怎么与客户代表沟通:
- 第一次和客户代表沟通时候,要感谢受访者在百忙中抽空接受调研
- 重点提出这次需求调研要持续多长时间,让受访者有所了解,因而控制总进度
- 将准备工作中列的重点关键问题先行讨论
- 如果自己对某些需求有所了解,则需要自己描述一遍,这样有助于受访者回答时,能更好的把握重点
- 时常要对受访者进行扩展思路的询问,eg:您对此还有新的想法吗
- 不要打断客户代表的的说明,即使是时间上控制不住;
- 在一个问题结束时候,总一个总结,让客户代表确认该终结师傅正确,在第二次调研时候,让用户代表签字确认
- 在整个调研结束时,还要总一个总结,并让客户代表签字确认
- 需求调研过程中,客户代表无法回答的问题要记录在案,之后电话沟通或其他时间再请受访者回答
- 需求调研接受后不要忘记感谢他们的配合,并告诉他们何时发送一封会议记要给他
下面是一些细节性的东西:
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当受访者在回答问题的时,要对他不断的点点头笑笑。在肢体语言上是对其的鼓励
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多次和客户代表进行调研时,请提前到会议室,并选择某一个固定的位置;因为这表明调研人员非常感兴趣,受访者觉得自己很受重视
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当有两位受访者的时候,请注意不常发言的那位的姿态,若能明显看出来态度不一样,说明他要发言,请留点时候给他
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当受访者在接受调研时候一只手或双手在桌子上,说明他对目前的回答是确认的并且不会改变;如果受访者没有一只手在桌子上,说明他对此并不太确认,最好还是给别的受访者再确认一次
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当受访者倾听调研人员的说明时候,歪着脖子,说明他感兴趣,往上伸脖子说明他心里产生了激动,若脖子下倾,你最好还是比继续了