《开口就能说重点》读书笔记

 

一 、 通过1分钟的自我限制训练

比如秒表卡时间，录音的方法，检查所说的是否有太多的口头禅，无关内容。

请经常在心中准备一张检查表。检查表大致有两大类：第一类是技术面的检查表，项目可能包含“有没有提出实例”、“有没有说得简单，符合对方经验”（之后会详细解释）、“内容是否简洁”、“有没有关键内容”（之后会详细解释）、“有没有缺点”（之后会详细解释）、“是否在1分钟内结束”等。
第二类是效果面的检查，项目包含“是否撼动人心”“对方有无发言或发问”“有没有激发对方做出‘喔喔’‘嗯嗯’之类的反应”“有没有使对方烦躁”“能否承接下文”等。连听者的反应都要检查，似乎太辛苦了些，但是我认为确实有必要。

二 、万能的河流模式
   推荐各位想想“踏脚石”。想象演讲者与听众之间有一条河流，只要越过这条河流，就可以接受讲师想传达的观点；但是河水太湍急，游不过去，所以需要几块踏脚石。放置踏脚石的动作，就是对话的基础作业。
这里所说的河流，可以想象成说者与听者之间的知识隔阂。如果两人之间的谈话完全可以衔接，也就是尽说些早就知道的事情，其实一点都不有趣。踩着踏脚石渡过有点难度的河流，获得从未接触过的知识，才是人之常情。
但如果话题难度过高，又不适当设置踏脚石，听众就会在途中“溺水”。更严重一点的情况则是，甚至河流边都没有危险的标示，也就是连要讲什么主题都没有说明的状况。
说话的时候，至少要让听众知道这里有条河流存在。假设河流中有三块踏脚石，你至少要帮助对方抵达第二块。假设要解说爱因斯坦的相对论，第三块踏脚石一定要是专门的物理知识，否则听众跳不过来。但是“在行驶中的火车上跳起来也不会跌倒”这种等级的知识，一般人都能理解，可作为第一块踏脚石。这种循序渐进的讲解，可以避免听者理解不足，听过就忘。

三、唤醒对方的经验， 是强化印象的最有效方法
    对象不同，谈话内容当然也不同，其中有两点我会特别注意。第一点前面说过，就是给听众一种视觉印象；第二点就是推测听众有多少经验，然后在谈话中唤醒对方的经验。只要掌握这两点，说服力道就会截然不同。
我把第二点的能力称为“经验唤醒力”。这种能力，可以让听众在听我讲话时想起本身的类似经验。只要有这个能力，谈话内容给人的印象就会深刻许多。
比方说，我要谈的是弗洛伊德。如果我照本宣科地说：“弗洛伊德的心理学中，包含了性欲、超我、情结等概念……”想必听众的反应只会是“喔，这样啊”。
但是如果我在这个时候说明：“我们的潜意识之中有许多东西存在，这种心理综合体就叫作情结。而性欲指的是性冲动，控制性欲的部分就是超我。超我就像是自我的“父亲”，会发出‘不能这么做’‘应该那么做’的指令。”听众自然就会想起“这样看来，我好像也有类似的情节喔”“我的超我是什么呢”等经验，自然不会忘记弗洛伊德的学说。

四、解释提案时就指出最大的优点和缺点
     我们之所以对他人的发言提反对意见，基本上是认为对方并没有充分考虑过缺点。所以先让对方知道“我有想到这些缺点与风险”“有多少概率会发生这样的事情”“最高成本大概是这样”，再说明“但是这样做就能降低风险跟成本”，对方自然比较容易接受。如果只是一味强调“零风险、零成本”，案子肯定不会通过。无论如何，重点就是要在1分钟的谈话中传达“我想得很周到”的信息。
但是，同时介绍优点和缺点并非最好的方法。如果以为条列一大堆优点和一点点缺点，案子就会通过，那就大错特错，因为问题不在于数量。

五 “圆模式”让1分钟更紧密
     具体来说，一个圆形图的模式比较容易了解。假设整个圆是1分钟，分成三等份的话，一份就是20秒，四等份一份就是15秒，然后分别在每个时间区块中写下自己想说的话就好。
    

 

六   如何提问
     1） 提问的时候记笔记

      2)  给问题安排优先级。

      3）提问前，告诉回答者，有多少个问题要问。

七  商量让彼此更亲密
   我担任商业讲座的讲师时，经常会加入一个环节：增加“商量力”的相互训练。训练的目的，不在有人找你商量的时候你可以提出好建议，而是为了提升你找人商量的技巧。
基本规则很简单。两个陌生同学一组，然后直接找对方商量，不谈深入的家庭问题，只谈如何命令下属、如何挽救低迷业绩等职场烦恼，而且要在1分钟内说清楚——如果商量内容的说明时间太长，对方会很辛苦。
接着就是两个人反复提问与回答，寻找解决方案。如果沟通顺利，两者就会变成好朋友。
所以我会要求参加者事先准备“找人商量的项目”。商量项目不能简单到一句话就搞定，必须是足以进行深入交谈的项目，就算最后没有找到解决方案，也要提出几个有建设性的意见。
比方说，如果商量“工作速度慢，经常加班”，应该可以提出改善工作步骤、管理行程等各式各样的方案。这种商量项目与人品关系不大，所以很容易就能谈下去。
     具体方法：

   首先，两人的位置不是面对面坐着，而是分别坐在桌边呈90°角的斜对方；然后在桌上放一张纸，就像纸张跟两个人构成等腰直角三角形一样。
找人商量的那个人，一边讲话一边把内容写在纸上；听人商量的人，也把答案和建议写在同一张纸上。这就是我在《无压力对话术》一书中所提到的“构图式沟通”，这种方法跟光用言语说明不同，话题不会原地绕圈子，也很容易找出谈话架构。

 

这种方式还有一大优点，就是让双方保持适当距离。如果两人面对面，眼神正对着商量，就很容易流于情绪化。这么一来，在心灵交流之前，找人商量的那个人就会先依赖对方，而接受商量的人也会变得客套。
为了避免这种情况，加入一张纸当缓冲，双方就能冷静面对。所有问题都会投影在纸张上，所以双方不会被多余的情感所影响，而且能够冷静地审视问题轮廓，大多数问题都能当场解决。

八   道歉
    重点就是强调“明确道歉”的态度。如果你想在解释完状况之后才说“非常抱歉”，通常都会忘记；而且要是道歉的情绪非常强烈，搞不好还会以为自己说过了。所以，这个顺序非常重要：一开始就先道歉，接下来才说明情况。
     辩解与借口少说为妙。
     不过，在商务交涉时或涉及利益关系的情况下，就要特别注意了。
在这两种情况下，如果只有自己道歉，代表自己要承担所有损失，因为这会牵涉到赔偿与偿还的问题，也可能会因为过度的道歉而使对方要求过度的赔偿。
如果全都是自己的错，当然没话说；但要是对方也有错的话，就需要一点巧妙的应对了。

   用小礼物作为“道歉的证明”。

 如果道歉的对象是上司，通常只要诚恳低头赔罪就没事了。不过，想要在消除坏印象之外更留下好印象，就需要多下点工夫——工作上的错，就用加倍努力工作来弥补。
   在桌上摆一张“防止重蹈覆辙卡”
    一旦犯了错，当然要自己找原因，想办法避免重蹈覆辙。不过光是在脑袋里想办法，效果不大。除了要对上司说明内容之外，我还推荐写一张包含三个重点左右的“防止重蹈覆辙卡”，放在比如办公桌上等醒目的地方。如果在重要句子或关键字上面用红笔做记号，更会让自己印象深刻。
   
九   打开话题的一些路子
    

十  称赞
     另一个称赞别人的强力招数，就是使用传闻。
比方说A先生要称赞B先生的时候，不直接说“你真擅长○○”，而说“C先生说你‘很擅长○○’喔”，用第三者的说辞就是了。当然了，这么做的前提是C先生真的有这么称赞过B先生，而在对B先生“报告”这件事情的同时，A先生也等于称赞了B先生。这里的重点，就是对他人的善意、关心和记忆力。
从B先生的角度来看，等于同时被两个人称赞，而且听了别人“报告”第三者的资讯，可信度更高。可以确实感受到“我真的被称赞了”，对A先生的感谢之意，也会比直接被称赞的情况更强烈。
不过，社会上使用这招的人其实少之又少，反而有很多人喜欢故意报告“大家对你的评价不好”。听到这种报告的人不但不舒服，还会觉得报告的人不怀好意或精神有问题。不管事实如何，这种“负面报告”都应该尽量避免才是。
人会报答对自己投以关注和善意的人，会听一个承认自己存在的人说话，所以这种招术并不只是单纯为了讨好对方，也是为了创造沟通契机。这样想比较正确。
既然要以称赞为前提，那么称赞用词当然越具体越好，不要用“真努力”“了不起”这种模糊名词，要用更有发展性的“真有品味”“有○○方面的潜能”。称赞没人注意的小地方，效果反而更大——只要小地方受到称赞，人就会快速增加自信。
很多人希望自己才华洋溢，但实际上却并非如此。这种理想与现实的落差特别难以忍受。所以只要有人说自己“很有才华”，当然会高兴。