国产半导体的差异化在于服务

半导体的国产替代，有的已经走上正轨。不过替代道路漫漫，同样面临很多问题。此时，我想先讲一个故事，《华为研发》中讲述的华为交换机的故事。

华为第一个局用交换机JK1000大多开在农村地区，这些偏远地区所配的局机型五花八门，性能不稳，当地的维护技术较差。当时华为表示，只要是华为的设备，不管时间多长，软件升级全部免费提供。而且不论你买不买华为机器，都提供培训机会。虽然很快惨遭淘汰，但是华为安装设备的优质服务，给各地电信局留下了深刻的印象，这后来发展成华为战胜国外设备的一项独门绝技。

说回半导体现状，除开卡脖子的高端芯片必须自己做，像汽车智能化类似领域，是新增零部件，大家可以算在同一起跑线。其它芯片呢，则必然直面替代问题。

客户选择替代，无非两个原因——便宜、好用。绝大部分低端芯片，卡脖子理由都不成立，因为不是脖子卡不着。再者缺芯潮一过去，如果便宜好用的还是国外芯片，则它们又重新成为替代品。

在国产替代初期，销量上，量小没有价格优势，卖国外芯片同样价格甚至可能亏本。技术上，国外芯片在行业里有十几二十年积累也没法比。便宜好用看起来都不容易做到，差异化能怎么做呢？立竿见影只能是——服务。

试想，一款芯片，花不了多大功夫换上就能用，还没啥问题，替换的投入也不大，甚至没有投入，那么，人们没有理由不采用。

最初替换的时候，一定会遇到很多问题。自己做替换，自己首先发现问题，问题暴露前就解决掉，会让人感觉到——好用。客户遇到问题，及时响应，不给客户造成大麻烦，也约等于没有大问题。只要把这些问题留给客户，就会给客户留下芯片还有很多问题的印象，打消客户的积极性。

当然，有替换就会有投入，而制造业客户对成本又非常敏感，这是一个问题。好在，客户并不关心上游投入多少。那么问题变成：替换的投入转移到上游芯片厂家是否合适？答曰：合适。因为，自己投入更容易做替换，上游投入一对多更有效率。事实上，国外芯片很大一部分积累是具体领域的应用知识，采用国外芯片，很容易获得参考设计、应用指南等支持文档，这正是大多新生国产芯片短板所在。

现有芯片代理实质也是一种服务，使芯片好用的服务。在客户应用侧，代理主要对客户应用问题迅速响应，甚至为客户应用提供具体方案。在芯片原厂侧，代理也反馈客户需求，本来可以作为芯片原厂撒出去的市场部门。在跟国外芯片合作的过程中，代理会有一定的积累，客户需求、应用知识等等，可以提供更多的服务。无论外部代理还是内部市场部门，为客户提供更多的服务这一目标是不变的。

以下还有些障碍让人看不见服务的价值。

刻舟求剑，只讲自己替代，不看别人发展。然而竞争对手也是不断发展的，会不断加高壁垒，还会给你设置障碍。比如说，我对标NXP的S32K1系列设计了一款芯片，我非常满意，觉得很快就要把NXP干趴下了。可是等我的芯片出来，人家NXP又出S32K3芯片了。

脱离行业实际，认为芯片设计就是软件。显然，除了人力和时间，至少还有制造也价格不菲，制造一个芯片是有实实在在成本的，而复制一份软件成本几乎为0。下游用户或多或少都跟制造业沾边，很可能需要紧密结合具体应用领域，很可能还需要投入一些相应的研发设备。现实世界是模拟的，芯片不全是数字的，数字部分通过仿真测试基本没啥问题，然而模拟部分的实际表现与仿真总有些差异，模拟的迭代，实际还包括造出芯片并上电路测试。

要克服这些障碍，仍然要回到服务上来。多了解具体应用领域的趋势，仔细研究用户需求，才能避免自嗨。结合行业实际，才不会企图快速试错，在迭代中成为代价本身。