销售中的医生思维：让客户成交更容易！

在TO B面向企业客户的销售中，很多销售一上来就拼命介绍产品，却发现客户爱答不理，甚至直接拒绝沟通。

在TO B面向企业客户的销售中，很多销售一上来就拼命介绍产品，却发现客户爱答不理，甚至直接拒绝沟通。

我们要知道，人最关心的永远是自己的问题，如果你的开场没聊到他们想解决的事儿，产品说得再好也很难打动他们。

优秀的销售就像医生，治病得先问诊，不能一上来就乱开药。如果医生在没有弄清病情之前就随意开药，这很可能就是个庸医。

同样，在真正了解客户需求之前就开始推销，客户只会觉得你在硬塞产品，而不是在帮他们解决问题。

所以，To B销售的核心流程，其实可以拆解成三个关键步骤：检查、诊断、开处方。掌握好这三步，客户自然愿意听你说，也更容易成交。

第一步：检查——别慌别急，先找问题

销售医生关系中的第一步是为客户做一个全面的检查。让我们把这一步称为问题/需求确认阶段。[1]

在做全面的检查和诊断之前，医生不会和病人讨论治疗方案。同样，在做全面的检查之前，你也不应该提到任何产品或服务。

推荐做法是，先做好深度沟通和信息收集：

1、问对问题，挖掘核心需求
直接问客户“你需要什么？”往往得不到真正的答案。更好的方式是通过开放式问题引导客户表达他们的痛点，比如：

• “您看这样行不行，咱们先随便聊聊，你觉得在咱们这个业务领域，最近最让您头疼的问题是什么呀？”（帮助客户明确问题）
• “您现在的方案用起来怎么样？有没有什么不太顺手的地方？比如有没有哪些环节让您觉得可以做得更好？”（找到客户的不满点）
• “如果可以优化一下，您最期待看到什么样的变化呢？比如效率提升，还是其他方面的改善？”（让客户描述他们的理想状态）

2、倾听而不是急于推销
很多销售在听客户说话时，总想着怎么回应或如何介绍产品，而不是专注于客户真正的需求。学会主动倾听，理解客户的真正关切，而不是急着给方案。

3、观察客户的行业背景和市场趋势
除了客户本身表达的需求，还要结合行业趋势、市场变化来分析他们可能面临的挑战。例如，一家制造企业可能正在经历供应链成本上升的问题，而一家初创公司可能更关注如何用低成本拓展市场。了解行业背景后，才能提供更具针对性的方案。

4、收集更多相关信息
通过公开信息（官网、行业报告）、社交平台、公司新闻等，提前了解客户的公司状况，这样在沟通时可以更有针对性，也能展现你的专业性。例如，如果客户最近刚完成一轮融资，他们可能正处于扩张阶段，更关注提升效率和市场拓展。

当你充分掌握了客户的情况，再去推荐产品或服务，不仅能让你的方案更具说服力，客户也会更愿意信任你，成交的可能性自然大大提升。

第二步：诊断——确认问题并与客户达成共识

在充分了解客户需求后，接下来就进入诊断阶段。在这个阶段，你需要把自己收集到的信息整理出来，并与客户核对，确保你对客户的问题理解无误。

高水平的销售顾问，往往需要花大量时间收集客户的信息，进行深入分析后，才会给出建议。

同样，作为销售人员，你不能单凭直觉就给客户提出解决方案，而是应该先把你的发现告诉客户，并问他们是否认同你的分析。如：

• X总，我们聊了这么多，感觉您目前面临的核心问题是**XXX**，您觉得呢？
• 我猜是不是因为XXX，让您的团队效率有点不太理想呢？

如果客户认同你的诊断，他们会更容易接受你的建议。这一步的关键在于让客户自己意识到问题的存在，而不是销售人员单方面输出观点。

第三步：开处方——推荐合适的解决方案

只有在客户认可问题的前提下，销售人员才可以开始介绍产品或服务。这就像医生在确定病情后，才会开出相应的药方一样。如果客户不认同你的诊断，贸然推销产品，只会让他们更加抗拒。

当进入到这个阶段，你可以围绕客户的核心需求，精准地介绍你的产品或服务，突出它们如何帮助客户解决问题。例如：

“您刚才提到的问题，其实我们的产品正好能解决。我们的方案能帮你提升效率，具体是这样的……你觉得怎么样？”

“通过这个功能，我们的产品能帮你解决……你觉得这个方案适合你吗？”

当客户感受到你的推荐是基于他们的实际需求，而不是单纯的销售套路，他们会更愿意倾听，并增加购买的意愿。

销售的核心：成为客户信赖的顾问

真正成功的销售不是“卖产品”，而是帮助客户做出正确的决策。

当像专业人士一样，先了解客户的需求，再给出专业的建议，客户自然会更信任我们。

当掌握了“检查—诊断—开处方”这三个步骤，不仅能提升销售成功率，还能建立长期的客户关系。

客户会把你当作一个值得信赖的合作伙伴，而不是一个单纯推销产品的销售人员。

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