交换角色，昨天给准客户介绍系统实施了。

以前做过这样的角色，就是带准客户去参观别的企业的应用情况，一般在参观之前都是对老客户做过很多的包装。把解决新客户的疑问的点都埋下了伏笔。

 

比如一个新客户的操作人员都是水平比较低的，可以说都是电脑都操作不熟练的水平，那就让老客户的几个老年部门出来说话，作秀。一个将近50岁的大爷和一个50多岁的大妈，坐在采购部的办公室，给对方展示，一指神功，一个指头，一会就可以戳出来一张采购订单，对方不得不惊叹这个软件的操作便利性。

 

比如客户的服务器硬件投资预算较低，可以带他们到一个只上了个台式电脑做服务器的老客户那里，看看一台普通pc都能够做服务器，看看这个软件的优化多好，能够在这么低的配置机器上面运行。其实客户并不知道，那个台式机服务器中所运行的数据量有多少。

 

但是，这都不乏一些营销手段，让新客户对选择过程加速，让营销过程更加快速有结果。在这次我做介绍的时候，我感觉对方出来考察的几个人员中，基本上对软件和实施是非常不了解的。

 

他们的准备是非常认真的，都打印了几页纸的问题，就想审判一样，一个个问题都问出来，其实好多问题的答案都是他们自己需要给出的，比如他们是否具备实施这样一套SAP系统的条件，是否准备了合适的人才？是否在管理上做好了准备？

 

还有，这样的客户信息化水平，都是起点比较低，在一些期望值上偏高的厉害，就是从他们开始介绍项目实施目标开始，要提升管理水平，将现在老板建立的先进的管理思想融合到管理软件当中等等。这样的项目，又给咨询公司提供了忽悠的机会，他们又可以大展拳脚了。

 

ERP可能就是一个不归路了。

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