面对问题没有分析思路？详解数据分析师必备分析思维（下）

在上篇文章中，我们介绍了5W2H分析方法、行业分析方法、对比分析方法、相关分析方法以及假设检验分析方法。本文将重点介绍多维度拆解分析方法、群组分析方法、RFM分析方法、AARRR模型分析方法以及漏斗分析方法。

一、  多维度拆解分析方法

多维度拆解分析法（Multi-Dimensional Analysis，MDA），亦称为钻取分析（Drill-Down Analysis），是数据分析领域内一种高效的技术手段。这种方法使分析师能够从高层次的数据概览逐步细化至底层的具体数据点，进而揭示数据背后的深层次趋势和模式。

多维度拆解分析（MDA）的核心优势在于其出色的灵活性，它赋予了分析师能力，使其能够依据分析需求，迅速地在宏观层面的数据汇总与微观层面的详尽数据点之间进行切换，进而挖掘有价值的信息。 这种方法不仅加强了对数据深层含义的理解，而且促进了基于数据的决策制定过程，从而为企业优化其业务流程提供了坚实的数据支持。

1、多维度拆解分析的适用场景

（1）单一指标构成分析

适用场景：当需要深入理解单一指标的构成或比例时，例如分析视频平台中不同栏目的播放量分布或新老用户的比例。

（2）业务流程分析

• 适用场景一：适用于全局性的转化流程分析，如从用户通过不同渠道浏览产品，到将商品添加至购物车，最终完成购买的整个流程。
• 适用场景二：对于跨区域销售的产品，分析不同地区营销活动的效果差异。例如，可以针对不同省份的促销活动成效进行详细分析。

（3）用户行为场景还原

• 适用场景一：适用于需要深入理解用户行为发生的具体情境的产品，如直播服务。作为产品经理或运营人员，可能需要从多个维度分析打赏行为，包括打赏用户的等级、性别以及他们所观看的频道。
• 适用场景二：在分析用户操作行为时，还需考虑用户的使用环境，例如，了解用户是在Wi-Fi还是4G网络环境下进行操作，这有助于更准确地把握用户行为模式。

2、应如何选择拆解的维度？

（1）指标构成维度

首先，可以从指标的具体构成入手进行拆解。例如，如果我们关注的单一指标是“用户”，那么可以将用户群体进一步细分为“新用户”和“老用户”两个子类别，以便更细致地分析用户行为和特征。

（2）业务流程维度

其次，可以根据业务流程的不同阶段进行拆解。这种方法适用于分析如用户付费率等关键业务指标，尤其是在不同营销渠道或用户获取策略下的表现。通过这种方式，可以识别出在用户转化过程中的效率瓶颈或优势渠道。

3、多维度拆解分析方法应用场景

多维度拆解分析方法（MDA）在数据分析领域发挥着关键作用，主要体现在以下几个关键领域：

• 深化数据洞察：MDA允许分析师通过多角度的透视深入挖掘数据，揭示变量间的复杂联系和潜在规律。这种方法有助于识别关键趋势、异常点以及主要的影响因素。
• 辅助决策制定：为决策层提供了一个全面的数据分析视角，使他们能够基于更完整的数据洞察做出更加明智的决策。例如，通过多维度地分析销售数据（涉及时间、地区、产品类别等），管理层可以更准确地把握销售趋势，从而更有效地分配资源。
• 快速问题定位：面对业务挑战时，MDA能够助力企业迅速追踪问题至其源头。例如，若某产品销量出现意外下降，细致的多维度分析能够迅速判断问题是否源自特定地区或特定时间段的销售情况。
• 优化业务流程：通过全方位、多层面的数据分析，企业可以识别并改进效率低下的环节，进而优化策略和操作流程，提升业务的整体效率。
• 定制市场策略：MDA使企业能够更准确地把握不同客户群体的特定需求和行为模式，从而设计和实施更为精准和定制化的市场策略。

通过这种多维度的分析方法，企业不仅能够获得对数据更深层次的理解，还能够在此基础上制定出更加科学、合理的业务战略，以应对市场的不断变化和挑战。

二、  群组分析方法

群组分析，有时也称为同期群分析，是一种将数据集根据特定特征划分为不同群组的分析技术。通过这种方法，我们可以将数据对象归纳入具有相似特征的组内，然后对这些不同群组的数据进行比较分析。本质上，群组分析的目的是通过分组对比，揭示数据内在的结构和模式。

1、群组分析方法应用

群组分析方法经常被用于追踪和评估用户留存率（或流失率）在不同时间段的变动情况。通过这种方法，可以深入挖掘并识别导致用户选择继续使用产品或最终离开的潜在因素。

在处理留存问题时，用户分组的策略通常是依据用户首次接触产品的月份来进行。这可以是用户注册的月份或者进行首次购买的时间点。完成分组后，接下来的步骤是监测并分析每个用户组的留存率随时间的变化情况。例如，需要评估用户在注册或购买后的一个月、两个月乃至更久时间的留存情况（如图2-115所示）。

对于留存率较高的用户组，重要的是要分析和理解这些用户保持高留存率的原因。这可能涉及到他们对产品的高度满意度、产品的不可替代性、或者用户对产品的深度参与等因素。

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2、  如何使用群组分析方法

通过应用群组分析方法，识别出那些表现出低留存率或高留存率的用户群组。接下来，利用假设检验和相关分析等统计工具，深入探究这些群组留存率高低不一的原因。一旦识别出关键因素，便可以有的放矢地对产品进行优化。

在面对包含大量数据的群组分析表格时，直接进行分析可能会遇到一定的难度。为了简化这一过程，可以采用数据可视化技术，将数据转换成折线图等形式。这样的图表能够直观地揭示数据随时间的变化趋势，使我们能够迅速捕捉到关键的时间节点和模式变化，从而更有效地识别和理解影响留存率的因素。

3、  使用群组分析方法的要点

在运用群组分析方法时，关键在于如何对数据进行有效分组。虽然按照时间顺序进行分组是一种常见做法，但为了更贴合实际的业务需求，分组的标准应该根据具体的业务场景灵活设定。这意味着，除了时间维度，还可以考虑用户行为、地理位置、用户偏好、产品类型等多种因素来划分不同的用户群组。

三、  RFM分析方法

RFM模型是用户精细化运营中广泛使用的分析工具，其名称由三个英文单词的首字母组成：

• R (Recency) 指的是客户最近一次购买的时间间隔，这一指标反映了客户的活跃度和对品牌的忠诚度。
• F (Frequency) 表示客户在一定时间内的购买频率，它衡量了客户的交易频繁程度。
• M (Monetary) 涉及客户在特定时期内的总消费金额，用于评估客户的经济价值。

这三个维度共同构成了RFM分析框架，它不仅能够描述客户的价值，而且是当前流行的用户分层方法之一，尤其适用于对付费用户群体的深入研究。

1、指标特征

在应用RFM分析模型时，需要根据具体业务的特点对三个核心指标进行定制化定义，三个指标的特征如下：

• 最近一次消费时间间隔（Recency, R）：此指标衡量自客户最后一次购买以来经过的时间长度。在大多数情况下，R值越小，即客户最近购买的时间越近，表明其对品牌的忠诚度和价值越高。

• 消费频率（Frequency, F）：这一指标反映客户在一定时间内购买的次数。频率越高，即F值越大，通常意味着客户与品牌的互动更为频繁，其价值也相应更高。

• 消费金额（Monetary, M）：该指标表示客户在特定时期内的累计消费总额。M值越高，即客户消费金额越大，表明其对企业的贡献和潜在价值也越大。

通过将这三个指标按照用户价值从低到高进行排序，并以它们作为坐标轴，可以在多维空间中对用户群体进行细分。这种方法可以将整个市场空间划分为八个不同的部分，每一部分代表具有特定RFM特征的用户群体。

2、RFM用户分类流程

以下是应用RFM模型对用户进行分类的详细步骤：

• 原始数据计算：首先，基于用户的历史交易数据，计算出每位用户的Recency (R)、Frequency (F)、Monetary (M)三个指标的具体数值。
• 指标打分：接着，对每个R、F、M指标进行评分，可以使用1到5分的评分系统，其中1分代表价值最低，5分代表价值最高。
• 评分定性：然后，计算各项指标的平均分。根据这个平均分，将每个指标的得分与平均分进行比较：如果得分低于平均分，则将该指标标记为“低”；如果得分高于平均分，则标记为“高”。
• 用户分类：最后，将每位用户的R、F、M指标的“高”与“低”标记与预设的用户分类规则进行匹配，从而得出用户所属的类别。

通过这一流程，企业能够将用户划分为不同的价值群体，进而实施差异化的营销和服务策略，以提升用户体验和企业收益。

3、如何根据分类结果进行精细化运营

（1）重要价值用户

当用户的RFM三个指标均表现出色时，表明他们是高价值客户。对于这类用户，提供VIP级别的服务是关键，以示对他们忠诚和消费水平的认可。

（2）重要发展用户

尽管这类用户的消费频率不高（F值低），但他们的最近一次消费时间间隔（R值）和消费金额（M值）都很高。企业应通过个性化的营销策略，努力提升这些用户的购买频次，以充分发挥其潜在价值。

（3）重要保持用户

用户最近的消费行为虽然距今较远（R值高），但他们过去展示出较高的消费频率和消费金额（F和M值高）。这表明他们是忠实客户，但最近可能已经一段时间没有回头。企业应主动与这些客户保持沟通，采取措施促进他们的复购，以维护其忠诚度。

（4）重要挽留客户

这类用户的最近一次消费时间间隔较远（R值高），消费频率也较低（F值低），尽管他们的消费金额仍然较高（M值高）。这意味着这些客户可能正面临流失风险。企业需要主动出击，与客户沟通，了解背后的原因，并采取相应措施来挽回这些潜在的流失客户。

4、关键要点

（1）R、F、M指标的业务定制性

在不同的业务背景下，R（最近一次消费时间间隔）、F（消费频率）、M（消费金额）这三个指标的定义会有所不同。因此，应用时应根据具体业务场景灵活地定义和解释这些指标。

（2）R、F、M指标的打分规则设定

打分规则的确定应当基于指标的价值，并考虑到业务的特定需求。分值通常按照1到5的等级划分，但具体的分值区间和标准应依据业务特性进行调整。此外，制定RFM打分规则时，可以与业务团队合作，通过头脑风暴法集思广益，或者采用聚类分析技术对R、F、M的值进行分组，并为每个群体分配相应的分数。

（3）R、F、M指标与其他分析方法的整合

这三个指标不仅可以单独使用，还可以与其他分析技术结合，如预测建模、趋势分析等，以提供更全面的客户洞察。通过这种灵活的整合，可以增强分析的深度和广度，从而更好地支持决策制定和策略规划。

四、  AARRR模型分析方法

AARRR模型是产品运营中的核心框架，涵盖了五个关键阶段，每个阶段都对应着产品生命周期内用户参与的不同层面：

用户获取（Acquisition）：探索用户发现并接触到产品的过程。核心问题是“用户如何得知我们的产品？”

用户激活（Activation）：关注用户的初次体验，评估他们首次使用产品时的互动质量。关键指标是“用户的入门体验是否顺畅？”

用户留存（Retention）：着眼于用户的持续参与度，分析用户在初次使用后是否愿意回访。主要考量点是“用户是否持续回归使用产品？”

收益增长（Revenue）：聚焦于如何通过用户基础实现盈利，包括定价策略、付费用户转化等。核心目标是“我们如何提升收入？”

用户推荐（Referral）：衡量用户对产品的推荐意愿，即他们是否会将产品介绍给亲朋好友。关键指标是“用户是否愿意成为产品的推荐者？”

通过这五个环节的连续优化，AARRR模型帮助产品运营者构建起一套完整的用户增长和维护策略，从而推动产品成功。

1、AARRR模型在用户增长中的作用

AARRR模型覆盖了用户与产品互动的整个生命周期，因此它能够有效地辅助分析用户的行为模式，并为产品运营提供决策支持，进而推动用户基数的增长。例如，在通过其他分析手段发现留存率低下成为问题核心时，可以借鉴AARRR模型中关于提升用户留存的策略，来针对性地采取措施提升用户的持续参与度。

通过这一模型，团队可以更系统地识别和解决用户运营中的关键问题，从而在每个阶段都实现优化。这不仅涉及到吸引新用户（Acquisition）、激活用户（Activation）的初期阶段，也包括提高用户留存（Retention）、增加收入（Revenue）以及促进用户推荐（Referral）的后续环节。AARRR模型为产品运营提供了一套全面的分析和行动框架，以实现可持续的用户增长和产品成功。

2、AARRR模型分析方法如何使用

（1）用户获取策略：我们如何吸引用户？

在用户获取这一关键环节，以下几个关键指标至关重要：

• 渠道曝光量：衡量产品推广信息被多少人所看到，反映了市场推广的覆盖范围。
• 渠道转换率：追踪看到广告信息后实际成为用户的比例，这是衡量广告效果的关键。
• 日新增用户数：记录每天新增的用户数量，用以评估用户增长的动态。
• 日应用下载量：统计每天有多少用户下载了产品，这是衡量用户兴趣和获取效率的直接指标。
• 获客成本：计算获取每一位客户所需的平均成本，对于评估营销效率和财务可行性至关重要。

在互联网行业，许多初创公司面临的挑战并非源自业务模式或产品本身的不足，而是由于高昂的获客成本和缺乏有效降低成本的策略。高昂的获客成本会迅速侵蚀利润空间，限制公司的增长潜力，甚至导致公司的失败。因此，优化用户获取策略，降低获客成本，对于创业公司的生存和发展至关重要。

（2）用户激活：优化用户的初次体验

尽管许多产品成功吸引了大量用户注册，但用户的实际使用率（打开率）并不理想。在用户激活这一环节，我们的目标是激发用户的兴趣，促使他们开始真正地使用产品。为了实现这一目标，关键在于识别并强化产品的“啊哈时刻”。

什么是“啊哈时刻”？它指的是用户在使用产品过程中突然体验到产品独特价值、并由此产生强烈情感共鸣的瞬间。这个时刻往往能让用户深刻感受到产品的魅力，从而建立起积极的使用习惯。

（3）用户留存：如何促进用户的持续回访？

一旦用户完成了初次激活，接下来的重点便是如何将这些用户转化为忠实回头客，确保他们能够持续使用产品。用户留存环节的核心在于培养用户的使用习惯，增强他们对产品的粘性。

为了有效提升用户留存，我们需要密切关注留存率这一关键指标。留存率反映了用户在经过一段时间（通常为一天、一周或一个月）后仍然继续使用产品的比例，它是衡量产品吸引力和用户忠诚度的重要数据。

（4）收益增长：如何提升产品的盈利能力？

在用户留存的基础上，接下来的目标是增加收入。产品的收入来源主要分为两大类：服务性收入和广告收入。服务性收入通常来源于用户对产品内付费服务的购买，如网易云音乐提供的会员服务，用户需开通会员才能享受特定歌曲的收听权限。而广告收入则来源于产品中展示的广告，例如公众号发布的推广文章所带来的收益。

为了有效提升收益，需要关注以下关键指标：

• 总体业务指标：如总成交额和成交数量，这些指标反映了业务的整体规模和增长趋势。
• 人均指标：如客单价，它衡量了每个用户平均为产品带来的收入。
• 付费行为指标：如付费率和复购率，这些指标揭示了用户付费意愿和忠诚度。

此外，特别需要关注一个概念——“夹点”。所谓夹点，是指在用户从发现商品到完成支付的过程中可能出现的潜在收益损失点。例如，在电商购物流程中，用户在挑选商品后，可能会在加入购物车、选择支付方式或填写支付信息的任一环节放弃购买。识别并评估这些夹点至关重要，需要深入分析用户在这些关键节点上流失的原因，以便采取相应措施减少损失，优化用户体验，提高转化率。

（5）用户推荐：如何激发用户的传播潜力？

完成前四个环节之后，我们进入AARRR模型的最后一个阶段——用户推荐，这一环节也被称作病毒营销或产品自传播。

在这一环节中，我们的目标是激励现有用户向他们的社交圈推荐产品，从而实现口碑传播和用户基数的自然增长。推荐环节的成功依赖于用户的满意度和产品本身的推荐价值，即产品是否拥有足够吸引用户主动分享的特性或优势。

为了促进用户的推荐行为，产品需要在用户心中留下深刻印象，提供超出期望的价值，或者创造有趣的分享机制。这可能涉及到精心设计的产品体验、用户激励计划、分享奖励，或者利用社交媒体的力量来扩大产品的影响力。

五、漏斗分析方法

漏斗分析是一种通过细致追踪用户的行为路径，将其拆分为多个关键步骤的分析技术。该方法旨在识别和解决用户转化过程中遇到的障碍，进而提升转化效率。通过将转化流程可视化为漏斗模型，我们可以更直观地洞察用户的行为模式和内在需求，这为产品和服务的改进提供了依据。

1、  漏斗分析方法有什么作用

漏斗分析的主要作用在于“定位问题节点”，即识别出业务流程中出现问题的具体环节。这一分析方法尤其适用于用户转化和用户流失的分析，因此，关注两个关键指标至关重要：用户转化率和用户流失率。

（1）用户转化价值

那些经过各个业务环节并最终转化的用户往往具有更高的价值。他们不仅对品牌更为忠诚，而且对业务流程更加认可，其增加有助于提升用户的整体质量和盈利潜力。

（2）留存与盈利

随着转化用户数量的增长，留存用户的基础也会相应扩大，从而带动产品盈利规模的增长。

（3）流失分析

不同业务环节的用户流失情况各异。通过分析，可以识别出用户最可能在哪个环节流失，以及流失的原因。可能的原因包括业务流程的复杂性、产品特性未能充分展现、或其他未满足的用户需求。

（4）优化目标

漏斗分析的最终目标是识别并解决这些导致用户流失的问题，通过优化流程和提升用户体验来不断降低用户流失率，从而提高整个业务流程的效率和盈利能力。

漏斗分析通过系统地评估用户在业务流程中的每一步表现，为企业提供了一个强有力的工具，以精细化管理用户旅程，并推动持续的业务改进和增长。

2、  如何进行漏斗分析

有几个关键步骤需要完成：

• 设定转化目标与关键指标：明确定义分析的转化目标，例如实现购买行为或用户注册，并确定关键的转化率指标。
• 数据收集：利用数据采集工具搜集用户的行为轨迹，涵盖应用启动、用户入口、注册流程、商品查看、购买行为等关键转化节点的数据。
• 构建漏斗模型：依据收集到的数据，构建漏斗模型，将用户的整个行为路径细分为多个关键步骤，并分别计算各步骤的转化率与流失率。
• 深入分析：对于表现出低转化率或高流失率的步骤进行深入分析，探究潜在的原因，如页面布局不合理、转化流程繁琐或用户体验不佳等。
• 制定改进措施：根据分析结果，制定针对性的优化措施，可能包括页面设计优化、简化用户操作路径、引入用户反馈机制等。

通过这一系列有序的步骤，漏斗分析能够帮助企业系统地识别并解决转化过程中的问题，最终实现业务流程的优化和转化效率的提升。

在应用漏斗分析方法探究用户转化问题时，需认识到不同行业的业务流程各有差异，因此，相应的漏斗分析图表也会有所不同。若将漏斗分析方法直接应用于某一行业，而不与该行业的具体业务特性相结合，所得到的分析结果可能难以有效指导实际业务。

六、  总结

在详细介绍多维度拆解分析、群组分析、RFM分析、AARRR模型以及漏斗分析等方法后，我们可以得出一个全面的结论：数据分析不仅是揭示表象，更是深入洞察用户行为、优化产品体验、提升业务效率和增强市场竞争力的重要手段。每种分析方法都为我们提供了一个独特的视角，帮助我们从不同维度理解数据背后的故事。

随着大数据和人工智能技术的不断进步，数据分析的方法和工具也在不断发展。企业需要不断学习和适应新的分析技术，以保持其在快速变化的市场中的竞争优势。同时，数据分析的结果需要与业务决策紧密结合，通过持续的测试、学习和优化，将数据洞察转化为实际的业务成果。

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