部分，第一个叫底层逻辑，我今天没有讲底层逻辑，因为大家比较喜欢听的是竖气啊，那个比较具有形象。

那么管理的一些原则，还有呢是技术，也就是应用场景，结合应用场景来判定我们在什么情况之下，使用什么样的沟通套路，所以是这么来玩的啊，那么沟通管理呢并不是口若悬河啊，这个大家要注意它最主要是什么呢。

是要改变我们自己的思维和思想，当你的内在思想的变化，它才是能够让你的沟通无往不利的地方，那么我们来看一看啊。

那么何为沟通沟通呢，我们这有一个我觉得这幅画我已经用了很久了，我觉得这几个讲的蛮好，沟通沟通沟者啊，渠道也通者，通畅理解也，所以沟是手段，通是目的，那这个呢是比较高大上的说法。

其实对于我们呃每一个普通人来说，在心底的最核心的想法很赤裸裸，其实是不太对的啊，因为我今天不跟大家讲底层逻辑，所以我不管他，但是这个心声是每个人都有的，就是我怎么才能让别人听我的。

这才是我们真正讲沟通想说的，哎我怎么能够让我的娃能够听我的，他就不爱做作业啊，天天在那打游戏，我怎么能让他听我的，是不是每个人都有这种想法，那我告诉大家，当以自我为中心的沟通的时候，其实是非常难的。

所以首先我给大家定个性，这个目标是错的啊，先跟大家说一下啊，那至于那个核心思想，我们以后有空啊，啊如果大家有兴趣请我做内训的话啊，我可以帮你们完完整整，把这个体系给大家好好的讲一讲啊。

那么但是每个人的出发点都是从这儿来的。

那么在讲到沟通的时候呢，因为我们没有讲底层逻辑，所以我想了一下，我就把我啊就是沟通管理的三大因素拿过来，先跟大家沟通一下，至少我们要知道沟通管理我们得关注哪些事，其实说白了其实就是四个字。

叫人市环境是不是四个字，环境就是说每一次沟通他的背景，双方的社会角色呀，沟通双方的利益关系呀，文化的一些背景，当前的状态呀，信息的一些状态，这个信息我拿到的是不是真实有效呀，对不对啊。

导致沟通障碍或信息缺失，那你的这个沟通成功的可能性其实就比较小，第二个就是看沟通的对象，我们说面对面的沟通是最直接，也最原始的沟通单据，所以有沟通者和被沟通者，或者是双方都是沟通者啊。

那么人在沟通的时候，当时的情绪啊，态度呀，我告诉大家，人事造成沟通失败的原罪啊，大家知道吗，一件事好好的，结果弄得声音不对了，哎你们今天怎么怎么这么慢啊，你看这话一说对吧，还是说各位老大啊，你们慢慢。

你你们今天来的有点慢，喏，你看这两种说法是不是一种就让人特别不爽啊，一旦不爽了以后，你还想不想跟我沟通，你有没有发现你就不想跟我沟通了，所以人是非常重要的一个因素，第三个却是我们眼睛看得最多的。

就是方法和技术，沟通的一些通用的技能啊，倾听的艺术，那人说唉，沟通诶，讲话诶，表达诶怎么是听呢，大家要知道沟通的前提是倾听，沟通的第一步其实就是听，所以倾听是有倾听的方式啊，寓言式的沟通是一个套路。

说服能力其实我们叫说服能力这个词好奇怪，大多数人都喜欢读睡，因为有我们古代的时候有一个词叫游说嘛啊，所以我就是老想打说说服，结果呢我在打字的时候发现拼音是说服，所以我就老改不过来，说服的能力。

今天我们其实要讲的就是说服，还有呢全脑表达，你看诶还有像X沟通的技能，什么叫X向上沟通，想听吗，向下沟通，想这想听啊，部门之间如何评级沟通，我相信你们特别想听，对不对，和客户之间对外沟通应该如何管理。

诶那也特别想要知道，所以这就是你们特别想要的东西没有，今天不讲，今天我给大家讲的是非等权沟通啊，是这个说服，等会我们来说一下说服，说服其实呃带有那个评级沟通的，有些东西可以是带在里面的啊。

大家可以看一下，还有怎么控制情绪的方式呀，哎你讲的你在沟通的时候是要控制情绪的，谈判的技巧，辩论述怎么开会，唉呀一堆一堆啊，场景是最多的啊，呵呵腻坏了，对不对，太坏了啊，张老师从来就没好过。

你们还不知道吗，我就这德行，呵呵呵呵呵好。

沟通管理的三大因素：人, 事，环境 - P2：2.认清你的说服对象 - 清晖Amy - BV1Sr421F77Z

其实也是非常好的一类哦。

你们真的以为今天的课程不好吗，今天的课程真的是一个很奇，很很好的角度去看问题，我们说我们沟通沟通的目的是为了好听一点，叫要达成共识，不好听一点就是我怎么才能引导着别人呢，按照我的想法把活事给做了。

对不对，按照我的想法来啊来走，那么在这里的话呢，第一种叫做什么呢，等权式沟通，就是双方手中都有确定yes说yes还是NO的权利的，这个一般的表达形式是谈判，谈判也是可以有课的，谈判也是一种场景啊。

我要先跟大家说一下，就是谈判记住双方手上都是有筹码的，才叫谈判，我们中国有中国的筹码，美国的筹码已经很明了对啊，就那几张牌，第一高科技的卡脖子，第二什么台湾牌，对不对，第三呢在我们的周围建什么军事要地。

对不对啊，军事威胁，不过现在军事威胁的，反正这几张牌也就这样了啊，那么那个唉呀这人说的啥沟通的天花板，就是给人洗脑嗯，呃等会我看看我的思路跟你合不合得上啊，我们待会儿来看一下。

所以呢谈判是双方都有权利说yes还是NO的，当有一方说NO的时候呢，谈判就不能成功，对不对，但是权利在双方，大家能理解吗，所以叫等权式沟通，我们今天要讲的是这个引导式沟通，啥意思，大家知道吗。

叫非等权式沟通，权利只在一方，而我想问大家一下啊，一个手上有权说yes还NO的权利，一个手上没有权利啊，没有说yes还是NO的权利，谁想沟通来各位老大们，谁想沟通，谁想沟通，哎呀你们都不想听课。

都在问CPU，这CPU啊，比我的那个沟通管理的课难道好听吗，有权的，肯定是没权的，大家能理解吗，没有权的，想沟通很简单，一件一人项目经理，项目经理说我想要公司答应我了，说要给我几个资源。

但是资源在谁手上，在职能经理手上，我是不是要求爹爹告奶奶的去跑过去，张总啊，王总啊，我跟您谈一谈好不好，我现在最近这个项目上需要两个人啊，你能不能给我两个很重要的人啊，是谁想沟通。

是那个没有权利的人想沟通，而我们在项目管理中，绝大多数的环境是非等权式沟通，理解为什么我今天要说说服了吗，说服这个课了吗，说服其实就是说我没有任何的筹码，我也没有判定权，但是我却想让你干嘛，给我呵呵啊。

按照我的想法，把我想要的资源给我理解了吗，所以这个东西才是非常重要的，对呀，没有筹码嘛，当然可不可以有筹码，有我作为PM，我经常会在企业里给项目经理创造筹码，这就是我干的一件事啊。

我其实就是把非等权式沟通变成等权式的沟通，我跟大家聊聊天啊，我所以今天是很愉快的一天，大家不用太过紧张，因为我们学的是神，而不是套路，套路这个东西千变万化，不到不一样的环境。

遇到这个人今天生气或者是不生气，他的做法其实都不一样，当你们把你们的底层逻辑学明白了啊，你们以后遇到哪是什么时候，其实它都是可以的理解吧，啊所以我们要学的是一个神，所以我最大的我在做PMO期间。

最大的一个作用就是给什么呢，给那些项目经理去创造一些筹码，让他们能有交换对等谈判的权利，比如说我让呃我在制造项目管理制度的时候，我说项目经理手上有工时，有项目的工时，然后那个然后怎么样呢。

资源部门他们要考核项目工时，哎我是不是人为的，就给项目经理手上创造了筹码，项目经理手上说我有500个人时啊，任天的使那个宫时来呃，那个你正好缺绩效，然后我们之间交换，哎你们有没有发现这个活就好干很多。

有没有发现这事儿，但是很多企业的平台没有搭建的那么好，所以大多数人还是什么还是说服，对不对啊，还有比如说客户啊，客户客户有一个点就是很多项目经理都说，哎哟老是要变更，老是给我们提条件，老是捣蛋。

是不是经常这么说，但是你知道吗，当客户给你提条件的时候，你应该反向思考一下，他其实在给你手上塞筹码哟，对不对，比如说客户跟你说，小张这个项目能不能提早一个月完工啊，因为我们公司有一个什么什么。

什么什么样的事情，所以呢我需要提早完工，哎你是不是觉得这是一个困难，但是在我眼里看，哎呀这是个香饽饽，为什么，因为他塞筹码给我了，大家有没有看懂这个点啊，就是说那个他可以塞个筹码给我。

他的意思说我有求于你啊，我有求于你，我希望你能够提早一个月啊，那么这个时候有的人说哎呀，回去就开始吐槽哎呀，领导，你要给我资源呐，那个这个要提前提提提前一个月完工啦，那个是根本不可能完成的任务啊。

啊这个这个实现不了啊，怎么怎么怎么地，那你要是我我肯定在那盘算呢，我跟你交换什么东西呢，那么我就跟人家交换说哎呀，如果你想提早一个月完工啊，呃我们经过仔细盘算，我做了最大的努力啊。

我已经向公司可以多要两个人过来，但是领导你也要给我，就是大家要做一些保障啊，就是比如说你既然要提早一个月，我们的需求就不能太频繁变更了，我们做个约定，可不可以到要完工之前两个月的时候。

你帮我签一个最终版的需求，并且在最后的两个月内你不要变更，那么这样的话我可能可以提前一个月帮你完工，如果你在这两个月里面你还要变更的话，那我怎么可能在两个月内啊，我怎么可能提前一个月帮你完工呢。

大家可以考虑一下吗，哎你看你是不是把你的条件就交换出去了啊，挑衅错了就交换出去了啊，你把对你不利的东西就交换给别人，这个东西就是叫把非等权式引导式的沟通，就把非等权变成等权，这个是我经常用的一种手段。

所以大家不要看这个三个东西之间，它们之间，尤其是他们两个之间是我经常拿来互换的啊，这个是沟通吗，有人说老师你讲的这个是沟通吗，这是沟通啊，是不是这是沟通啊，所以你们一定，所以我说我们说在沟通沟通的时候。

一定要记住你们换的是思维模式，而不是口若悬河，理解我的意思吗，啊你要想明白沟通的逻辑和本质是什么，你就会发现，其实这个世界上有很多的东西，是可以好好的坐下来谈的啊，呃我们为什么有的人就能把有些事情做好。

那真呢就说哎呦这人气场强大，沟通能力强，那他就强在哪呢，对不对，他就强在他的思维模式上好，那假设我手上真的可怜兮兮，没有筹码呢，那么我们就得要用一个方式叫说服啊，有在我们古代叫游说啊，叫游说。

游说是中国老祖宗的本事，在春秋战国时期，大家仔细想想，那些纵横家，他们是提着脑袋去给各位君王去沟通的，沟通的不好就直接被咔嚓掉啦，啊对不对，他们才是游说的老祖宗啊，游说的老祖宗，所以我们要有一定的方式。

那么这两种是我们在工作也好，生活中也好，都常见的，也会用得到的，第三种比较特殊，我实话跟大家讲，我没对他做研究，时间不够，来不及，还得帮你们上偏僻的课，软考的课还要改论文啊，就是时间是呃。

就是嗯就是没那么多啊，这个呢叫竞争式沟通，叫权利在第三方，比如说那个法院，两个律师口若悬河，在那里摆证据，讲事实啊，说东西最后谁是说yes还是NO的，有权的人啊，是法官，大家有没有发现。

所以这种一般叫辩论演讲啊，法院的打官司一般用的是这种方式，在我们的职场上，甚至在我们的家庭里不适合用这种方式，因为这种方式会激发我们的矛盾，引起冲突，我们就把他cancel了，可以吧。

人的研究精力是有有有限的，那么我们再来看一下什么是说服啊，我们给他做了一个定义，以广义的来说叫以非强迫，非交换的方式引导共识啊，资源产呃呃就呃不是共识资源产生改变的能力。

我觉得这资源两个字我也可以去掉啊，这个语言还还是没有精炼啊，就是引起共识改变的一个能力，狭义的来说就是针对冲突的解决方式啊，越是处于劣势的人，越需要说服，可以说服说服说服他们，唉其实是说服。

也可以说服自己，这个是它的定义，来各位老大们跟着我走，这个是说服吗，Yes，还是NO就可以了，yes还是NO，为啥是NO呀，哦命令啊，不是我说出去，但是最后说下水还是不下水的，是立这块牌子的人吗。

不是的，判定权还是在那个人手上，所以是yes，理解吗，所以天下无处没有说服很多的广告，很多的数字的牌子其实都是说服啊，我也不是警告他，只是告诉你这里水很深，但是你要下去的话，他拦不住的。

所以最后的决定权是谁的，还是在这个呃就是下水的这个人身上，大家能理解了吧，唉这么一说就明白了，我们再看一看这个呢，没有干不成的事，只有不努力的人，这个跟那个水深的危险是一样的啊，就是他只有劝服的作用。

但是个人要不要努力，是谁的事儿啊，是啊就是谁谁最后决定要不要努力，还是那个被劝的那个人理解吗，所以第二个也是yes，好了，我来我看看第三个啊，如果男朋友惹女朋友生气了啊，惹女孩子生气了。

他现在要想办法哄女孩子开心，这个是不是说服yes还是NO，今天轻松一点，很好玩哒啊，有yes有NO，为什么是NO，女朋友还能听男孩子的吗，这么多人NO，唉我我想我我想讨论一下，说NO的是男孩还是女孩啊。

你那个那个情场商有点有有点堪忧，包括那个吴亦柱啊，那肯定是yes了，小姑娘想不想原谅你，决定踩在女孩子手上啊，就是非强迫的，非交换的权利不在你手上的啊，哈哈对不对，权利是不是在女孩子手上来。

再来一个哎呀，这个女孩子她失恋了，然后她就安慰自己说哎呀，两个人在一起是天注定，如果分开了，那也是天注定，那唉你就不要伤心啦，来这个是不是说服yes还是NO，我告诉大家，有很多人连说服是啥都搞不明白啊。

跑过来听课了，对不对对的，这是说服自己啊，也是的，但是这个稍微有点特殊，因为一般说服自己的话就比较能够说好，对吧啊好了，我们来看两个NO的这个手啊，刚才还有人跟我好像我看给了个回音。

说哎呀这个教育娃这事儿，那真的是哎呀，那个比做项目还累啊，我我真的我告诉大家带娃，你把它当项目做，你的带娃能力强不强，我不知道，但你的项目管理能力一定能增强啊，上一秒是亲妈，下一秒是后妈的。

那个叫她做作业，那不是说服他说是手里拿了个啥东西，你知道吗，拿了个大棒子啊，请看啊，我们的说服是以非强迫非交换的方式啊，那个说赶紧做作业，做完了以后我给你买零食啊，那也不是说服啊，那叫利诱。

其实叫交换理解吧，其实在我们的职业生涯，或我们的生活生涯当中呃，交换式的就是谈判式的呃，等权式的和非等权式的这个方式，它是一直以来在相互互动的，带娃绝对比做项目难做多了，我项目管理能做的溜溜的。

但是带我家的娃，我是动足了一切的脑子啊，就就感觉真是啊寿命都减短了10年啊，终于把我家娃弄到大学里了，哎呀我真的是差点我喊万岁啊，哈哈哈哈好吧好，这个呢这个他在哄女朋友没哄好啊，这一页我留一留啊。

他说我错了心了吗，对不对啊，那个这个也不是说服好了，我们来看一下，既然我们要说说服呵呵，都是失业了，带娃比项目好多了呵，做项目能赚钱，带娃是嗯，就是就是送钱的。

我们来说一下，就是说服的对象，我们大家知道吗，就是我们如果想要做沟通管理的第一要素，也就是第一步是干嘛呢，啊，是对是了解是定位，定位什么呢，就是你要知道你说服的对象，他在哪一个位置。

大家还记不记得我们干事人管理，还记不记得官事人管理我们有五个呃，那个支持程度还记不记得，有不知道有抵抗啊，有中立啊，有支持，有领导，还记不记得那五个呃，五个干事人的呃，参与程度，来来来偏僻。

刚考完的娃们，各位老大们，哼哼哼哼，有没有人还记得那个干系人管理里面对抵制，不知道抵制中立支持领导，我就是通过那个东西，我做了这一章量表啊，我呢其实把说服的对象首先分成三类，第一类呢是反对的。

第二类呢是中立的，第三类呢是支持的，还给老师了，是我的娃吗，哈哈是我的同学吗，哈哈啊，是我的同学，我就当不认识你了啊，那个肝肾管理是特别重要的啊，那么反对大家可以看一下啊，反对呢我又把它列成了两种。

一种是愤怒抵抗，第一种，二种叫质疑怀疑啊，质疑怀疑中立的话呢，不知道其实很好办，从不知道到知道是不是比较容易中立，其实有两种，一种叫无感啊，啊这个事情吗，哦跟我没关系，我不嘛，我没兴趣。

我我家娃大多数情况之下在无感啊，我跟他说啊，我跟那个跟他说，我说哎最近有个电影哎，那个就是封神封神封神演义，我说好像拍的非常酷炫，我说我们去看电影吧，因为他现在在放假嘛，在家就在我隔壁啊，在在在在家里。

他说那有什么好看的，就走开了，冷冷的啊，反正我们家娃在家里的给我的表情，就是我欠了他500万啊，就是现在啊那个嗯男孩子就是在表现啊，不不不不啊，现在的小孩很聪明的啊，像看小孩很聪明的。

他其实这酒就是要无感，那么还有什么呢，就是犹豫啊，犹豫就是哦左边也好，右边也好，其实他也是中立，中立的原因是他犹豫，那么支持有两种，第一种呢叫认同啊，认同就是什么呢。

认同的话呢其实就是说我认为你讲的是对的，但是我却没有动力去做它啊，领导呢是我全心投入支持啊，所以叫领导型，所以这个其实我就是学了那个啊，就是该神的这个等级啊，给自己画出来的这张图啊。

所以呢我把这里面的定位呢就分成了三大块，一共七个小块，那么你从任何一块往任何一个方向移，其实都是非常不容易的，来我们现在就玩一下定位可以吗，来我们看一下啊，那个妈妈说你查完生字，写完背完啊，再看故事。

然后那个小姑娘说，为什么啊，为什么啊，他在干嘛，他是哪一个位置的反对中立，支持中的哪一个，不好玩是吧，大家都不跟着我玩，质疑啊质疑OK啊，质疑我再来问大家一个，这个是对的，再来问大家一个。

我跑过去跟我儿子说，你应该要好好读书哦，你应该要好好读书哦，啊你然后我们那个我我我儿子一声不响，也不看我，你觉得他在哪一个位置，哎我告诉你这个很难，你觉得他在哪个位置，不知道无感，不是的。

不是你们很难猜到他在哪，现在的孩子他们都懂道理，我告诉你，他在这儿他认同，他不觉得你讲错了，如果他觉得你讲错了，他是会反抗的，比如说你怎么老打游戏，我告诉你，他一定说你哪一个看到我老打游戏了。

他立马就反抗了啊，现在我还忍不住的啊，他陌生不想沉默，表明他的认同，他也知道读书对他来说是蛮重要的啊，对沉默也是反抗，所以我们你看我们说反对是要定位的，大家能理解吗啊，抗拒愤怒是反对质疑也是反对。

我不知道也是反对，无感也是反对，犹豫也是反对认同，嘿嘿嘿，有的时候哼哼哼也不是个好事儿，唉我认同，但是就就跟我们女孩子一样，大家都知道要不要减肥啊，哈哈认同的对吧，但是都是看着好吃的东西。

说先把这顿吃了才有动力减肥啊，哼哼哼，认同理解吗啊，认同也是反对的一种，所以我告诉大家，只有他不是反对，哈哈哈哈呵呵啊，所以大家可以看啊，就是而且不同的人他会站在不一样的位置上。

好像听说呃最近在什么地方啊，老是看到那个UFO啊，有没有听到过雪茄型的UFO，我好像在哪里看到有这个小新闻还是怎么滴啊，那你们是来你们告诉我你们会站在哪个角度，我想问一下有外星人吗。

来你们找一个位置找找啊，找个位置你你会是哪一个位置啊，有的人说质疑，有的人呢无感，关我啥事，有的人说哎我认为是有的，对不对，大家有没有发现其实不同的人，所以你的第一步就是要判断啊，你是认同对不对。

你看是不是每个人都不一样，所以大家知道吗，第一步就是你要判断跟你沟通的对象，他现在所处的位置是在哪里，你再去向资源部门老大要人的时候，你猜猜他们是在哪个位置，猜猜看他们会在哪个位置，资源部门要人的时候。

那些职能经理是处在哪个位置都有，对吧对啊，哎呀你们现在都聪明了，我挖的坑一个都没往下跌啊，领导型的那肯定很少，我告诉你大多数的人是认同的，因为你前面在项目章程的时候，已经跟他们说过了啊。

我们现在这项目利国利民利公司啊，我们也签过字了，答应给人了，你是认同的，但是我不想给我的人很忙，大家能理解吗，哎所以大家都知道，但我今天没有讲认同，我今天讲的是一个最差的，就是抗拒愤怒的啊。

怎么去变化的一个方式啊，当你确定好他是什么人的时候呢，我们就要用不一样的套路啦，然后呢我们再看第二个啊，如果一个你你是一个营业员，你看到一个人跑过来，在你的就是店铺里走了一圈，面无表表情的就走出去了。

你觉得它对于你的商品是什么样的定位，想想看认同吗，无感啊，小九同学说得非常的好啊，来跟着我一起玩嘛，对不对，大家今天嗯不好玩吗，啊是无感，无感的话，一是无感，因为他看了一眼，觉得这没有我需要的东西。

他就走掉了，这样的人一般来说也不是额，营业员应该关注的对象啊，就是嗯我有一个妹妹啊，呃应该算表妹还是算堂妹啊，堂妹啊，他是专门做珠宝的生意的啊，他看人就特别准，一个人跑进来，他就可以跟我说啊。

这个人我要去跟他谈一谈，另外一个人跑进来，我说哎你有人进来了啊，因为我有的时候去，喜欢到他的那个店铺里去玩嘛，对吧啊，然后然后他说唉那个人你不用管一看，就知道他不会来买东西的。

其实很多营业员为什么能感觉到，就是他心里也有一杆秤，这个就叫量表，我现在就给大家看到的是一个量表，那么如果他进来以后啊，他那个他就是比划了以后，比划了好久，然后呢问你价格，然后你告诉他价格以后。

他说这东西好贵呀，它现在是什么定位在哪啊，他定位在哪，你们别小看我现在问的问题很重要的犹豫，呃犹豫是什么呢，他手上拿了两件衣服，不知道哪件更好，叫犹豫啊，叫犹豫嗯，他应该是对这件商品的价格是抗拒的。

但是对这一件商品它是认同的，能不能理解，我告诉大家，其实这种定位还要分东西的啊，我只是用日常的东西在给你们讲啊，等会我们给你举一个商场上的例子，你们就有商业的例子，你们可能就更明白一点啊。

也就是说它是割裂的，他对你的商品是认同的，但是他对你的价格是抗拒的，明白吗，所以你在这两块上的策略是不一样的，你要把他的认同变成领导，让他的心里永远挂住，这里有一件衣服是他特喜欢的，同时你要干嘛。

你要削弱它对价格的抗拒，于是这个单子就能做出来，其实我告诉大家呃，这个说服的课程是可以拿来做营销的，做销售培训的，但我我不是主要讲销售的啊，所以大家要知道是这么一个玩意儿啊。

好那么我们拿一个商场的例子呃，一个商业的例子来说，他说客户在5年前购买了我们的生产设备，质量很好，一直没有出现什么问题啊，最近客户呢又想购买一台设备了，问了价格之后说价格太贵了，没有优势。

并转头找了另一家公司购买了，要给啊，相对要给相对服务的一个便宜，就是要价啊，相对便宜的一些服务，来，这个例子，其实和我左边的那个例子是非常的相似的，这个你们会玩了吧，参考一下左边的你就会玩儿了啊。

来各位老大们啊，你们好像也就在做做选择题的时候，好像相对更积极一点啊，这个玩的课你们也就玩着玩着啊，哼来这个是对，这是什么的立场，对呀，对于产品的质量它是认同的，但是它抗拒价格理解吧。

所以我们在做对策的时候，你就要针对不一样的东西产生不一样的策略。

好了，这是说服的第一要素，我们来看第二个要素，第二个要素就是沟通，也是沟通的底层逻辑之一，就是要打造一个安全的开发的环境，什么意思呢，开放的环境，哎呀我这个打字怎么老出错呢啊，开放开放的环境啊。

开放的环境不要老想着打折，打折不是我们沟通这边你要打折了的话，那叫做那叫谈判啊，你让一步，你有筹码，他有筹码啊，好也就是说大家想啊，如果我们在一个非常紧张的气氛之下，我们来沟通，你可能会沟通成功吗。

其实是很难沟通成功的，比如说我在训我家娃的时候，我家的娃特别的就是一脸的不耐烦，但他呢也不回怼你，他也知道回怼了以后可能挨揍啊，我们家小娃小时候就这样啊，他要回我了，就打小屁屁啊，不回我呢。

他就在那两只手紧握着拳啊，然后一声不吭，眼睛呢什么地方都看，就是不看我，你觉得在这样的场合之下，这种沟通可以实现吗，能不能达成共识，这几乎是不可能的，所以大家要知道，信任和开放的态度。

更容易构建什么沟通的安全场域，首先的话你们又跑偏了哈，要赚利润不是跑量吗，我们今天是讲利润吗，哈哈不是的，我们是讲怎么在不打折的情况之下，把东西卖给他好吗，完了我也走偏了啊哈哈，我也走偏了。

来我们拉回来，所以我们要打造一个什么呢，安全的场域啊，打造一个安全的场域，开放的态度，在安全的环境之下，双方才能愉快地去做好交流啊，才能做好交流，这样的话才能容易达成共识啊。

那么如果你一定要在沟通中善于发现不安全感，比如说今天有一场会议，领导在上面侃侃而谈，谈完了以后就问大家，唉，各位同志，你们有什么意见吗，有意见呢，现在可以提一下，下面鸦雀无声。

你们觉得这个场域是安全的还是不安全的，来各位老大，这样的场域安不安全不安全对，为什么恐怖哼，大家都不敢出声，对不对，抗拒就是这个时候你是你，如果这个上面的领导是真心想要意见的，你是拿不到意见的。

达不到你心里的要点，如果这个领导本身也不想听人家意见的啊，那他也拿不到意见，对吧啊，对于领导不安全，对于自己安全，对棒啊，这个站在两个角度说话的很好啊，纬度又提高了一个啊。

所以呢我们要善于地发现不安全的地方，就你不要以为沉默是什么，沉默叫消极的抵抗，大家能理解吗啊领导就是意思一下，那就看你怎么领悟了，有的领导说我们这是个头脑风暴会议，来大家一起说一下话吧。

结果下面鸦雀无声啊，头脑风暴会下面鸦雀无声，你觉得你这就完了吗对吧，如果你发现啊这个环境是不安全的，那我们要暂停对话，大家要记住，打破安全的僵局，再回过来对话，这才是做好沟通的第一步，你就记住。

没有一个安全的场域，是不可能实现你沟通的结果的。

沟通管理的三大因素：人, 事，环境 - P3：3.前额叶与杏仁核之战 - 清晖Amy - BV1Sr421F77Z

那么我们呢这里来给大家看一个案例啊，嗯就是大家知道一下就可以了，以前呢有一个人叫莫林希凯，他呢是香奈儿的CEO，他曾经写过一本书叫深度思考，你们有可以呢啊去看一下这本书，他呢曾经呢在美国。

一个非常知名的服装的一个公司啊，叫盖普公司，嘿嘿今天会提前结束吗，那行吧，那我当然我现在就结束了，算了行不哈哈哈哈哈哈哈，感觉好像大家还是不爱听啊，沟通管理好像没有市场，吓人呵呵跑跑过来一看，塞心塞。

对不对，哼一下卡壳了，连故事都讲不下去了，然后这个人呢，他呢在他的那本深度思考的书里面，写了一个他的故事啊，写了一个他的故事，就是他呢曾经在gap公司啊，去，这就是曾经在一个女库的一个部门担任主管。

然后呢他就写了他在那里碰到的一件事情，就是他们呢里有他是的上级，有一个领导是CEO，叫米奇，这个人被清理就是华尔街的金融家，理解为是什么呢，叫商呃，就叫做商人王子。

就是他在挑选畅销品的这个眼光几乎是完美的，命中只要他看重的东西就是爆款啊，就是爆款卖的无数，但是呢他是一个很在公司里，他是个很恐怖的人，就是他有一个叫米奇会议，这个会议呢它就是每每个一个时间段。

它就会下面的各个品类的服装的，各种服装的品类的部门，就会把他们要挑选的下一季的主打产品，就是要拿到那个会上啊，去给这个CEO米奇啊啊，去去让他审查看他好不好，然后呢这个CEO呢。

米奇这个人呢他也是非常严肃的，所以每一次开这个会之前，那个会议室里面就通宵达旦，所以外国人也加班啊奋斗，那你把那个他们找出来的那个产品啊，就是那种品就是服装的新品，弄得各种的花里胡哨啊，模特啊，搭配呀。

色彩呀，就是通宵达旦的就把它放在那，然后就等着第二天接受这个米奇的那个审阅，然后呢这个呃就是莫林呢，她曾经呢是其中一个女裤的品牌的女裤品牌，有一款经典的销售的牛仔裤，就是那个米奇他发觉的啊。

每一季买的都是最多的，就是量是最大的，然后呢莫林来了以后呢，他想变革啊，他觉得那个他也看了一下数据，他觉得那个呃畅销的那个普通款的女裤啊，好像销量有所下降，所以呢他觉得机会来了。

他就找了一款就是大开口的牛仔裤啊，呃然后呢他就推了这个新品，在推的过程中，他就在跟那米奇的交流的时候呢，那米奇就问他，你为什么会选这一款的东西，请问这一款的东西在上一个季度，它销售了多少啊。

然后呢那个莫林呢被他这么一严格的疑问啊，脑袋就一嗡，她就感觉老板好像在质疑我的工作能力，所以呢他就急了，声音都发抖了，然后呢他就去辩驳，他说啊，我们这个东西在上一个季度呢啊，我们呢就是上一个季啊。

他说我们卖脱销了啊，怎么怎么的，这个牛仔裤的材质怎么怎么怎么样，就一直跟那个CEO米奇奇呀，就是在辩解啊，在辩解，然后的话呢嗯那个米奇呢后来就跟他说，我不跟你说了啊，他就生气了嘛。

他说你现在完全听不进任何的话，他就问他一个问题，他一直不肯正面回答，就是经典款卖一个上一个季度卖了多少钱，然后呢呃这个新款的牛仔裤啊，不是卖了多少多少条，那个经典款卖了2万5000条多条。

然后那个经典款一共就买了400多条，400条，为什么呢，因为他上一季就进了400条，所以就卖脱销了，所以他就觉得那个是款，未来会是个爆款，所以呢他们就争执起来了，把那个老板怎么样呢，就给气走了。

哼哼然后莫林想想不对了，我可能要被炒鱿鱼了对吧，他他说唉呀，我当时就逢魔时刻，怎么就跟老板就对上了呢，就是当一个人他觉得别人在批评他的时候，是不是他就特别的紧张，然后呢到底都是职场上的精英。

大概过了两个小时之后啊，他正在那忐忑的时候，就接到了他老板米奇的电话啊，他接电话的时候他就想完了完了完了，老板是肯定过来跟我说，哎呀呵，你滚吧，对不对，结果那个呢他就跑他那个。

但是那时候呢米奇就已经很冷静了，他就去跟莫林说，他说莫林你是一个很有潜力的人，我认为你未来一定会是一个非常出色的商人，我也知道你的品位是非常的好的，但是你在会议中，你一直在试图告诉我，你是对的啊。

你没有听过说任何一句话，大家知道吗，就是他就是双方已经不能冷静的，所以他在干嘛，中途干嘛撤退，看到没有，就然后我们双方都冷静下来的时候，我们再坐下来啊，再来交流这个事好，从此之后他就转变了很多的思维啊。

老板的建议不仅没有伤害他，并且给他提供了很多更好的建议，所以他就通过这个，所以我们可以看到啊，人在面对批评的时候，往往集中的反应是什么，一个呢叫回击防御啊，是不是毁气防御啊，我他觉得我的能力不够啊。

木怎么样，第二就是抗辩，否认甩锅，第三种呢就是回避，其实老板使用的用用了一下回避，就是他那个也不叫回避，他其实就是他发现了这个沟通的场域不够安全，所以呢他觉得这个暂话对话应该怎么样暂停啊，他应该暂停。

这个不是PUA，人家很职场的好不好啊，你要是能够遇到一个能冷静撤退，在事后还能够跟你冷静沟通的老板，那你就是烧了高香了，你要知道有多少领导他是能做成这样的吗，啊那绝对都是这个呃市场上的精英。

绝对的冷静分子啊，他绝对不会因为个人的情绪去给控制住自己，大家能理解我的意思啊，所以呢他就说他就回避了。

所以这个是为什么会造成这样的现象呢，来嗯对呀，有些老板就直接开骂了，真的有这么有素质的老板，你遇到了，那真的就是你的幸运啊，那其实是跟我们人的大脑是有关的，大家知道吗，我们人呢其实有三层大脑。

最里层的叫本能老，本能脑呢是爬行动物脑，爬行动物脑是管我们的呼吸肌肉心跳的，那个里面主要是一些脑干呐这种东西啊，大家要知道人家有没有人听说过，脑干要是受到伤害了，这个人就会死掉。

因为他没有办法让你这个身体的机能呃，起到一个正常的运作，那个大脑跟我们没关，我们也控制不了它，对不对，跟我们有关的是另两个大脑，就是本能脑外面的情绪脑经常怼老板怎么办，牛啊啊，那你们老板的脾气可真好啊。

第二个大脑呢叫情绪脑，情绪脑呢他呢是直觉脑啊，呃有的时候呢最主要就在杏仁河，这它又称为恐惧中心，这个情绪脑啊，这个也叫哺哺哺乳动物，脑是我们在原始社会的时候，几亿年前就发育出来的。

他的目的是为了躲避危险，大家能知道吗，如果你在那个时代的时候，你遇到了那个叫什么来着，就是猛兽啊啊或者遇到什么呀啊，这个时候往往怎么样，往往就是这个大脑起作用，他是能救你命的，大家知道吗，大家想想看啊。

你在电影院里看那个3D的电影，当有一只老虎扑过来的时候，你的第一反应肯定不是说诶，这是假的，你的身体的第一反应，肢体语言比你的大脑快，你发现没有，它就会躲闪啊，这个其实是可以救命的，就是在你的本。

在你的思考的脑袋还没有起作用的时候，它就闪避了，所以呢他们说这个大脑，他会把批评当成是一种攻击，大家能理解吗，是一种不安全的行为，所以它就会产生两种后果，第一种后果就是头逃避。

沉默就是逃避当中一种常见的形式啊，第二种呢那就是反击攻击啊，我你要来咬我，那我要把你打死掉啊，所以所以大家要注意，这个是它的一个脑，那么在外面一层，也就是最晚发育出来的这个大脑，就是前叶额的这个大脑啊。

叫理性脑，也叫新哺乳动物脑啊，这层大脑主要是创造发明思维，但是这层大脑呢它消耗一个东西，消耗什么呢，思考力和意志力，所以大家知道吗，嗯大家知道就是呃我为什么容易胖吗，那是因为我越忙的时候。

我忙于工作的时候，我就想吃东西呵，就是呃因为你的意志力是有限的，当你把意志力用在了呃工作上，就是你强迫自己人都想玩嘛，对不对，当我把励志力都用在了我的工作上的时候呢。

那我吃东西的那个意志力就有点消耗掉了，然后呢我就UBIUBIU的就胖出来了，啊哈哈，所以这个胖是工伤，大家知道了吗，植物人是哪个脑坏了，这个我倒也不知道，诶，我我不是做医生的。

我只知道这个东西对情绪的管理，我研究的是这一块儿啊，我研究的是我怎么用呃那个呃用那个理性的啊，怎么用理性的来控制啊，来来就是控制我的情绪啊，这是我研究的方向，我没研究那个生理生理上的那个东西。

我觉得大脑哪个地方好像都不能损坏，那个损坏了好像都有点麻烦。

沟通管理的三大因素：人, 事，环境 - P4：4有效沟通 - 清晖Amy - BV1Sr421F77Z

那如果你遇到了一个我不能错。

或我不可以道歉的呢，也是可以辩护的，但是最好是如果你真的是有问题的话呢，那当然是呵呵，当然是道歉是更好的，但是如果遇到了你不能道歉呢，别人说你家的产品特别的烂，这说我要捍卫的。

比如说美国人说我们新疆的棉不好，对吧啊，那这个是不能道歉的对吧，这种东西就不是我可以道歉的底线，不能够错，是不是这个道理，哎那么这个时候我们应该干嘛呢，我们可以有三种方式，这三种方式不是特别好。

第一种方式，这个这个简单说说啊，嗯这个简单说法不是这样的，不是这样的呢，它是否认性质啊，否认性质啊，光否认说没有，或者是我们的东西产品是很好的，那是不可以的啊，那个不一定有用的啊。

那个我们学一学那个呃渣男语录啊，他说渣男啊，你出轨了对吗，然后那个渣男说唉呀是啊，我是出出轨了，但是呢我已经和我老婆分居多年，感情早已破裂对吧，他就告诉你，是的啊，哈哈是的，我是干了这个坏事儿啊。

但是呢我的性质不一样啊，人家呢呵呵呵是什么呀，这个我感觉我讲的有点不大好啊，好这是一个第二个呢是都是这样啊，曾经有某位男星曾经犯了一个什么，全天下男人都会犯的错啊，就是把大家的水平都拉低了啊。

还有就是经常就说产品啊，产品产品就是那个呃就是说唉呀，所有的东西品质是差不多的啊，我们的成本就放在那里啊，那个就是这样的一个东西，大家都一样的，这叫拉低标准，知道吧啊哈哈哈好，第三个是只能这样了。

同理心啊，大家看看下面那张图，那这张图就是最经典的那张图啊，我前两天讲问题管理也用了，但是图是一张图，问题不是一个啊，是什么呢，哼哼是说妈妈和老婆啊，女朋友都掉在水里了，先救谁的问题啊，对啊。

他就会跟人说，我会先救我妈，为什么呢，因为呢就是我有可能会爱上很多人，但是天底下我只有一个妈妈，她是最爱我的啊，她是最爱我，所以我会救我妈妈的，就是女朋友啊或老婆啊，非常对不起。

但是我相信如果换做是你啊，你的父亲或母亲掉在水里，或我掉在水里，你也一样会先救你的父母，因为天底下会有很多的男孩子爱你，但是爱你的父母，只会有一个你也会去救你的父母，也就是同理心。

反之你也会是这样子做的啊，那这样的话呢大家都是一样的啊，这就叫同理心，所以这个其实叫做只能这样啊，这个是聊聊天就可以了啊，就是不能道歉的时候或不可以道歉的时候，右手右手，其实这些都是竖，大家能理解吗啊。

道法术器的术啊。

都是道法术器的术，还有遇到质疑的反对听众，我们可以怎么玩呢，是不是大家就觉得后面的好玩了，对不对啊，其实后面的没有前面的好，前面的是底层逻辑，底层逻辑是可以用到任何一面的，怎么叫换位，叫做转换啊。

一思维转换从什么转换呢，从权衡思维变成因果思维，就是改两个字，把但是改为所以啊你的产品怎么那么贵啊，嗯啊人家说啊，但是我们东西质量好啊，那人说那就变成权衡思维贵和质量之间，我要做选择题啊。

对啊这如果用因果关系呢，啊你们的产品怎么那么贵啊，所以我们的产品的质量才是最优的呀，这就是因果关系了，变成什么，变成说你想要获得一个优处优势，你得付出代价啊，你想拿到好东西，你得花钱花成本，对吧啊。

你你你你不想花钱花成本，你就想拿到一个好东西啊，你不觉得啊，你不觉得你不讲道理吗，对不对，但是但是就变成了选择题啊，就变成了选择题，所以大家要知道这个是这个是衡量思维啊，权衡思维和因果思维之间的东西啊。

一个是权衡思维是有缺点，我不想要缺点，我只想要优点，而因果思维是你要花钱啊，你才能拿到获得成果哦，这是合理的思维，逃不掉啊，对不对啊，所以我们的利润才高啊，你不能做销售，你做销售要被人打出去的好。

来我们现在来换一个思维，你们推荐的项目经理好像很年轻啊，来接话接话，这个因果承受不起，哎呀我能不能说一句啊，哼你们这些娃还真不听话，哈哈来接话啦，做练习啦，快下课了，你们推荐的项目经理好像很年轻啊。

哈哈棒啊哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈啊哈哈，特别棒，可以可以加班，所以他奋斗啊，有激情有动力呀，态度很重要的，精力又充沛，哎你看呵呵，所以会了吧，哎是不是就改了两个字，直接从权衡利弊变成了因果思维啊。

那第二个这个房子的房型不好啊，这个房子的房型不好呀，然后呢接画啊，所以你才能用这么便宜的价格买到学区房啊，学会了吗，好玩不就是把质疑怀疑的听众啊，转变成了说哦，原来是这样的，原来他们是因果关系。

呵呵呵呵啊。

好第二个最后一了啊，最后了结束了马上就结束了，最后一个要不要听啊，罗素不动词不规则动词叫做概念转换啊，啊那个学废了是学会了还是学废了，偷换概念，我们有一个东西叫罗素不规则动词法啊，他就是讲的是什么呢。

啊讲的是罗素啊，他呢为新政治与国家杂志，设计了一个叫不动词规则，就是大家知道吗，一个词用在不一样的人身上啊，他可以不一样啊，我们其实说白了就叫驰名双标啊，对于我叫坚持真理，你呢就叫固执己见，我呢是谨慎。

你呢是胆小，我叫乐观，你呢叫没心没肺，我叫自信，你呢叫自恋，呵呵我呢是呃坚定啊，你呢是顽固，我呢叫一丝不苟啊，精益求精，你呢叫吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头啊，我告诉大家哼这是双标吗。

对呀这个就叫罗素不规则动词，是不是又写了一段，你们可以去百度啊，这张曾经啊那个谁大家知道用过吗，那个美国的总统老布什，他曾经用过，他在88年的时候竞选总统的时候，有一句口号，就是这个就是啥意思呢。

他的意思就是听我说不加税啊，他说不加税，他就是靠这个不加税这个口号当上了总统，然后当上总统以后呢，过了两年就是89年到2089年到90年，就在那个时候经济hold不住了，必须要加税，然后怎么办呢。

他就发表了一个演讲，在美国的一个国情咨文上，那个会议上，向全国的民众报告了美国的未来的发展，畅谈了美国未来的各种愿景啊，各种愿景啊，什么经济的，环保的，社会的，政治的，军事的呃啊说得非常好。

最后他说各位民众啊，机会来了，现在投资美国的时机来了，其实是什么，其实是什么加税哈哈他的意思，他把加税变成了投资美国，你看我们的美国是多么的好，然后现在你们可以投资美国了啊。

所以这种偷换概念我们现在也很多啊。

现在可多啦，我在网络上找的啊，我在网络上找的来，我们来给大家讲，第三个，我给大家今天带来的重要的要素，有效沟通不在于道理多正确，而在于他愿意听你的道理来，现在年轻人，这是我网络上抄的，不是我的朋友。

过马路要走斑马线哦，就不我不走，他还能撞死我吗，然后又说朋友不是的，在斑马线上被车撞，赔的多，那好吧，我走斑马线，他说这是当代年轻人的劝慰方式，他说生完娃要多吃一亩呃，益母草哦，这么难吃的东西不喝啊。

益母草能让你变白哦，好来一打，回家我喝一个月，就是你不一定要道理是多正确，而在叹于他愿意听你的，大家能理解吗，啊生病不要吃香菜，那是发物哦，那我少吃一点吧，啊香菜是吸光食物，多吃会变黑哦，天哪我不吃了。

我再也不吃了，是不是看到啊，不要翘二郎腿啊，对腰椎不好，习惯了，忍不住啊啊翘二郎腿会变腿粗哦啊再也不翘了，大家看出来啥了吗啊智齿最好早点拔掉，是隐患哦，啊不要我怕疼，有人拔了以后脸小了一圈诶。

拔四颗我都不要了，所以今天给你们的最后一个要素，就是不是要讲道理，而是要讲他们能够听得懂的东西。

呵呵呵啊哈好，最后最后沟通不是一蹴而就的，你只要做出一点小小的改善，就会有很大的收获好吗，我们今天只是拉开了沟通管理的一个角落，啊。

刚才那一样讲落好了。

沟通管理的三大因素：人, 事，环境 - P5：5.成功金字塔 - 清晖Amy - BV1Sr421F77Z

之上此张图是独家自有啊，独家自有，所以这个我在想我是不是要把那个摄像头关了，因为这个好像呃呵呵影响小小小部分的字啊，这个影响不大啊，那么我们来看一下啊，嗯这里呢中西结合我们就不管它了啊。

中西结合我们来说说我们中国的吧，我是比较喜欢我们中国人文化的，大家知道吗，我们文王64卦当中，有一卦是讲一个人的一生啊，是讲的非常好的，那就是乾卦乾坤两卦中的乾卦，乾卦当中有六个爻。

六个爻呢不能哈哈哈哈，我直接回答你不能呵呵，独家拥有哈，你们可以看嘛，对不对啊，呃曾经拥有就可以了，呵呵是六个爻，这六个爻呢，分别代表着我们初入社会开始的六个阶段，而这六个阶段呢正好对于我们来说。

也是我们人成长和我们需要学习的一个过程，呃一直以来大家都知道要引导力啊，啊要领带领团队工作呀，啊要干啥呀，对不对，但是从来没有任何一张图谱来告诉大家，我们到底要怎么培养自己，能够让自己一步一步的成长。

那么我们先来看看这六爻，六爻呢是那个乾卦的六爻，第一爻是底下叫初爻，大家记住啊，上面叫第六爻，初爻二爻三爻四爻，五爻六爻，一共是六个爻，每一爻代表一个阶段，第一爻叫什么呢，叫潜龙勿用。

也就是我们大学刚毕业的时候，这个时候呢我们的经验右下角呃影响不大，那我就把它关了吧，好吧，你们哎我也就是我早知这样我就不露脸了。

我就是最讨厌露脸啊，呃放弃一下啊，嗯我看一下我怎么关掉，我把摄像头关了，诶。

关掉了没有，关了啊，好啦我自由啦，我可以横着竖着嗯，嗯讲课了啊好啦，大家能看到我的PPT的啊，那么我们来讲啊，关了干啥，他们说右边右下角的字看不见了，确实后面有些图会看不到的，所以我关了哎，见过脸了嘛。

这张老脸没啥好看啊，那个那没没没啥好看啊，就赶紧看PPT嘛，啊PPT又不给你们对吧，你们还不自己多看两眼，我们先来看啊，初爻啊，初爻呢叫潜龙勿用，指的是我们大学刚毕业，这个时候呢经验并不是特别丰富。

所以这个时候我们应该干嘛，积累自己的个人经验，所以大家可以看到啊，初爻和二爻九二啊，它呢是针对我们的叫做基础领导力，就是我们基础个人叫修身，修身的意思是干嘛呢，要锻炼自己的能力，把自己的的能力提升上去。

以基于给别人看到，增加自己个人的影响力，所以在这里我们会有很多的技能可以去学习，等会儿我们会帮大家讲一下，我先把九爻给讲了啊，那么潜龙勿用之后呢，其实这里是在蓄力啊，然后这个勿用并不是指不用。

而是说现在要蓄力等待使用的意思，九二呢叫见龙在田，利见大人，如果你努力的去学习，积累力量，发挥了自己的余力之后呢，利见大人就是你能够见到对你有利的人物，会得到高层人士的赏识，大家想一个大学生啊。

在基层岗位上埋头苦干了几年，做出了一点成绩，慢慢成为了个骨干领导，是不是会特别重视，说哎这小姑娘这小伙子特棒，是不是这样子的感觉，所以这就是九二，所以在初九和九二这里呢，我们主要的力量是聚集在哪呢。

是聚集在个人的能力上的，来我们看一下个人的能力呢，扁平的这一块呢，是叫做我们的基础的核心的一些什么呢，啊一些带有逻辑的底层逻辑的一些底层能力，在上面是我们要培养的能力，我给大家举几个例子啊。

比如说时间管理，这个大家都很熟，人说哎呀时间管理外面的书也很多，对的时间管理确实书籍非常的多，但是属于时间管理的核心在哪，它是需要我们下面的底层能力的，比如说他需要时间管理。

它就需要什么专注力加自控力加做好计划，做计划大家都知道，如果你去看一些外面的书，什么番茄时钟啊，什么那个啥啥啥呀，做好计划啊，紧急紧急什么那个重要重要不紧急呀，是不是有很多的做计划的方式。

但是时间管理最最核心的一个点，大家要注意是什么，第一个就是你要有专注力，就是当我去安排说唉我要做这件事情A的时候，你在做A的时候，你有没有专注力，你能不能专注进去聚焦，把这件事做完，第二是自控力。

你有没有能够按照计划去执行的这个自控能力，所以大家就可以看到，所以任何一个上层的这个能力，其实都是由下层能力打组合而形成的啊，它不完全是大家想象当中，按我一个时间管理就简单的就可以了，比如说学习能力。

他就需要深度思考的能力，对不对，加上专注力啊，再再加上一些自己学习的各种方式，这种东西叫随时能力，所以大家可以慢慢我们每一个人，我在这跟大家说一个东西啊，等于学校今天不是讲沟通吗，怎么讲，讲扩出去了啊。

我想了老半天，我还是把这张成字成功，金字塔是我自己独创的，这张金字塔呢我还是给到我们的大家啊，我想让大家能够知道自己可以在这里面去挑选，我自己喜欢的能力，或者是我觉得我欠缺的能力去做这方面的补充。

在这个世界上，人和人是不可能完美的，所以我也不可能在所有的方面都完善啊，我可以发挥强项，但是我也可以弥补弱项，单看我们自己的内驱力，大家能理解我的意思吧，好那么比如说啊大家可以看一下。

这里面有一个东西叫执行能力，执行能力和执行力是两个概念，如果在管理层面，我是不提倡执行力的，为什么，因为执行力是一个伪命题，很多的企业曾经呃要求说跑过来说，我要做内训，我下面有几个部门啊。

这几个部门他们的执行力太差了啊，所以你能不能去帮我上一个课，就能够让他们把执行力给提升上来，这其实是一个伪命题，执行是要靠双方的管理者和被管理者啊，管理者和被管理者，所以呢你可以在管理层面。

你没有看到有执行力这个能力，但是对于我们个人来说，培养一个具有的执行能力，唉这是个很棒的能力，大家想想对不对，对于个人来说，我具有执行力，这是我本应具备的一个能力，所以大家可以听听这个意思啊。

就比如说情商，那他就跟情绪管理是肯定是息息相关的，好啦我要拉回今天的主题，那么对于个人来说，首先沟通管理，很多人第一反应想到的就是什么啊，第一反应想到的就是哎呀，我要能说会道也没错，所以叫表达能力。

我是有专门表达能力的沙盘课程的，这是培养个人的能力的，那么表达能力呢它对应到大家可以看一下啊，呃我要讲一下，就是沟通管理他的，在我们人生成长和能力的素养的这个范畴里面，它所占的位置在哪里。

这个是非常重要的啊，那就是表达能力，表达能力呢是沟通的能力的其中的一个部分，就是我们要说嘛，对不对，所以从个人的角度来说，我至少能把话讲清楚，能做好汇报对吧，能做好向上的沟通啊，能够提问啊。

能够问问题啊，能够表达这个，所以我们对于个人来说，我们要增加自己的什么表达能力，表达能力呢分成左脑和右脑各有六个套路啊，那就是那就是素了啊，套路对吧啊哈哈，大家一听啊，这个就知道了。

那么沟通能力那就非常庞大的体系，我们今天会讲到沟通能力啊，会讲一点好，我们再往上看，如果我们个人比较能干了，并且得到大人的赏识，所以我们就到了九三，九三叫什么呢，叫君子终日乾乾啊。

这个钱钱这两个字好像现在说有误差，那个就是我们不是在哪儿挖了一个墓吗，那个墓里面出的那个易经，好像是中日渐渐就是健健健康的键，还是键盘的键，就是终日渐渐啊，应该是健康的健，所以那个就有点对了啊。

君子终日渐渐啊，兮亦若利无咎，啥意思呢，他就是说呃因为领导赏识你，就把你提到为一个小的领导岗位上，那么这个时候当你上升到一个岗位的时候，你是要影响你手下的人工作，所以你不可以有太多的错误啊。

所以呢你要天天呢要非常的警惕，时时的烟也要求自己或部下啊，不能有失，这个就是九三，所以大家想想就是职位了嘛，终于开始做小领导了，起步了啊，包括我们做一些项目经理了，也是算在内啊，我们终于起步了。

我们开始带团队了，再往上叫或跃在渊啊，也叫是无咎，无咎，就是无错的意思，什么意思呢，就是你做到一定的程度以后，你就往上发展了，地位呢也慢慢的变高了，成为一个高层的领导，为高层服务了。

这个时候呢所面临的局面也就是非常的大了，但是在这个层面一定要仔细认真谦虚，因为为什么呢，这个时候既可能是你大放光彩的时候，有可能也可能你怎么样会跌的很惨，所以在这里呢经常是上上下下。

所以在这两个阶段我们应该要干嘛呢，我们要做好管理者的领导力，也就是齐家成就他人，带领团队把活给干好，那么在这里呢啊在这里的话呢，我们来看一下，这里有一个就是沟通管理对吧，我们今天因为不讲领导力。

所以我这不会讲太多，我就是从个人的角度，我可以跟大家讲，所以我们一直从我们工作开始啊，从我们初九潜龙勿用开始，一直到我们的九四啊，护佑而在渊你都需要非常强大的沟通能力啊。

你要能够把沟通的事情表达明白了啊，你才有可能带领你的团队啊往前蹦哒啊，才能够作答啊，打好什么高效的团队，做好管理，然后带领着大家一起去冲锋啊，乘风破浪完成一个一个任务啊，所以这个是九四。

九五呢是飞龙在天，利于大人啊，利见大人，这里又有一个利见大人，这是什么呢，比如说CEO了啊，然后这个时候呢大家要注意你呢，这里的利见大人有两个，第一个利见大人，你本身就是大人。

因为你要去发掘下面的初九和九二的小朋友，这是第一个点，第二个利见大人是因为你自己已经站的很高了，所以你遇到的人也都是和你一样优秀的人才，所以大人见大人啊，利见大人就是这么一个意思，所以这是九五啊。

所以九五呢就是代表了最上层的两个领域啊，的时候，那你的目光就要注重在人才的培养对吧，以及怎么样带领我们的公司去破局啊，在最上面，有一个其实不在我们的六个这个阶段里，叫上九亢龙有悔。

这个有没有人看过那个武侠小说，我记得那个哪个武侠金庸的，金庸的一个武侠小说里面有一个那个丐帮的，就是那里面有一套拳呃，那个就是就是这乾卦的那个名字，不知道大家有没有人看过啊。

现在年轻人大家都不看武侠小说了啊，所以亢龙有悔呢，就是说我奋到最高端的时候，第一呢就是已经没有啊，奋斗啊，对对对对，降龙18掌没有了奋斗目标和动力了啊，嗯就是那个好像是射雕英雄传。

哎呀我好像还看过武侠片呢，呃天龙八部来的也有啊，那个就是六九，也就是上九，亢龙有悔，就是什么呢，我就没有奋斗目标了啊，那么这个时候呢就是什么有悔，那么这个时候其实你可以去呃，呃就是换个赛道也是可以的。

还有在这有一句话，什么呢叫功成身退啊，否则的话容易遇到风险啊，这个唉这个就是啊简单的跟大家讲讲啊，首先第一我也只是粗浅的啊易筋泥啊，仅是迷而已啊，所以呢大家就可以看到，我们的人的一生的职业生涯。

其实是可以用这个六爻来表示的，而在这六爻当中，说句实话，沟通能力，沟通管理啊，这个一直在我们的呃，人生当中是发挥着很大的作用，不仅是在工作当中。

沟通管理的三大因素：人, 事，环境 - P6：6.情绪的产生原理 - 清晖Amy - BV1Sr421F77Z

所以我们来看一下啊，就是不合作的不安全的场景，最重要的是有两块，就是当一个人不想跟你沟通的时候，你要从两个角度看，第一个叫回避，第二个叫言语暴力啊，叫言语暴力，回避就是拒绝逃避观点以及交谈啊。

这个东西就叫回避，好玩吧，还可以吧啊这个课没让你们失望吧，哈哈哈啊，那么它有三种很很常见的表现形式，第一种呢叫掩饰，掩饰呢就是啊掩掩盖盖啊，有选择性的去表达一些关系，甚至有的时候就讨好你，哎。

不错不错哎，是不错啊，其实他没有把真实的东西交换给你，对不对啊，就是掩盖了，有的时候还会冷嘲热讽啊，这个还贵啊，要不我送给你算了，要不再打个两折给你，你要不出门去拾一个对吧。

这是冷嘲热讽的一种或者是自嘲，也是一种掩饰，大家能理解吗，这是一种看到这种，你就知道这个场域不安全了啊，这时候你得停下来，不要忙于沟通，因为这时候你忙于的沟通是没有好的结果的，人家已经反抗你了。

他已他已经反对你了啊啊这是第一个，第二个是逃避，逃避就是我不正面作出回答啊，不什么叫不正面做回合啊，或者是转移目标，转移话题，比如说啊刚才我我露了个脸对吧，我穿了一件白衬衣，我又来问你，我说哎。

各位你们觉得我今天穿的这件衣服好看吗，嗯人说一件白衬衣有什么好看啊，但是你又不能说我不好看，对不对，那我想拒绝回答这个观点，所以呢我就偷换概念，我说哎呀这个颜色还是非常衬你哦，白色衬谁都一都好衬啊。

哈哈哈对吧，白色嘛，对不对啊，哎这个色彩对你很衬你诶，他没有正面回答，你心里想说，就这么件衣服这么丑，你还好意思让我评价，对不对啊，算了，我夸你个色彩吧啊这是第二种逃避，所以你遇到了类似于这种偷换概念。

躲避敏感话题啊，那种避重就轻的，那也表明这不是一个安全的场域，你们的讨论的，他沟通的结果其实是非常难达成共识的，那么第三个就是沉默，就像我儿子那样，我那小时候的时候，小学初中的时候，我要训他的时候。

他把两只卷拳头捏得紧紧的，就恨不得逃开了，就是不敢逃，逃开了，可能老妈要挨揍啊，然后呢眼睛什么都看就不看我啊，然后呢就是那个一副面无表情，那其实就是沉默，那包括开会的时候，没有任何人给出信息。

交换有价值的信息的，那其实都是回避，对肢体语言就说明了这一切啊，这时候你应该要撤退的就是你，你要停一停啊，任何这个时候采用任何的术都是没有用的，理解吗，这时候任何的武功招式都没有作用。

那么第二种叫语言暴力，语言暴力呢第一个是控制，控制里面最最可怕的一种叫道德勒索，就是爸爸妈妈经常对孩子的，我辛辛苦苦把你养大，你就是这么对我的，你对得起我吗，呵呵这种事控制啊，这种是控制强迫。

按照我的思路走，我是为了你好，对你们比我还熟，对吧哈，爸妈那一套，哎呀你说你不结婚了以后可怎么办呀，对不对，哎呀你看我们已经这么大年纪了，我们不就想看到一个孙子孙女嘛，对不对，嘿嘿体会控制对的啊。

哈这个这是道德绑架啊，贴标签啊，贴标签就是说啊那个给你一个啊，给你一个那个叫叫什么来着，嗯控制用的不少啊，啊给你贴个标签啊，你看看你啊，你你是鱼吗，来我问你，你是鱼吗，我在讽刺你哪一点，有没有人知道。

你是鱼吗，记忆力大家都懂啊，是不是记忆力啊，意思就是说你就这么健忘吗，其实这种其实都是叫贴标签啊，啊哈我妈就是控制和贴标签，呵呵七秒的记忆对吧，对呀啊，那更甚者就是攻击狡辩啊，诋毁甚至会威胁老美。

就喜欢用威胁啊，你听不听话不听话不听话，我揍死你啊，那个我们有的时候带带娃也是这样子，对不对啊，所以大家都知道，回避和语言暴力其实都是不安全的啊，其实都是不安全的啊，什么叫听不懂怎么办。

哈哈鱼就只有七秒钟记忆，哼哼实验证明对吧啊，那就是一个谬论，对吧好了，当我们讲完这个东西，大家知道回避和语言暴力其实叫什么，大家知道吗，叫行为啊，我其实今天是借着竖气的抬头再给你们讲逻辑。

再给你们讲沟通的逻辑啊。

希望大家能有兴趣听一下，我这东西是很干货的，各位老大平时都是不拿出来，我今年啊那个智力大放送啊，哈哈讲了问题管理，再来讲沟通管理，哈哈嗯哼来我们来看一下啊，清蒸鱼很好吃，你们这个歪楼的能力真是强啊。

哈哈哈哈哈好，来听好了啊，我们来讲一个非常重要的东西，其实这个其实在心理学啊，人家说那个心理医生啊去做人，帮人家治疗的时候，往往要要用的就是没有啦，就沟通管理的课，就这个今年没时间做了。

下半年要对付软考，呵呵呵呵呵哼没空干这事儿了啊，所以趁着两次软考中间啊，赶紧给大家嗯那个啊播点小种子啊，让大家稍微知道点东西啊，好那我们来看一下，我们说呃那个沉默暴力这两个行为。

这两个东西叫行为行为都是因为情绪展开的，大家能不能理解啊，情绪展开的那情绪是怎么产生的，我告诉大家，想要打造安全的场域，是需要管理沟通情绪的，那么我们看一下PP也教啊，PNP不是现在正在交吗。

下个月PNP就考试啦，我正在忙着出PNP的选择题啊，啊还有我正在做最后80道准备啊，我们准备再编一套新的题，已经有100道了，再加80道嗯，我正在努力中，所以忙啊，来我们来看一下啊。

其实嗯这个就是经常从心理学里面经常说的，叫ABC情绪调节法啊，那么它是一个什么东西呢，他就告诉你所见所得叫事实，事实是不会让你产生行动和情绪的，之所以原罪在这里啊，是想法认知观点来，我给大家举个例子。

办公室正好有两个人在咬耳朵，大家能听得懂什么叫咬耳朵，就偷偷说话，然后我正好踏进这个办公室，这两个人立马就分开了，所以我立马就感觉怎么样，这两个人在说我坏话，于是我就形成了一种愤怒的情绪。

为此我后面就会展开我的行动，比如说我在拉开凳子的时候，我的油比较用力啊，哐哐哐的，大家有一点看明白了没有，真正让你产生情绪的是你的想法，认知和观点啊，所以呢你一定要明白什么叫庸人自扰。

大家能理解吗啊这个东西就叫庸人自扰，也许这两个人正好在说一件事，然后说完了之后正好分开，然后你又逢魔时刻，正好一脚踏进来，于是就变成了他们两个人在说你坏话，你这不是庸人自扰吗，本来就没事的。

然后你脾气就不好，然后对他们说话就阴阳怪气，那另外两个人就觉得，这个小张这个人怎么这么奇怪的，阴阳怪气的说话嘛，冷嘲热讽的哎呦，这种人少得罪少惹少惹，以后跟他少说话，你看是不是就搞不定了。

所以大家要知道控制情绪，我在这给大家一个情绪管理里面，因为沟通管理是要讲人情绪的，所以大家一定要注意到想法，认知观点，然后了解到他的情绪好了，我们把前面的已知已知条件啊。

基础资料，底层逻辑先跟大家要今天要用到的底层逻辑，还有我告诉你底层逻辑还有，但是我们就把今天要用到的那底层逻辑，先给大家low出来，因为如果我们不把底层逻辑讲明白，我们直接讲数的话。

其实是没什么太大意义的，我就告诉你哎，遇到这样的人，你可以用这样的方式，但是你其实底层的逻辑你是不明白的，大家能理解吗，我们今天就来讲一个大一点，反对到无感，什么叫反对到无感呢，因为反对到中立嘛。

中立的最常见的是无感，不知道是不需要宽的，不知道到知道，只要告诉医生就知道了，理解吧，所以往往呢我们遇到那种愤怒的，抗拒的，质疑的，怀疑的这些统称叫反对，我们怎么从反对把他拉到无感呢。

大家要知道一个人呐，他有一个自我的认知，当你想把他从一个自我的认知拉到另一个自我，认一个认知的时候，那他就是从舒适区跳到不舒服区，当他跳到不舒服去的时候，他一般都是会抵抗的，所以他的力量就非常的大。

你要什么呢，而且我们又不能用强迫的，不是交换的方式，所以呢要细雨润无声。

大家能理解吧，好了，我们来看第一个，就是如果我们遇到的是愤怒的反对听众，那么我们应该干嘛呢，我们说我们要道歉，有人说道歉道歉有用，还要警察干什么，这是我们经常听到的，哎但是我告诉大家，道歉是非常有用的。

但是道歉不能瞎道，刚才是不是有一句哎哟那个呃一个男孩子啊，他得就是就是那个把自己女孩呃，女朋友给弄光火了，然后他就在那说哎呦我错了，我错了行了吗，哎我你我问你啊，他说我错了，哎呀呀，你你别发火了，算了。

都是我的错，算是我错了，可以吗，女孩子会不生气吗，来我们女孩子说，我们女孩子听完以后是什么结果，我们女孩子听完以后是什么结果，听完以后是怎么想怎么想的，不这是男孩子说的，我们女孩子会不会消火。

我们女孩子会不会消火，更生气了，我老公在旁边讽刺我，说我不是女孩子了，是大妈，哼哼哼哼哈哈哈哈哈没有，他不是真诚的道歉理解吗，你知道他们道歉的底层意思是什么，他的道歉的底层意思，你看你我明明没有错啊。

但你还要说我错哎呀，这就是祖宗啊，那个菩萨呀，你事前对你事情太多了，你不要作啦，你放过我吧，你你看我都向你认错啦，我没有错，我都向你认错了啊，那个女孩子就在旁边，火气更大，你都不知道我在生气什么。

你你你你就是不想沉声道歉，对不对，是不是火气就更大了，要包包是不是要包包的问题啊，因为人是很难去啊，呃很难去呃，就是什么认识到自己的错误的啊，认识到自己的错误，你得诚心的道歉，所以他要真诚道歉啊。

不要总说着哎你不要生气了，你不要生气的目的是你不要为难我了，你看看我是多么的宽宏大量啊，对哈哈哈，所以要怎么道歉呢，啊我跟人家讲，是因为他们本就没有关注到啊，这个女朋友她生气的这个情绪的点在哪里。

我们这个是下一步来讲这么讲，怎么样叫做真诚的道歉呢，我们来看一个案例啊，这是一个海底捞，大家知道吧，在2017年的时候是曾经出过一个事件的，就是有几个记者，他在北京的两家海底捞的店的后厨混进去了。

拍了一些照啊，那那个后厨呢肯定大家懂得嘛，脏乱差是不是招人惨，两者各退一步，你们偏僻学的蛮不错的哦，嗯哼还各退一步对吧，兼容包容对吧，嗯啊你跟女孩子讲，各退一步，你不把女孩，女孩子不把你做的满头包。

那才是怪事啊，哈哈来拉回来啊，讲这个海底捞啊，然后呢，海底捞在这个事件爆发出来四个小时以后，他发表了一个道歉声明，前面讲的都差不多，哎呀我们错了呀，对吧，我们要接受那个客户的检查呀。

啊我们一定会痛改前非的呀啊等等等等，但是呢他最后在这有一个第六条，他讲的特别的好，他说涉事停止的两家门店的干部和员工，无需恐慌，你们只需要按照制度要求进行整改，并承担相应的责任即可，该类事件的发生。

更多的是公司深层次的管理问题，主要责任由公司的董事会承担啊，对啊董事会承担就是这一句话，哎这个文章发出去之后，几个小时之内，他就引发了风向就有点变了啊，风向就有点变了，为什么分享就有点变了，他们说哎呀。

现在这种食品公司啊，差不多都是这样子，后台都很乱，但是海底捞还是蛮好的，他们还蛮勇于承担责任，大家有没有发现他他们最大的一个问题，就是这是我们管理层的问题，是我的责任，不是别人的责任啊，不是别人的责任。

所以他非常勇敢的承认了自己的错误，怎么到洗脚了呢，各位老大啊，海底捞洗脚的吗，海底捞不是洗丸子的吗，对不对，哼哼哼啊，好拉回来，但是我们再想一想，我们在这个社会上另外的一个案例啊，另外的一个案例。

另外的一个案例就是城管打人事件，最后的结果是什么，来最后的结果是什么，城管打人，城管打完人以后，哼哼哼哼对呀，我们把那个临时那是临时工，我们没有错，都是临时工的错，我们已经把临时工编外人员给开除了。

是不是这个社会更加愤怒，哈哈大家有没有发现哎我告诉你，所以就是现在就是有这样的一个事情，大家知道吗，其实这是一个非常重要的点，所以承担责任是一个很重要的事情。

接着我们来看第二个。

第一步是承担自己是出了错了，第二步明确并承担情绪，证明你感受到了对方的难过或难处啊，比如说啊他说呃有的人是这么劝人家的，他说哎呀我我以前遇到过，就是我我我我自己就是呃在以前的时候，比较早的时候。

比如说我们看到那个，我经常有时候看到一些新闻说女子被家暴啊，女子被家暴，而且呢她交暴了好多次，不是最近的案子啊，最近的案子，现在我的心态已经非常平和了，就是以前的时候很多人就是被打了好多年啊。

然后才爆发的，我就是说他在敢打我第一次的时候，我我就应该爆发了，怎么会就有点恨其不争，你知道吧，就是如果我是你，我一定早就跟他绝交了对吧，我早就跟他怎么样了啊，如果我是你，我会怎么想。

其实这两种都不是感同身受，感同身受是我会有什么感觉，我说我理解你，我知道的就是你其实是非常想要反抗的，你就是看着自己的两个孩子，你舍不得你想要啊，你想要保持一个完整的家庭，你看这个叫我有什么感觉。

就是你一定要知道感知到他的情绪的点在哪来，我现在就问你刚才那个冒火的案子，你和女朋友走在马路上，迎面走过来一个美女，然后呢你看了一眼不算这个女孩子走过去以后，你还回头看了一眼，然后女朋友就生气了。

这个时候请问你女朋友生气的点在哪里，来再教你们一个好东西，生气就要表征情绪，我们要消除的叫底层情绪啊，生气点叫情绪点，管控分歧，你们在想啥，他比我好看呃，我们女孩子呢。

我们女孩子觉得我们的生气的点在哪里，他不爱我了，有的人真的就是第一反应就是，男孩子不用想，男孩子肯定想不到的，男孩子想不到的，女孩子想得到吗，脸面啊，他竟然看别人是事实啊，她比我好看，别说了，分哈哈。

这个好像也也过分了一点啊，男子爱美正常的男孩，男孩子要知道女孩子真正心里愤怒的是，你没有给我安全感，我觉得你没有办法让我安心，狗子你变了，反正你们乐不乐，我不知道，我倒是被你们弄乐。

弄得有点笑了啊哈哼吃着碗里的，看着锅里的，吃着碗里的，看着锅里的，其实从头到尾他在讲一个很重要的东西，叫做什么，大家知道吗啊，叫做就是就就叫做，他没有办法给我带来安全感啊，他没有办法给我带来安全感。

所以生气是第一个表现，大家知道吗，我以前遇到过一件事，就是我我我们公司曾经出去组织活动，到海边去玩啊，当时的话呢在海边玩，当时我们有一个呃同事，他带着他的儿子去的，结果呢海边的人很多，就那个娃就走丢了。

我然后后来才知道，那个娃是跟着其他小朋友一起在玩，其他家长带着呢，但是那个爸爸看到自己家儿子的那一瞬间，他就愤怒了，冲过去要打自己家的孩子，后来是被我们拦住的，那你想想他的生气，愤怒的。

他的底层的情绪点叫什么，当时他要打这个孩子的时候，他的底层情绪点叫什么，安全感不是男生给的，完了完了，我感觉在未来的话，婚姻制度基本上可以废了哈，对是一种恐惧，是就是那种啊就是那种担忧。

对的他极度的恐惧担忧，所以他才会去打那个孩子，害怕是的，生气是一个表象，大家能理解吗，但他有一个叫底层情绪点，大家要知道承担别人的情绪点，在我愤怒的人这里，他是有非常大的作用的。

你们有没有发现各种呃就是那种恶性案件呃，就是那恶性案件的话，一般法律都会制裁的，但是你会发现受害者都会有一句话，对方的家属和相关人员，从来没有到我家来道过歉，你们有没有听到过这句话呃。

我曾经在那个重庆的那个呃，有一个爸爸把他自己两个亲生的娃，真是想不明白，怎么会发生这么这这种不是人的事，就是丢下去，丢下去以后，就是那个妈妈就说过，就说对方的啊，对方的那个呃人家人就从来就没有道过歉。

还有就是那个什么南京的那个，南京的那个女大学生被杀的案子，还有一个大家也不知道，可能齐齐哈尔，我要说的，等会我说还有一个是有一个女女的电影明星，大家知不知道叫什么来着哦，叫谭松韵。

谭松韵的母亲是被人撞死的是吧，开车的时候撞死的那个对江哥也是一样的，就是你会发现恶性案件里面，对方的人是不会来认错的啊，谭松韵是谁，你名儿都写出来了，不知道谭松韵是谁，还有就是那种狗狗咬人的事啊。

咬了你对吧啊，我们家的狗比你的人可贵多了，来钱给你，这是你，你这是明天啊，你有事你跟我的律师去说好了，感觉就是说我可以赔你钱，你得到赔偿了，但是你有没有发现他们会更加愤怒。

因为他们的情绪点并没有被安抚到，所以你要跟你的女朋友道歉的时候，你还要说宝贝，对不起啊，我只是我错了，但我没有给你带来安全感啊，我一定后会还会改的啊哈哈理解吗，你要承诺到人家的情绪点，齐齐哈尔也是的。

齐齐哈尔的那个呃，就是那个就是最近这个案子，你有没有发现，其实现在的我们国内，政府的人已经意识到了这个情绪点的问题，所以他们的那个谁呀，就是那个就是政府的人是出来道歉的，大家有没有发现他是低头鞠躬的。

他是道了歉的啊，但是这个道歉我感觉没有道到他们的情绪点上，所以其实他们的家长其实还是有些愤怒的，特别是其中有一个男的家长说呃，那个就是四五个小时出了事情都没有通知家长。

这个还有就是呃我发好像看到一个视频，但但是我不知道这事情还没没有过多报道，他是说好像是阻拦家长去见孩子的最后一面，可能是为了家长好吧啊，可能是为了家长好吧啊，但是啊但是他们阻拦的时候。

这就你就你你踩不到他们的情绪点，我告诉大家，这个东西是对于那种危机公关的人，特别要注意看的东西，虽然大家觉得我今天讲的是沟通啊，但是你要知道，对于愤怒的人来说，你首先要让他的情绪先怎么样定下来。

变成无感，大家能理解吗，所以你一定要让他的情绪一定要消化掉它，这个点是非常重要的，那我们看一下啊，呃我们来给他一下，就是看看我们能不能给他到情绪点，客户说这个价格怎么那么贵呀，你们猜他的情绪点是什么啊。

男朋友路上看了一眼美女，哎这个我已经讲了，现在就问问大家，客户说价格好贵啊，担忧嗯，不是还不是担忧想吃回扣，你们这个这个延展能力太强了，PP是怎么考出来的，哼哼不会压糖啊，就给大家说说就行了啊。

简单的说说啊，是什么为难诶，小兔子，你厉害，为难了，大家知道吗，当一个人他对你的东西不屑一顾的时候，是无感的，大家能理解吗，但是啊他还在那挣扎，他在那挣扎，所以其实他是觉得价格太贵了啊。

但是的话呢这个东西呢他特别想要，所以呢如果你是销售，你跑过去跟他说，不好意思，让你为难了啊，我们的产品呢它好在哪里啊，那你他他会很会相对的会干嘛，他的心会相对的去定一下啊，然后呢第三步叫做承诺。

改变就是当你把人家的给他达到了情绪点，他告诉他我是感同身受的啊，你感同身受的时候，你不能给他错情绪点，你就在那说你不要生气，你不要生气，你根本就不知道人家生气背后的情绪点是什么。

所以他这辈子他的气都消不掉，就你连火源都没找到，你就看到一片火苗，你就在那拼命的在打火苗啊，那个火源还在那，你你搞不定呢，大家能理解吗，哎所以你要给他到啊，换位思考就是当一旦跟他共情了。

其实我们沟通管理的一个底层逻辑是共情啊，哈但是我们今天没讲啊，所以我今天只是带来了，我们跟这个题相关的东西啊，就是你给他到了哎呦，让你为难了啊，那么看看我有什么事能让你不为难呢，我们做出一些承诺或改变。

这就是第一个叫道歉好了呃，我们可以回去自己想想，在职场上如果面对老板的愤怒，你应该怎么办啊，老板的愤怒，大家如果这件事真的是你的错，那我要告诉你，你要勇于承担责任啊，然后换位思考的理解到老板的情绪点啊。

他说你这项目怎么还没有做完，你这项目的这个意外点子哪里来的，他很急躁，这时候你就应该知道他其实在担忧了，他在担忧他的项目了，那这个时候呢你就说嗯我知道领导您担忧了啊，但是我这边呢啊我会永远的就有。

就是我这个是有点问题的啊，我真的是非常抱歉，对不对，然后呢啊我会有这样这样的处理方式，我会把这个时间赶上去的对吧，哎就是你要用到相对应的方式去做，那么你才有可能，所以大家看啊。

这个方式是可以用到很多的场景里的。

大家想想对不对。

洞悉商业的本质–商业分析与需求 - P1：1、了解公司的结构 - 清晖Amy - BV19UxWemE2Q

如果你能够了解清楚一个公司的结构，我相信你会有一个不同的视角来看公司的经营，也可能会有一个新的视角去来看待，你曾经学习过的相关的项目管理知识，我这里给各位一个啊这样一个标准图形。

这是一个标准的一个公司的结构，这个结构呢应该来讲是说，不论你是哪个行业的，不论你是从事什么样的这个产业领域，只要是一个标准化的所谓的公司，那么这个结构基本上就是这样一个三层结构，同时呢这样一个表格呢。

它也是法律所认可的一个公司结构，这个三层结构它会是什么呢，它是个什么样的一个结构呢，首先在第一层啊，这是股东会，第二层呢是我们的经理会。

所以在一个公司里面呢，你会看到，其实标准的结构应该是就是这三层结构。

从最高的那我们公司的最高的利益获得者，或者叫最高的权利拥有者，然后第二层呢我们想我们看到有很多呃公呃，很多人会认为说，公司最大的这个职位的人会是谁，我经常会问这个问题，很多人会告诉我是说是董事长。

其实也不尽然，额有限公司的董事长，呃董事会他干嘛呢，董事会其实就是一个决策机构，就是一个决策机构，监事会呢他监督着董事会啊，为股东会，为老板负责，然后经理会呢会来进行执行性的工作。

为什么跟各位去来聊这样一个结构呢，其实是想让各位去思考，是说我们曾经学过的项目管理知识，或者说你曾经学过的各类的管理性的知识，经营性的知识，它会在哪些层面起作用，其实我们大量的啊。

我们曾经学过的管理性的知识，不论你是项目管理PMP也好，还是SP也好啊，亦或是其他的也好，它都是会在经理层啊以下啊，会产生相应的这样的一个一些作用，那么如果说职场未来要发展。

我们要去来完善自己的这样的一些，管理性的知识结构，我们可能要看的更高好，我们要站在更高的层面去看待一个公司的经营，那么通过这样一个结构，大家可能会进一步的去啊。

洞悉商业的本质–商业分析与需求 - P2：2、“商业”与商业分析 - 清晖Amy - BV19UxWemE2Q

今天呢我们分四个部分，来跟各位呢进行相应的这样的一些啊，交流和沟通呃，既然要谈到商业分析，那么我们必须就从商业这个词开始，我们去了解整个商业的发展，你会发现其实商业它是根据，是它是随着社会的不断的发展。

科技的不断的发展，而逐步逐步发展到现代的这样的一个商业环境，我们在很久以前的社会，如果是一个农民啊，不论它的粮食产量有多高，不论它采用了什么样的更好的育种方式，如果他只是自给自足的话。

那么其实这个里面没有任何的商业成分存在，如果我们还看到有一些人。

他可能会搞一些发明创造，会有自己的爱好，但是他们只是来自娱自乐的话，其实这个里面也没有任何的这样的一些，商业的啊，这个这个啊内容的存在。

那么什么是商业呢，其实商业的本质在哪里，就在于是说不同的啊这样的一些专业技能的人，他们产出了相应的产品或者商品，他们之间产生了互动，那这种互动就使得商业有了萌芽，有了基础，比如说我们的发明创造者。

可能会为我们的这样的一些农民，发明了这样的农用机械，农民呢给予相应的回报，那么这个里面呢，就形成了一个商业的最基本的结构，这里面呢就有相应的一些要素，首先呢会有一些需求方，然后还有供给方。

只有买卖双方同时存在商业的基本基础，才会才才会有机会产生，然后在这个里面呢会有货币啊，会有这样的一些产品，然后这个中间不要忘了还有交易的模式，还有交易的模式，我们在现在的商业社会中。

你会看到这种情境会天天出现在各位的身边，只要我们参与到这个社会化生活当中，只要你在市场中，只要你在商场中啊，只要你在日常的消费中，这种商业的啊活动它是必然都会存在的，我们有消费端需求产品。

然后他付出了自己的啊货币而获得这样的产品，那么这个里面呢中间呢是商业的交易的模式啊，商业的商业模式，这就形成了相应的一些商业的最基本要素，商业的最基本要素，所以简单而来，简单来说。

简单来说哈啊商业它有五个最基本的要素，产生了相应的互动，产生了才能有商业活动，那么它有供给端，有需求端，中间有需求的产品，然后付出的货币，然后中间还有相应的交易模式和商业模式。

那么简单来说，其实商业的本质是什么，商业的本质其实就是交换，那么我们学习商业分析，商业分析其实就是洞悉交换的学问，但是我们在PMI的这个PPA里面，商业分析呢，它着重于强调关注需求，关注产品。

聚焦于解决方案，而这个交易模式，商业模式的开发是另外的学科，所以我们的这个PMI的PBA商业分析，它是为项目层面，项目及项目组合，这些层面的工作来提供支持和服务的。

所以我们从这个呃PMI体系的商业分析来看，那他这个商业分析，其实是被我们日常的口语给简化掉了，其实它是针对需求的，针对项目的商业分析，是为了支持与商业目标一致的解决方案的交付。

而为组织提供了持续的价值的。

而实施的一组活动好，那么我们把这个模型简化一下，把这个模型简化一下，刚才我们了解到，我们核心商业的核心其实是交换，商业的核心就是交换，那么交换呢它有五个最基本的要素，我们刚才也提到了，有供给端。

有需求端，有产品，有货币啊，中间就有相应的交易模式，那么我们不我们的商业分析工作，他来克他的这个知识和工具，它是为了解决什么问题呢，可能如果说有性，也可能日常有些学员比较感兴趣的时候呢。

他可能会研究一些跟这个商业分析相关的，或者跟商业模式啊，交易模式相关的一些知识，那么我们但凡研究商业模式，交易交易模式的时候，它里面要解决的问题，是信息不对称和信息不传递的问题。

而我们的PMIPBA关于需求端的，关于产品端的，关于解决技术，教育解决解决方案的这样的商业分析，它解决的障碍是什么呢，它解决的障碍是需求的不易得，什么叫需求的不易得呢，随着我后面的这些内容讲解。

各位可以看得到，其实日常我们在跟客户打交道，然后获得我们的啊，可以参与到社会化这个交换的这样的活动当中，的商业活动当中，任何产品，他这个需求的来源其实是要经历很复杂的过程，要经过很多的活动工作。

才能够真正的啊能够应对市场的需要，即使在，即使你有可能有很多公司，做了很多的这样的工作，也不一定能够使自己的产品，获得他所期望的竞争力，所以这个需求不易得，是我们商业的分析所要面临的最大的一个障碍。

我们商业PMI的PBA的商业分析工作，他要应对的啊最大的这样的一个障碍，可以说就是需求不易等。

需需求不易等好好，那么我们再次总结一下，那么什么是商业，那么我们先有第一个商业，其实各位记住它是个153的，一个相应的一些概念，第一个我们有一个核心，我们商业要实现高效率的交换，我们所有的商业的这个啊。

这个比如说科技的运用，技术的应用，包括相应的管理理论的一些啊，这样的一些呃运用开发啊，甚至创造它都是为了去高效地实现商品的交换，而且在交换的过程中使得各自都能够获得收益，如果只有一方获得收益。

这种交换是不可能持续的，都是一锤子买卖，所以一定是共赢的，一定是共赢的好，那么还有刚才我们讲到的，商业的中间会有五个最主要的核心要素，就是供给，供给方，需求方中间的货币产品和交易模式。

那么在商业里面我们需要解决的相关问题啊，有信息不对称的问题，有信息不传，信用不传递的问题，那么在PPMIPBA里面，它要解决的是需求不易得的问题，那么这里面有一个术语啊，这个商业的有一个术语。

它是在研究我们组织所遇到的啊，或希望获得机会的领域，并且呢代表有兴趣和意愿发发起变更的，这个组织区域，这都是一些和相关的概念，那么我们接下来就会对这些，在我们核心的需要去解决的这些障碍。

那做一一的这样的一些分析和这样的一些啊。

这样的一些分享工作啊。

洞悉商业的本质–商业分析与需求 - P3：3、商业分析与需求 - 清晖Amy - BV19UxWemE2Q

刚才我们也讲到我们商业的本质其实就是交换，那么我们PMI的PBA商业分析，它主要针对的核心是需求，需求，它的最大的问题就是需求不是那么容易得到，那么商业分析，要和需求之间会有很直接的关联关系。

呃，如果去，我相信各位，只要是在清辉去上这个PMP的课程的时候，我不知道呃，应该是各位应该是记得有这样一张这样的一个，PPT的页面的呃，去来告诉我们需求的有关的这样的一个啊，英文的一个解释。

这里面呢有需要要need啊，Requirement，有需要有需求，还有其他的一些want这些，OK今天呢仅有我们在这个里面，我们有一个小插曲，需要去把这个需要和需求，在这里我们跟各位做一个解释。

做一个解释哈，那么什么是需要，什么是需求，在这里我们把这两个概念弄清楚之后，其实对我们后续有很多的跟客户打交道的，一些这样的一个认知和方法上的运用，有很很好的一个认知上的提升，和这个概念上的清晰。

然后呢，以此来指导我们相应的具体的操作工作呃，什么是需要，比如说拿这个人来讲啊，这个很很简单，口渴了，那口渴要干嘛呢，很多人的第一反应就是口渴，要喝水，那水是不是解决口渴的唯一途径呢，其实也不一定对吧。

其实也不一定，可能会有很多的方式方法可以解决口渴的问题，那么什么是需要呢，其实需要是一个深层次的目的，它是需它是需要解决的问题，那什么是需求呢，需求其实是方案，是途径，它来解决相应的目的，相应的问题。

也许在不同的环境条件下面，也许在不同的人的这个社会化需求上面，那么它所需要的这个解决方案和途径，它是不一样的，它是不一样的，好这里面最直接的一个指导，就是我们可以根据这个马斯node啊。

需啊需求需求理论啊，可以来指导我们对一个具体的需要一个目的，来对这个相应的人来进行分析，对一个市场来进行相应的这样一个分析，去来找到对应的解决方案图和途径，这里面可能要解决口渴，因为环境条件的不一样。

比如有些人可能会直接喝泥水，那为了安全需要呢，也许会有井水，那也许到了更上一层次呢，他要喝喝更洁净的水，甚至会有身份的象征或者更高的一些追求啊，我不知道各位知不知道这瓶水，这这最上面这瓶水能卖多少钱。

我简单查了一下，好像是10万美金哈，那有人会说呃，问问泥水呢可以喝吗啊我相信在很多条件下面，泥水是人必须没有办法的选择，你看到有很多像非洲国家，根本就没有洁净的水源，你要去解渴怎么办。

可能你能选择的余地都并不大了，选择的补余地并不大，但是如果说啊，我们看到有这个更高层次需求的人，他可能会对这个具体解决这个口渴，他的核心目的的这样的一个方案，需求的选择还是不一样的，需求的选择。

它会有更多的啊更高一层的啊。

这样的一个要求，更高一层的这样的一个要求好，那么我们呃刚才解释了需要跟需求，那需要跟需求之间，其实对应的是一个目的和方案啊，问题和途径的这样的一个关系，那么如果我们要做好商业分析的工作。

我们在经营一个企业，经营一个组织的时候，我们可能要站在更高的层面去看待相应的问题，那么做好商业分析核心是来解决需求，但是商业分析，这三个基本思，其实是跟我们曾经学习过的，这样在这个偏僻课程里面，好各位。

如果还有印象的话，跟这张图有直接的关联关系，这张图有从愿景，然后再从使命再逐一往下分解，而形成了组织的战略和目标，然后呢进行了这样的一个项目组合的一个管理，一直到最下一层，一直到最下层啊。

我们的运营和项目管理好，那么我们的愿景使命组织战略目标，它体现的是什么呢，体现的是一个组织的核心的一个价值观，什么叫价值，那我给我的线下课里面，跟我们的学员们有过探讨，价值其实就是两利相较的问题。

和两害两害相较的问题，两利相较取其重，两害相较取其轻，人有自己的两害，两利，企业也会有自己的选择，那么这个每个不同的企业，根据自己所处的环境发呃，这个企业创始人当初的这样的一个理想啊。

他会有直接的关联关系，那么如果我们要做好相应的商业分析工作，我们不仅仅只是盯住简单的单一的项目，我们如果要真正做好商业分析工作，是要网上能够看到，要去看到企业的未来的更长远的发展愿景。

相对的中长期的战略目标往下要能够落实到啊，具体的单一项目以及后期的交付运营，这里面呢需要注意，我们的商业分析工作，一定是站在要复合组织的战略目标，我们的相应的解决方案要获得该县人的满意，然后呢。

我们的解决方案和最终输出的产品，能够持续获得竞争力且可行啊。

那么延伸一下，就跟我们的需求有直接的关联关系，我们一谈到需求的时候，很多人第一反应就是我们的需求，更多的我们考虑到是啊，我们的买方，我们的消费者，我们的客户的需要，我们的干系人的需要啊。

这个是需求所组成的最主要的部分之一，但是如果你仅仅只是站在干系人的需要，甚至说更小一点，只是某些客户群体的需要的角度，那么这个时候我相信你的思想层面啊，或者说你的认知层面。

充其量是指是一个sales manager层面，什么叫sales manager呢，就销售的管理者，他更多的是看到了客户的需要啊，我们的这个消费层面的市场的需要，他希望通过自己的产品。

去满足某一类群体的需要，那么如果随着你的工作的这样的一个，经验的不断的丰富，你就会发现，其实我们还有更多的是解决方案的需要，这个解决方案的需要呢里面就包含着功能，非功能。

这是我们PMP里面经常会讲到的一些内容，如果你仅仅只是盯住了啊这个解决方案的需要，那其实你站的层面是什么呢，你就是一个研发者，你就是一个研发者或者研发的管理者好，那么，我们商业分析一个具体的产品。

一个具体的解决方案，它不能够仅仅的只是考虑，该选人的需要和解决方案的需要，那他首要要解决的还是一个我们企业啊，商业层面的一个需要，那很多人讲，那我们刚才讲到了这个干系人的需要，解决方案的需要。

那我们都是企业的最直接额，就是充其量就是部门负责人，那商业需要，是不是代表着说企业更高层次的需要呢，是的，他不仅仅只是关注商业需商业需要，他其实关注的是这个所有的，他关注的是即使商业需要。

也包含着干系人的需求，也包含着解决方案的需要，那么我们就一一对这三个需求，来做这样的一个分析和理和这个学习理解嗯。

什么是商业，什么是商业需求呢，我们有一句话叫做属所谓的组织高层级的需要，什么叫组织的高层级，其实就是我们要做的任何一件事情，都要符合处置发展的愿景，都要符合组织更长远的发展目标和，战略的发展目标。

那么企业的战略发展目标会有很多，每个不同的组织，每个不论你是第一产业的这个农业，还是第二产业的制造业，还是第第三产业的这个服务业，在企在企业发展的过程中，你都会有相应的自己的中短期的，或者说中长。

或者相应的中期的一些战略发展目标，但是每个企业的战略发展目标，都是要依据企业最基本的这样的一些，比如说能力和资源为起点来进行相应的规划的，现在我们的身份不是一个单，不是不是一个单纯的是我们叫他这个。

我们叫他这个所谓的项目管理者，或者说项目经理，你会有一个更高的一个视角，这个更高的视角是什么，我们改变这样一个视角，如果那么这个时候你需要去关注企业，它是如何实现自己的战略发展。

那么战略发展的时候其实是会有两个导向的，会有两个导向的，有的企业呢因为这个资源条件的原因，他可能会选择这个成本导向，会提高自己内部的运营效率，然后通过啊自己的这种这种高效运营的方式。

能够获得自己的这样的一个，企行业领导者的地位，那么还有一些企业呢，它是会根据啊自己的啊对市场的认知，对自己本有行业的认知，然后呢更结合自己的资源条件，选择了市场的扩张渗透策略。

那么这个时候他是以收入扩张导向，收入扩张导向和这个成本导向最直接的差别，就是说一说说简单一点，就是任何一个企业它在经营的过程中都会呃，要么他要他要他要获利，那么获利其实就有两个最基本的途径。

一个途径呢就是我们叫它开源，还有个途径呢我们称其为节流，那么开源和节流这两种途径，其实就形成了不同的相应的策略，当然我们在企业经营的过程中，不会只有单一的单纯的，或者说单纯的只是开源的方案。

或者是单纯的只是节流的方案，它都是一个综合化的方案，只是他会更倾向于哪个方向，那么这个时候你站在这个角度，你就会发现，可能你在做这个需求分析的时候，也要符合组织跟啊，中长期的这个战略发展需要的时候。

有些项目是可能会去从事的，有些项目可能就不会是你选择的范围好，那么我们在高层级的时候还会再考虑什么呢，企业的所谓的高层级需求还会再考虑什么呢，还要考虑竞争的模式和竞争的策略，任现在的任何一个企业。

只要是参与到社会竞争，我相信它都会是在两个市场中来参与或者参与，或者思考，一个呢我们我们称其为是在这个消费市场，另外一个呢我们称就在称其为在这个资本市场，其实对于一个好的企业的一个评判呃，会有一种说法。

就是他所卖的产品会获得消费者的追捧，他公司所拥有的股份，能够获得资本市场的是追捧，那么这样的一个企业就一定是一个成功的企业，那么企业在发展的过程中，一定会考虑相应的这样的一些啊战略策略。

所以你会看到有的企业会有合并，有的企业会有分利啊，有的企业可能会收购其他的企业，那么在这个高层级的高层次的经营的过程中，具体的项目集项目他的选择，他的实施就会有啊，不同也会形成了不同的决策。

也会形成了不同的决策，这里呢我列出了几331个企业，它可能会考虑的啊更高层面的三种竞争，一种呢我们称其为技术层面的竞争，什么叫技术层面的竞争呢，技术层面的竞争，其实某种意义来讲，他是获得了时间优势。

什么叫时间优势，比如说一家公司，他开发了或者说他原创了某项技术，然后呢获得了知识产权的保护，那么原则上来讲的话，他会比他的竞争对手，获得了在时间上面独有的相关的优势，比如说是比如说知识产权对他保护5年。

对他保护10年，那如果大家都是一个守规矩的情况，下面，他其他的竞争对手们是不可以去抄袭他的，这样的一些技术原创的，那么他就在时间层面领先了他的竞争对手，那么什么叫市场竞争优势呢。

市场竞争优势其实就是一个空间优势，空间优势指的是啊，比如说有的公司它只是一个区域化的公司，但有些公司它是全球化的公司，当他们来操作相同类型的，相同类别的产品的时候，相信全球化经营的公司。

它的吞吐量会远远高于一个地区化的，地区化的这样的一个公司，那么他的这个影响力，也远远超过了地区化的公司，这么那么这样来说，其实一个企业要么就是在时间层面啊，通过技术啊创新获得相关的优势。

要么就是在市场层面不断的啊获得客户，不断的获得这个市场的这个认可，在空间层面获得竞争优势，但是会有另外一个竞争优势，这个竞争优势是什么呢，我们啊有些这个企业经营者，很会利用这样的一些经营啊。

这样一个竞争策略啊，这样一个竞争方式，它就是资资本的竞争，这个资本的竞争其实相当于是制高点的竞争，你会看到有很多的企业它会通过这个，它不是单纯的只是买卖自己的产品，它会通过这个啊合并的方式啊。

收购的方式啊，股份收购的方式来获得或获得自己的，这样的一个市场竞争地位，你会看到，比如说好跟各位举个例子，比如说像携程这样一家公司，1999年就成立了，2004年就在纳斯达克上市。

他在第三次获得这个凯雷资本的投资的时候，他就收购了当时一个非常有名的企业，那个企业叫什么呢，叫北京运通网络订房中心，20年后各位还知不知道有这样一家公司，应该不知道了吧。

啊这些他收购这个叫北京运通网络订房中心，那么他撞到了自己，同时呢也消除了一个竞争对手，那这是一种高层级的商业操作，使得企业能够获得更高效的盈利的，这样的一个啊这样的一个手段。

所以我们这个所谓的高层级的商业需求啊。

这个部分各位可以啊有所提示，那么另外呢包括像这个企业在战略的过程中，你会发现在竞争的过程中，他会采取不同的竞争策略啊，有些是总成本领先，有些是差异化，有些是专一战略啊。

那么这个里面这个里面其实各位一看就知道，这是迈克波特的竞争论啊，三种最基本的竞争策略呃，展示各位，这些其实就是想告诉我们在经营的过程中，在需求的管理的过程中，我们在选择投资哪个项目。

不投资哪个项目的过程中，一定是要看清楚企业当下正在实施的战略策略，然后我们所选择的被投资的项目，是要符合企业的战略发展方向，要与我们的这个企业的战略发展方向，是要保持一致的，这就是高层级的需要。

这就是组织高层级的需要，所以什么是商业，什么是商业需求，这个就是商业需求啊。

好那么我们举几个简单的例子，我们拿这个餐饮行业来来做这样的一个分析啊，比如说我们看到有高档的米其林餐厅，也有像类似麦当劳这样的连锁餐厅啊，还有这个中央厨房这种配送中心。

那么每一组同样都是同样都是餐饮领域，但是每个不同类型的这样的一个啊餐饮企业，它的战略运营方式是不一样的，也就是说他们所诉求的这个啊，商业需要高层级的商业战略，商业需要它也是不同的，比如说这个米其林餐厅。

他考虑的是环境啊，考虑的是菜品质量，考虑的是消费单价好，很多人在脑海里面，我相信很多人应该理解啊，我们在座学员应该应该是能够理解的，有些时候产品并不是卖的便宜才会有市场。

有些时候恰恰是产品卖的比较贵才有市场，对吧好，然后你看这种比如说快餐连锁，类似像麦当劳的，它也是标准化快速复制，这是他的战略核心需要，那么它它在它的内部发起的任何一个项目。

发起的任何一个项目的这样的一个实施啊，你都会发现它是要符合这样的啊，他企业的高层级的这样的一个商业需要的啊，高层级的战略的这样的一个策略，那么中央厨房它是个讲究什么呢，它讲究运营的效率和持续的改进。

中央厨房，中央中央厨房啊，他所追求的是什么，它主要追求的除了标准化之外，它它要吞吐量，它要能够快速的满足大批量的采购需要，然后呢要讲究卫生啊，要讲究这个啊食品安全啊，所以这个你会看到。

即使是同一个啊类型的行业啊，不同的这个企业啊，有这个高档餐厅，有快餐连锁，有这个中央厨房，它同属于这个同一个前同一个行业领域，他所他所诉求的这个战略策略，它是不一样的，那么不一样的战略策略。

那么对应的高层次的这个项目，发起的这样一个高层次的这个商业需要，它也是不不相同，它也是不相同好那么战略商业需要。

那么我们要关注什么，这里面我列出两点，当然这只是部分，包含但不限于这些部分，那么所谓的商业需要，我们要关注什么，一定是要关注，我们要保持战略一致性。

这一点非常重要，我们叫一以贯之，什么叫一以贯之呢，就是商业需要对上啊，靠我们要符合组织战略和目标的需要，然后呢再向上是一个更长远的愿景的需要，比如比如说这个马云啊，他提出自己的阿里巴巴啊。

成为一个仅能够经营102年的企业，能够让天下没有难做的生意，为了符合这样一个愿景，他逐步的把自己的这样的一些实施的时间阶段，和这个能够投资到的一些，他所啊在他愿景之内的啊，期望之内的啊这样的一些项目啊。

他做了分拆和这个分解，然后逐步逐步来规划，每个不同阶段的这样的一个项目，那么商业需要是要符合这样的向上，他是要符合组德的战略复合组织的这个愿景，那它的下端是什么呢，它下端是他要我们的项目。

支持着我们的所规划的解决方，案和产品的这样的一些需要，然后我们的产品是支持着我们的各方干系人的，需要的，一个或者多个的干系人，是要支持着我们商业发展的需要的，这就是我们的保持的战略一致性嗯。

这一点非常重要，为什么会这样说呢，如果你做的不好，战略一致性做的不好，其实是一个南辕北辙，为什么这样说，其实很简单，从个人来说，各位可以比较一下两种不同的人，有一类人发展自己的专业。

在自己所看所看重的所看好的领域里面，持续的深耕，做到非常高的高度，持续的在一个方向上去用力，那么他的人生，各位可以想象一下，是非常我相信应该是非常可以做得，非常有高度的，但另外还有一类人。

可能我们身边不乏这样的一些现象，他会偶尔做做这个，偶尔要做做那个行业跨度还蛮大，那么同样经历了和10年或者20年的时间，你会发现第二类人，他所取得的成就肯定远远不及我们刚才谈到的。

一而贯之的这样的一个第一类人，他会在长时间的才在原地踏步，他不断的去来，不断的去在原地踏步，不断的去挑选啊，一件事情干不好会挑另外一件事情，那么对企业来说，其实这种现象也是不少的。

比如说我就认识有这样的朋友，我记得很早以前我就嗯认识一个老板，这个老板干嘛的呢，我最先开始认识他的时候呢，他是卖红酒的，然后呢随着我对他的交往越来越深，我突然发现其实他还开着一个茶庄。

在湖北的某个城市还非常有名，然后在另外一个城市里面呢，他还开着美容院，后来随着这个交往的深度越来越深哦，我发现了他的起家靠什么呢，靠做保安，靠出什么保安呢，就是我们看到的很多这种物业里面的。

那个保安人员，他取得了相应的资质啊，然后可以可以培训保安，然后呢输出保安，这是他原来的原有的这个起家的，掘到第一桶金的这个发家的领域，发家的企业后来因为赚到钱了以后呢，他他他只要是看到什么觉得赚钱的。

或者说某些朋友说动他了，觉得哪个哪个哪个领域里面他还觉得不错，他就去投资，后来我们再去啊，有段时间没见过面了，然后再去了解的时候，我发现哦他茶庄关了，红酒也不卖了，美容院呢也倒手出去了。

还是回到了自己的本业，但是回到本世纪的本业以后呢，因为长期没有关注这个企业的规模，也这个公司的规模也大大的缩水啊，这个中间呢耗费了很长时间原地打转啊，这种现象会特别的多。

所以一个企业跟一个人也是一样的啊，你要选择清楚自己的发展方向，然后呢一以而贯之好，那么刚才我们讲到会有额，会有另外一个除了一以贯之以外，我们还要学会抬头看路去。

来看清我们周边的环境，其实看清周边的环境要从战略入手，我们经常会讲到战略，战略战略会是什么，其实战略是个军事用词，这个军事用词呢它指的是指挥官的一个啊，对中长期的这样的一个战争规划。

然后那么其实我们现在大多数的商业领域里面，学习到的战略啊，其实都是我们称其为叫不变环境下面的战略，为什么这样说呢，其实战略不仅仅只有一种环境，我们大致把我们所要面临的商业环境或者，市场环境啊。

我们划分一下，各位就能够理解，其实为什么我们在很多时候，我们的这个策略会发生无效的情况，就是因为他用错了地方，你对外部环境的理解远远没有到位，你再用这个行动啊，和环境之间呢产生了错配。

就导致了你的决策和策略失效了，那么我们理解环境的时候呢，我给各位参考一个模型，这个模型是什么呢，就是我们看到啊它有几个相应的要素，我们横坐标呢是叫可塑性，也就是说这样一个行业领域，它的相应的这个规则。

相应的这样的一个竞争的这样的一些格局啊，包括这个相应的标准，可以通过某一个企业或者某一个企业集团，来进行制定，也就是说它是可以调整的好，还有一个纵坐标就是不可预测性，那如果说有人是啊。

学习过ACP或者了解过风险管理，这个不可预测不确定啊，他这个就很容易理解，就是啊就是我们在讲这个瀑布型和适应型，这个项目生命周期的时候，对这个啊词不确定性不是不可预测性，是做过解释的。

我相信各位应该是能够理解的，那这样的话其实是把我们的这个战略环境啊，或者外部的市场环境啊，做了几种分类啊，首先第一个呢我们叫它经典型，什么叫经典型呢，就是我们外部的环境啊，他这个可塑性很低，什么意思呢。

就是你的企业，不太可能通过自己或者一个企业集团，他是不太可能通过自己的这个努力，去改变外部的竞争规则的，不可能改变整个行业的运行规则的啊，然后呢确定性很高，那不可预测性是很低的，就代表确定性很高。

也就这个你可以通过这个啊分析和了解，就知道未来这个行业啊，他的这个成长，它这个啊成长率这个发展方向，你可以提前做预测，这是一个最经典的一个环境，我们其实现在学到的大多数的这种呃，战略的策略啊。

很多都是在这个环境下面来进行，这个讨论和分析的，简单直说直接一点，比如说像迈克波特的竞争论，他其实就是在这样一个环境里面去讨论的，那如果再细分一下的话，你会发现那我们可以根据这个呃不可预测性啊，比较高。

然后呢可塑性很低，那这个就是一个适应性环境，这个适应性环境啊，嗯我相信在座各位也能听得明白，我们讲适应型生命周期啊，各位就知道了，但是我们不确定，但是而且这个这个外部，这个这个要交付的这个产品。

我们不可能提前，那就能够清楚会要交付一个什么样的一个，具体方案出去，具体产品出去，有时候呢也可能会发生这种呃，实施的实施的手段和采取的管理流程啊，也可能会是不确定啊，这个就是不可预测性是很高。

但是呢这个可塑性啊是不高的啊，可塑性就代表是说，通过某一个企业或者某一个啊和企业集团啊，可以改变整个行业的竞争规则和运行规则，不太可能啊，好那么再细分一下啊，我快要看到有一种愿景型的这种环境。

和这种这种这种战略环境，什么叫愿景型的战略环境呢，就是确定性很高，我们可以提前预知未来的发展方向，但是我们但是呢它这个环境啊，它是可以被我们的某一个企业，或者某一些企业集团所进行改变的，那再细分一下啊。

我们看看到这个不可预测性，高和可塑性也很高的，我们叫它塑造型，我们叫它塑造型好，那么这样一个二维的坐标，它有一个前提，它前提是什么呢，整个的经济周期是向上的，也就是说大家的对。

整个的不管是哪个行业领域啊，你对整个的这个地区的经济判断它是上行的，那如果说我们加入了经济的这个周期性的，一个一个概念在里面的话，比如环境的这件里面就有个环境的严苛性，那么环境的严苛性比较高的话。

那么就会是另外一种啊，商业环境我们叫它重塑性啊，我们这我们这里就简单的跟各位列出来，不同的这样的一些商业环境，所以我们在做一个商业分析工作，或者说是在企业的管理工作，经营工作或者决策的时候。

我们一定要抬头看路，我们在抬头看路，说直接一点，其实你就是要看清楚你所处的外部的商，外部的市场竞争环境，你到底是哪一种这种外部环境，更多的时候，其实很多人是已经习惯了。

在这个所谓的经典型领域里面去来做工作，因为经典型领域是大多数商学院或者NBA，课程里面所教的所教，所教授的这种啊战略策略的一些，相关知识的学习，他都是站在这样一个环境背景下面的好，那么不同的这个啊。

这个环境我们采取的这个战略策略它是不同的，比如在经典型里面，你只要是规模做得越大，你的竞争力就会越强，那么在适应型策略里面，它是你能够快速地适应变化，你的你的所有的组织管理结构，还有这个人员的素质。

还有你采取的管理方式流程，都能够快速的应对外部的变化，那么你的企业的竞争力就会变得非常强，那么愿景型呢它是一个抢先型战略，你一旦发现了某些机会啊，可塑性又很高，那这个时候你抓住了相应的机会。

你抢先占住了这个坑啊，那么这个时候你的这个竞争力就会特别的强，那么塑造型呢它是个协调塑造型的，它跟其他的适应型，经典型愿景型这种环境还不太一样，嗯适应型经典型愿景型。

它是以企业啊考虑一个企业它的战略策略的，而塑造型呢他考虑的是我们要用一个平台，要创造一种机制，能够协调啊合作的方式来采取这样的一个竞争，因为今天不是战略课，所以这个部分我不会把它做更深入的剖析。

我只是想提醒各位，我们所处的企业环境，它是不会只有一种企业环境的，那么最后呢我我们最后的第五个，我们这个背后的当经济是处于一个下行状态，外部资源条件是很苛刻的啊，市场又是难预估的。

那么这个时候企业要采取的临时性的，这个重塑型的这个企业战略，这个重塑型的这个商业环境或者外部环境，求存的策略，它是一个临时性的战略啊，它是一个短相对短暂临时性的战略战略策略啊。

他就是一个求存的策略，那么再进一步的去细分一下啊，再进一步的去啊，我们深入的理解一下啊，我们这五种战略，这种五种战略环境啊，采取的这样的核心理念啊，以及相应的适应的相应的这种行业。

各位可以自己可以了解一下，可以了解一下，好比如说我们的这个经典型的，我们的经典型的这样的一个大家所理解的，只要企业的规模做的越大，它的抗金震力就会越强，你会看到比如说像汽车公司，石油公司啊，公共事业啊。

这种类似能源的，为什么呢，因为经典型战略，你会发现它差不多都是以人口结构啊，做这个核心分析，随着人口的增长，人口年龄的趋势变化，然后对自己的行产业，对自己所处的行业，这是具体的企业的这个未来发展策略。

来进行这个规划，它的可预测性是很高的，然后呢只要是规模做的越大，他就会啊竞争力就会越强，它的特征呢就是低增长高度集中，你会看到有很多领域里面很多企业啊，这这种领域里面的企业啊，寡头会特别多啊。

这种经常会有这个呃政府出台相关的政策政策，防止这个垄断啊，他的成功标准是靠规模啊，比如说适应性啊，这个我就不一一去念它了，各位可以啊了解一下，所以各位在自己去来分析，我们的外部环境的时候。

不要脑袋里面只装着我们曾经的一些经验性的，经验性的一些啊思想，其实我们外部环境已经发生了很多的变化，以每个不同的行业领域，都有，每个行，可能会有不同的这样的一个外部环境背景，那么我们采用的商业的策略。

我们采用了这个战略的策略，它会是不一样的，它会是不一样的啊。

好那么我们刚才讲了这个商业需求，它其实就是组织的高层级需要，所谓的组织高层级的需要，其实就是企业的发展的愿景，以及落实到中期的，比如5年的相应的战略规划，那么这个我们的选择，我们的商业选择。

我们中间可能会要进行的相应的这个战略投资，我们的项目的投资选择，它是要符合企业的战略发展需要的，那么我们需要跟我们的企业的战略保持一致性，那么第二层的是我们的这个干系人的需求。

干性人需求一定是要干星人满意，如果我们在具体发现了问题，或者说找到了相应的机会，然后呢去来设计和实施相应的解决方案，我们首先肯定会考虑，是说我们的方案最终的成果，是能够满足客户和市场的希望和偏好的。

满足客户的偏好和期望，满足市场的这样的一些需要和需求，但考虑这样一类人是不是仅仅足够呢，我相信应该不应该不是这样的啊，我相信很多人应该理解，我们可能会进一步的去考虑，我们这样的一个竞争方案。

是不是能够比我们的竞争对手更有优势，是不是能够体现自己的差异化，那么我们自己的管理层啊，是不是获得了他们的相应的支持啊，我们在实施这个方案的时候，能够获得相应的管理层和执行层的支持。

那么我们在投资这样的一个项目，或者在设计相应的产品的时候，那是否符合政府的这样的合规的需要啊，包括我们是不是能够满足股东的投资啊，收益啊，能够符合这个债权人的这个相应的要求啊。

能够获得供应商的响应和支持，以及相应的社会团体的一些要求，所以我们在一个产品，你就不会仅仅只是思考到我们的解决方案啊，我们要从事的这个上，从事的这个项目，以及这个项目可交付的这个成果。

仅仅只是满足了某一类人的需要，你可能会要全盘的考虑多种人类，多种层面的人的需要好，那么这就是我们叫干系人的需求，那干系人群体会特别的多嗯，干系人满意，是现在一个企业获得持续成功的基础，为什么这样说呢。

我们可能会抛开这个竞争所，抛开这个竞争者不说哈，各位可以看一看，但凡任何其他的，我列出来的这样的一些类别的干系人，只要有一类不满意，你会发现这个企业绝对会走不远也走不长啊，随便挑一个。

比如说那政府就不用说了，在中国这样一个政这样一个经济背景环，政治政治经济背景环境下面，你不符合政府合规的要求，你根本就没办法开展经营啊，比如股东，那如果你不符合股东的投资回报收益，那有可能会股东撤资啊。

你如果经营不善，你没有办法满足债权人的这样的一个收回，这个债，收回债主债务啊，然后获得相应利益，利息的这样的一个回报的这样一个啊，这样一个收回要求，那你企业可能也失去了流动资金。

那么企业也失去了经营的活力啊，如果说你不能获得员工的支持啊，你不能，那么这个员工啊消极怠工，企业的经营成本就会特别的高，那么很多政策也不会得以切实的执行，最终企业企业也会失去它的竞争力，所以你会发现。

现代企业的经营一定是以站在。

获得该行人满意为基础的好，那么我们第三层的需求，第三层的需求啊，就是我们的这个叫解决方案的需求，解决方案一定是要有竞争力，而且是可行的解决方案啊，我们一谈到解决方案，它里面就包含着所谓的所谓的功能需求。

非功能需求，那什么叫功能需求呢，这里面有我们就要知道什么是呃功能，那我们讲功能之前，我们先讲讲这个非功能吧，这非功能呢是我们这个产品正常运行所需要的，环境或者质量质量要求呃。

这是我们在表达相应的专业术语概念的时候，所用的相应的解释，其实这个非功能要求啊，直接影响着我们很多项目的成败哈，呃举个例子，那我曾经跟这个呃，比如说像因为我在湖北，在武汉哈。

武汉的这个中船重工的研究所特别多，也是我跟一个722722所的啊，七字开头的，一个一个一个一个研究所的一个高工啊，我们在聊天，他当时就讲一个事情，我觉得这跟产品的非智，能够很很好地解释这个产品的非功能。

非功能特性，什么意思呢，就是他说我们在这个舰船上面，军用舰船的船只上面或安会安装摄像头，那么这个摄像机的选择呢，在国内呢选择的这样的一些企业啊，就那么几家啊，一说起来大家应该知道，比如海康大华啊。

类似这样的公司啊，好，那么他们曾经找海康威视呢去去下过一批订单，然后呢装到他，装到我们国家的海军的这样的一个舰艇上面，然后出去执行这个演习任务，两三个月回来以后，用他们的话讲，是那个镜头啊。

就是那个摄像机的外壳，用手啊去一摸，就去摸了它一下，然后呢那个外壳就很就就就就像粉状一样啊，这个这个这都稀稀落落，稀稀落落就掉下来了，稀稀落落就掉下来了，那为什么会发生这样的情况呢。

就是这个产品的这个质量，它不太符合在海面上那种啊高温啊，这个高湿高盐分的这样一个环境的使用，虽然它的功能能够达到这个摄像的啊需要，但是呢他这个使用质量啊，是不能够是是是没办法适应这样的一个环境的。

没没办法适应这样的一个环境的啊，所以这是一个非功能需求的一个，非常典型的一个一个一个一个例子，好我们讲到啊，解决方案的需求，它既包含着功能需求，又包含着非功能需求，那什么是功能。

我相信不一定很多人能够真正理解什么是功能，我们这里有个解释，所谓的是产品应该执行的动作过程和交互。

那这个怎这个怎么理解呢，其实有个更进一步的理解，我们可以跟各位交流一下啊，呃也许做产品的很多，这个工程师们更容易理解一些啊，功能是指的是什么，指的是一个组件改变或保持了另外一个组件的，某个参数的行为。

那么这里面我们就举例来说明，举例来说明哈，比如说啊各位可以看看，我跟各位列了这个产品，这是什么，这是个电饭煲对吧，那这个电饭煲啊有这个加热的组件，还有那个电饭煲的内胆对吧。

那这个里面的加热组件加热了内胆的温度，改变了内胆这个组件的温度参数，所以就表示着我们的这个加热组件，它的功能就是加热啊，这就是功能，那么一个功能啊，它存在啊是必须要有三个条件的。

第一个呢就是功能的载体和功能的对象，它都是组件，这个里面我们就要理解主系统和组件，什么是系统，什么是组件，人家电饭煲它就是一个系统，然后组成电饭煲的这些模块啊，它都是相应的组件，包括这个啊。

我们看到那个手提袋里面加那个外壳啊上盖，然后这个控制面板里面的加热加热部件，以及中间的那个煮饭的这个内胆啊，这就是相应的组件，那么共同形成了电饭煲这样一个系统，那么功能的组件和功能的对象之间。

是要有相互作用的，也刚才我们提到的也是加热的作用，那功能的对象呢，至少一个参数应该被它这个相互作用改变，或保持什么意思，它改变了温度对吧，那么我们我另我我另外再说一下。

各位知道我们怎么如果按照这样的一个条件，按照工程师的思维，去描述一个产品的功能的时候，那么我们的椅子我们坐的啊，我们上班的时候或者家里面坐的这个椅子，它的功能是什么，它的功能其实是支撑对吧啊。

支撑着我们的身体啊，不保持了我们身体悬空的这个这个这个沉重，这个悬空的这样一个尺寸啊，保持着我们静止的一个状态啊，所以这个是功能，那么我们再再列一个，那么汽车的功能是什么，汽车的功能是什么。

汽车的功能是运载，对不对，他改变的是什么呢，它比如说汽车的功能是载人啊，我们这家用汽车带是是是载人啊，那么载人它就是改变了你的空间的这个维度，参数对吧好，那么我再来列一个，你说那个刀刀的功能是什么。

dodo的功能是切割对吧好，它改变了这个他的对象，他的对象啊，比如说菜也好，肉也好，你改变了它的尺寸参数对吧好，那我再列一个头盔的功能是什么，各位知不知道头盔的功能是什么，很多人认为头盔的功能是。

我来保护这个戴头盔的人的脑袋啊，不要受到伤害啊，这种描述是不对的啊，他改变了与他接触的这个脑袋的哪些参数呢，没有吧，所以头盔的功能啊，它其实是改变了子弹的运行，这个飞行方向和飞行速度。

所以我们在研究一个产品的功能的时候啊，一定要掌握这三个条件啊，功能存在的三个条件啊，理解相应的一些啊，理解相应的一些这个使用的功能的一个环境好。

那么我们列一下那什么是功能，如果你真要去来设计产品，你真要来去来做分析，一个产品的具体的功能的时候，这些啊是我们经常会用到的一些描述啊，我们会来啊去来呀，我们要去，刚才我们解释了有什么系统啊。

组件呢啊如果各位能够有机会，因为今天时间有限哈，今天时间有限哈，比如说那可能可各位可能会要进一步去来学习，关于这个系统啊，超系统啊这些内容，它有些功能呢它是有害的功能。

比如说汽车它他的过它的有用功能是载人，当然如果他的速度过快，发生了交通工交通事故的时候，他的他有可能会撞伤对吧，或来损坏这个公墓或者伤伤害，或者造成这个人员伤亡好，那么我们在设计产品的时候。

要掌握这个功能的相应的这些冲突和矛盾，那么这个呢，就是我们在考虑相应的解决方案的时候啊，我们的功能设计主要考虑的相关内容。

好刚才我没有解释功能，那么现在我们解释那个非功能，那么非功能也具有很多的这种感官上的，直观上的人为的一些这个感官判断呃，比如说我们经常会用到这个共享单车，那共享单车的时候。

有些人会评判是说诶这个早期的这个小黄车，跟这个呃有个小蓝车是吧，来比较的话，很多人认为这个呃蓝那个蓝颜色的车，好像没有比那个OFO的那个小黄车更好用，为什么呢，就是因为他的这个打开锁的时间是不是特别快。

而这个特别快其实是人的一种感官感受，那你怎么把特别快，这种非功能的这种要求变得更加的啊，具体更加的符合这个我们在具体的解决方案，中间的一些，比如说设计和测试的要求，那么这个里面就要来设置相应的一些啊。

这种描述，那比如说你可能会来设计，比如说我们打开这个车锁的，比如说这个操作步骤啊，扫描以后的操作步骤最好不要超过三次，那么如果还有进一步的这个呃要求的话，比如说开锁的时候不要超过这个额。

刷了以后不要超过十秒钟，那这样的话，可以进一步的使得我们这种非功能啊，能够得以这个实现设计实现和，这个啊，这个满足我们消费者或者使用者的需要呃，也而且呢也便于这样的一些啊，测试的这样的一些啊安排好。

那么我们常见的一些非功能需求呢，我们做了一些分类啊，这里有八有八项，发这个八项呢包括感官什么易用性，人性化执行操作之类的好。

那么那么我们如何去来这个描述它啊，描述相应的测试方式啊，这里也给出了相应的一些建议和方法，比如常见的一些比如管感官上的，比如说符合公司品牌，六十六十%的客户能够在五秒钟之内啊，表示满意啊。

比如说执行刚才我们说了啊，比如说这个网络并发数啊，特别多的时候，我们在执行响应时间能够低于这个0。25秒，感官上面感觉特别快啊，包括啊可维护易操作之类的，比如说操作步骤特别差，特别少啊。

这都是一些非功能的一些测试方式，所以我们在这个商业分析的过程中，需求其实并不那么容易得到，为什么并不容易得到，因为它本身就要考虑很多的方面。

一个方面就是我们这个商业的需要，另外一个方面呢我们要考虑这个干系人的需要，那么在实施具体的解决方案的时候，我们也要考虑到功能的需要和非功能的需要，其实呢这中间还要考虑另外一个很重要的内容。

就是过度的需求，什么叫过度需求嗯，我相信有很多人在学习完这个偏僻之后，其实真正在企业里面是不是就能够发挥作用，很多人现在应该会有很多的具体的感受，和认知呃，我也接触过很多这个。

比如说派集体派一些公司的员工，来接受这个项目管理知识培训，的一些企业的负责人，偶尔我们在跟这个企业的我的呃，一些企业的这些负责人去沟通的时候啊，我发现是企业的负责人，有时候也会说出一个问题。

他说其实我们派了一些学员来学习，PMP之后啊，其实在企业里面这个呃发挥的作用啊，就是还是有限的，那么在这个时候，其实我们碰到的一个问题其实就在于过度，我们怎么把它过渡好，并不是说我们接受了全员化的这个。

项目管理培训，整个企业就能够呃把这个项目管理的知识，经验工具，曾经的经验工具方法，能够就都能够充分的应用好的，它其实是需要有一个更好的一个环境，然后改变整个组织的这样的一个。

更加适合项目的这样的一个开展的，一个管理流程，那么这中间也需就需要的是什么呢，需要的是企业能够准备好，去接收这样的知识和这样的一些能力好，那么过度需求呢，他考虑的其实就是。

我们从所谓的当前状态过渡到未来状态的时候，企业是不是真正准备好了，是不是真是不是真正能够接受，我们这个新开发的能力，或者说这个新开发的这样的一些解决方案好，那么这个里面呢。

其实整个包含起来就是我们的产品需要，我们的商业分析分析的是什么，其实商业分析工作分析的就是，这里面相应的商业需求，该行人需求，解决方案需求以及解决方案需求，中间所包含的功能需求，非功能需求啊。

以及相应的过渡需求，我们的项目需求和质量需求呢，是我们的项目管理工作所需要开展的工作，两者之间起到了啊相互关联的作用，商业分析工作呢其实是在项目工作之前，然后告诉项目这个项目团队我们应该去做什么。

他告诉他的是一个方向和背景，然后呢项目经理带领的团队去来做实现的工作。

海马体记忆法：助你成为最强大脑 - P10：10 、【图像锁链】像锁链一样串记并列图像 - 清晖Amy - BV152tfe9Ev3

你好，我是记忆魔法师袁文魁，欢迎来到我的超强记忆力课程，让我们一起拥有超强记忆，创造学习奇迹，上一讲我们学习了俗语定桩法，它和我们之前学习到的数字定桩法，身体定桩法，还有地点定桩法，都是定妆法。

大家族的成员可以帮助我们，将大量的信息按照顺序来记忆，那今天呢我们将继续学到一种方法，叫做图像锁链法，他可以不借助外界的装置，就可以将信息按照顺序来记住，你小时候一定玩过成语接龙的游戏，比如亡羊补牢。

牢不可破，破釜沉舟，舟中敌国，国泰民安安居乐业，那成语接龙呢要求下一个成语的开头，是上一个成语的结尾，这样呢就像一条锁链一样，把这些成语连在一起，我接触过一个四岁的小孩子。

可以将上百个成语哗啦啦按照顺序背出来，那可见呢锁链是可以促进记忆的，而图像锁链法它原理和这个很相似，就是呢把记忆的信息转换成一个一个的图像，然后将这些图像如锁链一样串起来。

那连的方式呢一般通过彼此接触或者发生动作，比如打压敲等等，那将A和B连在一起，B和C连在一起，C和D连在一起，以此类推，那如果两两之间呢连接的比较紧密，就可以顺藤摸瓜的全部想起来，图像锁链法简单易用。

我教四岁的小朋友，他们都可以将20多个东西组成的锁链，牢牢记住，成年人也可以用来记忆多选题，简答题等，有很多要点的知识，我们先来体验一下，我会爆出十个词语，你先尝试死记硬背，看看能够记住几个脑细胞。

准备开始，飞机大树，猪八戒，投影仪，和尚坦克油漆酒瓶气球汽油好，结束了，你现在能够按顺序回忆起来，几个呢，告诉你大部分人呢只能想出五个左右，而且不一定是按照顺序的。

接下来我们通过图像锁链法来将它们链接起来，请仔细听好，并在脑海中想象出画面，飞机起飞时撞到了大树的树干，大树倒下来，压住了猪八戒，猪八戒拿起了钉耙，砸向了投影仪，投影仪射出强光，照向和尚的眼睛。

和尚用棒子撬起了坦克，坦克射出了炮弹，打中了油漆，油漆飞溅到酒瓶的上面，酒瓶的瓶盖射了出来，射破了气球，气球砰的爆炸了，点燃了汽油桶，火光漫天，现在请再次回忆一下，是否可以更好的回忆起来呢。

相信你只要用心听了，一定可以的，之前这些词汇就像一颗颗珍珠，你要一把抓住，可能容易漏掉，现在呢相当于是用线串成的项链，更容易一把抓住，图像锁链法的使用要求，一是必须要有具体的图像。

如果没有先使用鞋子开关重转换成具体图像，二是图像之间两两进行连接，A和B连接完之后，A就可以收工了，接下来B和C连接完了之后，B就可以收工了，以此类推，三是在连接时彼此接触，并且通过动作连接效果更好。

一般都是前一个对后一个发生动作，发生动作时最好是前一个比较有特征的动作，比如猪八戒用钉耙去砸和尚，用棍子来撬坦克，射出炮弹，当然呢有些东西要发出动作不容易，我们也可以通过静态的空间关系来连接。

比如房屋棉花眼镜手表鲜花这五个词语，可以想象在房屋外面种了一株棉花，棉花桑戴着一副眼镜，眼镜，中间挂着一块手表，手表的手，手表的表链里夹着一束鲜花，你如果能在脑海中依次呈现出来，也是可以记住的。

所以呢平时在进行图像锁链时，静态的空间关系和动态的动作连接，可以结合在一起来使用好，马上呢来看看实际的案例，先看一道地理常识题，那目前呢世界上面积最大的十个国家，依次是俄罗斯，加拿大，中国美国巴西。

澳大利亚，印度，阿根廷，哈萨克斯坦苏丹，这道题目的最佳记忆法呢，是后面要讲到的字头歌诀法，在这里呢我只是把它作为一个案例哈，来示范一下图像锁链法，按照图像锁链法的步骤。

第一步要将信息分别转化为具体的形象，俄罗斯可以由关键词第一个字，鹅想到谐音鸡鸭鹅的鹅，加拿大呢由他的国旗想到了枫叶，那中国啊，因为是龙的传人，所以想到龙，美国呢联想到了自由女神像巴西，想到了球王贝利。

澳大利亚，想到了悉尼歌剧院，印度通过拆盒的方式想到印则刻度的温度计，阿根廷由中间这个字根啊，就想到了树根，哈萨克斯坦中间的萨克斯号是比较有形象的，苏丹可以谐音响到了苏丹，就是我们必读书目的这样一个苏丹。

那第二步将这些按照顺序两两连接，好听好，鹅用力的扇动着翅膀，扇起了地上的枫叶，枫叶呢飘落到龙的眼睛上面，龙飞腾起来，用嘴巴吐出了火，点着了自由女神像的火炬，自由女神呢用火炬烧着了球王贝利的球衣。

那贝利呢一脚把球踢到了悉尼歌剧院，在歌剧院里面，伸出一根印着刻度的巨型的温度计，温度计插进了一棵百年老树的根里面，再量体温，树根上坐着一个音乐家在吹萨克斯，萨克斯吹出来了，很多的苏丹在漫天飞舞。

好第三步呢，我们就要尝试着回忆并且完善你的锁链，那有时候第一次想啊，并不一定能够很完美，我们还可以呢对局部的这个连接进行调整，然后在脑海中回想整条锁链两到三遍，再试着呢去回忆原来的内容。

那现在呢请你尝试回忆一下，如果有一些漏掉了，请你再回听一次，或者看看文稿，印象会更加深刻，我们想要熟练掌握图像锁链法，需要多进行一些基础训练，先从具体形象的东西开始，如果家里有小朋友的识图卡片。

可以呢随机抽出五张，尝试用图像锁链法进行记忆，记忆完后打乱顺序，尝试呢按顺序把它摆出来，那这个游戏呢大人和小孩一起玩效果更好，如果五张很轻松，就慢慢的增加张数，六岁的小朋友啊，一次记15张啊。

也是没有问题的，那幼儿和小学生一般在连接时，喜欢都用同样的动作，比如鱼杏仁核桃牛奶四张卡片，他会说鱼把杏仁给吃了，杏仁把核桃给吃了，核桃把牛奶给吃了，或者说鱼打了杏仁，杏仁打了核桃，核桃打了牛奶。

还有一种呢就是变声版，A变成了BB，变成了cc，变成了D那最后呢到底是谁变成了谁啊，一回忆都是蒙的，所以成年朋友要引导孩子，在连接时用某个东西的突出特征，比如鱼可以用尾巴甩到杏仁，或者呢由于会吐泡泡。

想到了鱼吐出了杏仁，基础训练做的多了，自然在实战时更加厉害，我们就再来看一个实战的案例吧，我对于探索自我比较感兴趣，接触过很多与性格有关的学科，比如DISC性格色彩学，MBTI职业性格测试。

还有九型人格，那九型人格呢，近十几年来风行欧美学术界和工商界，它是一种精妙的性格分析工具，帮助我们活出自己的天赋，同时学会与不同的人融洽相处，那科普我就不多讲了，先用图像锁链法来记住。

这九型人格到底是哪九个类型，那在不同的书籍里面呢，也有不同的翻译方法，那我选择的版本如下，第一型完美型，第二型助人型，第三型成就型，第四行自我行，第五行理智型，第六型疑惑型，第七型活跃型，第八型领袖型。

先尝试着把它们翻译成形象吧，完美，但很容易想到了舞蹈家金星，想到他举起两只手的食指说，完美助人，联想到了助人为乐的雷锋成就，联想到奥斯卡的终身荣誉奖，这样一个奖杯，自我可以联想到你自己理智谐音呢。

想到一种水果叫做荔枝疑惑，想到一个大大的问号，活跃可以想到了一条活的鲤鱼啊，平和可以倒过来，想到和平，联想到了一只和平鸽，接下来我们尝试串起锁链，想象金星举着食指说完美，然后呢用食指戳了一下雷锋的后背。

雷锋此时正在用抹布擦一个奖杯，奖杯从桌上掉下来，砸到了你自己，你自己啊，当时正在专注的吃荔枝，荔枝里的果肉喷出来，撞到了问号，下面那个点问号的弯钩的部位呢，勾住了一只跃龙门的活鲤鱼，好了，你只听了一遍。

尝试回忆一下吧，看看是否可以把九型人格按顺序背出来呢，记住这是第一步，如果你好奇你是哪一行，可以去找本九型人格的书看看哦，只有深入认识你自己，才能发挥出你的大脑潜能，好了我来总结一下今天的课程。

我们通过挑战世界面积最大的，十个国家和九型人格，熟悉了图像锁链法的步骤，一是要将信息分别转换成具体的图像，二是将这些图像通过静态的空间位置，或动态的动作进行连接，将它们串成一条彼此相连的锁链。

三是尝试回忆并且完善你的锁链，你get到这个新技能了吗，赶紧用起来吧，下一讲我们将学到情境故事法，今天的作业。

下面呢十个词语，请尝试用图像锁链法来进行记忆，和尚饮料，猪仙女坦克，书包水杯，孙悟空电脑奖杯，今天的课程就到这里了，请在文稿里查看今天的练习，并且把你的想法在评论区里留言，和同学们一起切磋交流吧。

也欢迎你把课程分享给你的朋友们，和他们一起拥有记忆魔法，成为最强大脑，为大佬赋能，让生命绽放，我是记忆魔法师袁文魁。

海马体记忆法：助你成为最强大脑 - P11：11 、【情境故事】放电影般趣记大量词语 - 清晖Amy - BV152tfe9Ev3

🎼。🎼你好，我是记忆魔法师袁文奎，欢迎来到我的超强记忆力课程，让我们一起拥有超强记忆，创造学习奇迹。😊，🎼上一讲我们学习到图像锁链法，以世界上面积最大的10个国家和九行人格为例。

学习到如何将大量的图像通过静态的空间位置或动态的动作进行两两连接，形成一条彼此相连的锁链。

🎼今天我们将学到的是情境故事法。🎼它与图像锁练法有相似之处，但更需要想象力和创造力。我一般会将它与图像锁链法结合使用。🎼。🎼情节故事法简单来说，就是将要记忆的信息按顺序编成一个有情节的故事。

在脑海中像电影一样呈现出来。

🎼为什么要变成故事呢？因为故事有画面，有趣味性，有逻辑性，能够将零散的信息像珍珠一样串联起来。🎼不管是用来记忆作家的系列作品、文理科的简答题目，书籍的精华要点，还是后面会讲到的电话号码和英语单词。

🎼情景故事法都是必不可少的方法。

🎼情经故事法其实大家并不陌生，网络上就有各种各样的段子。🎼有将各种汽车的品牌串起来的，有将某歌星的作品名串起来的，还有将明星的名字串起来的故事。我分享一个，你听听看。🎼从前有一座郭富城。

里面住着刘德华和张惠妹。有一天呢他们去周星驰喝水，突然刮起了谢霆锋。🎼从水中出来一条吴奇隆，吴奇隆手持郑伊剑，骑着黄家驹，抢走了张惠妹。刘德华手持周华健，翻过了赵本山，穿过了关之林，越过了潘长江。

终于抢回了张惠妹。🎼听完这个故事，你感觉如何？如果你能够在脑海中依次呈现出画面，那差不多你是可以把故事复述出来的。故事呢是有联性的那我们怎样编故事更能够帮助记忆呢？🎼在编故事的时候要注意几个原则。

一是要简洁明了，不要把一些八竿子打不着的东西都扯进来。编的故事像老太婆的裹脚布又臭又长。🎼二是要具体的形象，时间、地点、人物、事界都要具体，脑海中要有画面呈现。🎼三是要生动有趣。

不要把说故事变成了讲道理，或者变得让人听了想睡觉，在故事中加一些反转、意外和夸张，会让人印象更加深刻。🎼假设现在给你六个词语，荒岛、松鼠、钢琴、豆腐。🎼公鸡咖啡。🎼你应该按照怎样的思路来编故事呢？

🎼那我的步骤如下。🎼第一步，盖览。🎼先大致的浏览一下所有的词语，看看呢能够产生怎么样的联想。🎼再看看刚开始的三四个有没有可以作为主角场景时间的那如果没有主角，可以根据内容来虚构一个人物。

在这里荒岛可以作为故事的场景，松鼠可以作为主角。🎼第二步，尝试，先试试，将前面的3四个编一下。🎼接下来再根据逻辑往后联想。🎼我先开个头，想象在荒岛上，一只松鼠正在弹钢琴。🎼糖饿了就拿出一块豆腐来吃。

🎼接下来那公鸡和咖啡怎么煎呢？想到了松鼠吃完了豆腐，口渴了，公鸡端上来一杯咖啡给它解渴。🎼那为什么是公鸡端上来呢？我就想一下，公鸡穿着服务生的衣服，那松鼠呢是他的客人。🎼当然，故事呢也有不同的编法。

你还可以想象呢公鸡呢想来抢豆腐吃。那松鼠端起一杯咖啡就泼到了公鸡身上，它就变成了落汤鸡。🎼第三步，修正。🎼整体都编完以后呢，再重新屡变故事的情节，将不太符合逻辑或者不太对得上的部分。想想怎样去优化。

🎼然后呢，在脑海中闭着眼睛回想一两遍。🎼那刚才这个故事呢，后一个版本更夸张更有趣，我就将这个版本固定下来，并且呢复习强化。🎼第四步，记录，将编好的故事啊，用文字记录下来，也可以呢尝试用简笔画画出来。

方便以后在遗忘的时候可以复习。🎼在编故事的时候啊，特别要注意一个误区，就是呢在故事里有太多的并列的信息，这样就不太容易记住顺序。比如我一边吃着橘子，一边看着电影，一边听着音乐，一边想着心事儿。

🎼一边一边就是典型的并列关系。🎼还有我出门买东西，买了香烟、橘子、李子、木瓜、香蕉等。那如果这五样东西都是你要按顺序记的，那这个顺序就很难记住了。🎼要让大量的病列信息容易记忆。

特别要注意彼此链接的部分的因果逻辑。比如我运动，我吃饭，我胖了，那这三个之间没有关联，就像是未经拼凑的积木一样。如果加上因为所以加上一些过度的因果联系，就可以更好的将彼此拼合在一起。

变成更好记的情境故事。🎼想想这个场景，我每天晚上在健身房里运动。🎼透制了身体的体力。所以呢晚上吃饭就会多吃两碗，连着这样吃了一个月，我在称上一称，居然呢胖了5斤。

🎼那这样的话要回忆起三个词的顺序就变得非常容易了。嗯。🎼接下来我们要进行情境故事法的实战训练。一般在记作家的系列作品时，就可以使用这个方法。我是武汉大学文学硕士毕业，我们专业考试就需要记大量作家的作品。

包括了中国古代现当代外国的作家，看着厚厚的一沓复习资料啊，有时候真恨这些作家，为什么当初要写这么多的作品，光把名字背下来都很头疼呀？🎼好在呢我还掌握了情境故事法，比同学们要轻松很多。

比如冰心的代表作有超人、春水、繁星、小桔灯、姑姑、往事记小读者。🎼那这里呢主角就想到了超人场景呢可以选在春水边。🎼想象一下，有一颗冰心的这样一个超人。🎼泡在了春水里面再洗澡。🎼满天的繁星倒映在水里面。

超人呢把繁星摘下来，放在橘皮里做了一盏小桔灯。🎼把它送给了自己的姑姑。🎼咕咕了在灯下开始回忆往事，然后呢把它写下来，寄给了小读者。🎼再比如杜甫啊最具代表性的作品是三立三别，包括石壕立、潼关吏、新安吏。

🎼新婚别垂老别吴家别这6部作品。🎼杜甫果然很忙呀。🎼石豪很容想到了一个场景。🎼就是石头堆称的壕沟，潼关呢可以拆合啊，想到了把儿童关起来。🎼新安呢蔡可讲到的是新的保安。🎼那故事就有了。

想象的杜甫啊在石头堆成的壕沟里将儿童关了起来。🎼派一个新的保安来看守。保安呢从新婚一直守到垂老，仍然无家可归。那别提多伤心了。🎼通过这个故事，我们来试着回忆一下杜甫的三恋三别吧。

🎼我们再来看一个历史常识的例子，以史为鉴，可以知得失，上下5000年，留在历史里的都是我的老师。中国古代历史都有选官制度，我们在企业选拔干部时也可以借鉴。🎼我们来看一看古代是怎么选的。

🎼一、西周时期是四清四录制。🎼就是呢天子或者贵族连任亲这样的高官，并且呢享受俸禄，世世代代子子孙孙一直延续下去。🎼2、战国呢到秦啊是军功受爵，打仗有功啊，就可以了受爵位。在电视剧大秦帝国裂变里面。

商鞅变法就规定杀敌人首级一个就可以获得爵位一级。🎼3、汉朝呢是察举制和曾币制。🎼茶举制呢是让哥俊国啊，这也相当于现在的猎头公司。🎼美联当向国家去推荐人才。🎼那甄币制呢是项是会公开招聘。

🎼4、魏晋南北朝呢是九品中正制。🎼周星驰呢演过一个电影呢，叫九品芝麻官。那个时候的当官呢，除了官位，还要看你品位。🎼有名望的有眼力的官员担任中正。🎼会明察暗访周俊人士。

将他们分为上上上中上下、中上、中中、中下下上下中下下这九等。以后评关的时候可以参考。🎼5、隋唐的时候呢是科举制，这个呢大家都很熟悉了。🎼那至于现代的啊这个选官制度呢。

其中一个就是大家很熟悉的公务员考试了。🎼好了，大家都理解了，那关键还是要记住每个朝代分别是什么，不然呢非常容易混淆。我先把朝代转换成具体的形象。🎼西粥呢显然是我们在喝的这样一个吸粥。

🎼战国啊可以想到战斗的这样一个场面。🎼秦想到秦始皇。🎼汉朝想到了彪形大汉。🎼魏晋南北朝协议呢想到了魏经。🎼隋塘显影响到了水塘。🎼接下来我就要按照顺序开始编故事了。

🎼想象了西周的天子和贵族们世世代代的传下来，俸禄呢只够喝西粥了。🎼他们呢就掀起了战争，秦始皇镇压了战争，统一了六国，给有功的将士们颁发爵位。🎼那突然呢，一位彪形大汉站了出来。

举报一位警察到处征集辟谷之人。🎼这里呢指的是茶举和珍篦，让他们每一个人呢吃了9瓶味精啊，酒瓶呢就是九品中正制，被辟谷之人呢扔进了水塘里面。🎼一群蝌蚪将他举起来啊，这里指的是柯举，然后他就得救了。🎼好。

这个故事呢大家可以通过我们的文稿啊再看一遍。🎼这个故事呢像周星驰的电影一样无厘头，但是逻辑上说的通又比较简洁有趣，画面感强，还是挺容易记忆的。你可以结合文稿再多看两遍。

然后根据故事来依次回忆出每个朝代是什么制度。这个案例你会了。那记忆历朝历代的农业、文化、经济等方面的制度和成就，你也可以依葫芦画瓢去模仿了。🎼编故事这种能力，那背后呢是一种想象力、创造力和表达力的体现。

🎼有些企业的面试题会让面试者很快把几个无关的词语编成一个故事，来考察他的思维反应能力。🎼最近这些年，与故事力有关的书开始很火爆，比如你的团队需要一个会讲故事的人，故事思维，谁有故事谁胜出，使命感。

如何讲出企业故事认同感，用故事包装事实的艺术，无论是拉投资。🎼做营销混团队。🎼写文案做演讲，故事里都成为一种加分的能力。那怎么提升呢？多使用情境故事法吧。🎼我来总结一下今天的内容。

将要记忆的信息编成一个有情节的故事，就是情境故事法。要注意几个法则，简洁明了，具体形象生动有趣。🎼那编故事的步骤是概览。🎼尝试修正记录。🎼我示范了在记艺作家的系列作品以及在历史常识上的一些运用。

那你也可以用它来记其他的简答题目，还有了单词的一词多义，以及像十大文豪、十大名察等这种百科知识上面。🎼多多练习，成为故事达人吧。下一讲我们将学习到歌绝记忆法。

🎼今天的作业请尝试用情境故事法记日本作家夏日数食的作品，我们是猫。🎼草整。🎼与美人吵三四郎。🎼从此。🎼门。🎼行人。🎼一直到对岸。🎼稻草。🎼明暗。🎼Yeah。🎼今天的课程就到这里了。

请在文稿里查看今天的练习，并且把你的想法在评论区里留言，和同学们一起切磋交流吧。😊，🎼也欢迎你把课程分享给你的朋友们，和他们一起拥有记忆魔法，成为最强大佬。魏大佬富能让生命绽放。我是记忆魔法师袁文奎。

我们下一讲再见。😊。