zrh_CSDN的博客

销售准备有哪些？确认拜访目的： 问题和需求 预期的结果 谈话策略 文字资料 想要获得的信息 建立关系 下一步行动 调研必要的背景资料 客户业务现状 客户行业信息 客户个人信息 目前项目状况 双方关系 市场状况 设计拜访流程 开场白 模拟客户可能的问题 安排与确认（场地、人数、形式） 营造氛围 时间 PBC模型：（...

企业需求？业务需求（逻辑思考）：增加利润、降低成本、减员增效、减少文案工作、提高效率、改善服务个人需求（感性行动）：取得威望、获得提升、保住工作、挣更多钱、更多休闲时光、家庭认可结构式提问方法？BPIC帮助你将客户的弱需求发展为强需求B（关于客户的业务及现在处境）：background question背景式提问。发掘P（关于客户对问题的看法）：problem question...

如何倾听和挖掘线索？积极倾听的好习惯。包括：积极的肢体语言（点头、微笑、给予回馈）、及时澄清（勇敢发问）、做笔记（获得客户同意）、及时总结。倾听的层次？事实—意见—原则。事实：明确的信息、既定的内容、已知的细节意见：客户的感受、看法（线索所在）原则：客户的态度、价值观。如何在不同环境使用不同类型的问题？问题的类型：封闭式问题（只能回答是或者不是或者一个特定的答案、用于...

闭环时的内容应包含？总结会谈的进展、确认尚未解决的问题、取得客户的承诺、重申后续的行动、感谢客户的时间。AWA模型（用于闭环）：A：ask获取客户的承诺；W：wait耐心得等耐客户答复；A：act确定下一步的行动计划。客户提出反对意见的原因？澄清和解惑、被某些人以同样的意见来驳斥、考验等。处理反对意见的技巧模型？HOT模型澄清：提问加上真诚的态度。同理心：...