为何技术人员很难做好售前工作？

项目中常常见到售前工程师忙不过来，拉上项目经理，甚至拉上研发人员提供支持。效果常常是：研发人员很憋屈，项目经理很懊恼，售前工程师一脸无辜，销售人员一肚子心烦。

项目经理其实不适合做售前工作，研发人员同样如此，包括研发型的产品经理。

售前支持如果仅仅局限于小型的信息化项目，公司产品的合同额占比很高，此时由项目经理或研发人员提供售前支持工作是可行的。当项目规模变大，涉及的交付物类型很多，甚至很多交付物不在公司的自有产品供货范围内，此时由项目经理或研发人员提供售前支持会很艰难。

究其原因？

1、售前支持本质包含两项工作：营销工作 + 技术工作。

2、小型的项目，技术工作占比高。大型的项目，营销工作占比高。

3、营销工作以说服为目标，对销售技巧要求很高，对人的理解要求很高。项目经理、研发人员甚至研发型的产品经理无法办到。

4、技术工作以技术正确性、先进性、可靠性的解说为目标，此类工作项目经理、研发人员、研发型的产品经理通常能做得很高。

轻易不要让非售前人员直接参与甚至主导大型项目的售前工作。术业有专攻。