题图和二手车没什么关系,只是我喜欢喝可乐,一杯可乐一本书,消遣而已。
其实作为一名在宁波的二手车商,已经被无数人问过此类话题了,甚至包括很多二手车大咖都特地跑到宁波做一期节目,甚至把去宁波参观二手车同行作为朝圣之旅。似乎没来过宁波,没被宁波二手车人套路过,就不算入过二手车这一行。
那么今天我就干脆写一个宁波二手车圈子为啥套路深的原因把。
一、宁波二手车不同于其他地区,有一个内部网,即所谓的内网。其实这个东西接触过房产中介的人应该有所了解。很多地区房源信息也有所谓内部网,这个应该算是复制了房产业。而且这个中介网产生的时间节点非常早,应该在2010年左右就有了。这个内网的建立,从一开始的本意就是让车商调车更加方便,比如我的客户看不上我的车,那么我可以从内网上找一台客户喜欢的车型,这样客户买了一台自己喜欢和满意的车辆,同行也卖了车,自己也拿到了中介费用,可谓一举三得。可以说,这个出发点没什么问题。
二、有了内网,那么就催生了一个行业,就是中介,古代俗称“牙人”。即把内网的信息发布到各大交易平台,然后促成交易。
作为中介有很多好处。第一,不需要承担法律风险。也就是客户买了事故车,因为签订的协议是三方协议,也就是所谓居间协议,那么最多退还自己的中介费,不用承担其他的法律责任。第二,成本很低。只需要找一个店面房,招募一批业务员即可,不需要像传统车商一样需要自己有车行,有一个足够大的店面。因为车商至少要有地方去停车。中介完全不需要。而且业务员也没有任何底薪,只要有提成就行。一个店面,有几个业务员,门口可以停车,有几台能上网的电脑,就可以开店了。第三,利润极高。按照目前宁波二手车业务的潜规则是这样的,车商如果在中介这里卖车,成交之后需要付中介车价1%的中介费,比如10万的车,就是1000,最低不能低于1000.也就是4万的车,也至少要1000中介费。然后过户费用由车商承担。当然这个费用并不高,几百块就行。中介向客户收取的费用就高了,包括车价2%的中介费,比如20万的车,就是4000。然后由的中介会向客户收取所谓的过户代办费,一般是1000.其实这个费用就是自己的纯利润,因为过户费用其实是车商承担去了。如果客户做按揭,那么和车商无关,按揭产生的利润和返点(包括保险的返点)都归中介所有。
一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有百分之十的利润,它就保证被到处使用;有百分之二十的利润,它就活跃起来;有百分之五十的利润,它就铤而走险;为了百分之一百的利润,它就敢践踏一切人间法律;有百分之三百的利润它就敢犯任何罪行,甚至冒着绞首的危险。如果动乱和纷争能带来利润,它就会鼓励动乱和纷争。走私和贩卖奴隶就是证明。(《资本论》第1卷,《马克思恩格斯全集》第23卷
正如资本论说讲的一样,如果利润高到一定程度,就很容易铤而走险。那么二手车的利润是怎么产生的呢?
有各位看官可能会说,这个中介收的费用还可以啊,和房产交易差不多,也没有很暴力。这和宁波二手车水深不水深有关系么?不要急,请让我继续往下说。
所谓中介赚钱的套路多着呢。
1、赚取差价。比如先大概和客户聊一下,了解客户的心里接受价格,然后在车商那边问个最低价,这样差价就来了。也许作为客户的你,确实看到了车商开车过来,你们也是三方坐下来一起谈,但是车商那边的底价中介已然知晓,作为车商也必须要配合所谓的潜规则,既然之前沟通过,也答复了一个最低价,明显中介赚取差价也不得不配合。因为有人的地方就有江湖,有江湖,就必须守规矩。叶问师傅去香港开武馆还要被潜规则,更何况一个圈子早就定下的规矩呢?当然也并不是每台车都能轻松赚取差价,毕竟作为中介以成交为主,能做下这单才是最主要的。但是往往一台车,赚个几千甚至几万的差价都很常见。去年我见到一台13年的保时捷盒子卖过47的天价,中介赚取了5万差价。
2、按揭费用。如我前面所说,在中介这里成交,车辆做按揭和车商无关,利润全归中介所有。那么有的中介在这里就开始动脑筋了。比如收取相当高的所谓“费用”,比如押金,手续费。如果看客户好骗,甚至会巧立名目,什么资料保管费,GPS流量费等等乱七八糟的费用。最后还可以在利率上想办法。正常的按揭利率,根据地区的不同而不同。一般在宁波,18-20个点都正常。但是有的人能问客户收到26 28个点,也就是月利差不多6.5-7厘之间.而一般征信好的客户,往往月利率5厘或者5厘出头就差不多了。实际上按揭公司给予的基础利率一般是13-14个点左右。比如你贷款20万,那么3年36期利息就是2万6-2万8,如果中介收到28个点,也就是5万6,那多的2万8当然就被装在中介的口袋里了。当然,正常的车商利润肯定是要有的,一般5-6个点是差不多了。
那么我们现在大概能勾勒出中介的利润所在了。比如一台价值20万车成交,中介收取车商茶水2000,客户中介费4000,合起来就是6000. 少量赚取差价,比如2000,那么已经是8000的纯利润了。额外收个代办费,收1000是1000,收500是500,收不到最多翻个白眼就当浪费了口水。如果客户做按揭,能多收一点费用是一点,比如收个2000押金,不多吧?收个手续费(一般是贷款额度的3%),比如你贷款10万,那么能收个3000.如果看你好说话,那么什么GPS流量费之类的也来了。然后利率给你做到26,贷款10万能挣个1W3。然后还有保险的返点,基本上1000-2000还是有的。这样一台价值20万的二手车成交作为中介起码能赚取2万以上的利润,还没有任何风险。
也许有人会问,这个2万利润是业务员和店里一人一半吧?当然不是。宁波的二手车中介业务员的分成比例非常离谱,一般是3-7开,也就是2万的利润老板拿3成,业务员拿7成。有的店里,2-8甚至1-9开都有。一个老道的业务员,一年赚个几十上百根本不是问题。
看到这里,也有人会问了。那这样老板肯干嘛?
你说老板肯不肯?成本就是一个店面房,二手电脑,能上网就行。业务员越多,他挣的越多。大的中介往往有40-50甚至更多的业务员,一人一个月开一单就行了。万一有个车辆置换,还能批发同行,甚至还可以自己拿点车,何乐不为?
如此一来,中介利润高又没有风险就促使更多的中介产生。做中介不需要业务员懂车,只需要在各大二手车交易平台发帖即可。你面对的业务员可能连宝马3系还是5系都搞不清,更不用讲什么是E90 什么是F30,他就是一个人肉发帖机器。你在交易平台看到车,加好联系方式,他们就成功了一半,接下来无非是让你过来看车。
那么怎么才能吸引客户过来看车呢?各位吃瓜群众想想,吸引你过来看车的最主要因素,是不是价格?那么就在价格上想办法。这样,就促使了低价贴的形成。
一台12年的马自达6,如果车况好,公里数正常,在浙江的价格肯定在5万多一点。那么你在58上看到一台3万多价格的马自达6,心动不心动?有人就好奇了,为啥别人卖5万多,你这台只卖3万多。客户急卖啊。他缺钱用,缺钱用价格就便宜对不对。别问车况,问车况就是车况精品。问能不能支持检测?保证支持。问能不能分期贷款,这个必须行。好么,一冲动,你就跑到宁波去看车了,毕竟那么便宜对不对。
看到这里有人会问了,58也许可以乱发价格,汽车之家这种地方管理很规范,发车需要厂牌或者行驶证,肯定没虚假车源了吧?告诉你,没有做不到,只有想不到。没有行驶证问洗车店,修理厂买啊,一张行驶证10块够不够?毕竟汽车之家的客户质量高啊,10块一张行驶证,值!车辆照片怎么办?网上找同型号同颜色的好了。现在网络那么发达,找几张照片不容易吗?华夏二手车,58 赶集上面找去。汽车之家还有规定最低车价,如果发现你的车价远远低于市场价,还是会把车子信息下架。那么就能发多低发多低,大不了多修改几次。
那么接下去的问题来了,我来宁波了看不到3万多的马自达6还是不能成交,没有意义。
那我说你想多了,接下来是满满的套路在等待你。首先是热情洋溢的接待,甚至主动去机场火车站接你,增加信任感。毕竟没人会和自己的财神爷过不去。到店里,开始装模作样的打电话,其实早就有人扮好车主了,一般都是自己人。电话开个免提给你听。你肯定是看不到这台3万多的马6的,理由大概如下但不限于:车子撞了,开水里了,被朋友借走了,车主开车被哈雷彗星撞了,车子原地爆炸螺旋升天了。反正你肯定是看不到这台车的。
看不到怎么办,毕竟来也来了,那么就叫一台车况正常的车过来给你看咯,当然价格也是正常价格。如果你心理预期已经很低了,接受不了5万多的车,没关系,找一台事故车给你。价格虽然到不了3万多,但是也没高多少,大概4万多点,能成交就行。如果还是吸引不了你咋办?难么进行洗脑,能换车型的换车型,买不了5万多的马6,买个3万多的经典福克斯行不行?买个3万多的悦动行不行?
如果所有的方法都试过了,客户依然是王八吃了秤砣铁了心,他们只有放弃你,让你去别处看看,毕竟浪费的时间金钱和精力都是你的。他们等待下一条鱼就行。
不管你是买车自用的客户,还是同行,都在他们的狩猎范围内,不成也没事,反正没损失。不演戏是不可能的,只有每天在客户面前演戏才能维持的了生活。
很多中介业务员甚至有多个微信,一个微信联系同行,方便调车。一个或者若干个微信联系客户,发低价。2万的10代思域,4万的18年帕萨特,只有你想不到,没有他们做不到。问就是车在,车况精品支持检测,能过户当天开走。反正问也问不出花。中国14亿人,所谓树大必有枯枝,人多必有傻子,傻子永远死不完。
当然了,随着时代的进步,手段也在不断进化,无非是老的套路不行了,换个套路。虽然宁波市政府也痛下决心,打击了一批黑中介。但是打处的还是少数。18年开始就有一些中介去了武汉,19年去的人更多,这些套路也开始出现在武汉二手车市场。做臭一个地方还有下一个地方。至于做臭的地方怎么办?关他屁事。
也许有人会说,蛇叔一窝,题主你也不是好东西。我想说,作为一个车商,我从来没有做过类似的事情,而且整个宁波洁身自好的车商也大有人在。不是每一个荷兰人都偷井盖,也不是每个瑞典人都是大金链子 貂皮大衣。固有的形象刻画和现实生活是有区别的。
我们继续往下说。
现在直播行业的兴起,抖音快手的大流量也吸引了不少中介加入。那么下一篇我要聊一下中介直播卖车又有哪些套路。
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