如何理解CRM软件里的销售机会与线索

在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种销售线索和销售机会。

销售线索是没有经过验证的，有待核实的销售消息。销售线索在销售管理体系中处于客户产生销售机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得。

销售机会是指在销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的，实现其销售目的的可能性。销售机会是已经验证了的销售线索，值得进入销售过程进行销售跟踪的商业机会。销售机会存在于从市场获取客户线索到协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程。销售线索向销售机会的转换需要评估和筛选过程。

从销售管理的角度来看，销售线索和销售机会都属于售前部分的管理。销售线索往往是没有经过验证的，有待核实的销售消息；销售机会一般是经过核实、确认的销售线索，销售线索一旦进入销售跟踪，即转为销售机会。完整的销售过程是线索→机会→合同/订单。

销售机会管理又称商机管理、销售漏斗管理，是从市场获取客户线索到形成商机、协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程的管理。销售机会管理是客户关系管理系统中最重要的模块，适用于大型复杂订单的销售，如具有较长售前跟踪周期或较大签约金额的订单销售。

销售机会阶段划分

在销售活动中，企业可以根据销售机会的推进流程，将销售机会划分为若干个阶段不同企业具有不同的业务模式，销售机会阶段的划分方式也会各不相同。销售机会阶段划分不宜过多，一般3～6个为宜，阶段过多可能造成阶段间的界线不清晰，不利于数据分析；每个阶段要有明确的特征，不可模糊定义；清晰化的阶段规范，可使销售阶段管理产生价值。

在精诚CRM&PM软件中可以自定义销售漏洞的阶段。

销售机会阶段一般可划分为初期沟通、立项评估、方案制定、商务谈判及合同签约等阶段。

（1）初期沟通。通过和联系人的沟通（包括面对面的和非见面沟通），初步了解客户对本企业产品和服务的需求情况。

（2）立项评估。根据客户的需求或者有可能的需求（包括时间、数量、金额等）进行客观及主观评估。

（3）方案制定。根据评估的内容和需求分析，制定方案。方案内容包括本企业的产品组合、性能、优势和特点、金额等，还可以包含同类产品的比较。

（4）商务谈判。最终确定合同的具体内容。

（5）合同签约。经过商务谈判，交易双方就交易中的各项重要内容达成一致意见，从而签订具有法定效益的合同文书。

（6）售后。良好的售后是争取下一次销售机会的保障，并且有可能通过口碑带来新的客户。

（二）销售机会全景图

销售机会全景图是集中管理销售机会相关数据的综合界面，包括销售机会基本信息的管理、客户需求的管理、解决方案的管理、报价和竞争对手的管理。

销售机会全景图不仅可以反映销售机会当期的状态，还可以反映销售机会的历史状态变化。销售机会全景图方便对机会的集中管理，提高操作效率，总结机会的跟进经验;详细管理客户提出的需求，以及为客户提供的解决方案，合适、恰当的解决方案是销售机会迈向成功签单的重要转折点；报价是否合适，往往要参考在这个机会中遇到的竞争对手的报价情况，应为客户提供性能价格比最优的方案。