好好说话 -简单概括

好好说话

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【沟通】权力在流动

• 沟通偏重于“理解”，目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。

【说服】权力在对方

• 说服偏重“改变”，也就是将我们的观点和立场植入对方心中，让对方按照我们的预设来想问题，并且得出我们想要的结论。说服的要义，是时刻警惕“权力在对方”。很多自我激励，自我成长的课程，其实就是说服技巧的一种延伸。

【谈判】权力在双方

• 谈判偏重“协调”，也就是在双方合作才能解决问题的情况下，让合则两利，斗则两败的双方，在可冲突、能冲突的情况下去选择合作，并且尽量实现各自利益的最大化。

【演讲】权力在观众

• 演讲偏重“变现”，目的是能够自在、得体、有逻辑地向一般听众进行陈述。（形成话语权的过程） 吸引、聚焦、与引导

【辩论】权力由第三方决定

• 辩论偏重“捍卫”，也就是有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。更进一步说，辩论的目的不只是消极地“防身”，更重要的是，它能积极地提升决策的效率与品质。

好好说话流程：倾听（收集信息）、判断（权力归属）、思考（应对之策）、表达（语言输出）

沟通：将双方置于同一平面

1.工具性沟通

• 买时间的策略
• 传递坏消息

强调专业性，而不是同情心
表达善意，但是不要带着愧疚。
可以陪伴，耐心解释，而不要主动安慰。
报告坏消息的主要诉求：清楚地表达信息，并且不冒犯人。

• 迅速真诚地营造关系

• 委婉礼貌的拒绝对方

以借钱为例：不要关心金额，关心原因。再用相似的原因拒绝对方。
“你最近是遇到什么困难了吗？”“我也遇到了一样的问题，真抱歉没法帮到你。”

2.冲突时不要寻求结论与解答

• 人际预防冲突为主

小诀窍：感受的预防针
“抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉……”
“你知道我这个人其实有点作（敏感或容易受伤），不过我确实感觉到……”

• 说话不得罪人。

想要评论别人的时候，可以试着以自己的感受为出发点。
“你这样做让我……”
“我认为你做得真的很好，只不过这件事情……”

3.承认自身情绪，引导他人情绪。

• 面对自己情绪

小诀窍：情绪的反应要可预测，处于情绪中的你，要勇于坦白说出自己的需要。避免让人产生“翻脸如翻书 一样”
“这个玩笑一点都不好笑，在这样我可要生气啦。”
“我现在正在气头上，不想听什么大道理，就算是天大的事也等我消了气再说！”

• 妥善应对别人的情绪

隔离、同理与拦截
给自己做心里隔离；（自己跟自己对话，以达到心里隔离的状态）
使用同理心句型；（疏导对方的情绪）
拦截人身攻击；（对待人身攻击，我们要拦截而不是回击。）
“我很理解您，换作任何一个人恐怕都会生气。”
“我有不同意见，不过这不是重点。”

• 蚂蚁搬大象的道歉方式：

尽可能把责任往自己身上揽，这样想指责你的人不但很难落井下石，还会反过头来劝你。
“这件事完全是我的错，我是……我应该……”
“都怪我，都怪我，我有责任……但我没有做到。”

4. 通过自我沟通把弱点当成铠甲

• 用自嘲与自谦进行自我保护。

• 掌握幽默的正确法门。

营造氛围，避免误伤。
内容上，错位反差是关键（登上月球第一人为例。）
语气上，避免先笑破梗。
角度上，避免误伤很重要。

说服：将观点植入对方心中

1：用选择权启发对方

• 用提问引导对方思路。

小诀窍：反向提问；“为什么我不能”转变为“为什么我想要”
以跑步减肥为例。
自我检讨和自我激励其实存在着一定程度上的矛盾。我们对自我的缺点检讨得越多，其实也就是等于在合理化它存在的理由。
“你曾经有一点点想要那么做吗？”
“咦，你居然会想过要这么做，我很好奇，原因是什么？”

• 有策略的请人帮忙

小诀窍：以对方为出发点。

• 朋友犯浑怎么劝

小诀窍：疏导式劝阻技巧

2: 诉诸需求触及对方痛点。

说服有一个基本的道理——不要一直强调我需要什么，而是要想办法找出对方需要什么。我们在真的找不出对方需求的时候，还要想办法为对方创造一个需求。

• 如何说通年纪大、地位高的人。

用对方的视角看问题
找到长辈能听得进去的理由
找到对方感同身受的痛点
给对方一套完整的解决方案

• 如何催促拖延症老板

小诀窍：减少焦虑，提供动力。

第一步，真诚表示体谅，实现低阻力沟通
第二步，提供后备方案，清空焦虑内存
第三步，点明短期收益，激发主体动力。

• 如何说服比自己更专业的人。

尊重专业，达成共识。

• 如何鼓励不求上进的人

降低对方对结果的恐惧
用可能性代替目的性
营造愿景而不下达指令
“我倒觉着你是能做到很多事的，未必要像他……那要”

3.创造压力改变双方立场。

• 诉诸外部压力进行说服

小诀窍：让客观压力来自外部

• 营造机不可失的时间紧迫感

让时间紧迫感帮你完成说服

• 通过把人“架起来”达到劝说目的

“您眼光真好，不会看不出这里的好处吧？”

谈判：把冲突变成合作

1.搜集情报的便捷方式

• 旁敲侧击地打探消息

“你怎么知道我们的？”
“在这方面，贵方之前最大的订单是多少呢？”
“按照您的条件，我推荐别人好不好？”

• 用“纠正式引导”来获取信息

“我听说……我就觉着肯定是这样的，毕竟……对吧？”（或“难道不是吗？”）
“我就知道是这样的，不会再有别的可能了。”
“咦，真的吗？那可是我听到的（或“上次那件事……”）”

• 如何向老板提加薪

2.突破惯性思维进行出价

• 先发制人的定锚效应

率先出价抢得先机

• 年轻人要敢于给自己开高价。

“你好，我这边的价格是……”
“抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……”
“这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？”

3.在让步中谈成交易。

• 砍价中要学会“掀桌”

“这个东西我真是一看就喜欢”
“哎，可惜这个月花钱实在太多了。”
“什么？你在开玩笑吧？”

• 跳崖式让步法则

“不早了，今天急着打烊，这次就不挣你的钱了，XX元成交吧”
“算了，不浪费时间了，爽快点XX元 你看买不买吧。”

4.陷入僵局时不如搁置

• 化解谈不下去的危机

寻找原因
“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”
“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”

• 把是非题变成选择题

• 要辞职怎么说

演讲：靠语言的力量赢得观众的好感

1.别紧张，没人在意你的尴尬。

• 别把出错当回事

何炅主持例子
“这里有些小问题，不过不重要，我们来看下一个话题。”
“没关系（这个小错误并没有太大的影响），我们继续。”

• 内向也能掌控全场

利用性格特点，塑造合适形象。
自嘲
建立信任
由小见大

• 用故事性陈述避免大脑空白

故事性陈述：1，用故事，带大纲。2，说故事，加感想。3，贴标签，村故事。
“大家好，我今天的演讲主题是……在准备这个主题时，我脑海中一直回旋着一个故事，在这里分享给大家。”

2.照顾到多方面的微妙关系。

• 如何做胜选演讲

忽略胜利，关照众人
赞美对手
弥合分歧
感谢盟友

• 如何做败选演讲

优雅地表示不服

3.听众的信任决定演讲的成败

• 迅速与听众建立信任关系

第一步：适当地降低听众的预期
第二步：在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任。

• 应对听众的众口难调

选择不同的顺应策略
权力顺应：低阶顺应（全场程度最低的人都能听懂）比如学校上课
多数顺应（针对大部分人）最典型的就是政治人物演讲，销售现场。
“在座的各位可能有各种各样的身份，父母、子女、兄弟、丈夫、妻子、每个人都有想保护、想照顾的对象、所以，为了他们，我要……（多数顺应）
“接下来的话需要在座的每一个人都能拿出几分钟认真听我说，以下的内容与大家的权益息息相关。（低阶顺应）”

• 如何在大家不想听的时候发言

点破尴尬，讲给重要的人听。

4.自信与表达的自我训练

• 增强演讲时的自信

负面练习，正面思考。
学会练习失误
设定收听率
正向解读

• 清晰表达自己的观点

信息的多维度表达
关键信息要多角度重复
难懂的内容要主动留白
复杂的观念要进行操作性表述
“对不对？（或“你懂我的意思吗？”）”主动留白
“过第一个路口左转，第二个路口左转……”操作性表述

• 避免说话啰嗦

小诀窍：帮你捋清思路
方法1：先问再答
方法2：看人下菜碟
方法3：先讲中心句
“我对预算和流程都有点想法， 您想先听哪个？”
“我认为是这样的，原因有三点……”

辩论：通过对抗争取第三方支持

对于普通人而言，辩论训练对于提升反应力、洞察力和大局观很有帮助。

1:准确地意识到双方存在的问题

• 反应慢怎么办？

小诀窍：以慢打快
第一招：复述问题
第二招：慢而不断（思考对方这个问题与原本的逻辑是什么关系，不要被对方带偏。）
第三招：化繁为简（思考问题关键所在）
“等一等，我反应慢，你不要骗我……”
“我们原本讨论的好像是……”
“你无非是在说……”

• 怎样回应陷阱式提问

误区：顺着对方思路回答
小诀窍：点破意图
第一步：增强意识，发现陷阱
第二步：斥责刨坑者的动机
“你这种问法只是想通过我的话来证明XX的观点，但事实却并非如此。”
“你这样提问只是想套出我的话，并歪曲报道，我真为你有这样的想法感到羞愧。”

• 反忽悠的心智免疫法

小诀窍：先打预防针
第一步：关键词脱敏，做到态度免疫。
第二步：模拟辩论，做到论点免疫。
第三步：模仿表达，做到影响力免疫。

2：辩论的核心能力是反驳

• 如何反驳“认真你就输了”

小诀窍：抛开输赢
第一步：“我在讲道理，只有你在讲输赢。”
第二步：“如果讲输赢，那你已经输了。”
第三步：“嫌我认真，我就要更认真”
“我在乎的是道理，原来你在乎的是输赢啊！”
“既然如此，这么认真计较输赢的你，岂不是已经输得很惨？”
“傻孩子，辩论的目的就是为了解决问题呀，已经这本身就是一件很认真的事啊，如果不认真，何必在这浪费时间呢？”

• 如何反驳“你行你上”

小诀窍：责任反弹
方法1：澄清各自的角色
方法2：指出对方在逃避
方法3：锁定对方的责任
“我就是知道自己不行才没上的，你上了，我还以为你行呢！”
“就是因为你一直处在这个位置上，我才上不去的啊！你想让我上，你先下来好不好。”

• 如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”

小诀窍：强调“我”才是主体
思路1：在偏好问题上，指出它与经验无关
思路2：在成长问题上，点明经验的真实价值
一个悖论：如果用老资格压你的长辈自己年轻的时候对长辈也是言听计从的，那他自己的“经验”其实根本没有意义，只不过是对上一辈的复制；而如果他的路是自己跌跌撞撞走出来的，那就意味着他之所以有资格教训你，恰恰是因为他自己并没有遵循老一辈的教导。
思路3：在责任问题上，要明确权利关系
“您就让我跌个跤，学一学吧。”
“都听您的，万一走错了路，总不好让您负责吧！”

3:借力打力，以退为进。

准确地识破对方的问题，并且进行有力的反驳，是辩论的前两步。在此基础上再进阶，就到了“借力打力”的境界。

• 破解对方的精彩类比

误区：只强调差异
小诀窍：借力打力
角度1：可以试试指出类比中的不当之处
角度2：可以顺承对方的类比进行延伸阐述

• 拒绝上级的不合理安排

小诀窍：唤醒领导心中的第三方
第一步：战略上高度肯定
第二步：成本上精密核算
第三步：决策权完全上交
“领导，这件事情我们也愿意推进，只是成本有点高，您看怎么办呢？”
“领导，这件事的成本就是这样，是否要继续推进您来决定。”

• 避免被别人“架起来”

误区：为了不被戴帽子，只好拼命甩帽子
小诀窍：借力打力
“对，就因为我是……所以我才……”