2018年底商业论坛上,吴晓波预言社群电商、私域流量和会员制将成为火爆2019年的三大商业模式。
果不其然,今年“私域流量”也如2018年的“增长黑客”一样,在营销圈子里被炒得的火热。
上一篇文章分析了私域流量的本质和玩法。
这篇主要谈谈私域流量的好处,以及如何运营私域流量低成本获客。
私域流量能为企业解决的问题
当前越来越多的企业迎着私域流量这波浪潮,开始搭建自己的私域流量池。那么私域流量能帮企业解决什么问题呢?
1.防止老客户流失
企业打造私域流量池,跟用户互动越多,用户的稳定性就会越强,就越不容易流失。
用户买完产品后,还能与商家互动、在群里参加活动,很容易与品牌建立更深层面的情感连接,复购的可能性也会更大。
就像包包品牌伊米妮,因为一直重视老用户经营,现在每年店庆老用户复购比率不断增加,今年占比达90%,而且客单价要比新用户高很多。
2.有助于塑造品牌形象
运营私域流量有助于在潜在用户心中塑造品牌形象。
一方面能够让其近距离感受企业服务,另一方面可以通过与老用户的交互,增强其对品牌的认可。
比如小米论坛主要做米粉文化,用户可以在这里交流手机使用心得、了解小米最新动态、参与活动互动,这为潜客提供了一个深度了解小米的平台。
而且老用户的口碑往往比官方更值得信任,更容易让潜客对品牌形成认可。
3.提升用户终身价值
用户终身价值(LTV)指的是购买者在未来可能为企业带来的收益总和。
在私域流量池中,商家可以多次免费触达用户,并通过内容运营和IP打造给用户种草,从而增加用户的复购和分享,提升用户终身价值。
比如,企业花30块得到客户A并成交了100块的产品,A就贡献了70块的价值。企业继续经营A的关系,3个月后A复购100块的产品,这时A的LTV就是170块,依次类推,用户复购次数越多,LTV越高。
同理可以运用到商家所有的客户身上,那企业即便不增加客户数量,也能获得翻倍营收。
多平台店铺卖家运营私域流量低成本获客
我们通过分析一个多平台店铺护肤品卖家的案例,来看看他们是如何运营私域流量池实现低成本获客的。
护肤品商家通过传统电商推广方式主要是直通车、淘宝客等方式,目前随着各电商平台的竞争加剧,流量成本已经越来越高,甚至远远高于商品本身的客户价。意味着,商家每卖出一个商品,就是亏损。
电商宝SCRM帮助商户打造私域流量,提升用户终身价值,实现低成本获客,为电商行业提供了一个新的获客方式。
通过评价有礼、积分商城、关注领红包、售后管理等方式,将各大平台店铺的客户导流到平台私域流量池内,再对用户进行精细化的管理,然后循环转化,进而提升交易效率。
某某化妆品卖家,开启电商宝SCRM功能使用后2个月数据:七日用户留存率提升200%,销售转换率提升3倍,用户互动频次提升10倍,老客户复购率提升1.8倍。
这也验证了商家上通过私域流量的运营实现了低成本、高效率获客。
四个私域流量的运营技巧
不同产品品类运营私域流量的方法必然有所差异,但成功的套路大体是相通的。
这里我们分朋友圈、聊天、客户标签管理、流量池自动化管理四个方面来聊聊如何运营私域流量池。
1.朋友圈运营
运营朋友圈图文可以显著增加与客户的互动,深⼊客户社交关系,提⾼朋友圈营销的转化。
- 展示新产品:介绍新产品功能,吸引潜在⽤户(图文、案例、科普)
- 介绍新活动:介绍品牌活动,吸引⽤户积极参与(优惠、限时、加群、裂变)
- 客服真实⽇常:让客户看到⼀个真实的⼈,更容易产生信任
- 专业知识技巧:工具化、有⽤的内容更容易被关注,用户舍不得删
2.聊天运营
- 开篇:语⽓和缓,多⽤礼貌词,⽐如:请,您好等
- 询问:预设场景,引⼊热点事件,从客户的痛点话题切⼊,不要直接提问
- 分类:按照⼀定维度对客户分类并打标签,完善每位客户的数据图谱
- 关怀:节⽇期间对客户表达关怀,注意⽂字不要太多,不要太像群发,要真实、真诚
- 推荐:使⽤拒绝式零售,不要直接推荐。等客户询问,先敷衍,被追问后再细说
- 套餐:对于⾼意向客户,可向客户推荐套餐服务,打包销售,提⾼客单价
- 邀请:对差异化较强的客户可以进⼀步精准分流,向⽤户推荐更差异化的产品与服务
3.客户标签管理
利用标签管理⼯具可以提⾼营销精准度,主动排除⾮⽬标客户,降低内容信噪⽐,使转化率更⾼。
客户标签维度:
- 基础信息:姓名、性别、年龄区间、地址、职业、汽⻋、价格敏感度
- 购买意向:超⾼、较⾼、⼀般、较低、无意向、购买力水平
- 倾向产品:产品类型、名称、优质功能点、购买障碍(哪里不满意)
- 细分需求:对产品的要求、需要何种功能与体验
4.流量池自动化管理
针对需要管理的个人号和社群数量巨大的情况,还需要一个专业的微信crm管理工具解放重复的运营操作。
比如我的一个做本地生活垂直社区的客户,他们的微信联系人总数超过20万,社群超过2000个。这么庞大的流量池,单纯靠人力是绝对吃不消的。
以鲸鱼集市的微信crm工具为例,能提供的自动化功能大致如下:
- 自动根据手机号加人
- 自动通过好友
- 自动拉群
- 自动打招呼并根据来源打上标签
- 自动定时分发多种消息(图文,音频,小视频或者上述组合)
- 多群角色扮演
- 朋友圈内容管理
- 群内活跃统计
- 管理销售微信
- ……
这里我只列举了有关运营私域流量的一小部分,想了解更多的实操技巧和详细的crm工具场景和功能,可以文末添加我的微信交流。
总结
现在获取流量是很贵的,在拉新的同时运营好私域流量,对于企业来说是一件事半功倍、极其省钱的事情。
最好的销售不是一直花钱去找新流量,而是把一个用户榨干,让他一直在你这里消费。
所以为你们好,快把私域流量搞起来吧…
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