会员运营管理 常见问题与思考

会员管理，是把消费者和品牌连接起来的桥梁，其核心是消费者，关键是营销环节，目的就是从流量到存量，促进消费者复购和留存，成功参与到会员的全生命周期中。通过数据和系统的支撑，提升会员粘性、品牌的价值。

而在这过程中，很多企业会遇到各种问题，下面博阳就为您列举几个典型的问题详细解析：

会员标签有没有必要做到精细化？怎么去做？

答：这无可厚非，自然是有必要。精细化的会员标签可以帮助企业更好的管理会员和提升复购率，这一点已经在博阳的其他文章中多次阐述，如果您有问题，可以移步了解。至于应该如何无精细化这个标签，也是我们今天要说的重点之一：

线上的产品有产品标签，比如：宝可梦联名款口红、网红明星联名款包包等，基本款、时尚款、定制款等等，而在产品促销阶段也会设置促销的标签，那么当顾客在购买不同标签的商品时，就会被自动赋予当前购买商品的标签。

那么线下实体门店的消费者购买商品后，也是需要做到精细化的标签管理。作为个体，成为会员的当下本身就会自带不同的属性，这些就需要门店的导购人员或是销售人员手动进行打签，进而将顾客的标签不断细化，结果是品牌随意拿出一款产品就可以看出哪些类型的客户会选择这款产品，对后期品牌或产品的运营也是大有裨益，或者方向推，哪类的会员会喜欢什么样的产品，会产品规划提供重要的参考。

会员积分是属于公司赤字还是利润？应该如何区分？

积分是给到会员的福利，对企业短期内而言，是赤字，而长期来看，一定是利润，是可以产生复购的潜在利润。

比如如果做了会员积分，会员到店就会消耗这些积分，实际上就等于做了变相的打折而已；有人说，如果不做这个会员积分，就不会产生这些赤字，因为按照设定的会员积分管理体系标准，一般过了年底，积分就会被清零，品牌如果不主动告知用户，消费者也不会记得这些积分，自然也就不用消耗积分。

但事实上，品牌可以去算这样一笔账，对于消费者来说，有积分兑换的时候消费能力强，还是没有积分的时候，用数据说话。

但如果要认真做积分系统的话，品牌一定要有意提醒会员，可以通过短信、微信等各种方式通知，总之要告知积分使用规则的同时还要告知其积分的到期时限，只要消费者会因为积分到店，就自然会消费，那么这对品牌、对消费者来说是共赢的局面。

高会员积分是高净值会员吗？

并不一定，比如A会员的消费积分是4000，基本上80%以上都是购买新品；B会员的消费积分是5000，但是基本上都是以两倍积分参与活动。这样比较下来，A会员也许积分净值远高于B会员，如果邀请参加新品品鉴会，在人数有限的情况下，也许A会员更适合。

只有高净值会员值得企业关注吗？

答案当然是否定的。高净值会员固然重要，但是其他维度的客户，也一样重要，例如：生日客（过生日的会员）、一次客（即首次消费后，未二次消费）、高频客（在连续一段时间，如一个季度、半年内频繁关顾并进行消费），这三类都是非常有必要重点关注的。

会员只是企业的增加值吗？

如果只是一味从销售角度去思考会员的价值，这种短视的激进只会让流量越来越少。消费者去看一款产品，有时候是欣赏，有时候会立刻心动，有时候会呼朋唤友，那么不同的群体，是存在不同的价值的。把所有人看成直白的“人民币”去玩，只会苍白无力，缺少人情味。

博阳一直提倡的观点就是，要和会员交朋友、谈感情，而不是一味的当成销售对象。