Q7 巧克力制造商的战略联盟

拉塞尔是生产中等价位巧克力的企业，它的产品在杂货店和折扣零售店出售。它希望提高其市场分额。拉塞尔如何通过和贺曼合作来实现其目标？拉塞尔和贺曼各将获得什么好处？如果这两家企业建立战略联盟，它们将如何制作宣传它们两家产品的广告？

Russell Stover始创于1923年，由一对美国夫妇Mr.& Mrs. Russell Stover在他们位于丹佛市的小平房里开始，男的出外推销糖果，女人在家里做糖果。Russell Stover 盒装巧克力以其手工和家常特色著称。二十年后，这个“Russell Stover Candies”已经成了高级包装巧克力的代名词。并随后成功合并了另外两家著名的盒装巧克力公司：Pangburn's 和 Whitman's Candy。现在Russell Stover 是全美最大的包装巧克力公司了。

Hallmark频道于1995年成立，是一个全球性的有线及卫星电视频道，收视总数高达一亿万户，24小时不停提供适合一家人共赏的高质素电视电影，迷你影集、连续影集及既益智有趣，又富教育意义的儿童节目。片源丰富，原创电影大部份来自Hallmark Entertainment Inc. 其母公司为历史悠久的Hallmark Cards贺卡公司。

可以考虑通过以下方式合作开发市场：

1．              捆绑销售：巧克力捆绑精美的卡片代表不同的意义，既然市场上有巧克力捆绑洋娃娃成功的先例，自然也可以将巧克力的形状和特征符合某些种类的卡片来满足顾客购买礼品的意愿；这样，两家公司都获得销售上的利益；

2．              提价销售：通过与贺曼的合作提高其知名度，重新定位品牌内涵，将产品定位到高价、高质量和高价值的档次，通过电视广告和在高档百货、大型超市零售以及店中店的形式进行销售；这样，巧克力公司获得了它要的知名度和重新定位，电视公司获得了广告收入；

 

如果两家建立战略联盟，估计会这样设计各自的广告：

Russell Stover：通过Hallmark的电视节目向所有观众灌输这样一个理念，那就是我们是高品质、高档次、服务周到的巧克力礼品供应商；

 

Hallmark：