外贸难做，不是你不够努力！

无论是公司的管理层还是业务员，很多朋友都会发现，外贸是从无到有逐渐扩大的，但是发展到一定阶段后，就遇到了瓶颈。很难再进一步，显然后劲不足。暴露出的问题越来越多:

老客户逐渐流失，订单逐渐减少，利润不断下降，新客户发展越来越难。有的客户一开始联系的很好，也同意合作，但最后消失了。

为什么会出现这样的危机？

很多朋友都很不解。他们明明很努力的去跟进老客户，开发新客户，但是为什么订单越来越少？

其实这种情况很常见，不是一两句话就能概括的。今天我就给大家讲讲这个问题。

01
为什么？你的订单少了？

这个问题有三个主要原因:

第一:来自同行的竞争。

你不可能是产品的唯一供应商。可能以前你的生意里供应商不多，所以竞争相对不那么激烈，但是一段时间后就会有其他供应商了。

即使客户不主动向其他供应商询价，你的同行也会通过各种渠道联系客户。

就算做的好，也会有人来挖墙脚，而且不是挖墙脚的人，而是大军。

从产品价格、质量、交货时间、付款方式等方面，你认为你能进行多长时间的全面竞争？

第二个原因:产品。

你的产品过去可能还不错，但是时代在变，技术在创新，或者这个产品上市太久了，客户和消费者已经对审美感到厌倦了。

在这种情况下，如果你不准备相应的新产品来顺应市场趋势，你的老产品利润只会越来越低，市场需求也会越来越少。

第三个原因:自身原因。

也许是因为你的服务不够好，在后续的过程中，给客户一种不愉快的体验；

或者是商品有问题，出现索赔危机，售后服务不能让客户满意。

这些因素都可能让你失去以后合作的机会。

02
你是怎么赢的竞争对手？

既然知道了原因，如何化解危机？我们一个一个来看。

你是如何打败竞争对手的？

竞争自然是优胜劣汰，所以你要了解你的竞争对手，对症下药。

你仍然比你的竞争对手有优势。

毕竟你和你的客户有很好的合作基础，彼此熟悉。

记住，所有问题都可以通过协商解决

比如订单的一些细节，比如价格、付款时间、方式等，都可以慢慢讨论。不要立即拒绝客户。

我举个简单的例子。假设你一直为现有客户做XX，但此时其他供应商联系了你的客户，同意做TT30天计费。

面对如此优越的条件，正常人都会感到兴奋，你的客户也不例外。

一个顾客来找你，让你给他同样的待遇。你是做什么的？

直接拒绝很可能得罪客户；

但是如果你真的同意了，开了这个口，你就要跟着这个走，你的成本压力就增加了。

此时，我们可以使用更灵活的方法，

首先打情感牌，告诉客户:

我们合作多年，彼此非常熟悉。我们一定会给你最好的价格和支持。

然后采取一些折中的解决办法，把订金从30%降到20%，以后的订单你会逐步取消订金。

这样的方案是双方都能接受的，因为谈判本身就是相互的，所以很多事情都是可以商量和做的。不要太死板，必要的时候再做调整。

03
改进产品提升自己

其次，如果产品跟不上，怎么办？

除了定期改进产品，还要不定期推出一些新产品。

不要执着于一个产品，你的产品很快就会被同行抄袭，下一步就是打价格战。

因此，你需要不断寻找新的卖点，设计和主题上的创新，以吸引买家的注意力。

如果你去过国外参加展会，你会发现那些欧美的进口商对产品的设计和包装都很关心，花很多时间安排自己的展位。

看起来很有艺术性，产品溢价很高。其实产品本身也就一般般。

但正是因为有了这些门面，这些商家才有了更多的利润。

最后，自身原因。

你如何吸引顾客？

说白了，供应商这么多，客户为什么还要坚持和你合作？你的强项是什么？

和客户合作，你能说服自己这种说辞吗？

谈判技巧和后续方法都需要各方面提高。业务员的最高境界就是让客户觉得因为“你”这个人，我才愿意和你合作。

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