B端，最有效的获客方式

获客一直是企业中的重中之重的环节，ToC和ToB都有客户获取的需求，但是获取客户的方法却完全不同，B端的获客方式比较简单有效

一、线索来源

1. 异业交换

电销能够接触的公司大多为微小型公司，至于电销的客户线索来源比较多，虽然国家明令禁止不让买卖客户数据，但是异业交换带来的线索依然充斥着很多的行业。

销售团队需要在1分钟之内吸引客户的注意力，你可能认为打电话就是销售的事情，跟运营没有干系。错了！

运营需要为销售输出有价值的利益点，依靠销售自己提炼出来的利益点总是差了点意思。

而且运营人员也需要赋能销售人员去使用产品，解决业务问题，最好通过内部文档的形式把这些内容沉淀下来，帮助新入职销售人员快速提炼产品的卖点。

2. 互联网获取

通过互联网渠道获取销售线索应该是运营人员的拿手好戏，互联网的渠道那么多，线索的主要来源是竞价投放；也可以拓展内容渠道，比如知乎、头条等，如果公司有资源投入，也可以发一些新闻源。

在贴吧、论坛等以送资料的形式，也可以获得一部分客户线索。

在网站上增加优质白皮书的下载按钮，可以提高官网的转化率，从而从中挖取相关的商机。

互联网也有一些集客软件可以从B2B的网站上抓取一些线索。

无论从那里获得的线索，最好的管理方式还是基于线索进行打分，在给客户打电话的反复的沟通过程中，可以邀请客户参加线上沙龙、线下活动，通过多次方式沟通，可以把客户转化成意向客户，并推进成交。

在老东家操作获客方式，我主要依靠了两种，第一种：论坛，第二种：异业合作；这种方式获取的用户并不能称之为纯正的ToB用户，只有产品拥有ToC的基因才能采取这种获客的方式。

3. 操作方式

虽然说电销的方式很Low，也有一些公司依靠着电销的方式做到年交易额两千万以上；电销的线索大多来自于购买，自己获取的方式比较慢，而且价值也不一定高于从他人手里获得的线索，以电销为生存的公司总有渠道获取高价值的客户线索。

而我这边的产品没有办法从市面上获取有效的价值线索，因为人群的精准性、互联网特性，反而通过互联网获取用户更为直接有效；于是我尝试通过论坛和异业合作的方式给产品导入用户，通过操作手册和数据分析，筛选一部分没有价值的用户，把更多的精力放在高价值用户的身上。

通过论坛发帖子的模式，一共带来了几百个试用的用户，通过异业合作的方式带来了2W+的使用用户，最终也在渠道中付出了上万元的费用。

异业合作应该遵循以下三个特点：

1）产品的相似性

异业合作应该选择有同类用户群体，操作习惯相似的产品，基于双方产品解决问题的能力，把产品做很好的融合。

用户在使用新产品或者切换到新产品的时候学习成本较低，而产品在功能上的融合，可以解决用户同一类问题，并做前后方的延伸，对双方的产品和用户都有帮助。

2）产品的普适性

如果产品的使用人群很窄，那么在寻找合适产品就会比较麻烦，极有可能找不到合适的产品。

而且小众产品已经满足了用户的小众需求，做前后端延伸解决功能的可能性不大。

3）人群的尝鲜性

互联网产品的用户对于新产品有天然的好感，也愿意去尝试新的产品解决当前的问题，但是新产品的学习成本不能太高。

也有一些产品的用户对于新产品不感冒，特别是B端产品的学习成本都比较高，如果人群有一定的惰性，则很难做好人群的迁移工作。

获取B端用户的方式有很多，有常规的互联网渠道，也有传统的网络营销渠道，遵循用户在哪里，运营就在哪里的特点，可以比较高效的获取B端用户。

无论哪种方式获取的客户，B端的转化路径都会很长，而且转化成本也很高，这也是一些SCRM公司发展比较迅速的原因之一。