剖析华为案例洞察企业经营管理模型

剖析华为案例洞察企业经营管理模型


一、目标市场与产品策略

1、产品：华为以通信为核心，产品覆盖电信运营商、企业通信、个人通信三类大市场，从硬件到软件到售前售后服务全都提供。现在又开展云存储/云计算/云安全技术与服务，给电信、企业、个人分别提供合适的解决方案。

2、市场：面向全球市场，提供产品销售、设计咨询、实施、运维。

二、研发策略


1、大量在中国各地、世界各地建立研发中心，利用国内国际高端人才


2、与世界巨头合资建立研发中心，在合作中学习与模仿、并购与超越


3、加入世界产业联盟、标准委员会、递交专利


三、营销策略


1、品牌策略：任正非产业精神领袖文章精心编辑/精心公关策划经由媒体放出传播


2、市场营销：参加国内顶级/国际顶级会展大规模人员参加/豪华震撼大投入、带人参观豪华大园区证明实力


四、销售策略


1、中国销售策略：1992年销售额才过亿，1995年就突破15亿，而且还主要在中国农村市场。1998年刚刚把业务扩展到中国主要城市


2、国内持续销售策略：与客户建立利益一体化的合资公司、本地化贴身服务全国扎点办事处/驻守现场/持续拜访/持续经营规划/理念培训引导、一线专家团队解决方案经营机制/决策下沉、持续性服务产品研发保持客户黏性、服务态度/响应时间/客户满意度为重


3、国际销售策略：2000年海外销售额就突破1亿美金。2005年，国际销售额就大于中国国内销售额。华为主要靠海外市场支撑发展


4、国际持续销售策略：参加社区活动建立信任关系与口碑


5、销售激励策略：高销售高提成激励、当场现金发放


6、回款策略：大学生打磨