营销自动化应用的六个案例研究

营销自动化有可以提高营销ROI，提高客户的生命周期价值，简化产生销售线索的过程，减少客户需求响应时间，产生高质量的销售线索等等。

在这篇文章中，我们将会看到六个不同的企业，它们利用营销自动化来给自己的利润带来巨大的提升。我们将破解他们所面临的问题，分析他们所采用的解决方案，以及获得的令人惊叹的结果。

 

营销自动化

 

一、Salon Success Strategies年收入增长3倍

（应用工具: Infusionsoft）

Salon Success Strategies是一家为沙龙和水疗中心服务的营销机构。该公司的创始人Heather Lemere于2009年创办了这家公司。她厌倦了每天工作16个小时的工作，决定要改变这种状态。

问题：在经营业务的头几年，Salon Success Strategies在产生销售线索方面有很大的麻烦。不仅如此，吸引到的线索大多数质量都比较差。

此外，由于他们的购物车软件、电子邮件营销系统和其他营销解决方案都在不同的平台上，所以管理是一个巨大的负担。

解决方案：Salon Success Strategies使用了Infusionsoft产品，以使所有部门的行为一致。首先将所有重要的营销系统组织成一个单一的平台，从而带来即时的效率提升。

该公司还利用了细分工具，为每一个通过该系统的潜在客户量身定制营销活动。从而更好的开展线索培育，提高了每一个线索的质量，使得每个线索都能达到销售周期的结束。

Salon Success Strategies还使用了线索评分来让营销和销售人员集中精力在最有价值的线索上。

结果：与多样化的内容和分销渠道相结合的个性化的营销活动，为Salon Success Strategies带来了显著的效果。几个月后他们看到:

l 费用减少30%

l 内容订阅增长150%

l 收入增长了300%，从2013年的200万美元增长到2014年的600万美元

l 广告支出下降40%

Heather也收获了更高效的管理的好处，因为她现在每天工作很少超过8个小时。

二、Foundation的收入增长了500%，客户留存率提高了10%

（应用工具: Ontraport）

Dane Maxwell是一名软件领域的连续创业者，在27岁之前就已经创办了四家数字公司。凭借大量的商业经验，Dane开始了一项针对崭露头角的软件企业家的培训计划。很快，在只有80个客户的基础上就实现了15万美元的收入。

问题：虽然Dane已经从80个客户那里获得了6位数的收入，但他的网站却没有。他使用的唯一营销方式就是通过搜索引擎营销获取客户信息。设想下，如果他已经在网站或自动化系统上做了很多投入，要实施了一个更加复杂的营销计划，他可以怎么做呢？

解决方案：在尝试并决定依靠Ontraport来管理销售线索之后，戴恩推出了Foundation培训计划。

Ontraport除了提供自动的销售线索管理系统。同时还包括购物车、支付网关、甚至是联盟营销等功能，驱动销售的快速增长。

结果：经过12个月的营销自动化的运营，Foundation培训计划已经拥有3名专职员工，取得的成果如下：

l 收入增长500%，达到每年75万美元

l 客户数量增长了380%

l 客户留存提高了10%

该培训计划最近在投资领域引起了一些轰动，并被Forbes, Smart Passive Income, App Sumo，以及其他知名商业杂志报道。

三、McAfee成倍提高转化率

（应用工具：Eloqua/Oracle Marketing Cloud）

我们都很熟悉McAfee——这是一家价值数十亿美元的计算机安全公司，提供世界上最流行的病毒扫描和移除工具。很难想象这样的大公司会有和我们一样的营销和销售问题，但事实却是如此。

问题：与前面的Salon Success Strategies不同，McAfee已经有了大量的线索。事实上，很多人开始抱怨市场营销部门过于注重数量，而忽视了质量，销售转化率低得令人担忧。

解决方案：McAfee引入Oracle Marketing Cloud以帮助他们的营销和销售部门的工作协调一致，并达到获取更多客户的共同目标。

市场营销开始将客户线索进行细分并开展个性化的后续跟进，而不再只是简单的将销售线索转交给销售。通过线索打分跟踪每个潜在客户培育的进展，并只将最有可能达成交易的销售线索转发给销售。

结果：最初，自动化的线索管理只局限于北美部门。随着时间的推移，McAfee最终在全球范围内推动了战略转变。这些数据证明了他们的选择是正确的：

l 销售转化率提高了4倍

l 销售跟进的线索数量少了35%（但是因为每一个线索的质量都比以前更高，客户跟进和转化的时间都减少了，新客户的价值也增加了）

一个不太明显但却很重要的结果是销售部门和营销部门之间的凝聚力增强了。由于营销自动化，这两个部门能够开始合作，以实现更多收入的共同目标。

四、Thomson Reuters将线索转化时间缩短了72%

（应用工具：Eloqua/Oracle Marketing Cloud）

Thomson Reuters是另一家10多亿美元的公司，拥有诸多能够开展营销自动化的优势。

问题：与其他很多公司类似，Thomson Reuters也无法让营销活动更精准的聚焦在特定的目标客户。其结果就是只能使用“大规模轰炸”式的电子邮件营销，显然，这种方式是无法产生高质量的销售线索的。

解决方案：像McAfee一样，Thomson Reuters选择了Eloqua来提升他们的销售线索培育策略。通过线索打分来观察每一个销售线索的状态，这使得市场营销可以根据客户所处销售周期的阶段不同来个性化发送给客户的信息。

每条线索都会持续收到有针对性的营销内容，直到它的得分足够高，才会被传递给销售。Thomson Reuters甚至成立了专门的销售团队，以便更快的对高质量的意向线索进行销售转化。

结果：与McAfee一样，Thomson Reuters也看到了无形和有形的结果。他们不仅得到了你在下面看到的数字，而且他们的营销和销售部门也能顺畅、高效的协同一致开展工作。

l 线索转化周期缩短72%

l 市场部门贡献的收入增长了175%

市场部门为销售部门提供的高质量销售线索数量提高了23%

五、Azuqua轻松管理社交媒体声誉

（应用工具：Azuqua）

这个案例研究特别有趣，因为它涉及到一个使用自己的产品来影响结果的公司。Azuqua是一家营销自动化软件提供商，人们很少会在网上经常看到他们的客户案例，这也就是为什么Azuqua考虑自己应用营销自动化。

问题：作为一名企业家，世界上最糟糕的感觉可能就是有人说你的生意不好。尽管在社交媒体上很难被提及，但有一种方法可以解决这些问题。

每当Azuqua在网上发现一个负面的消息时，他们就看到了一个机会：把一个不开心的客户变成一个忠诚的支持者的机会。

解决方案：Azuqua开始使用自己的自动化工具。该工具内部的一个功能允许创建一个云进程，自动追踪负面的Twitter消息。这使得他们的客户支持团队能够更好地安排工作优先级，并迅速对不满意的客户做出反应。

结果：这种自动化流程的结果是双重的。首先，由于他们能够及时解决问题，从而得到了客户积极的支持，提升了声誉和与客户的关系。其次，大部分的过程完全不需人工干涉，让公司有时间专注于业务的其他方面，比如市场营销和获取销售线索。

尽管这里没有看到具体的量化指标，但这个案例还是很重要的。

六、Lean Logistics实现营销效率倍增

（应用工具：Marketo）

我们将在这篇文章的最后一个案例研究经营企业的一个最重要的方面：生产力。你用一定的时间和资源来生产的东西越多，就越有可能实现业务的增长。

Lean Logistics是一家运输管理系统提供商，他们帮助大公司组织和管理供应链、运输和产品分销。他们一直应用营销自动化技术，并在很大程度上提高了工作效率。

问题：Lean Logistics的营销策略一直以来都非常有效，但在创建和执行营销活动方面需要花费大量的时间让他们头疼不已。

电子邮件营销活动需要3天的时间来建立，而网络研讨会和贸易展则至少要花6周时间准备，这种工作效率很难让人接受。

解决方案：引入Marketo后，公司将所有的营销系统转移到一个平台上，基于电子邮件和着陆页模板，以及营销活动构建器可以更快地工作，并能看到生产力提升的实时变化。

结果:Lean Logistics营销团队的工作效率大幅提升。

l 相同的时间内创建和执行的活动数量增加100%

l 网络研讨会和展会的准备时间缩短到1-2天

l 电子邮件营销活动的准备时间只需要两个小时

这是一个巨大的时间节约！想象一下，如果能够节省尽可能多的时间，这将为你的业务增长带来什么样的价值。

结束

上面提到的公司都不是什么特殊案例，这些结果也都不是偶然的个案。

如果你自己使用营销自动化，你也会看到这样的结果。可能会是500%的收入增长，400%的转化率提高，亦或是巨大的工作效率的提升。

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