销售人员做好充足的销售准备工作,对于销售的成败具有非常重要的作用。因为只有做好充分的准备工作,在拜访客户时才能更有效、更有针对性。
销售人员的业绩不佳,原因可能会有很多种。比如,对产品的认识不深,卖点总结得不准确。但从这个案例中我们可以看到,李某没有做好相应的准备,是其销售失败的主要原因。
也就是说,如果销售人员的准备工作做得不充分、不到位,就会导致在与客户交流时手忙脚乱。
那么,我们在拜访客户之前应做好哪些准备呢?
1.做好心理方面的准备
销售人员要以一种积极、自信的精神状态,去迎接与客户的面谈。良好的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任,进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。
具体来说,心理方面的准备包括以下几个方面。
(1)心态要坚定。销售人员见到客户时要不卑不亢。
(2)控制好自己的情绪。不管遇到什么不利的情况,销售人员都应控制好自己的情绪。
(3)有一个诚恳的态度。销售人员在面对客户时,讲话要适度,千万不要信口开河,即“知之为知之,不知为不知”;否则,与客户的沟通效果可能会适得其反。
(4)始终保持自信。信心往往来自于心理,销售人员只有做到相信公司、相信产品和相信自己,才能树立起强大的自信。
2.做好计划方案方面的准备
销售人员应明确,在销售过程中肯定会出现很多的反复或挫折,无论多么优秀的销售人员都很难做到一步成功。因此,销售人员在与客户约好前,应根据客户的信息提前做好相应的计划方案,以准备应付客户可能出现的各种情况。
具体来说,计划方案方面包括以下几点。
(1)明确计划的目的。销售工作不是一蹴而就的,通常具有一定的连续性,并分阶段进行。销售人员拜访客户的目的,首先是推销自己以及企业的文化,因为客户只有认同销售人员及其企业之后,才能认可销售人员所售的产品。
(2)明确计划的任务。在与客户约谈时,销售人员首先要把自己从客户的陌生人转化为客户可信赖的人,转化步骤为:不认识—认识—产生好感—认可—信任。
(3)计划好相关的路线。销售人员要对路线做好规划,以统一安排好自己的工作,合理利用时间,进而提高拜访客户的效率。
(4)计划好开场白。好的开始是成功的一半,这是赢得客户信任的关键。
3.做好客户信息和专业知识方面的准备
如果销售人员没有做好客户信息以及专业知识方面的准备,而只是有决心和勇气,那么销售很难取得成功。因为销售人员说服客户购买产品的过程,也是相互之间进行信息沟通的过程。一方面,客户从销售人员那里获取充足的信息来决定是否购买;另一方面,销售人员只有充分了解客户的信息并熟练掌握产品的专业知识,才能够更好地说服客户做出成交的决定。
具体来说,准备包括以下几点。
(1)准确、充分地了解客户的信息。销售人员在接触客户前,应当对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等信息进行全面了解,并对自己所掌握的客户信息进行认真、全面的审视。如果感觉对客户的某些信息还不够了解,就要想办法继续了解。因为对客户的信息掌握得越充分,就会掌握越多的主动权,这样完成销售任务的机会也就越多。
(2)销售人员必须要熟知本公司及相关产品的信息。因为在很多客户的眼中,一个对自己产品缺乏足够认识的销售人员不值得信任。因此,销售人员必须要熟练掌握所售产品的相关信息,这是顺利开展销售活动的基础。
(3)了解、掌握主要竞争对手的信息。这样,销售人员在介绍产品的过程中,不但更能突出本公司产品的竞争优势,而且能有效应对客户提出的各种异议,进而让客户更加重视自己的产品。
(4)加强学习,提升销售技能。在竞争日益激烈的市场中,销售人员只有不断加强学习,提升销售技能,才能与客户进行更为有效的沟通,最终获得更多的成交机会。
在现实的销售活动中,很多销售人员经常不能抓住成交机会,就是由于之前的准备工作做得不够充分。而要想成为一名成功的销售人员,就永远都不要嫌自己做的准备太多。总之,销售人员做的准备工作越充分,成交的机会就越多。这是一条始终不变的销售定律!