ToB怎么了？

     前几天读了“人称T客”的文章--《为什么做ToB的都这么累？》很有感触，感觉T客多年认真跟踪研究企业应用和SaaS领域，并且有扎实的数据和独到的见解。在此文中，作者列举了目前企业应用的诸多问题，觉得很切中要害，就此也谈一些看法，不过首先声明，在下是一名在中小企业多年信息化工作，仅从自己有限的视角来看问题，有局限性。

首先对文中所提出的问题谈一下自己的分析。

1、盼望在“风口”起飞，风口过后一地狼藉。

     信息技术每天都在发展，过一段时间就会有重大进步，风是不会停的，即便被风吹起来，没有翅膀还是要掉下来，如果企业没有什么创新的东西，并没有解决了过去没有解决好的问题，只是将陈旧的东西用新技术、新概念包装一下，哪怕是借机忽悠起来，但转眼就会露馅，大家会发现落地了猪还是猪。

2、中国没有真正成功的软件公司，软件产业缺乏基础软件。

    我不是学计算机专业的，但对计算机技术比较关注和感兴趣，曾经我看到国外有人说中国人天生适合搞软件，但也许是我孤陋寡闻，我不知道在计算机技术的发展上中国人做了哪些重要贡献，芬兰人贡献了Linux，日本人还贡献了Ruby呢，在企业管理软件应用方面我们一直跟着国外不断冒出来的ERP、CRM等三字经后面跑，真的希望我们也能在计算机理论和应用上有独创的东西出来。

    中国改革开放三十年，从改革之初我们就不避讳学习外面的东西，但经济的成功不是照搬模仿西方而成功的，是自己走出一条创新的发展道路，我们是改革的亲历者，见证了中国企业从计划经济一步步走向市场经济，我们的成功和西方国家不同，他们也看不懂。我们的国家、我们的企业和我们的人就像歌里唱到的“我们不一样，不一样”啊。信息化领域照搬和对标国外就能成功吗？不一定啊。在SaaS领域大概搞的最多的是两个方面，一个是CRM，一个是IM，做CRM的动不动就说要做中国的Salesforce，但是要知道，美国是服务业大国，早就把制造业搬到别国去了，他只关注与品牌、设计和市场，所以CRM很重要。中国已经成为全球最大的制造业国家，制造业中80%的的中小企业，他们的主要客户大多十个手指都数的过来，很多甚至多年就为几个客户供货生产，他们所关注的是如何有效利用资源，降低成本，提高技术扩大生产，以及提升产业链的运行效率等问题，对CRM不敏感。对于业务应用各个软件供应商都推出ERP的小企业版，SaaS版等，并且也伴随IM及其附属的一些业务的应用，因为眼睁睁看着QQ、微信在社交领域的成功就不能移植到企业吗，但效果怎么样呢？PC版就不好使，上了“云”就好使了？打卡机换手机签到，请假不用当面请，手机发就行，这样管理就上层次了？忽悠企业一时，用不了多长时间企业就反过味了，“没什么用！”，谁还续租啊。

3、2B是个坑，十年才能填平。

    ToB不是坑，这是一个日益成熟、不断发展扩大的市场，这也是中国不同于西方国家的机会所在，中国的中小企业，中国的制造业，中国的第一大制造业大军终将会走向系统化、信息化和全球化，就像特朗普害怕中国2025计划那样，你不老老实实给我打工挣个温饱钱，想干嘛。中国企业将利用信息技术进行管理细化，产业升级，产业链打通生产能力和资源全球共享，也许有一天，法国的一个人设计了一款玩具，他可以像在淘宝上采购商品一样，在一个平台上采购到“生产能力”，一家工厂提供注塑件，另一家提供线路板，一家给组装，然后成品发给他。这是一个更加宏大的风口，做信息化的人要要从这个角度去想如何帮助企业，引领企业去实现这一目标。

4、不止眼前的苟且，也有诗和远方

    我喜欢的一句话“时代没有辜负我们，我们也要不辜负这个时代”，时代对我们已经不薄了，我们不能抱怨，还是有很多事情需要我们去做，我一直在基层工作，没有那些大佬以战略家的视角去考虑问题，就是想在所处的中小企业扎扎实实的为他们解决一些问题，我及其尊重T客文中的那位制造业的朋友，也和他有相同的感受，在多年的摸索和实践中也有了一些体会和想法，并逐步着手落实和尝试中，下面提一些的意见供大家参考。

    首先要解决中小企业“业务 ”信息化的难题，企业信息化推进少说已经有二十多年了，但在中小企业应用很不理想，问题集中在于两点：一是复杂、昂贵，实施困难，成功率低，二是难以适应个性化需求。新技术的不断出现给了我们很多条件和灵感，这个老大难的问题一定要解决；

    其次是企业间信息互联互通，资源共享。QQ、微信解决了人与人的沟通，我们应该有办法和平台让企业之间信息沟通、资源共享以及第三方信誉评价、公证等工作。

    具体问题欢迎和我联系讨论。

                                                              黄泽  hz@mym3.net

附 人称T客的《为什么做To B的都这么累？》

为什么做To B的都这么累？

原创：   人称T客   人称T客   4天前

十年来我们一直专注于企业级市场报道和研究，从传统信息化到今天云计算，走过十年风雨，也见证了这个行业的潮起潮落，回头再看难免有些许伤感，都说To B是风口，甚至连BAT都相信这句话是真的，口号喊了这么多年，风是来了又走，走了又来，但吹来的都是龙卷风，风停了遍地狼藉满目疮痍，留给我们是无尽的思考和无限的等待。

一直在追赶 从来未超越

前两天华为的轮值董事长徐直军表示，中国软件产业只是“表面繁荣”，缺乏真正成功的软件公司。

这句话深深的刺痛了所有软件人的神经，但的确这就是中国软件行业的真实写照，三十年前我们就提出要赶超欧美，三十年后涛声依旧。就连跟国外软件抗争多年的用友和金蝶，在今天来看也不算是一个是成功的软件企业，所有的风口用友都踩过但是都没有飞起来，用友在2017年的营收只有60亿人民币左右，金蝶也只有20多亿人民币，别说跟SAP和Oracle相比了，随随便便拿出一家稍微知名一点的国外的软件公司市值都已超过了用友和金蝶。

有人说在30年前无论从产业链视角看，中国软件产业缺乏基础软件，包括操作系统、数据库、中间件、工业软件，在价值链上应用环节多，无法构成独立的生态。

但是在30年后云计算风起云涌的时候，大家都认为中国有机会成为这个行业缔造者，或者将软件行业重新带到一个新的高度。

这是因为“目前在美国科技业发展中，有一半的to C公司占了一半的市值，to B的公司占了另外的一半市值，比如说Salesforce、Oracle等。所以在美国to B有很多很牛的公司。”所以，在中国的今天也同样可以复制美国的神话。

五年前一批投资者正是看到这样的机会，开始疯狂布局中国To B市场，投资金额更是屡创新高，甚至当时有一句玩笑，只要你是个讲故事的高手就能拿到融资，如果你的产品对标欧美独角兽，那么你的融资就会拿到手软。

要成为中国的“Salesforce”或“某某国外公司”不仅仅成了所有创业者们的奋斗目标，也成为他们快速打开资本市场的主要通道。

2015年，资本市场急转直下，很多投资机构发现中国无法复制美国的传奇，虽然中国to C中大佬公司一堆，比如阿里、腾讯、百度，而to B的公司居然找不到一家，或者说有活着的，但活得很惨。

在前些年业内看好的CRM领域，大家都认为在未来3到5年会出来在其中出现一个像Salesforce的中国公司，但直到至今也没出现一匹“黑马”，据T研究统计2017年国内CRM市场规模约10亿人民币，没有一家厂商占比超过20%，并且这10亿规模还不及Salesforce一家公司在中国的营收，而且它还没有进入中国。

SaaSHR也是资本密集区域，2017年市场规模将近10亿人民币，亏损的厂商千篇一律，实现营利者却是万里挑一。

SaaS办公协同市场，被认为中国企业普及率最高的产品，由于阿里、腾讯、今日头条等互联网公司的闯入，伤亡惨不忍睹，续费率低到令人发指。

新兴的第三方电子合同，随着Docusign上市也让我们欢呼雀跃，在今年4月底完成了IPO后，现今DocuSign 的估值现在已升至63.82 亿美元，而国内第三方电子合同市场在2018年市场规模预计只仅有4.5亿人民币。这就是赤裸裸的现实，无论你承不承认他都在那里。

别说跟国外SaaS同行相提并论，就是在SaaS领域什么时候能够再出来一个像用友和金蝶那样体量的公司，也不知还要三年五年或是未来的十年。

不仅活得累，还活得惨

资本累了选择逃离，创业者们累了，但他们还在坚守，因为梦想仍在，有人说：2B是个坑，十年才能填平！2B企业的成长曲线是缓慢而坚定的，产品的打磨、团队的历练、市场的扩张等都是水滴石穿的功夫，没有耐心和不够坚韧的创业者都玩不了2B。

我不否认这句话，但是又有多少人能挺过“十年生死两茫茫”的煎熬呢？

这些年我见识过的创始人无数，有技术派的，有销售派的，有跨界派的，还有背后有个好爸爸的，但他们都有一个梦想就是要在中国2B领域里成功。

可是今天我们试问每一个2B里的前行者，你们成功了吗？是选择出局还是另换赛道呢？

记得，五年前我服务的第一家创业公司，他们专注于企业项目管理，本来形势一片大好，但是由于创始人是技术派，不会讲故事，在资本市场上屡战屡败，最后把口袋里最后的一点存款用来遣散员工，草草的宣告收场。

四年前我跟另一个创业者聊天，当时他信心满满，甚至卖掉北京市区的房子，置换到北京大兴居住，为了就是有更多的资金和时间支撑他的创业梦想，虽然后来我们少有联系，也能猜到他现在处境，如果有机会我很想问一下他是否后悔当初卖房创业的举动。

三年前我的一位创业挚交，当时他是一个制造业的工厂主，为了更好对工厂产、供、销一体化的管理，选型了国内知名的管理软件产品，最后的结果是无法满足他们工厂的需求，几百万花费就这样白白打了水漂，一怒之下他们组建了IT团队，发誓要开发了一款适合他们工厂的IT系统，在SaaS创业洪流中，他选择纵身一跃，要让所有的制造业工厂都能够用上他们自研的系统这是他的目标，可以是问题来了，跨界进入到软件行业销售运营跟工厂完全是不同的模式，用他现在的话说：他已经在坑里趴几年了，每每回想的时候，他都不愿多想，但还会依然前行，这就是创业也是他的坚持。

两年前的时候，这个市场开始频现出局者，清算者有之，强制关停服务的有之，默默离开的也有之，还有一些准备出售寻求买家的，至少在我手里挂牌出售的创业公司不在少数。

不止眼前的苟且，也有诗和远方

有人把这些称之为“悲壮”，但我更愿意称他为“洗牌”，前几年的创业泡沫如恒河沙数，也确实到了该洗牌的阶段，要么出局，要么出众，也是这个行业的当前现状。

可能很多人都会问，To B行业是否真的到山穷水尽的地步了？

埃森哲大中华区总裁余进曾表示：数字化颠覆也让基业长青的命题受到挑战。标普500指数公司的平均寿命已经从65年降低到10年；2000年以来《财富》500强公司有一半从榜单消失。从这些数字中就能理解CEO的焦虑。因此，了解技术趋势已经成为CEO的必修课。CEO在制定企业战略的时候，越来越需要依赖规模、资源、行业积累以及成熟的数字能力等优势，先人一步预测行业生态的发展轨迹，创造并捕捉机遇。 

正因为数字化创新肇始的变革对人们的就业和工作方式以及企业和员工之间的关系有着最为深刻的影响，企业必须要关注数字化和人之间的关系。

还有就是用户的需求变了，原来我们靠大规模生产标准产品来获取利润的时代，已经变成了单一定制的大规模生产方式。

特别是在当下时代，每个人都讲究个性张扬与众不同，企业需求和设计也同样如此。比如一家西服厂家，5年前这家企业进行了全面的系统化转型，如果我说需要一件西装，他会派一个人过来把我的尺寸量好，量完以后把我所有的数据变成一个产品扔到他的生产线上，一个礼拜以后，我就可以收到为我量身定制的一件西装，工厂现在一天可以接受2000件单品。当这2000个数据扔到网上的时候，意味着营销、供应链、数据计算、物配等各个流程全部要进行再造。所以那个工厂被称为3D智能服装工厂。

但它已经不简简单的是一个工厂，他对传统工厂经过系统的流程重新改造得来的，而在这个时候，我们仅靠传统方式卖给对方一款软件显然不能适用他的需求，而我们产品跟不上他的变化需求。

也不是简单的一款HR、CRM、协同办公就能解决的，就像一位CIO所言，“在这些产品还能用的时候，没必要对他进行大刀阔斧的更换，企业急需的是如何应对数字化带来的冲击和变革的一体化解决方案。

在过去的几年，资本在对标国外，创业者们也在模仿国外，可是中国市场环境与国外环境又有本质的不同，一味的搬运国外的模式和产品在中国显然是行不通的，比如我们的电商和移动支付在全球是领先的，国外也没有摩拜和美团这样的公司，这些发展必然会对企业管理进行重构。

所以，企业到底需要什么样的软件，值得我们所有人深思。

撰文：人称T客