推销员的一天

一、早晨上班,充满自信

  1.推销员从醒过来开始,就要舒舒服服、快快乐乐的。



  2.不要懒床,要果敢、快速地起来,起床时间6:30分最适当。



  3.用适度的运动来激发身体的活力。



  4.详细阅读报纸或收听电视、电台新闻,准备、充实与顾客见面时谈话话题。



  5.整理仪容、服装,高高兴兴地准备离家上班。



  6.再检点一下推销员必备的用品。



  推销员必备的七项用品:名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙。



  7.亲切地与家人打招呼,冲劲十足地往外走。



  二、上班途中,充分利用



  1.上班途中,遇到认识的人,先亲切地打招呼,这也是自我训练的重要工作。



  2.偶然改变一下上下班的路途,会碰到意想不到的好机会。



  3.坐汽车上班,在车上是读书、看报的好时间。



  4.看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。



  三、准备妥当,然后出发



  l,到公司的第一件事,是向公司同事、下属打招呼。



  2.好的推销员最好在上班前20分钟到达,以便做准备。



  3.主动参加扫除活动,跟大家打成一片。



  四、周密计划,成功之本



  1.明确今天推销活动的目标及要点。



  2.充分拟定今天的活动计划及预定路线。



  3.出门前再检查一下推销工具。



  (1)皮包中:皮包内的东西,要整理清洁,将商品目录和推销手册收集齐全,看看是否带订货单、送货单或接收单,确认印章、印泥带了没有。



  (2)与顾客洽谈时,必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等。



  (3)促进销售的工具:计算器、样品、商品照片、产品模型、报刊杂志广告和报道材料、优待折扣办法、其它宣传材料。



  五、精神饱满,领头出发



  1.先与预订的访问对象电话联络好。



  2.拟定访问路线和访问次序。



  3.向上司或有关人员说明自己的去处。



  4.好的推销员要比任何人提早出公司大门。



  六、推销秘诀:勤于访问



  1.访问前应有的准备事项。



  ①了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。



  ②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。



  ③设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。



  ④了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。



  2.先作严密的访问计划,拜访要殷勤,多跑几家,并配合对方时间去拜访。



  3.可用电话、书信事先约见,以免浪费时间。



  4.设法发现有决定权的购买者,井接近之。



  5.要准备应付对方询问及杀价的方法。



  6.要准备开始交谈的话题。



  7.不要认为访问一次就可以大功告成,要有耐心,多跑几次,机会更大。



  七、成功与否,端在方法



  1.成功的推销员,要能在最短的时间内,吸引住顾客的注意力。



  2.请注意,当你敲门时,顾客就己开始对你评价了。



  3.要清清楚楚地自我介绍,不卑不亢,保持适当的尊严。



  4.询问时,要用平稳的口气。



  5.要认真听取对方的话,并表示真切的关心。



  6.要懂得抓住人心,做到以下几点:



  (1)问话清楚,针对问题。



  (2)用语简洁、有力,绝不罗嗦。



  (3)要有自信心。



  (4)接洽态度要认真诚恳。



  (5)亲切、友善以争取好感。



  (6)注意对方的长处。



  (7)适当地赞美对方。



  7.说话、态度要能唤起别人的注意。



  (l)注意第一印象。



  (2)不可与顾客争论。



  (3)诱导顾客能答应“好”。



  (4)坐时不可斜靠一边,应正坐姿态以示郑重。



  (5)面露笑容、表情愉快,针对话题、随时发挥。



  (6)避免使用一般陈腐老套的做法。



  八、按部就班,商谈必成



  1.推销必须按部就班,注意商谈的每一个阶段,以掌握其效率。



  商谈包括以下循序渐进部分:(l)问候,聊天、敬烟、赠送礼物;(2)接近顾客;(3)激发顾客对商品的兴趣;(4)设法使顾客选中其所喜爱的商品;(5)商谈有关买卖的特殊条件;(6)决定订购及签定合同;(7)收回货款。



  2.坦诚以待,不可玩弄手段。



  3.对于不可实现的条件,绝不能答应。



  4.对顾客的感谢心情,必须诚心诚意表示在态度上,不能只挂在口头上。



  5.避免做理论性说明,应以具体容易了解的方式去说明。



  6.告诉顾客更多同业间的消息,供其选择。



  7.明白约定可随时提供的服务。



  九、坚守目标,摒弃偷懒



  1.推销员容易染上坏习惯,宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场,更避免喝酒作乐。



  2.访问计划安排紧密,严格遵守,可以避免偷懒。



  3.要求自己严格遵守目标,不可放松自己。



  4.谨记在心,染上游乐习性者,主要是没有勇气面对严厉竞争的人。



  十、意气风发,返回公司



  1.事情办妥,心情轻松,回公司的途中,正是增广见闻的好机会。



  (1)偶而改变回公司的道路,以接触不同机会。



  (2)要注意观察最近的流行动向。



  2.反省今天拜访的成绩,勇气十足地回公司,如果自觉不够,不妨再拜访一两家顾客。



  十一、精确整理,检点工作



  1.将今天的业务,详细地填在日报表上。



  (1)态度要严肃,笔记力求工正整齐。



  (2)记载具体事实,勿作抽象描写。



  (3)尽量详细,避免遗漏。



  (4)依照原则,填写报告。



  2.对照今天的访问计划及实际成果的异同。



  3.订购单必须马上开传票,核对有无错误。



  4.对今天顾客所提出的抱怨,应立即处理,编入备忘录。



  5.与有关部门洽商,协调业务。



  6.简单明了向上司报告工作概况,并要求明天的工作;



  十二、主动协调,公司同仁



  1.查核所有客户的订货是否已顺利出货。



  2.检查已交其它部门办理,而尚未解决的事项的进度,并催促解决。



  十三、提前准备,明天工作



  1.计划明天的访问计划。



  (1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情,列入明日优先办理的事项中。



  (2)需预先约定时间的客户,约好见面时间。



  (3)拟定初步访问行程,排除不重要的工作。



  (4)考虑零碎时间的利用法。



  2.确认明天的工作重点。



  (l)哪种商品应优先处理。



  (2)哪些客户应优先拜访。



  (3)短期营业目标及明天工作计划的配合。



  (4)准备明天访问所需的资料及样本。



  十四、今天工作,彻底完毕



  1.离开办公室以前,将明天计划按排、业务手册,联络备忘录再核对一次。



  十五、自我进修,升迁之途



  1.经常读书,专业书籍或文学小说均有帮助。



  2.看看电视或报纸上的重要新闻报道。



  3.整理剪裁报纸或杂志上的资料。



  十六、安心就寝,消除疲劳



  1.推销员工作忙,最迟亦得11点以前上床。



  2.反省今天过得是否有意义。
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