敏捷外包工程之六：报价管理（产品化）

本文是敏捷外包工程系列的第六篇。（ 专栏目录 ）

各种报价策略分析（上）

上一篇分析了各种不好的报价方法造成的外包企业发展瓶颈，下面来看看对策。

要想获取更多的收入，实际上有很多方法，以下是有利的方法：

通过销售提升产品价格

这个是多数外包公司都在做的事情，若能把1块钱的东西卖到10块钱，就能多赚钱。

优点是很直观因此容易操作（结果好坏再说）；缺点是客户的忠诚度是建立在关系上的，也很容易被竞争对手替代。

与一般做产品或现在的互联网公司相比，外包公司有这样几个表象，都是过度重视这一方法导致的：

1. 销售人员是公司核心

2. 老总是做业务的

3. 关系胜过技术

现实的瓶颈是：

1. 若有人能把1块钱卖到10块，就会面临别人卖9块的竞争，所以价格战之后，有时候能卖1块本钱就不错了。

2. 技术人员地位低，导致技术先进性基本没有用处，也极少有技术积累。

3. 关系户经常在变，没有可延续的胜算。

产品化：通过复用降低成本

这个是不少公司在尝试的事情，若能把一件事情卖多次，就可能多赚钱。

其实，软件之所以被称为“软”件，本意就是很容易修改、没有复制成本的意思；而产品化是复用的终极形式。然而话虽这样说，实际上没几个软件能做到。

这些公司应该有如下的实践和表现：

1. 业务分析人员和架构人员是公司的核心

这一点很难做到，因为公司成立之初，“复用”还不存在，销售肯定还是核心。

2. 业务相对集中，不是什么活都接

这一点也很难做到。不过聪明的老板应该意识到： 成本把我在自己手中，价格把握在客户手中。因此靠复用降低成本，比靠更高的价格进行销售更加可控。

销售与市场总监的目的是为了平衡不同项目的冲突，并最终确认哪些项目的业务相对集中，是未来公司的发展方向。

之前在做技术的时候，我一直是把销售和市场弄混的，不太理解他们具体的工作有何差别；过了一段时间，总算弄清楚大致可以说销售是为了当前的收入，市场是为了未来的收入。但如果是现在让我来做，我会选择两者一定要合并：可以说，小公司最好只设置一个销售与市场总监；大公司设置一个销售与市场总监，然后再设置若干偏向一方的副总监或经理。

总监级别的人物必须考虑到综合的和长远的发展。“综合的”指要平衡各类大小、领域不同的项目的收入与支出，而不能像销售一样各自为战；“长远的”指应该应该分析和预测各类项目的走势，找到未来的发展重点。

3. 公司处于产品-项目状态

我们曾经把公司分为项目型（纯签订合同的），产品型（没有任何合同的），产品-项目型（由一个产品衍生出项目）。 最后一个就是外包公司的边缘状态，极有可能演化为产品型公司。

如果发现公司成立很久了，却没有产品——注意，不能因为自己是“外包公司”所以就理所当然地认为自己没有产品——或者某些部门没有产品，那么就要反思原因。否则大家很容易沉迷于短期的绩效主义，项目一个一个接，从来没有断过，但就是多年后整个公司没有起色。

产品-项目型公司的报价策略

加法策略（模块化策略）

把产品分为若干模块，某些模块的业务相对固定，或可以通过简单配置发生变化；然后外围配合一些需要从头开发的功能，形成一个项目。

加法策略的报价相对简单，一个无需重新生产但却能卖钱的产品 + 按人天报价的新功能。价值来源在于前者。

乘法策略（平台化策略）

形成整体底层可复用的库或可配置的平台，在上面衍生应用。

比如用友的ERP就采用这个策略，并不断多层次剥离底层和上层，形成软件的复用。某些游戏公司如完美、金山也有类似的策略，即某些团队负责生产底层，另外一些团队则基于底层产生自己实际的游戏。

当然这些公司都不是外包公司，但其方法值得借鉴。

乘法策略的报价比较复杂，核心是需要改变现有“人天”报价的方法，否则自己省下来的工时，反而变成自己压低自己价格的反面工具。这个在下一篇文章中讲。

附：开发人员在产品化过程中的作用

之前提到，任何外包公司在开始都会以销售人员作为企业的主力。作为这些公司的开发人员，不能因此而沉沦。应该意识到若能做一些技术储备，从小处说可以少加班，从大处说可以持续降低成本。长期以往，企业会逐渐发现技术的价值，尤其是自己项目的整体成功率会高于其他企业。随着技术在公司中所占地位的提升，企业才可能逐渐走向产品化。

值得注意的是产品化策略和软件复用往往是相辅相成的，很多外包企业的技术人员之所以自甘沉沦，是因为感觉公司的销售太强势，而产品太弱势，而且公司也“没有产品化的意向”。殊不知，在公司收支勉强平衡的情况下，其实公司领导很难下决心让一部分人暂时不做项目而做产品。在这一大背景下，技术人员可以先从最基本的软件复用为主。如果一个普通的项目下来，只有30%的代码与项目的业务直接有关，而其他代码可以相对完整地重新应用，那么就朝向产品化迈出了第一步。通过几次项目或几个项目，公司就具备了产品化的基础。

因此，产品化策略和软件复用，是一个鸡与蛋的关系，很难说一定要有其中一个才能有另外一个。整体上讲，复用似乎更容易起步一些。