走进小作坊（十三）----并购之战

            并购是创业和企业运营更高层策略的展现，很多公司收购一些企业目的是让被收购的企业自生自灭，那么为什么还收购的？因为至少从打败竞争对手所带来的不确定性上，收购是更低成本的策略。收购所要达成的策略多种多样，本文则是要讲述《并购之战》这本书所采取的策略。

    这本书所述两家企业英国沃达丰与德国曼内斯曼的并购之事，号称史上最大的并购案是如何达成的呢？这本书将一一道来，首先从外部市场发展的大环境看，二战后全球化的背景下，资本自由流动，股东自由支配自己的财富、公司依赖开放的市场提供了根本的前提。九十年代移动通信业务崭露头角有了一定的发展，高瞻远瞩的企业主从纷乱的状态寻求大一统的状态是自身的深层动因。表现在全球移动通信运营商少数持股战略时代已经过去，对运营业务控制成为这场游戏的主题。

   首先介绍下两位主角：

   艾瑟尔：实打实的德国式科班生，通过优秀的个人专业能力进入曼内斯曼，上位之前了解到了公司业务的细节。以结果和成功为导向的实干派，全力以赴做事情。采取策略从想要的利润考虑，将乱糟糟的曼内斯曼理出了头绪。

    根特：英国式的领导家，早年是学生政治领袖，拥有激励别人、调动大多数人的能力。眼光长远，进入沃达丰之后，能够从市场全局考虑企业发展，有足够的预见性，从兼并、资本运作、竞争者分析、自身发展都见解独到。

    两位领导者的出身及行事方式决定了其之后在并购过程中的成败。

    然后介绍下两家公司：

    沃达丰与曼内斯曼成为本书的主角主要是因为其前期发展缔造了稳固的根基，然后才有了此后战略性的发展。沃达丰及曼内斯曼都期望成为移动运营业务的主角，于是狩猎与被猎的大幕被拉开了。而且沃达丰占有狩猎的主动权。

   沃达丰阵营的核心团队：

   投资银行家：投资银行家代表的是资本市场，他们的角色类似外交官，对企业管理层不敢或者不愿意亲力亲为的事情，投资银行家传达不同的意见，进行意见磋商；对提出的问题，进行阐述看法。

   公司内团队：根特度假时，领导了全球性的收购空中公司。使得团队得到了磨合和历练。对如何完善行动、如何进行协作、如何提高收益都有实战经验。

   积累了收购经验：

• 股票要增值，通过股票交易
• 对股东、市场和公众的经营很重要。记者要对交易和战略积极报道。

   团队策略：

   根据每天报纸上评论和市场上的反馈安排当天内容。晚上进行总结：哪些进展顺利、什么进展不好、哪些方面沟通的比较好，哪些还需要今天和谁联系，谁去做。晚上这些事情都完成了吗？

   沃达丰内部准备：

   根特首先游说成功了银行家：“你们决定谁是你们的客户，你们该如何支持他们，如果不这样，我们选择别的银行。”

   根特核心团队构建的收购可行方案，使得内部股东和评论界都看好，支持他。

   外部策略:

   收购需要面对的问题：最大的问题莫过于民族主义，如果德国掀起民族主义旗帜反对收购那么基本没有可能完成收购了。这就需要正确的舆论引导，解决民众的忧虑。其次的问题来自于政治家和工会都会影响收购进展。核心的是拉拢曼内斯曼大股东和小股东，让他们看到巨大的收益以及公司持续性美好前途。这些都做好后，艾瑟尔就成了光杆司令，只能束手就擒了。以上总结为一点就是需要沃达丰在德国密集、开放的去交际。快速大幅度提升沃达丰知名度。沃达丰更加注重于公众的互动，企业收购战首先需要在时间要求严格的公关活动中将企业产品管理作为整体展现出来并赋予他们新面貌

   外部策略的准备：

   确定德国当地的公关和广告公司，组建一个说客队伍，游说在任政治家和反对党政治家。

   具体方式：

   根特优秀的表演天赋，给予记者们在报道中对关怀、能力、透明度缔造了好感，影响了喜爱曼内斯曼的大众。

   顾问们公关活动，打通个各方关系，为交易做出了贡献，降低了成本。

   公关广告公司通过广告、热线电话、公司网站拉拢股东团体。

   工会的需求：保证员工不会失业。

   州长的需求：关心工作岗位。并提供收购的建议。通过保证创造新的工作岗位，获得了工会和州长的认可。

   作为攻方，拥有更多自主权，做事游刃有余。清晰的产业战略逻辑和打造欧洲移动通信美好的前景说服了大大小小的股东。

   沃达丰正是通过这样完成立体的收购策略，平息了反对的力量，赢得了股东的心，完成了收购的第一个阶段即公开辩论和策略上的迂回。促使艾瑟尔坐下来开始第二个阶段的谈判。即业务模型的内容讨论以及对各自信息可靠性的角逐。

   艾瑟尔通过拖延式的反抗，将曼内斯曼市值抬高了127%。两边领导人将交易问题谈妥后，管理层完成细节的检查。

   在这之后，两家公司合并，并购并不是终点，将不同企业文化相统一，是合并的最高艺术。这才是交易结束后长期进行的工作。正如乐帝所在实习单位爱奇艺与pps并购完成后，业务与人员的并购才刚刚开始，如何厘清复杂的逻辑，还在困扰身在其中的每个人。