最近一直跟一些头部品牌的CIO讨论零售数字化转型方向,其中DTC的模式成为变革的焦点,了解到国内外的一些品牌也拿到了阶段性的成果。今天我们将深入探讨一个在商业界越来越受到瞩目的模式——DTC,也就是直接到消费者模式。随着消费者时间碎片化和消费者需求的变化,DTC模式正逐渐成为许多品牌的首选,因为它带来了更多的商业机会,增速和挑战。那么,什么是DTC模式呢?它与传统的销售模式有什么不同呢?DTC模式有哪些核心要点呢?让我们一起来深入探讨。
一 DTC是什么?
DTC模式,直译就是直接到消费者(Direct-to-Consumer)。简单来说,它就是制造商直接向消费者销售产品或服务的商业模式,而不需要中间商的参与。传统的销售模式中,产品通常需要通过批发商、零售商等中间环节才能最终到达消费者手中,但DTC模式打破了这一传统,直接将产品从制造商送达消费者,通过在线平台或者实体店铺进行销售。如今,DTC模式已经成为了商业界的一股新风尚。许多新兴品牌选择采用DTC模式,获得了更大的市场份额和更高的利润。
1.1 DTC不是电商公司,电商是DTC能力之一。
DTC(Direct-to-Consumer)并不等同于传统的电商公司。尽管DTC模式通常通过电商在线渠道(淘宝、京东、拼多多等)直接销售产品给消费者,但DTC更侧重于制造商直接与消费者建立联系,提供个性化的产品和服务,而不仅仅是销售产品。DTC强调品牌和消费者之间的直接沟通和关系,以满足消费者的需求和个性化期望,而不是简单地完成交易。因此,虽然电商是实现DTC模式的重要手段之一,但DTC模式更着重于品牌与消费者之间的直接联系和价值传递,而非单纯的交易平台。如参半、三只松鼠等互联网品牌等
1.2 DTC不是传统直销公司,直销是DTC能力之一。
DTC模式与传统的直销和传销,微商模式有着本质的区别。传统的直销和传销模式往往依赖于代理商层级的规划、通过多层次的人群推广和销售分佣网络来销售产品,并且往往与高压销售、传销等负面形象联系在一起。然而,DTC模式强调的是制造商直接与消费者进行交流和销售,消除了中间商,减少了中间层级利润环节,使产品更直接地到达消费者手中。因此,DTC模式更加注重品牌和消费者之间的关系和价值传递,而非传统直销模式中的多层次销售网络。如如新、安利、姬存希等品牌。
1.3 DTC也不是直播带货公司。直播是DTC能力之一。
虽然直播带货近年来在直播电商领域蓬勃发展,但它并不等同于DTC模式。直播带货通常是指通过网络直播平台,主播通过演示产品、分享使用体验等方式直播销售产品,吸引观众购买。然而,直播带货仍然依赖于流量平台作为销售渠道,而且往往缺乏品牌与消费者之间的直接联系和沟通。DTC模式强调的是品牌与消费者之间的直接沟通和交流,通过建立品牌社群、提供个性化服务等方式来增强品牌忠诚度和消费者体验,也就是常说的品牌私域。
从下图上大家可以看出,DTC模式将消费者置于核心位置,一切服务和决策都围绕着满足消费者需求展开。制造商通过直接与消费者互动,了解他们的偏好、需求和反馈,以此来调整产品设计、定价策略和营销方案。因此,DTC模式注重建立稳固的品牌忠诚度和消费者关系,追求长期利益而非短期销售。相比之下以传统的以产品为中心模式,重点重点放在了渠道的拓展和管理上,以及产品的生产和分发,焦点放在关心优化供应链,商品的防窜货,维持价格体系等问题上。同时相比以利润为中心的模式,网络品牌