关于零售的本质让人不寒而栗

应一位零售业的朋友邀请所写，时间有限没有来得及细斟酌，大家看个核心精髓即可。

（1）关于零售哲学

一、零售的哲学

1、哲学一：零售的本质是流通业，需要管道又粗又短又快，不能堵住，讲究GMV规模、库存周转率、现金流规模、现金流周转率...。赚钱来自资金的高效利用。

2、哲学二：零售的本质是买卖。低价买入高价卖出，非常注重批零差、毛利、成本费用、人效坪效。

你相信的哲学不一样，你采取的措施方向就不一样。

你信仰哲学一，你就会在战略管理、组织管理、流程管控、绩效激励、IT投入、业务选品促销甩货等等各个方面都做最佳匹配，就一个目的：高周转。

二、零售的本质

零售是个古老的行业，全球财富500强第一名是沃尔玛。但是沃尔玛也只是GMV规模大，利润率是很难看（但因为GMV规模太大，即使利润率很难看，但绝对利润额也不小）。

但是墙内开花墙外香。有句话叫：麦当劳可能是中国最大的商业地产商，看好中国长期发展红利增长势头，长期租用，低价租入甚至买入，坐等商业地产升值。

但是零售最让人眼馋的是现金流、充裕的现金流。有了钱，虽然公司利润低但不死。有了钱，投资去做更高毛利的东西。互联网最喜欢玩羊毛出在狗身上，其实在零售行当，早就本质这么干了：去搞金融、去搞商业地产。零售业务要好好保持，这是现金流资金的来源、是树木的主干，但不要祈求靠它赚大钱。

所以，总结一下零售本质模型：

1、品牌口碑溢价

2、现金流：GMV=客户量x客户交易活跃度x客单价、库存周转率、现金流规模、现金流有效利用周转率

3、利润：线上线下商业地产场的租赁或并购/交易抽水、流量营销、金融

4、拉升股票估值市值赚股民钱：业务无边界探索、新科技无边界探索。当然，云计算也算拉市值的一个很好的手段，毕竟AWS的股价让投资人赚的眉开眼笑。云计算在中国，本质上是个IT设备资源批发转零售的业务：IDC电力及机柜、服务器设备、存储设备、网络设备、CDN资源、网络带宽资源，这些走量都很大，中国软件百强几乎都是系统集成商靠这些走流水做大规模。所以说，云计算从GMV流水到风口热潮估值，都是个好手段。

（2）关于智能无人商店

一、电商的优点

1、全息信息收集持续改善经营：线上零售能够自动记录消费者行为全过程，实现成本低、数据记录详细并精准，可以分析哪里需要改进就可以提高转化率、客单价、推荐率、再购率。实体零售有一个很严重的问题就是：不能很低成本高效率高精准的全息信息记录，所以不知道哪里做错了，就看到了结果是错的，因而不知道如何改进，下的招儿都是瞎招。尤其还是散在全国，各个店长水平能力层次不齐，而且中国零售业基层服务员都意识态度、能力素质较差，所以一家连锁零售企业想整体拉升改进经营水平，基本无解。

2、集约流量影响力：实体零售是把流量都打碎在了各个城市各个店了，不能产生规模化重拳，这就拳头打在棉花上了。而互联网，流量基本都在可数的几个巨量流量大头处（如BAT等等），所以流量可以花同样的钱，但出来的效果是集约的，容易产生轰动性爆炸性。

3、人效：线上零售是标品、一口价不讲价、全国统一价，可自助挑选、24x7营业、自助购买、结算、支付，中间不需要任何人工参与，自然人效高。而且线上零售大部分人都属于后端仓储物流配送人、大部分员工不见消费者，不与消费者长时间交流，更不与消费者做销售引导，不像实体零售很多人是一线销售人，需要长的过得去，需要能说会道会销售，自然人效和人成本高

4、坪效：网上展示和精准搜索推荐，坪效无疑很高。线下想扩展展示坪，那时间效率、成本就高很多。

5、库存周转率：线上是大规模工业化自动化集中化仓储物流作业，在每个物流环节停留时间都特别短，虽然投了大资金来做支线物流和最后一公里配送，但是库存周转率确实提上去了。实体零售在终端就有前置仓，向上层层囤货，库存周转率自然就下降了。

二、智能无人

大家都知道线上零售电商已经形成阿里、京东双子星巨头结构，两巨头占据线上实体零售85%的市场。但是放眼到整个中国零售，中国所有线上零售也只是占不到15%，也就是说，中国人85%的零售消费都还是在线下，即使是600万夫妻老婆店，就占中国10万亿消费零售额，这就是蚂蚁雄兵。那么，如何抢占线下市场，这是个目前风投和创业者都在积极开拓的领域。

但是，大家人人都知道线下被物理空间碎片化分割，如何才能做到线下和线上一样的效果呢？

那就是智能无人，因为它非常类似线上零售，能全息收集消费者购物行为信息以持续改善经营策略、标品、一口价不讲价、全国统一价，可自助挑选、24x7营业、自助购买、结算、支付，中间不需要任何人工参与。后台可以和线上一样大规模工业化自动化集中化仓储物流作业。

尤其现在智能无人，从智能无人货架到智能无人贩卖机、到智能MINI屋、智能无人便利店、智能无人商店，各种尺寸全都有，可以满足各个坪效放置的需要。让过去黄金流量地块可以见缝插针，更高的利用坪效。

在实体零售业，我们只知道消费者在结账支付那一瞬间的信息，他买了什么，多少钱。在之前、之后的所有信息，都丢失了。我们不知道在他结账前，他挑选了什么东西，为什么最后却没能走到结账那一步而是中途甚至结账前扔出购物车了。我们更不知道他把东西买回家他是怎么使用的。

如果有了智能商品、智能商店科技，我们就很容易采集到全息信息：消费者购物过程信息、结算支付信息、购买后使用信息。这样我们去做选址、选品、定价、排列、动线、精准营销，提高经营水平就很得力了。这样就容易提高转化率、客单价、推荐率、再购率。

所以我们希望万物都有智能性：有联网通讯能力、可定位产品位置、可实时收集产品使用数据发送数据到后端云端、可产品之间互联互动。我们最极端的愿望是：一个果冻都具有这种智能性（当然性价比得考虑）。智能物联网智能物联网，越往后端越难快速推进，比如智能工厂、智能公共事业基础设施。反而消费类的，需求量大、影响性强，容易受消费者关注和买单，容易受风投理解和资金投入推动。所以我个人认为，中国智能物联网，智能汽车（产品）、智能无人商店（零售终端），是两大抓手。没有抓手和主干主打，万物互联只是个下不了手的乱麻愿景。

我们可能没法一步到位做到想象中那么流畅的无人购物体验，但是我们可以起步、可以快速商用实证、可以快速改进。可能我们一开始做不了购物MALL级商店级，但是我们可以从成熟的自动贩卖机开始，逐步改进到智能储物柜、智能冰鲜柜、智能货架、智能MINI屋、智能便利店。一点点容纳更多消费者、识别更多消费者，一点点容纳更多SKU、识别更多奇形怪状的包装商品。这就如同我们提升我们自己的经营水平一样，都不是搞一次咨询项目一次ERP实施项目就大幅解决问题。不幻想、不悲观。企业永续经营，我们着急什么。我们只需要比竞争对手更快一步，我们只需要离消费者期望更近一步。即可。这就是商业企业经营。

（3）关于CMO：用户+内容+数据+技术

过去市场营销中有句老话叫：我知道我有一半市场营销费用浪费了，但我不知道是哪一半浪费了。

当然，这句话细想，其实是伪的，漏洞很多，根本不成立，但是从侧面上也反映了CEO对CMO的憎恨：你倒挺爽，把钱像放散弹一样都打出去了，花里胡哨挺好看，但是销售到底是好是坏，好像和你并没有直接关联关系。

当然，很多CEO也强制市场绩效和销售绩效要绑定联动，以潜在客户数、商机数、转化率来绑定市场和销售，但是几经折腾，市场嫌销售不积极跟进，销售嫌市场人导来的潜客根本不算潜客。然后再几番斗争，开始定义什么是双方认可的潜客与商机，怎么制定各个环节的SLA来防止没人按时效性跟进，最后发现，市场出身的人和销售出身的人根本就不是同一个能力模型，根本做不到啊。

所以现在的CEO也不瞎折腾绑定市场和销售了，而是直接说：撤掉首席市场营销官，直接改成首席增长官，不增长，开掉，谁能干谁干。

这下好了，不问出身，结果问事，谁能干了谁干。这就对首席增长官的跨界专业能力要求非常高。

一个首席增长官要想胜任，必须能掌控了四大职能：用户+内容+数据+技术。

用户：流量用户；交易消费者；大客户；线上线下零售终端商家、批发分销商、供应商

内容：杂志、图书；新闻门户、搜索爬虫聚合；微博、微信公众号；直播、视频、音乐、听书；综艺、电视剧、网剧、电影、体育赛事

数据：主数据、用户行为数据、用户关系网络数据、交易数据、财务数据、金融数据、售后数据、客服数据&社区数据、物联网数据&智能硬件使用过程数据

技术有很多：Web技术、App技术；位置、传感器、二维码识别、VRAR、智能硬件、人工智能视觉识别；爬虫、搜索、比较、精准推荐；API开放平台、数据交换平台

如何能成为这样的人我不知道。我只知道目标，谁能做到，谁就成了。