一个公式，把营销从玄学变回科学

最近2年，玄学这个词火了。女孩子说爱情是玄学，明星说观众缘是玄学，很多市场人居然开始说营销也是玄学。

面对很多玄而又玄的营销问题，很多营销人都用大师的姿态去解释，他们给的答案是“经验判断”、是“牛逼的洞察”。也许他们做对了事，但却传错了道。

我认为，一切“专业”都是把玄学变成科学，让后人可以更清晰、更简单地理解问题。

面对千奇百怪、难以预料的用户行为，今天我们来用一个简单的公式解释，这个公式叫「习惯回路」。

万物皆可「习惯回路」

“消费者为什么会买？”

可能是因为价格便宜、可能是因为包装上印了王一博，也可能是失恋了报复性消费……答案可能有一千零一种。

但我说过，一切“专业”，都是试图把玄学变成科学。如果想解码购买行为，我们可以先来了解人类的基本行为。

我们先来看一个伟大的实验，和其他的伟大实验一样，主角不是人，而是小白鼠。

麻省理工学院大脑与认知科学系的实验室里，来一群小白鼠，它们的脑子里被植入了一些微缩的电线装置，可以记录它们的大脑活动。

小白鼠们的日常工作就是走迷宫，它们的迷宫长这样。

这个迷宫有两个地方有点特殊，一个是左边有一个挡板，另一个是迷宫底部的左拐角处藏了一块巧克力。

每次走迷宫时，老鼠们都会听到“咔嚓”一声，挡板被移开了，然后便寻着巧克力的味道不断前行，然后左转，最后吃到巧克力。

一周时间后，老鼠们的大脑波形发生了一些奇妙的变化。

最开始玩这个游戏时，老鼠们的大脑全程都是活跃的，但是一周之后，老鼠们只会在听到“咔嚓”声和吃到巧克力时，才会兴奋。

这个实验发生在20世纪90年代，小白鼠们被监测的大脑部位叫“基底核”，这个“基底核”我们人类也有，是大脑最古老的部分，我们受到惊吓后逃跑、呼吸等许多本能反应都是基底核负责。

这个实验的成果叫做「习惯回路」，它近乎可以解释一切人类行为发生的原因。

我们一切的行为，不管是吃饭、赌博、还是买东西，都由三个部分组成，即暗示——行为——奖励。

习惯回路=暗示——行为——奖励

我们举个例子，来解释这个习惯回路。

为什么大家常说“走夜路的人最怕遇到烧烤摊”？因为夜路遭遇烧烤摊非常符合习惯回路。

加班到午夜23点，你赶着最后一班地铁回家。出地铁口后，你看到前方街角烟雾四起。再走几步，你就闻到了羊肉的油脂香气。——这就是暗示。

你淡定自若地往家走，中途路过这个新疆小哥的烧烤摊，看着羊肉在炭火上滋滋作响。——路过烧烤摊就是行为。

虽然内心也挣扎了一番，但你还是点了2串原油腰子和10串羊肉筋。——吃就是奖励。

以上，可能你觉得没什么稀奇，但是如果你接下来两个星期里， 每次加班后都吃一顿街边烧烤，会发生什么？会发生一件非常恐怖的事：你、会、爱、上、加、班！

刚才我玩了一个文字游戏，我可并没有说只有羊肉香是“暗示”。事实上，夜宵摊只有在午夜才出摊，你也只有在加班后才能吃上那家街边烧烤。

加班到深夜——坐地铁回家——吃烧烤

当这个过程不断重复后，你就形成了习惯回路。慢慢地，只要加班你就会莫名流口水，就会觉得人生很幸福。

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