小公司如何处理大订单

人人都想做大订单，赚大钱。但大订单并不是所有的人都可以做的，特别是一些SOHO和小外贸公司，在接到大订单的时候，高兴之余也会有一些担忧。

大家的担忧主要是资金问题，万一客户在付款方面掉链子，SOHO和小公司分分钟会破产。

有个SOHO就遇到了这样的问题。

问题：

这是我第二次向您求教。

我是从事机械零部件出口的，对象是一个俄罗斯的配件经销商，客户的信息我让中信保帮我查过，是当地很大的一个经销商。

9月份的时候，客户下了样品单，也正常出了。

但由于海运延误的原因，客户觉得会影响后期批量采购订单，于是就和我联系，问是否有办法通过快递再发几件样品给他。

我很爽快地答应了，样品费也没有收。

大约在两周后，客户检验通过了样品，并准备了下批量订单，货值大概60多万人民币。

60多万人民币对我来说算是大订单了，在此之前，我们约定的付款条件是预付50%，发货前付清。

最终签订单的时候，客户说付款条件需要更改为预付30%，余款发货后45天付清。

我觉得这是一个优质客户，便答应了。

他们的货期比较急，希望年前全部发货。年前全部发货做不到，我跟工厂协调之后，跟客户商议分批发货，客户勉强也答应了。

但是，不知道是大公司付款流程比较繁琐，还是其他原因，直到今天都没有付款，但是交期却越来越紧。

我知道客户延迟付款可以将交期顺延。

我是一个人的外贸公司，客户的付款要求对我来说资金压力比较大，而且也是新客户，多少有点不放心。

今天下午，我找了一个理由说由于你们付款太慢，公司为了确保资金安全，不同意之前的付款方式，需要发货前付清。

我不知道我的做法对不对，可能是过于谨慎亦或是胆小，我的第一本能是保障自己的安全。

想请教下。如果是你的话，你会怎么做？

回复：

我很理解Honest纠结的心情，相信很多小公司和SOHO也有过类似的经历和心境。

如果我是Honest,会尽最大努力去服务好这个俄罗斯客户，把这批货出掉，而不是莫名其妙给他添堵。

理由如下：

1.这个客户是中信保验证过的靠谱客户。

2.客户能给第一次合作的供应商10万美金订单，说明实力很强。

靠谱且有实力，所以必须抓住客户，跟他建立长久的合作关系。

抓住这样的客户，等于给自己争取了一张长期饭票。

Honest前期做得挺好，比如在发样品的时候，为了赶上客户的订单时间，爽快地用快递发了免费的样品。

正是有了他的积极配合，才让订单这么快定了下来。

但是，订单定下来之后，Honest的表现却不尽人意，没有展现出一个优秀的、有经验的SOHO应该具备的素质。

首先，没有主见。

在付款方式已经谈妥的情况下，客户说要更改付款条件，他就妥协了。而妥协的原因仅仅是“觉得这是一个优质客户”。

强调一下：在确认订单之前，或者签合同之前，客户更改付款条件并不奇怪，这本身就正常商务谈判中经常遇到的讨价还价。

既然已经答应了客户的付款条件，合同也签了，就可视为是双方共同协商后的结果，在履行合同过程中，任何一方都不能轻易反悔。

Honest的问题在于，一会儿觉得客户是优质客户，可以在付款条件上妥协，一会儿觉得客户不靠谱，自己有风险，又要找理由更改付款条件。

这样的表现，很让人抓狂。

其次，契约精神淡薄，意志不坚定。

从描述当中可以看出来，关于交货期，合同中一定是规定了收到预付款之后多少天交货的。

所以，Honest才说，客户推迟支付，意味着交货期要往后顺延。

整个过程中，客户并没有一边推迟预付定金，一边要求货期如期进行。从合同的角度来看，客户并没有违约。

反倒是Honest, 却以此要求更改付款条件，把之前给客户留下的好印象毁于一旦，很让人费解。

如果担心资金问题，一开始就不应该同意这样的付款条件，而不是在合同履行的过程中随便找一个风马牛不相及的理由去更改已经敲定好的条款。

这么做，无疑会让客户很恼火，给他留下不好的印象。

如果理解不了客户的恼怒，可以换位思考一下。

最后，我想说一句很多人都听过的话：人是赚不到超出自己认知范围以外的钱的。

人所谓的格局、谋略，都是建立在自身认知之上的。

若一个人靠运气赚到了超出他能力之外的钱，这些钱很快就会凭实力亏掉，直到他所拥有的和自己的认知匹配为止。

Honest的运气很好，遇到了一个优质客户，如果他的能力和认知能跟这个大客户匹配，他们就可以成为好基友，好伙伴。

如果不匹配，有可能合作不了，或者合作一次就没有未来了。

所以，门当户对，势均力敌，还是很重要的。

厉害的人，一人可以成为千军万马。

而有时候，即便有千军万马，若主帅是个草包，也会变成一盘散沙。

祝他好运！

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