关于管理软件市场的再论四

四、管理软件领域的市场生态环境

1. 目前大多数公司采取的几种市场策略：

（1）完全直销与以直销为主的方式，公司采用销售人员直接面对客户的方式，适合于客户数量有限的情况，成本较高，启动市场周期长。好处是能够掌握客户的第一手信息，信息不打折扣；

（2）以代理为主的方式，公司只负责研发产品，市场交给代理来做，公司负责培训与指导代理的市场工作，向代理要数字。公司运营成本低，可控，市场速度快。缺点是对代理依赖大，当代理不给力的时候，办法很少；

（3）混合模式，重要行业市场或重要区域市场由公司自己做，其他市场交给代理做。形成优势互补，也很好，是前两种的进步。

2. 无论哪种形式，都回避不开市场生态环境中的合作伙伴。如何看待合作伙伴，这里有几个观点：

（1）合作伙伴必须有明确的分工，是做销售，还是做服务，二者都做也可以，公司最看重的是哪个，对方看重的是哪个，为什么；

（2）在市场形式变化后，特别是厂商品牌强度起来之后，合作伙伴会变得弱势，如何协助合作伙伴转型，而不是得罪合作伙伴，这无论是从市场竞争层面，还是从做人道德层面，都是必须要考虑并且要解决的问题；

（3）我们能够为合作伙伴带来什么，这个问题一定要超越单纯的利益层面来思考，公司还能输出些什么？

3. 客户处于生态环境中的什么位置，是终点吗？ 我认为不应该是，客户应该是生态环境中最充满变化的一个环节，可以成为朋友，也可以成为敌人，也可以成为伙伴，取决于公司的态度，你的态度；

4. 竞争对手是生态环境中的一环吗？ 应该不是，他们应该是另外一个生态环境中的成员，不过，为什么不把他们考虑到我们生态环境中呢？至少也要应该对这个想法考虑一下。

5. 未来的竞争，一定是生态环境与生态环境之间的竞争，不是单纯企业与企业之间的竞争，这已经是传统行业验证过的结论，我们不需要去验证，只需要思考如何做。一般的企业与优秀的企业之间的区别会在于此。