如何成熟处理客户反对意见

• 闭环时的内容应包含？

总结会谈的进展、确认尚未解决的问题、取得客户的承诺、重申后续的行动、感谢客户的时间。

• AWA模型（用于闭环）：

A：ask获取客户的承诺；

W：wait耐心得等耐客户答复；

A：act确定下一步的行动计划。

• 客户提出反对意见的原因？

澄清和解惑、被某些人以同样的意见来驳斥、考验等。

• 处理反对意见的技巧模型？

HOT模型

• 澄清：

提问加上真诚的态度。

• 同理心：

站在对方角度，让客户被理解关怀