合同签订后,除了回款,原则上实施交付的其它一切事宜与销售无关。在项目实施过程中,项目经理是总负责人,承担第一责任。项目达到付款条件前,销售均可以不介入。
然而,销售始终是项目实施中的重要角色,销售的缺位将给项目经理带来很大麻烦,尤其是大型信息化、系统集成项目中。
如果销售缺位了或在其位不谋其事,项目经理该怎么办呢?
首先,项目经理一定不能向销售服软。销售是典型的利益驱动,服软只会让其变本加厉,解决不了任何问题。即便小肥羊向大灰狼服软,大灰狼也不会放过美餐。
其次,项目经理要坚决走正面路线,尽最大努力争取客户方用户人员和技术决策人员的支持(这类人通常不是销售的盟友),深入研究应用需求,从需求出发,扎扎实实带领团队把项目工作做好。一定不能与这类人员对抗。
再次,在彻底搞定用户及技术人员之前,坚决放弃客户方的商务决策人(这类人通常是销售的盟友)。即使迫不得已非接触不可,也要通过你在客户方的内部盟友给予指导。
任何组织都有政治,都有正反之分。项目经理如果放弃搞定客户,如同踢球没有前锋,只有防守,输球只是早晚的事,项目团队也将被笼罩在持续的压抑中,内讧不断,直至崩盘。