售前是什么一

怎样做好售前这个问题一直在缠扰我，想了一阵感觉还是没有很清晰的思路，总感觉哪里没有弄明白，后来有一天我对自己反问：售前是什么？脑子竟然一时模糊，不能很快的组织语言描述。对啊，是不是自己就没有从根本上搞清楚售前是什么，为什么会有售前这个岗位，没有对售前岗位有很好的理解和认知，所以总感觉念头不通达。依托公司（感谢清研讯科）的平台，在售前的面试中，我也时常问候选人“帮忙说一下你对售前岗位的理解”，确实也得到了很多答案，总的归纳如下：

售前的工作内容，包括：配合销售，拿下订单、宣讲、演示、方案设计与编写、投标答标、配置报价、竞争性谈判、向交付团队交底项目前期信息、项目后期支持跟进等； 

售前的工作价值，包括：架设起公司内部与客户应用之间的桥梁、实现技术营销、通过自己的努力实现公司和客户的双赢、提供最佳路径、规避风险、获得客户信任、业务应用专家等； 

讲到了售前的分类：技术支持型售前、解决方案型售前、顾问型售前等； 

从不同的维度分析售前应该做什么，实现什么，最终要达成什么，如果平时有一定的观察、思考和归纳能力，这些是水到渠成的。我试着从其他方面去解读售前，有可能会更加提高自己对售前的认知。为什么我要花一定时间去真正深入了解售前呢，我觉得售前之间的能力差异，很大一部分是由于人们对售前认知能力上的差异，因为认知会影响选择，选择改变一个人的命运，所以售前人员成长的高低本质上是被售前认知的深浅导致的。我们可以试着从以下几个方面看看能不能深入的了解售前，了解他到底是什么？

1、价值规律

以前课本中学过的“价值规律”，即商品生产好之后要以价值量为基础实行等价交换。看着这个耳熟能详的价值规律，我感觉售前或任何岗位都应该有一个关键的认知：创造价值。所提供的产品、服务或任务解决了客户的某一个痛点，为客户创造了价值；高质的差异性方案打动了客户，赢得了订单，为公司创造了价值；一次成功的宣讲，获取了客户的好感，减少了销售对项目的运作成本，为销售创造了价值；寻找的行业关键业务需求为产品经理创造了价值；售前阶段的风险防控，避免了实施阶段的踩坑，为交付团队创造了价值；总结、归纳产品、服务或任务在行业中价值和效益点，为市场部创造了价值。

一个售前，改变自己的关键就是创造价值。只有当自身创造的价值足够大时，我们才能被别人强烈需要，才能参与到更大的平台交换中去，并得到对方对等的反馈。想想看，如果你什么都不会，什么都没有，还不愿意静下心来踏踏实实、一步一个脚印去学习，公司正常也不会关注你、支持你、为你调动资源帮你快速成长？所以售前成长的目的就是创造价值，在帮助他人的过程中成就自己，而且你创造的价值必须是长久的，因为越长久，价值越大，如总结了适用多个场景的经验、方法论并毫无保留地讲授给他人等。

我们正常都会从“我想要”的视角来表达自己，如公司给我创造了哪些成长的体系；工作遇到困境时，我要哪些资源去解决，基于匹配自己价值的要求，我觉得是很合理的，但在实际中，其实这个匹配是很难的，自评和他评总是有差别。这个时候我们不妨换成“我能给”的角度去看待一些事，很多浮躁、妄念就会马上消失。如公司的培训体系不完整，我能提哪些对自己、部门甚至公司合理化的建议，我能在这个培训体系中是否可以主动承担哪些内容，讲授给他人的知识，自己的留存率其实是最高的，利己又利他。

售前人应该时常反问自己，我做的事是否给别人带来了价值，是短期价值还是长期价值，可以做为一个审判自己工作是否有效的有力标准之一，经常这样思考，我认为他就会看到新的天地。当然，走价值积累之路是需要保持耐心和远见的，因为价值的产生需要过程，一旦你选定了价值之路，就要消除自我怀疑，保持坚定。

2.你在售前成长模型的哪一层

罗伯特·迪尔茨和格雷戈里·贝特森创立了NLP（Neuro-Linguistic Programming，中文意思是用神经语言改变行为程序），逻辑层次模型。这个模型把人的思维和觉知分为6个层次，自下而上分别是：环境、行为、能力、信念和价值观、自我意识、使命，如下：

这个模型，让我立刻联想到售前的成长等级也非常适用。售前成长过程中，我们必然会遇到很多问题，我们如何对待问题的态度就很关键，因为从中可以看出售前的成长等级，而NLP逻辑层次模型就可以作为衡量售前成长等级的标尺。

第一层：环境。

在这一层的售前人员遇到问题，往往第一反应或一味地先找外界环境因素的问题，从来不从自己身上找原因。如投标失败后，先一味地反馈是由于商务策略的问题，导致丢单或流标，不能反思自己在投标阶段中哪一点是否可以做的更好，防止今后遇到类似的问题。在这一层的人员，情绪不是很稳定，往往喜欢抱怨。

第二层：行为。

在这一层的售前人员，不会过多抱怨，会积极地寻找自己是否足够努力。往往看起来是一个行动派，分配任务后，就埋头苦干，一般很少主动去探究任务的产生背景、做成这个事好坏的评判标准、效率是否足够高、是否可以给人带来价值等。努力是一个很重要的成长特质，但如果努力成为了做事的唯一标准后，人们就会忽略其他重要的因素，只用努力来欺骗自己。

第三层：能力。

在这一层的售前人员开始动脑了，他们的工作会讲究方法、策略，做人做事会有一定的章法、套路，更关注自身的能力是否可以提高。能力往往会成为他们的唯一标准，有的时候会刻意的“挑活”，还会更关注做事的方法论，总觉得远方存在更好的方法来解决当前的问题，反而忽略了曾经陪伴自己走向成长的踏实和努力。

第四层：信念和价值观。

在这一层的售前人员会主动思考做事的意义，我们为什么要做这个事，做什么事是更重要的，什么事是最重要的。同时来了很多售前项目，哪个售前项目优先做，哪个售前项目后面做，哪些项目我是要大力做，哪些项目我是微微地支持一下。我们总不能按照先来后到，一定是有一个权重来供你做选择。其实我们做某一件事的开始阶段，总是可以专注它，但随着时间的推移，繁杂的琐事总是让你分心，同时由于人的天性，总想急于求成同时做好多事，导致每件事可能都做不好。在这个层次的人员是有智慧克服这个天性，让自己确实在做应该要做的事。

第五层：自我意识。

在这一层的售前人员已经主动开始对自己进行心理建设，他们会花大量的时间去思考：我想成为一个怎么样的售前人员，什么样的售前风格更符合自己。暗示自己就是会成为受人尊重的顶级售前，具备内在驱动，能从上而下或从里而外地改变自己。其实成长就是将内在身份不断揉碎并重塑的动态过程，在这一层的售前人员是真正的觉醒者。

第六层：使命

像我公司的使命是：用专业技术感知世界，为经济生产和社会管理的效率提升贡献力量，个人也有使命。追求使命的不一定都是伟人，像我们这样的普通人也是可以有使命的，只要在我们的能力范围内对他人产生积极的影响即可。有了使命追求，我们就能催生出真正的人生目标，就能不畏艰难，勇往直前。