先想结果，再想问题

一件学校组织小朋友和家人一起周边游玩活动的事情，使自己猛然间领悟了一个要点。这个要点由两个情节故事构成。

今年司内每周都会举行一次团队学习活动，最近几周都是围绕沟通相关知识问题，个人在此期间碰到两个问题：1. 前两周的参与度较弱，内容虽对自己新颖，但在未串联起来时，首个感觉便是掐头去尾，没多大意义，直至第三周内容整体串联后才感觉值得学习。2. 活动中有一个现场演练环节，有一次出现僵局时，主讲人和演练人员进行了一次二次现场表演，其架势似乎谁也无法说服谁。

鉴于上述司内团队学习活动的现象，个人认为最主要的一点是上台演练时没有第一时间讲明自己期望达到的目标，而主持人对演练人员的故事情节又设定了自己期望的目标，这便是矛盾所在。由于参与学习的人涉及各个岗位，有销售、有技术，按平常来说就是不在一个频道。

上一周，幼儿园组织了一场周边游活动，涉及到是自行开车还是乘坐大巴，媳妇的决定是要去，如果学校采用自驾形式，就和隔壁邻居商量一下，届时乘坐邻居家车辆一同前往。这个决定出乎我的意料，没想到媳妇会做出这样的决定，她的性格相比自己还要更为优柔。自己当时想到的是先报名，到时不行就打车去，至于后续可能存在的更换场所不便则完全没有考虑。

后期学校也出现类似情况，前期报名人数众多，然而在发出具体地址和活动内容时，报名人数直接减少多半，最终学校定了一个时间和地点全员强制参与。做事时，很多事情我们并未完全想好如何去做，但这并不影响我们明确做这件事的目的。

如最近的招聘工作，觉得应聘者还不错，然而当 HR 询问自己价值几何时，回答就变得很模糊了。这是因为自己不了解市场价，而基于当前的工作环境，作为部门用人是需要考虑这一因素点的。

由这件事触发，后续行事应先围绕目标思考解决办法，然后再依据实际环境进行完善，如此或许能更有效地得到双方想要的结果。也不会第一时间站在自己的视角去噼里啪啦地发表一大堆建议，甚至其中还带有个人情绪。对于入门知识大家都是有所了解，而太过超前的知识就如同听天书一般，基于现状给出答案才是最合理的，带有任何情绪的内容对方都能清晰地感知到。

接下来将记录两个故事桥段，其一是自身观看的一个会议直播中的圆桌会议，其二是在聊到此事时同事所推荐的一个视频。

故事一：第五届诊博会

主持人：大家好，非常感谢xx先生、感谢xxx（举报单位），在春分这么的好的一个日子，选择这么好的日子，然后又在长沙这个兼具美食之都和美女之都这样的一个城市。来把大家又聚到一起。非常荣幸xx先生的临时给我一个任务，让我担任今天这个圆桌论坛的主持。

我可能今天下午有些问题比较犀利哈，因为我觉得我们都是行业内的人，大家我们就聊的透彻一点。首先，要不我们都先自我介绍一下，好吧。时间稍微控制一下，每个人大概2分钟的时间，因为在座的都是老板，可能口才都特别好，所以先限制一下时间，每个人2分钟，要不从那边开始，对，从程总开始。

程：从我开始，是吧。2分钟，要讲这么长吗。

主持人：够不够。

程：不是，我想介绍2分钟，是不是有点长。没事，简单介绍一下我自己，控制在20分钟之内。

其实我是医疗界的新人，我以前不干医疗，但是疫情这件事情，让我想明白了，必须下半生都要干医疗。所以诺亚医疗是我的搭档，在16年创办，在创建的第一天，我就见证着从一家门诊开始，然后到我们现在有30多家门诊，覆盖了华南、西南、香港。我们从妇儿切入，现在已经成为一个家庭健康的综合门诊。把女性、儿童、家庭成员的全生命周期的健康，一站式管理起来。

就是从一个小点切入，我觉得疫情改变了很多，即改变了我的未来轨迹，也改变了我们企业未来的发展模式。因为从妇儿做起家，接下来人口红利正在下降，所以不得不面对你的市场接下来怎么转型。那么，好也好在我们是妇儿起家的，孩子在我手上，老婆就在我手上，老婆在手上，老公和家里老人都在我手上。所以，一家老小基于信任，我们的每一个科室就以一个的长大，长出来。从只有一两个科室到现在已经接近二十个科室。就是围绕家庭成员，一步一步在做，这就诺亚医疗从0到1，从1到100的这个过程。

我是一个互联网的创业者，至今已经接近20年了，进入这个行业，我用互联网的视野，也在尝试和践行。待会论坛时候我跟大家相互讨论一下。谢谢！

主持人：这个我现在打断一下，大家可能有所不知哈，我是做个这个学习和研究过，我们程总他的前公司，他刚刚提到互联网人，大家3.15晚会关注过了吧，我们程总他们前公司刚刚上了全国最热的热点“世纪佳缘”。有同仁们用过这个平台吗，不好意思说哈。

程：对，因为这都20年了，20年前跟搭档一起创办世纪佳缘，然后11年在纳斯达克上市。我们是12年，13年分别通过二级市场退出了。后来卖给了宝新能源，再后来卖给了复星，现在是属于复星集团下面的一家公司。

… 全部自我介绍完成后

主持人：那么我们就开始，每一个我来问问题，向大家来请教，纯属这个探讨。我先问一下这个诺亚医疗吧，因为诺亚我是相对了解的，因为我们跟诺亚有同一个股东，同一个投资方。

然后，我想请教你一个问题，就是说因为过去你是在互联网行业，然后又在传媒，我看在国内知名的卫视也工作过。那你觉得对于医疗来讲，确实相对另外的一个领域，有优势也有劣势。但我想，你觉得在你过去的领域，对诺亚在医疗这个服务的行业有哪些帮助吗。会给大家带来不同的视觉，能够帮助诺亚能够未来走的更好。

程：好，我真的把这个工作干成了全生命周期，从找对象我就开始操心，对不对。找完对象生孩子，又开始操心；孩子长高高，还是要操心；孩子的视力、口腔还要操心；女人的皮肤；去我们又开了一个胃肠镜中心，帮男人把胃肠镜、体检、慢病管理全部做起来。其实就围绕一个字“人”，干的都是服务人的工作，只是内容不一样而已。只要是服务人那都一样，解决需求、解决问题，以前是解决匹配的问题，择偶的问题，现在是解决家庭健康的问题。

如何获得人的信任很重要，刚才你有提到3.15，就是要求要诚信，要解决问题，一个企业能够长青取决于这个企业的口碑。可能刚开始你通过市场，通过一个营销你可以获得客户，来了不会再来，就算他自己迫于无奈再来，他不会给你转介绍。每个行业都有痛点，婚介行业就是，如果我在你这里找到对象，我不跟朋友说，我在你这里找不到对象，我也不跟朋友说，找到对象不好意思跟朋友说，我的脸往哪里放，我还去婚介机构找，找不到证明没效果，更不能讲。

医疗结构也一样，我来你这里，如果健康你给我管理好了，医疗机构好就好在这里，他的裂变速度跟婚恋行业完全不一样，婚恋行业好坏都不讲，医疗是好就讲，我的孩子在你这看诊解决了问题，我把我孩子同学全拉过来，我自己在这里看诊，我把我闺蜜全拉过来，我这个家庭在这里弄，我把我们小区全拉过来。

我有一个很深刻的体会，疫情期间，我们很多诊所他可能就在等了，等政策、等开放，我们不等，我们找工具。我给我们口腔科设置了核酸，你去口腔科做核酸，一张嘴就知道你牙齿好不好，坏不坏。疫情之后，我们的口腔门诊业绩翻了3倍，就是你在他需要的时候，给他提供了便民服务。

核酸不赚钱，对不对，但是，就在小区楼下，我们给他弄了，弄完登记下来，因为建档了嘛。回头，原来你这口腔还不错哦，可能在你家门口的口腔，他这一辈子都没有走进去过，是不是。所以，人性是通的，当你能够为他提供解决方案，他一定是信任你的，他的信任一定会裂变的。

所以，我们现在企微里面躺了20万个家庭，就意味着这20万可能会变为60万，因为每一个家庭可能会影响身边两三个家庭，所以我们私域做的不错，这就是互联网玩法，如何让你的用户做裂变。公域，我们做的也不错，我自己在视频号上现在有接近一百万粉丝，我有两个号，一个是讲鸡汤的，因为未来“银发经济”嘛，我的鸡汤号60%以上都是50岁以上的女性。然后，我还有一个剧情号，剧情号就讲一些社会问题啊，情感问题的东西，男女比例差不多。

但是为什么我不讲医疗，因为我们先讲人性、先讲情感、先讲连接，就是说口腔诊所搞核酸，感觉是不务正业的样子，但其实就是一个杠杆和工具，疫情期间，我们第一时间搞抗原包，然后搞辉瑞，这个时候你给到客户救急，客户就记你一辈子。从那之后，因为我们是会员制的，买我们辉瑞的客户，其实那时候市面上已经炒到几万了，我们就三千，还包括诊费，不赚钱。他记你，记你的好，疫情之后，都来充你的卡，充五万、充十万。我老婆皮肤在你这搞一搞，我孩子矫正在你这里搞一搞，我孩子视力有点问题在你这里弄一弄，我自己做个体检弄一弄，这就是裂变。

学会用当下最好的沟通方式，就是新谋体，说就实在话，如果传统的医疗机构，我们的门诊也好，连锁的这种实体也好。如果你不通过公域去和你的客户沟通，那有可能慢慢你就会失去这个市场。不通过私域去建立客户的粘性，那你的客户就不会产生裂变，他永远躺在你的企微里面。

等客户自己来主动挂号，怎么可能吗，客户都不知道你这个诊室现在有多少个科室，以前诺亚给他做产检的时候，他们也以为我们就只做产检。很多时候，我们都20个科室了，很多我们客户说；“我不知道”。我们今年又在私域，让客户更多的能够有机会了解到我们的科室在发展、我们的企业在发展，让他知道，只要他能来，很多健康问题我们都能够一站式解决。把家庭医生这四个字写入他的记忆里面。

当然他有任何健康和医疗需求时，他第一时间先咨询你，我们有健康顾问，成立了健康管家部门。他咨询你，可能我可以解决，可能我解决不掉，但是只有他问你，你就有机会触达他，给他提供服务，解决不掉，绿通去医院吗。

主持人：我觉得这个特别有意思，听程总讲口腔做核酸也挺有意思，然后另有一个意思，到底是做婚恋这个基因很多，刚才的问题就是你讲了很多多到人性这问题，确实诺亚这块做的很好。我想代表大家再请教一个问题，你认为所有的老板都适合拍视频号吗，或者你认新媒体这个对大家的重要性有多大，你目前的获客大概有多少是通过新谋体来的。

程：新谋体你自己做，还是企业做，甭管谁出镜都要做，这是工具，你在这我们一个论坛，台下坐一千人，就一千人。如果我们流量足够大，可能是100万人观看，你影响了更多的人，

所以要做，谁出镜不重要，打造谁的IP不重要，我们也做医生IP，我们也做自己创始人的IP，我们也做管理人员的IP。

主持人：目前的获客有多少来至新媒体。

程：我们现在的获客更多的来自于我们的私域社群，这个社群通过裂变形式，转介绍、转介绍就更加的猛烈一点，我们的公域给我们带来的是影响力，他知道你这个品牌。

主持人：在此做个广告，明天下午我们若宁是有个专门针对于新媒体运营的一个演讲，我们石头会讲，会向你来请教，感谢程总。因为我现在理解，从一开始你就做匹配，做婚恋，然后人家结婚了嘛，想生孩子对吧，生老病可能也都需要你，可能下一个你的创业项目可能就是跟民政相关的，墓地呀，可能是这块的业务。

程：我们正准备做上门康复养老服务，正在孵化这么一个，就是居家养老成为了主流了嘛，居家养老最大问题还是医护问题嘛，正在孵化，至于再下一个环节我们还没处理。

… 全部问题问完后

主持人：因为时间有限，那么最后给每位嘉宾一分钟，这个1分钟两部分内容，第一您怎么看这个高泽先生提出来的这个抢占基层医疗快速发展第二周期的绝佳红利，另外第二部内容这一分钟里面，你看这个时间分配给你自己的企业做个广告好吗。

程：那我就来个不稳重的，针对高总这个名字，我说你好坏，但我好喜欢啊。为什么呢？因为这个是众所周知的接下来的机会点。我认为呢，这个疫情改变了大家的观点，原来我不叫他基层医疗，我叫民营医疗、非公医疗，很多人原来还是不愿意去，只去公立不去非公的，疫情改变了。在疫情之后，很多客户因为疫情期间我们帮助他，所以是一个机会。第二点的话，其实原来的多点已经开放很久了，但是医生一直还是没有太多走出来，医疗反腐会给第二次机会。所以，因为这两次机会，这是民营医疗、非公医疗和我们基层医疗的大的转折点，我觉得这是其一。其二的话呢，我刚才有提到要学会用工具和杠杆，无论是口腔给人搞核酸，还是搞疫情包，搞抗原，我觉得您作为一个企业的经营者，医疗机构的创始人也好。你如果你的门诊的客流量不够，很麻烦，你可以找一个杠杆的产品，这个产品可能跟你现有的业务没有太多关联，不重要，重要他能把客群给引流过来，你不能说我去搞非医，我搞一个跟健康无关，那不行，健康有关。

所以，我们现在又推出一个工具，我们跟竞赛本身是很深度的合作伙伴，孩子长高高是刚需，因为我觉得抓住孩子，整个家庭都被抓住了。所以我们现在27号在广州，我们会做一个。非用药类的如何让孩子长高，我们的口号让中国1000万孩子长高10cm，我们有方法，这就是工具，你的诊所，你的门诊需要你来找我，程勇生，谢谢。

主持人：好的，这个美好的时间总是短暂的，这个确实如刚上台就讲，我说在座的都是老板，也挺能说，这个口才都很好，对吧。所以也耽误大家时间了，再次感谢高哲，因为高哲带我们今年是第5届从深圳起航，第一届在深圳，第二届在杭州，xxxx作为杭州当时诊博会的联合主办方，那么xxxx这个我也做一分钟广告，30秒广告。

这个确实我们有一些信息化的系统，这个若林与诊所，还有若林一室专门做医疗短视频，做品牌打造的，有需要的可以跟我们联系，也欢迎就是像类似惠美这样的一些新的创新的产品，创新的模式来我们互相勾兑，我一个感受跟刚刚其实跟徐总那的感觉一模一样，他说这个感觉有点那种大众创新万众创业的那种当时那种氛围很像。因为现在大家都知道现在的外部经济环境其实面临的挑战很大，包括今天的这个这个大会。

因为我今天问了高哲先生，我说今年的参会情况怎么样，他说三千多人。实在太太不容易了，太不简单了，任何一个行业任何一个我觉得在国内目前很难有这样的一个机会，把一个行业的人在这么忙的情况下在春分、在播种这个时间能够聚到一起，虽然外部环境面临的挑战很多，包括今天看我问高总，我说今天好像投资人也少了嘛，就投资人参会也少，就关注这个行业慢慢的也不多了，相关的投资基金可能也开始解散甚至裁员，但是相信我们诊所，我们基层行业的这些同仁们抱在一起，能够在诊所界的组织下，能够每年聚一聚，多参与这样的活动，那我们共同来抱团取暖，寻找未来的第二周期的红利的机会，谢谢大家，我们晚宴见，谢谢。再次谢谢5位嘉宾，谢谢，谢谢。

故事二：章泽天回击蔚来老板娘

具体视频能够通过关键字“章泽天 蔚来老板娘”进行搜索，令人惊叹的是事情于 2017 年所发生，而此刻她才 24 岁。

王：其实小天不仅仅是蔚来的投资人，也是蔚来的0005号预定车主，她跟强东一起订了0005号这一辆车。王继续介绍完新车卖点，问到章的看法时

章：特别好，当时李斌过来找我们吃饭找投资，就觉得特别好。

王：其实小天特别卖力，因为每一次蔚来开董事会的时候都是她来出席哦，给我们讲讲有没有什么内幕的故事。

章：其实我是follow up后面所有的会议，但是最初的会议是你老公来我们家，跟我和强东一起吃了顿饭，他花了15分钟时间讲了他的蔚来汽车的想法，我老公花了10秒钟的时间说yes。

王：哎呀，等一下，小米的指纹解锁好难啊

王：因为我用错了手指头了，哈哈哈，好，现在解开了。因为我刚才用的右手手指头，我是个左撇子了。

王：小米这个自拍特别好，雷军也是我们的投资人

个人小结

与其说是小结，不如说是上方小故事中，他人针对问题解决经验的学习，这些问题一直环绕着我们反反复复。

1.不论处于被动还是主动的状态，事情最终总感觉未达到预期的结果，当时也未能良好发挥。

答：不要第一时间质疑自己的能力或者是否不够努力，很多时候沟通起初并没有明确的目标，或者有意或无意地未说明来意，尤其是不同岗位人员之间的沟通，更有可能是“话不投机半句多”。在沟通时应首先明确目标，目标确定后再基于实际情况思考问题，对方法进行完善。

2.常说我们在介绍时要讲：“不足之处，大家多批评指正”，先降低预期，再凭借实力将结果最大化，但这很难做到，一听闻自己不行就当场炸毛。

答：在诊博会的圆桌会议，程对此运用得可谓出神入化，先是表明自己是诊所界的新人，然后通过“都是服务于人”和“人性”将诊所运营讲解得彻彻底底。通过讲述核酸这个不务正业的“钩子产品”，讲透了跳脱出基于自身已有能力去打造一个“钩子产品”的思路。

3.对同行抱有敌意，不知如何化敌为友，不知如何在谈笑间挽回优势。

答：在诊博会论坛中，主持人和程双方公司同行业和有共同资方，一开始带有一定的敌意。都逐一化解，且未流露出任何敌意，然而在最后却踩了一脚“针对高总这个名字，我说你好坏，但我好喜欢啊。为什么呢？因为这是众所周知的接下来的机会点”。直接指出最高决策者在炒冷饭。

智慧之人的眼中，充盈着无尽的机遇与契机，平凡之人所见的皆是对手的身影。卓越之人思考的是如何攻克难题，平凡之人则沉溺于指责他人无能。

4.聊着聊着就偏题了，要么重复一句话，要么就聊到不相干的无聊之事上。

答：我们或许自我感觉聊得还不错，甚至和同事聊起家常，认为这是自己的诚心表现。实则完全无效，不要去聊家常闲扯，聊最近的收获是什么。你要能给别人带来最直接的帮助才行，不要想着能影响多少人，甚至通过一次交流就能影响他人，我们连自己周边熟悉的人其实都很难影响。依据目标聊完就画上句号，不要闲扯。之前想留一个比较认可的同事，扯了 2 个小时，留下来了，然而才过了两天就说是画饼（没有确认下加薪问题），后来加薪确认好后就留下了。

欢迎大家搜索关注微信公众号 “泥土与水”