EMR 工业品生产、销售行业解决方案

 

EMR 工业品生产、销售行业解决方案

前言 　　工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 　　工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有：市场规模巨大、采购程序复杂、强调长期关系、销售地域集中等。过去工业品的销售方式很简单，是所谓的直销，通用法宝是请客送礼拉关系，但是渐渐的，随着产品同质化程度越来越高，市场竞争越来越激烈，原始的直销方式逐渐显示出它的不足。愈加规范的市场环境，面对客户关于帐期和价格越来越苛刻的要求等等，靠一味的上门推销、塞回扣等等，慢慢地不能适应市场的要求。因此，营销创新成为摆在工业品企业面前的重要课题。 　　EMR(Enterprise Marketing Resource)系统通过具体应用来完成公司整个业务活动中所有的信息数据的接收、流转、处理、统计、分析等过程，从组织分工、激励安排、人员培训、制度建设等建立一个良好的内部运行机制， 　　建立以客户管理为核心的销售过程控制体系，在前期客户开发过程中重点关注客户需求、客户关注和异议、采购政策和客户角色。对重点项目要建立客户管理团队，从组织方式、内部作业流程、运行规则、分配制度等各个方面进行创新。 返回　　 　 客户开发 　　大多数企业不愿意或不能对市场进行结构化的分析，除自身不重视外人才的匮乏也是其中重要因素，EMR可以将企业的管理者丰富的实践经验与MBA理论有机的结合，企业再也不会因为一个低级错误而遭受损失了。 　　计划是所有管理职能中最重要的功能之一。切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。很多销售经理常常将自己摆在一个大业务员的位置上，没有通过明确的计划来安排和调动团队的其他成员，最后造成整个的企业营销成败取决与个别"能人"和"销售精营"，一但人员流动，又会对企业造成不应有的损失。 　　EMR提供的销售计划模版功能可以帮助销售经理制订切实可行的方案，系统会自动将销售任务落实的每一个业务员身上，并以次作为业绩考核的标准。EMR系统的多指标业绩考核功能可以快速、准确的自动完成，极大的降低了企业管理成本。 　　对销售人员的管理始终是企业管理的重点，也是难点！企业的管理者始终在寻找一种既有效又方便的管理方式，EMR系统在规划时就十分重视信息的输入与企业实际运营相结合。通用性太强难免会不适用（文本型描述）；太复杂又会增加工作量，造成员工抵触情绪。 　　通过数据分层、业务逻辑关联并与日常工作考核相挂钩的方法，EMR数据输入的速度和有效性得到很大提高，员工愿意输、领导也愿意看。如一份《工作计划》的编写，系统自动数据导入，只需要1分钟即可完成。还可自动合成《工作总结》、《出差申请》和《出差报告》等，极大的提高了工作效率。 返回　　 　 合同订单 　　工业品销售过程比较复杂，一个业务人员受自身知识和能力的限制很少能独立完成，为提高销售成功率，工业品销售应突出团队的力量，同时，销售经理也应该定期对业务人员进行必要的培训、辅导。 　　《互动记录》是销售业务管理的核心，它反映了客户交流的全部内容，业务人员必须认真填写。 EMR采用向导式输入，一个信息入口，可自动生成十五种报告（记录），降低了学习难度。员工无须再去学习复杂的信息输入格式，系统按客户性质的不同自动合成不同报告（记录）。如客户开发报告、拜访报告、收款记录、服务记录、关怀记录等。 　　在与客户互动过程中了解客户采购政策、决策人信息是成功销售的关键因素。 　　工业品卖点涉及技术、兼容性、可升级扩展性、可靠性、价格等，不同的采购决策群中的不同成员考虑因素不同。 　　业务往来的函电是合同签订的重要参考依据，必须如实记录和保存。与其它软件不同，EMR系统针对贸易公司人员的实际情况，专门设计了结构化互动记录，它采用流程化输入，大部分关键信息均为选填模式，不但保证了记录的有效性，而且非常方便、快速。解决了其它软件需要采用大段文字描述的弊端！ 　　与其他软件不同，EMR的合同管理可以在一个合同下集成包括款项、货物等信息，系统自动关联，方便各部门使用与查询。如业务部门可随时了解该合同货物发送和资金的往来情况。上级和财务部门也可以随时查阅合同执行的状况。 返回　　 　 物流组织 　　工业品销售往往商品的品种、型号较多、可替代性差，一个合同所订购的商品常由多个供货商提供，所以准确的采购、库存和成本核算就显得非常重要。EMR系统可帮助采购人员控制并完成从采购计划、采购申请、采购订单直至到货检验、入库的全部过程。可有效地监控采购计划的实施，采购成本的变动及供应商交货、履约情况，从而帮助采购人员选择最佳的供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本地执行。 　　同时，业务部门可随时了解商品的库存情况，以便快速响应用户需求。 返回　　 　 货款回收 　　应收帐款的管理是很多企业非常头痛的问题，一方面由于市场压力不得不赊销，一方面应收帐款又涉及财务和销售两个部门，财务部门无法知道该不该收款，而销售部门或者怕得罪客户不敢收款，或者为扩大销量盲目欠款，最后风险都由企业承担。最后形成越卖越赔的怪圈。 　　EMR系统建立了一套完善的客户信用管理体系，可以帮助企业最大限度的回避营销风险。 返回　　 　 客户服务 　　有效的客户服务是提升工业品价值的源泉 　　传统的计划经济体制使得中国工业品生产企业在向市场转型过程中的服务理念滞后，而工业品分销商服务能力的薄弱也影响到对于技术服务水平要求较高的工业品分销。通过为下游客户提供有效的服务，不仅对于维护企业的客户资源有利，同时有助于企业获取更多的价值，通过服务超越产品的利润获取更多的服务价值。 　　EMR客户服务系统从客户投诉记录、投诉处理反馈、客户关怀服务、客户服务请求、服务派遣安排、服务任务下发、服务记录反馈、服务档案管理、服务人员调配、备品备件等全方面帮助企业建立快速的服务体系。 返回　　 《工业产品销售公司信息化解决方案》　　　　 下载 《家具生产、销售公司信息化解决方案》　　　 下载 《医疗设备销售公司信息化解决方案》　　　　 下载 《纺织企业信息化解决方案》　　　　　　　　 下载