[转]我的销售心得（续2）－如何把握一个项目

『原创』我的销售心得（续2）－如何把握一个项目     


  作者：TigerWoods | 王虎

TigerWoods 王虎

－－世上自有公道，付出总有回报

很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？

根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项目，会有一个清晰的思路的：

6点26条

1、项目情况

（1）项目金额多少？
（2）单独采购产品还是集成？
（3）用于用户的什么业务系统？
（4）客户的资金来源？
（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）
（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？） 

2、技术情况

（7）谁负责技术方案和交流？
（8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？）
（9）是否需要提供正式投标文件？
（10）用户是否有明确的技术要求？
（11）我们是否有优势？
（12）用户对产品有没有倾向性？
（13）我们能否在技术上能够影响用户？

3、人员情况

（14）客户的主要决策人员是谁？
（15）哪些人具有影响力？
（16）搞定了谁？（到什么程度？） 

4、合作伙伴

（17）是我们直接打还是通过合作伙伴？
（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）
（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？）
（20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？）

5、竞争对手

（21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）
（22）产品的竞争对手都是谁？
（23）他们是否直接参与投标？

6、我们的策略

（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？
（25）本项目销售人员能力如何？
（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？

对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。

没什么说的, 看看吧, 对项目代理/顾问做售前很有帮助!