Salesforce客单价升级分析

大客户和小客户各有优劣，Salesforce通过服务小客户起家，但依靠服务大客户规模上量
谈起PaaS平台能够更好服务大客户定制化需求，便容易想到一个灵魂问题：大客户 or 小客户？
从两种客户的特性上而言，大客户小客户本质上并没有高下之分，各有优劣：
1）小客户相对营销成本小（周期短、找对决策者能快速落地、后期维护成本低），但问题在于后续的留存情况。若留存不佳，ROI会比较低。
2）大客户前期营销成本高（长期联络跟踪服务，并且内部相关方多、系统复杂），优点在于付费能力强、留存率高，通常ROI还不错。
理论上的策略是针对不同类型的客户，采用不同的策略，大客户业务可接受投入更高的前期投入、小客户则更多要量力而行。

图一：
2004年上市时，Salesforce披露的不同类型客户的占比：SMB（<200人）收入占比40%、中型企业占比30%，大客户占比仅30%。

图二：
我们通过当年收入和披露的客户数量（2015年后，Salesforce仅披露客户数量为15w+），计算得到模糊的客单价；
可以粗略看到，05年之前，Salesforce的客单价徘徊在1w美金左右；在大力发展PaaS平台、拓展销售云+客服云的2006-2012年，客单价提升到了2w美金；
后续10年，通过收购而不断完善的产品线（Marketing Cloud、EinsteinAI、BI、Slack等），客单价已经高达了5-6w美金。

图三：Salesforce也在2020财年披露了Enterprise级别客户（年化收入>100w美金）的营收占比。这部分客户收入贡献持续提升：从2016财年的58%提升到到20财年将近70%。
Salesforce依靠SMB快速起量，但后期随着产品线的进一步完善Salesforce的收入及市值发力更多依赖大客户的贡献。
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