二手车套路分析

题图和二手车没什么关系，只是我喜欢喝可乐，一杯可乐一本书，消遣而已。

其实作为一名在宁波的二手车商，已经被无数人问过此类话题了，甚至包括很多二手车大咖都特地跑到宁波做一期节目，甚至把去宁波参观二手车同行作为朝圣之旅。似乎没来过宁波，没被宁波二手车人套路过，就不算入过二手车这一行。

那么今天我就干脆写一个宁波二手车圈子为啥套路深的原因把。

一、宁波二手车不同于其他地区，有一个内部网，即所谓的内网。其实这个东西接触过房产中介的人应该有所了解。很多地区房源信息也有所谓内部网，这个应该算是复制了房产业。而且这个中介网产生的时间节点非常早，应该在2010年左右就有了。这个内网的建立，从一开始的本意就是让车商调车更加方便，比如我的客户看不上我的车，那么我可以从内网上找一台客户喜欢的车型，这样客户买了一台自己喜欢和满意的车辆，同行也卖了车，自己也拿到了中介费用，可谓一举三得。可以说，这个出发点没什么问题。

二、有了内网，那么就催生了一个行业，就是中介，古代俗称“牙人”。即把内网的信息发布到各大交易平台，然后促成交易。

作为中介有很多好处。第一，不需要承担法律风险。也就是客户买了事故车，因为签订的协议是三方协议，也就是所谓居间协议，那么最多退还自己的中介费，不用承担其他的法律责任。第二，成本很低。只需要找一个店面房，招募一批业务员即可，不需要像传统车商一样需要自己有车行，有一个足够大的店面。因为车商至少要有地方去停车。中介完全不需要。而且业务员也没有任何底薪，只要有提成就行。一个店面，有几个业务员，门口可以停车，有几台能上网的电脑，就可以开店了。第三，利润极高。按照目前宁波二手车业务的潜规则是这样的，车商如果在中介这里卖车，成交之后需要付中介车价1%的中介费，比如10万的车，就是1000，最低不能低于1000.也就是4万的车，也至少要1000中介费。然后过户费用由车商承担。当然这个费用并不高，几百块就行。中介向客户收取的费用就高了，包括车价2%的中介费，比如20万的车，就是4000。然后由的中介会向客户收取所谓的过户代办费，一般是1000.其实这个费用就是自己的纯利润，因为过户费用其实是车商承担去了。如果客户做按揭，那么和车商无关，按揭产生的利润和返点（包括保险的返点）都归中介所有。

一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有百分之十的利润,它就保证被到处使用;有百分之二十的利润,它就活跃起来;有百分之五十的利润,它就铤而走险;为了百分之一百的利润,它就敢践踏一切人间法律;有百分之三百的利润它就敢犯任何罪行,甚至冒着绞首的危险。如果动乱和纷争能带来利润，它就会鼓励动乱和纷争。走私和贩卖奴隶就是证明。（《资本论》第1卷，《马克思恩格斯全集》第23卷

正如资本论说讲的一样，如果利润高到一定程度，就很容易铤而走险。那么二手车的利润是怎么产生的呢？

有各位看官可能会说，这个中介收的费用还可以啊，和房产交易差不多，也没有很暴力。这和宁波二手车水深不水深有关系么？不要急，请让我继续往下说。

所谓中介赚钱的套路多着呢。

1、赚取差价。比如先大概和客户聊一下，了解客户的心里接受价格，然后在车商那边问个最低价，这样差价就来了。也许作为客户的你，确实看到了车商开车过来，你们也是三方坐下来一起谈，但是车商那边的底价中介已然知晓，作为车商也必须要配合所谓的潜规则，既然之前沟通过，也答复了一个最低价，明显中介赚取差价也不得不配合。因为有人的地方就有江湖，有江湖，就必须守规矩。叶问师傅去香港开武馆还要被潜规则，更何况一个圈子早就定下的规矩呢？当然也并不是每台车都能轻松赚取差价，毕竟作为中介以成交为主，能做下这单才是最主要的。但是往往一台车，赚个几千甚至几万的差价都很常见。去年我见到一台13年的保时捷盒子卖过47的天价，中介赚取了5万差价。

2、按揭费用。如我前面所说，在中介这里成交，车辆做按揭和车商无关，利润全归中介所有。那么有的中介在这里就开始动脑筋了。比如收取相当高的所谓“费用”，比如押金，手续费。如果看客户好骗，甚至会巧立名目，什么资料保管费，GPS流量费等等乱七八糟的费用。最后还可以在利率上想办法。正常的按揭利率，根据地区的不同而不同。一般在宁波，18-20个点都正常。但是有的人能问客户收到26 28个点，也就是月利差不多6.5-7厘之间.而一般征信好的客户，往往月利率5厘或者5厘出头就差不多了。实际上按揭公司给予的基础利率一般是13-14个点左右。比如你贷款20万，那么3年36期利息就是2万6-2万8，如果中介收到28个点，也就是5万6，那多的2万8当然就被装在中介的口袋里了。当然，正常的车商利润肯定是要有的，一般5-6个点是差不多了。

那么我们现在大概能勾勒出中介的利润所在了。比如一台价值20万车成交，中介收取车商茶水2000，客户中介费4000，合起来就是6000. 少量赚取差价，比如2000，那么已经是8000的纯利润了。额外收个代办费，收1000是1000，收500是500，收不到最多翻个白眼就当浪费了口水。如果客户做按揭，能多收一点费用是一点，比如收个2000押金，不多吧？收个手续费（一般是贷款额度的3%），比如你贷款10万，那么能收个3000.如果看你好说话，那么什么GPS流量费之类的也来了。然后利率给你做到26，贷款10万能挣个1W3。然后还有保险的返点，基本上1000-2000还是有的。这样一台价值20万的二手车成交作为中介起码能赚取2万以上的利润，还没有任何风险。

也许有人会问，这个2万利润是业务员和店里一人一半吧？当然不是。宁波的二手车中介业务员的分成比例非常离谱，一般是3-7开，也就是2万的利润老板拿3成，业务员拿7成。有的店里，2-8甚至1-9开都有。一个老道的业务员，一年赚个几十上百根本不是问题。

看到这里，也有人会问了。那这样老板肯干嘛？

你说老板肯不肯？成本就是一个店面房，二手电脑，能上网就行。业务员越多，他挣的越多。大的中介往往有40-50甚至更多的业务员，一人一个月开一单就行了。万一有个车辆置换，还能批发同行，甚至还可以自己拿点车，何乐不为？

如此一来，中介利润高又没有风险就促使更多的中介产生。做中介不需要业务员懂车，只需要在各大二手车交易平台发帖即可。你面对的业务员可能连宝马3系还是5系都搞不清，更不用讲什么是E90 什么是F30，他就是一个人肉发帖机器。你在交易平台看到车，加好联系方式，他们就成功了一半，接下来无非是让你过来看车。

那么怎么才能吸引客户过来看车呢？各位吃瓜群众想想，吸引你过来看车的最主要因素，是不是价格？那么就在价格上想办法。这样，就促使了低价贴的形成。

一台12年的马自达6，如果车况好，公里数正常，在浙江的价格肯定在5万多一点。那么你在58上看到一台3万多价格的马自达6，心动不心动？有人就好奇了，为啥别人卖5万多，你这台只卖3万多。客户急卖啊。他缺钱用，缺钱用价格就便宜对不对。别问车况，问车况就是车况精品。问能不能支持检测？保证支持。问能不能分期贷款，这个必须行。好么，一冲动，你就跑到宁波去看车了，毕竟那么便宜对不对。

看到这里有人会问了，58也许可以乱发价格，汽车之家这种地方管理很规范，发车需要厂牌或者行驶证，肯定没虚假车源了吧？告诉你，没有做不到，只有想不到。没有行驶证问洗车店，修理厂买啊，一张行驶证10块够不够？毕竟汽车之家的客户质量高啊，10块一张行驶证，值！车辆照片怎么办？网上找同型号同颜色的好了。现在网络那么发达，找几张照片不容易吗？华夏二手车，58 赶集上面找去。汽车之家还有规定最低车价，如果发现你的车价远远低于市场价，还是会把车子信息下架。那么就能发多低发多低，大不了多修改几次。

那么接下去的问题来了，我来宁波了看不到3万多的马自达6还是不能成交，没有意义。

那我说你想多了，接下来是满满的套路在等待你。首先是热情洋溢的接待，甚至主动去机场火车站接你，增加信任感。毕竟没人会和自己的财神爷过不去。到店里，开始装模作样的打电话，其实早就有人扮好车主了，一般都是自己人。电话开个免提给你听。你肯定是看不到这台3万多的马6的，理由大概如下但不限于：车子撞了，开水里了，被朋友借走了，车主开车被哈雷彗星撞了，车子原地爆炸螺旋升天了。反正你肯定是看不到这台车的。

看不到怎么办，毕竟来也来了，那么就叫一台车况正常的车过来给你看咯，当然价格也是正常价格。如果你心理预期已经很低了，接受不了5万多的车，没关系，找一台事故车给你。价格虽然到不了3万多，但是也没高多少，大概4万多点，能成交就行。如果还是吸引不了你咋办？难么进行洗脑，能换车型的换车型，买不了5万多的马6，买个3万多的经典福克斯行不行？买个3万多的悦动行不行？

如果所有的方法都试过了，客户依然是王八吃了秤砣铁了心，他们只有放弃你，让你去别处看看，毕竟浪费的时间金钱和精力都是你的。他们等待下一条鱼就行。

不管你是买车自用的客户，还是同行，都在他们的狩猎范围内，不成也没事，反正没损失。不演戏是不可能的，只有每天在客户面前演戏才能维持的了生活。

很多中介业务员甚至有多个微信，一个微信联系同行，方便调车。一个或者若干个微信联系客户，发低价。2万的10代思域，4万的18年帕萨特，只有你想不到，没有他们做不到。问就是车在，车况精品支持检测，能过户当天开走。反正问也问不出花。中国14亿人，所谓树大必有枯枝，人多必有傻子，傻子永远死不完。

当然了，随着时代的进步，手段也在不断进化，无非是老的套路不行了，换个套路。虽然宁波市政府也痛下决心，打击了一批黑中介。但是打处的还是少数。18年开始就有一些中介去了武汉，19年去的人更多，这些套路也开始出现在武汉二手车市场。做臭一个地方还有下一个地方。至于做臭的地方怎么办？关他屁事。

也许有人会说，蛇叔一窝，题主你也不是好东西。我想说，作为一个车商，我从来没有做过类似的事情，而且整个宁波洁身自好的车商也大有人在。不是每一个荷兰人都偷井盖，也不是每个瑞典人都是大金链子 貂皮大衣。固有的形象刻画和现实生活是有区别的。

我们继续往下说。

现在直播行业的兴起，抖音快手的大流量也吸引了不少中介加入。那么下一篇我要聊一下中介直播卖车又有哪些套路。

To continue..

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