商业价值的三个维度

提笔写这篇文章的时候，我有太多的感慨。做销售很多年以来的困惑，因为看了《增值销售》这一本书的关于“价值的三个维度”一节忽然全部解开，心中的舒畅与感慨让我心里久久不能平静。看此书的感慨还有一个知识储备的前提，就是前段时间刚刚看过《逻辑十九讲》，将具象与抽象、归纳和演绎的清晰的逻辑思维用到这个关于商业价值的理论中，起到了很好的理解作用，在此一并感谢。

首先，我们先明确一下这篇文章的前提，就是总结普遍销售的规律，以适用于绝大多数销售情况。说绝大多数而非所有，是遵循严谨的方式，可以说几乎面向所有大客户销售的情况。

第二，说明下我之前关于销售方面的困惑，如果不理解我之前的困惑，将无法感受到我此事心潮澎湃的原因。

做软硬件销售很多年，有项目类型，有产品类型，有分销类型，见过多种风格的销售人员，也见过很多不同结果的项目，结合听到的、小说中看到的等等，销售行业可谓大千万象。没有谁能够掌握所谓的销售真理。我一直在感受这些东西，总想从中能够抓住其内在本质上的规律（我认为是可以的，是存在的，其实质是自己想总结抽象的东西），可是，多个销售人员、多个项目的情况（具象）之间又存在而巨大差异，甚至是矛盾的地方，常常让我很难想通其中必然的联系，这就是困惑之所在。

这种困惑，对很多人来说或许不必存在，因为没有一个销售能够适应很好地销售所有产品，一个好的销售，只要在其擅长的领域做好销售工作，当一个好的销售人员，或者是晋升为一个好的销售管理者，就足以过上优质的生活，他们不必去思考这些问题。而这个问题对于我，这具有很大的意义。或许我是属于研究型人员，对什么事物都要总结其规律，这是本能，如果未能总结出规律，不知其所以然，成绩的获取，奖金的获取，对我的意义都不够大。

所以，这本书中关于价值的三个维度能够解释我长久以来的困惑而产生的意义，就可想而知。下面开始介绍。

此文所说价值的三个维度，因为是在销售书中，故在其前面加上“商业”二字，以区别在政治、文化等中的情况，或许在其中也有类似的道理，在此文不拓展开来，以使文章的目的性清晰。

引言

同样公司、同样人员、不同产品的销售（情况A）， 不同公司、同样人员、同样产品的销售 （情况B）、同样公司、同样产品、不同人员的销售 （情况C），情况千差万别，其区别本质上是在什么地方？作为具体销售人员、公司 如何发现其核心的本质，