从留人谈到业务模式

从留人谈到业务模式

目前企业应用软件公司遇到的一个头疼问题就是：人才不来、现有人才留不住，都往BAT跑。

究其原因：
1、他们营收高、毛利高，所以给薪资+福利+股权高，而且他们品牌高（有跳槽信用背书）
2、他们的产品有市场广泛性、动辄影响几亿消费者，让研发人员/产品经理有成就感
3、他们的技术有前沿性、挑战性，动辄就是几万台服务器集群、PB级TB级海量数据、几千万人同时在线、时常遭到黑客攻防

企业应用软件公司也是靠写代码为生的公司，和互联网公司争抢的是同一类人才。没有人才干个屁啊。所以必须转型，让自己公司的业务也拥有和BAT一样的特征。

首先，企业应用软件面向的是B2B市场，一个垂直行业目前的天花板营收就是10来个亿，一个垂直行业的客户数就是行业500强+1万家中不溜+2万家基层小蚂蚁，每个行业都差不多这样个情形，全国不苦逼的行业也就40来个（看S/O/U/K的独立行业事业部独立解决方案，也看世界500强行业/中国500强行业）。一个企业软件公司市场份额在30-50%，就是市场领头羊，这样来看，天花板就是40个行业x10个亿x30%，也就是120亿-200亿年营收。

对比腾讯，2013年突破500亿。但从财报来看，腾讯本质是个游戏公司，主要是CF、LOL、DNF三款游戏占总收入比重最大。其他网络广告、电商、移动增值/QQ增值所占比重不高，即使移动增值也是主要指手游。

腾讯和企业应用软件的目标客户群不一样，无法比较，那就应该看百度和阿里。由于阿里没有整体上市所以看不到具体，只能看百度。百度是靠企业竞价广告为生。百度营收一般都为腾讯一半，所以突破300亿。历数百度历年营收，2008年31亿，2009年44亿，2010年79亿，2011年145亿，2012年223亿。

从阿里系透露出来的财报来看，阿里和百度的营收规模相当。阿里也主要靠钻展广告、竞价搜索排名广告赚钱，和百度赢利本质一致。其他的还有小头为支付宝支付通道收费（支付宝还有沉淀资金利息及投资收益）、商铺年度认证费、商铺IT运维费、软件服务费（图片空间/模板/统计工具等）、促销活动管理费。

从企业应用软件市场来看，主要由财务核算、财务管理、客户管理、协同管理、人力管理、项目管理、供应链管理、制造管理这些内部运营、执行管理IT工具为主，在企业经营数据收集与分析工具/服务、企业对外营销/销售方面没有大作为。而百度、阿里主要在企业对外营销/销售收入，这个收入领域规模大的多。

有些企业应用软件商还在聚焦行业500强、个性化定制个性化深度服务、持续客户深耕经营、研发更多产品、研发更多持续定期收费的服务产品，越走越窄、越走越深、越走越重、越走越价值显现链条长、越走越能力要求高，这就走入死胡同了。

所以企业应用软件商也在B2B交易市场运营、企业黄页站建设（PCWEB/移动 APP）、B2C交易市场运营、消费者客户关系SNS运营、企业经营数据收集分析工具与服务方面多发力。

这样在云托管、大数据收集分析/服务盈利、安全攻防方面有技术挑战，这样在市场广泛性、营收模式上也和百度阿里一致了。

但这样只是和人家早就玩熟的盈利模式一样，你要从人家的盘子中从另一个角度切一块下来，这无疑是虎口夺食。所以还得有超越式模式。

企业应用软件的基础是企业级服务器系统软件：操作系统、安全、数据库、中间件，这是老牌国际IT巨头的金盆子，如IBM、微软、Oracle。金蝶曾尝试走过，但技术门槛太高，所以收入并不高。究其原因还是技术门槛高，达不到技术门槛，所以收入不高。但这些系统软件也在受开源、分布式云计算技术、云托管服务商的侵蚀。

现在又流行虚拟运营商。消费类互联网通信有QQ/微信，消费类传统通信有移动/电信，所以通信业务也赚钱。视频、音频、短信、邮件、文档、图片，这是好业务，更通用、更云化服务化、收费模式更多样。所以企业应用软件商纷纷申请虚拟运营商牌照。

现在也讲究软硬件一体化（消费类的可穿戴设备就是这个本质），这就是我过去老讲的把软件藏在硬件里（日本IT就是这种做法），软件为核心，硬件为买单物。华为做通信设备，是企业品，是电信的营收生产资料，所以必须购买。而且通信设备是实物可触摸、是固定资产，好销售，也便于周期性磨损替换销售。小米是通信终端，是年轻人消费必需品。2013年销售了1870万部手机，每部1500-2000元，就是316亿。一台全家一起看的电视也才2000元，而且一看就是5-10年。而一部属于个人的手机，也是2000元，而且3年一更换。再想想东软医疗设备、想想tesla汽车硬件与软件控制与互联网连通、想想物联网与可穿戴设备、想想大数据收集与服务创新，市场空间都巨大。

现在也流行所谓的互联网金融，在移动支付、消费信用信贷、供应链周转过桥、存款保底理财/风投基金方面不断开花。企业应用软件商也看到了这块市场，结合自己的长处，想到了智能收银POS机，软硬件一体化、平板化、感应刷码支付、无线互联网。收银机这就是商业前端，和手机之于消费者的意义是一样的，也是软硬一体化，从销售前端打穿后端支付、财务、供应链、生产、采购的各环节信息化、云托管、大数据存储乃至后台服务，这是极大的营收提升想象空间。

这样就把虚拟运营商/通讯沟通、软硬件一体化、互联网金融、移动/无线、金融/支付、大数据/云托管/服务创新这些概念全都整合连串在一起了。