企业课堂----关于销售

销售并不是卖东西。而是帮助顾客买东西。

    作为一个销售人员，你可以感到很自豪。因为在一个企业里，只有营销才是利润，其它的都是成本。但有一点值得注意，企业最大的成本就是不懂营销的销售人员。因为你在破坏企业市场。
    一个好的销售人员并不是成功的把自己的东西卖出去，而是成功的帮助顾客买到他们所需要的东西。而这个东西，一定是顾客十分满意的。好的销售人员，留给顾客的一定是一道选择题，并且，这道题一定会有一个备选答案。也就是默认答案。首先，他要代替顾客撑握大量的专业数据，从中按照顾客的需要选择有用的加以保留。并转换成一种顾客可以理解和接受的语言提供给顾客。然后，他还要站在顾客的角度，以专业的角度在这些数据当中思考和分析，假想将来顾客可能会遇到的这样或那样的各种问题。同时，为顾客设计或选择一套适合的方案。最后，把这些东西完整的呈现给顾客，这样，接下来顾客所做的事情就非常简单。要么选择A，要么选择B。如果顾客陷入了一个两难的境地时。他们通常会求助上帝。我们的销售人员就要扮演起上帝的角色。上帝说：你要用你的经验去想到顾客所想不到的问题。并且，向顾客去展示你选择的方案是如何解决这些问题的，以及它最终能够为顾客带来什么样的好处。当然，上帝也说：事物都有两面性，就在于你的角度。如果你真的陷入了一个两难的境地，那么，不如真的把这件事情交给上帝--直接选择一个就好了。因为，这样做的结果最终肯定要好过让顾客一直等在那里。

    做事成功不重要，做人成功才重要。好的销售人员，不光销售货物，同时，他们也在销售自己。最终，只有主动找上门来的顾客，才是你最好的顾客。

    在开始学习销售之前，你永远牢记一点：被拒绝，就像你每天要吃的米饭一样普通。

 

如何销售

    销售之前，我们常常要去研究顾客的心理。顾客一定要去购买他们认为与自己的价值观相符的东西。那么顾客大部分都有什么样的价值观呢？

    大部分顾客的价值观：老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。这就是顾客的价值观，也就是顾客的需求。需求与你销售的东西不符，销售永远不会成功。

    顾客不会关心你卖什么，他只会关心自己要买什么。顾客也不会关心你是谁，他只会关心你能给他带来什么。

    尽管顾客是上帝，但他们的的确确的是辨别商品的弱势群体。

    所以，销售人员不要与顾客争论价格，而要与顾客讨论价值。

    销售人员的基本要素：态度要好，速度要快，深度要够，宽度要广。

 

销售心态

    尊重：你要学会尊重你的客户，客户里藏龙卧虎，高人有的是，你要是小瞧他，他就不拿你当人。所以，对于任何一下客户，你都要以十足的精力去面对。

    如果你比别人认真，别人就会认假为真。

    大众品牌=成本价*2

    名牌=成本价+0

    奢侈品=成本价+00

    文物=成本价+N个0

    顾客是世界上最没有忠诚度的人，你做的好，它就来。你做的不好，它就不来。

    顾客的价值观改变，你没有改变，你就死了。

   

销售方式

ABC三个人去寺庙里销售梳子。

A苦苦求着小和尚，终于卖出去一把。

B把梳子放在香堂上，让每一个来参拜的人先梳洗面容。卖出去十把。

C把梳子给了主持，然后对外说主持有1000把开过光的梳子。结果全卖出去了。

其实还有D。D给100个人讲了C的故事。然后把梳子卖给了这100个人。

孔融让梨，让的是一个梨，收的却是一世的英明。

85度C销售方式：

1.星巴克开在哪里，我就开在哪里。

2.我1/3的价格换你1/2的咖啡。

3.店内装饰，照片给人产生错觉。这里的东西就是最好的。

可口可乐卖的好以后，其它的产品同样会产生附加价值。比如信任感。

 

销售奇葩-传销

传销就是我卖你，你卖他，他卖它。什么都没有，却卖来卖去。99%的人赚钱，1%的人赔钱。

 

传销的营销模式：

零售：指单独对一于某一个客户进行销售。

批发：将这个客户培养成为一个经销商。由他来卖。

转介绍：将这个客户完全同化，让他带领更多的人进入到发布会中来。让我来卖。

 

传销法则：我们是在过滤客户，而不是在培养客户。

红苹果：对于我们的产品非常感兴趣的人。抓住机会，变成自己人。

青苹果：对于我们的产品抱有怀疑态度的人。跟踪客户，等待苹果自己成熟。

烂苹果：对于我们的产品坚决反感的人。果断放弃。把时间用来寻找红苹果。

 

25%法则：

无论再好的产品，这个世界上也只有25%的人会认可。50%的人会抱有一个怀疑的态度，余下25%的人会坚持认为这是骗人的。

 

ABC法则：

A是专家。B是经销商（桥梁）。C是客户。培养大数的B为桥梁。桥梁法则：你将来一定会成为专家。但现在不行，现在你要作的就是将专家与客户之间进行更好的沟通与交流。在客户心理提升专家的价值。TIUP。不断的提高专家的位置与价值。

 

传销教师法则：

1.老师就是神。说什么都是对的。

2.要有激情。有感染力。

3.要能学会处理现场的临时突发状况。

4.要多备课，记住是多备课。不是一次，两次，而是十次，二十次。

5.要有幽默感。

 

为什么要来上课：

1.对于知识有需求，但是不懂，不会，不知道。

2.懒得上网或者去书籍上寻找资料。

3.拥有一个学习环境。

4.拥有一个学习的氛围。

5.让周围的人或环境对于自己有一个触动。

6.让这种触动在老师的带领下对自己产生一个刺激。

7.加深自己对于知识的实战应用印象。

8.在学习的课堂上结识更多的新朋友。

 

讲堂故事：

在故代老师永远是坐着讲，学生跪着听。

到了现在，老师站着讲，学生坐着听。

在未来，可能要老师跪着讲，学生躺着听。

 

*思八达会场效应技巧：

思八达会场的入场卷为2万元。但是不限制来会场人数。这就形成了一个人群效应。

 

新传销与旧传销的不同点：

旧传销：培训+卖东西=收钱--违法。

新传销：培训=收钱--合法。

 

客户

有需求的人，我们称之为客户。那么，所有人都是你的客户。因为所有人都有需求。

 

简单的一个例子，一个餐饮企业来讲，客户有时候怒不贺的叫服务员。是因为他感觉到自己被孤立和冷落。他花钱但是享受不到服务，所以内心感觉不平衡。客人宁可把需要5分钟上来的菜10分钟上来，也要好过他去寻找服务员1分钟。这就是1：10的心理概念。所以一定要在第一时间让客户找人一个协助他解决问题的人。尽管这个人对于解决问题可以起到并不太多的意义。很多时候，我们去找商家进行处理问题，尽管处理结果可能并不十分满意，但良好的商家态度会让我们心理感觉到很平衡。而这种平衡恰恰就弥补了我们对于结果的本质要求。

我们常说：急客户要速度。大客户要品质。小客户要利益。但所有的客户都有内心需求。

所以，无论一个客户有钱或者没有钱，他们都需要心理平衡。

 

营销真理

虽然你成功的卖给了顾客一个钻孔机，但是你别忘记了你的顾客其实只需要墙上有一个孔。