讲一个老王与客户、供应商的故事

老王有个杂货店，起初只是卖一卖食品、饮料、玩具，做的都是些大众品牌。老王原本以为自己的商品挺全的，但经营一段时间后发现，他的商品种类并不能满足有些客户的要求。

下面是老王的小本本上记录的几个客户问题。

• 种类不满足。比如有些客户要买小家电甚至大家电，老王杂货店里经营的品类只有食品、饮料、玩具，没法满足这些客户的需求。

• 品牌不满足。比如有些客户希望购买中萃方便面、白象方便面，老王的杂货店里只有大众化的康师傅和统一，没有其他牌子。

• 型号不符合。比如有些客户要买康师傅卤肉面，老王的杂货店只有康师傅红烧牛肉面，甚至老王的供应商李三都没有这个型号的面，但是隔壁村的赵四有。

• 产地不符合。有的客户想买国外的产品，甚至还点名要国外的某某产品，比如小老板的海苔。老王的店里都是本土货，满足不了这些需求。

随着业务的发展，老王自己也有些新问题、新要求。

• 付款能力的要求。老王有很多企业客户，不管是老王和客户之间，还是老王和供应商之间，一般都是后付月结。以前到了时间点，老王就得挨个给供应商打款，但现在商品种类越来越多，供应商越来越多，老王希望能够给每个供应商发张卡，他往卡里充钱，到期了供应商自动扣钱就行，给自己减少点负担。

• 供应商服务标准的要求。随着生意越做越大，老王对供应商的要求也越来越多。有时候要货要得急，有时候要货要的量大，有时候要货的账期长，有时候要货便宜，有时候甚至还要供应商承担售后，对坏的、有问题的货包碎包退，反正最好供应商供货稳定、货源充足、货价便宜、送货快、账期长。
  
  

老王的故事其实类似于本章要讲的支付通道的故事。我们看看将老王所遇到的问题与要求对应到支付中是怎么样的。

01

种类不满足对应于支付方式不满足

支付方式有信用卡支付、借记卡支付、网银支付、账户支付等，这些方式可以归为两类：卡基和账基。

卡基是直接输入卡号、有效期等卡要素进行支付的方式，比如信用卡支付、借记卡支付等。卡基是支付最初的形态，无论是早期线下刷卡POS还是网银收银台都属于卡基。

账基是以账户为基础的支付方式，一个账户下可以绑定多张卡。微信支付、支付宝都属于账基。

如果一个商户一直沿用原有的收银台或者POS，只支持卡基，不支持微信支付、支付宝，那么他就会越来越落后，甚至极端情况下，他可能无法收款，生意难以开展，毕竟现在用现金支付的人已经成为小众了。就跟老王一样，早期卖食品、饮料可以，而现在客户有更高的要求，必须拓宽品类。

02

品牌不满足对应于支付品牌不满足

同一种支付方式可以有多个支付品牌，比如信用卡支付可以用中国工商银行信用卡、中国农业银行信用卡，第三方支付或账户支付有微信支付、支付宝、京东等各类钱包支付。

支付品牌从主流的到小众的、从全国的到地方的都有，一个平台丰富支付品牌的过程就是健壮自己的支付能力的过程。要先支持交易量大的银行，比如全国十几家股份制银行，再支持交易量小的银行，比如各地城商行；先接入第三方（如连连支付等），迅速支持尽可能多的支付品牌，再与各家银行建立直连。这就和老王的杂货店一样：先做大家耳熟能详的品牌，再根据自身情况做一些小众品牌；先找比较大的批发商迅速补齐和丰富品类，再想办法直接联系厂家，降低进货成本。

03

型号不满足对应于卡BIN不满足

每一张银行卡都有一个卡号，每个卡号都含有发卡行标识代码（Bank Identification Number，BIN），也就是我们俗称的卡BIN，一般由6位数字组成。（2014年年底，国际标准组织将BIN由6位数字调整到8位数字。）比如某卡号前6位是621485，这就是卡BIN，是招商银行借记卡的卡BIN。

对于招商银行信用卡这样的支付品牌，根据合作渠道、发卡组织、发卡种类等的不同会有不同的卡BIN，而一个支付通道往往会由于没有处理权限或未及时更新等，不能覆盖全部的卡BIN。

遇到上述问题，要么提示用户不支持，要么通过找别的支付通道健壮自己的支付处理能力进行支持。就像老王的杂货店一样，客户要康师傅卤肉面，老王没有，老王的供应商李三也没有，这时老王可以告诉用户自己没有这种面，但为了做成生意，老王必须找隔壁村的赵四进这个型号的面。

04

产地不满足对应于内外卡通道不满足

同一家银行发行的卡有内外卡之分，简单来说，国内发行的卡叫作内卡，国外发行的卡，无论是国内银行发行的还是国外银行发行的，都叫作外卡。

要用国外卡在国内支付，或者用国内卡在国外支付，就需要国际支付通道进行收单，否则就可能无法进行支付。就像同样是百事可乐，客户要的是海外进口商品蓝色网红版，但老王给一瓶国内生产的黑色百事可乐，客户肯定不要，这生意就没法成交。

05

支付能力的要求对应于付款能力的要求

同一家银行的支付品牌支付能力是不一样的，支付能力有交易类型的不同，比如同样一张卡有消费、预授权、代扣、代付、鉴权等不同的交易能力。支付能力还有产品特性的不同，比如有的卡不需要CVV，不需要银行发短信验证码，可以免密或免Token进行支付；有的则不行，不能免密，要求用户主动参与。此外，支付能力也有交易币种的不同，对于同样一张银行卡，有人要用人民币交易，有人要用美元交易，比如在中国用人民币作为交易币种，在美国旅游或“海淘”用美元作为交易币种，不同的人在不同时间、地点对交易币种的要求不同。

对于同一张卡，不同的生活场景里我们用到它的不同能力。各类实名制要认证或绑定银行卡时，用的是鉴权能力；住酒店时先预付并冻结银行卡金额，用的就是预授权或者扣款+退款能力；打完车平台自动扣款，用的就是快捷支付能力；每年到时间了自动划扣保险费用，用的就是代扣或快捷支付能力；公司每个月发放工资，用的就是银行的批量代付能力；等等。

同一张卡在不同场景里应用不同支付能力，这样的案例还有很多。就像老王开店要向供应商打款一样，从主动支付到自动扣钱用的是同一张卡，但是用到的卡能力不一样。

06

支付通道能力的要求对应于衡量供应商服务标准的要求

衡量一个支付通道处理能力的因素有很多，比如单单一家银行就有各类借贷记卡、各类卡等级、各类交易类型，而且即使这些属性都一样，不同的支付通道对于它们的处理能力也是不一样的。

比如额度方面，有的支持大额交易，可以到单笔10万元、20万元，有的只能到1万元；限额方面，有的无论单笔、单日还是单月都不限额，有的就要限制单笔5000元、单日10000元；结算时效方面，有的是实时结算，有的要D+1（自然日第二天）结算，有的则要T+1（工作日第二天）结算；风险拒付率方面，有的对于客户拒付风险交易认定是不赔偿的，有的则是包赔的；费率方面，有的按笔收费，有的按百分比收费，有的是阶梯收费，有的是固定费率；还有并发量、接入方式是专线还是公网等安全性问题。

以上内容就和老王做生意一样，每家供应商都有自己的强项或者优势。老王要考虑的是如何结合自身实际情况，充分利用供应商的特性，把这些作为衡量供应商质量的标准：额度的要求对应于老王对供货量的要求；结算时效的要求对应于老王对账期的要求；风险拒付率的要求对应于老王对破损、变质商品包退包换的要求；费率的要求对应于老王对供应商批发价的要求；专线还是公网对应于老王有没有供应商绿色通道。不同的通道特性在不同场景的最优标准是不一样的，因此老王需要从不同维度考量不同的供应商，实现他的最优解。

老王与客户、供应商的故事讲完了，在《支付方法论》一书中仔细说说支付通道的那些事儿。

 

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