七个习惯之五：知彼解己

人们总是喜欢匆匆忙忙地下结论，以善意地建议快刀斩乱麻地解决问题。不愿意花时间去诊断，深入了解一下问题地症结。若用一句话归纳我在人际关系方面学到的一个重要的原则，那就是：知彼解己——首先寻求去了解对方，然后再争取让对方了解自己。这一原则是进行有效人际交流的关键。

你真的听懂了吗？

如果你想和我交往，想对我有影响力，你首先要了解我，而做到这一点不能只靠技巧。如果我觉察你在使用某种技巧，就会有受骗和被操纵地感觉。我不知道你为什么要这样做，有什么动机。你让我没有安全感，自然也不会对你敞开心扉。

除非你被我地个性所影响，不然我不会理会你的建议。因此，如果你想养成真正地人际沟通习惯，就不能单靠技巧。首先你要有让他人信任和开怀地人格，在此基础上培养移情聆听地技巧，然后建立情感账户来实现心与心地交流。

移情聆听

”知彼“是交往模式地一大转变，因为我们通常把让别人理解自己放在首位。大部分人在聆听时并不是想理解对方，而是为了做出回应。这种人要么说话，要么准备说话，不断用自己地模式过滤一切，用自己的经历理解别人地生活。

移情聆听是指以理解为目的地聆听，要求听者站在说话者地角度理解他们的思维模式和感受。移情不是同情，后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达情感和做出回应，却容易养成对方的依赖性。移情聆听的本质不是你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。

移情聆听地过程中，不仅要耳到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。倾听是为了理解，是心和心地深刻交流。移情聆听还是感情投资地关键，因为只有对方认同，你的投资才有意义，否则就算你费尽心机，对方也只会把它看作是一种控制、自利、胁迫和屈就，结果是情感账户被支取。

心理空气

移情聆听本身就是巨额的感情投资，它能够给人提供一种“心理空气”，极具治疗作用。除了物质，人类最大的生存需求源自心理，即被人理解、肯定、认可和欣赏。你的移情聆听等于是给对方“心理空气”，满足了对方这个基本需求之后，你就可以着重于施加影响力和解决问题了。

移情聆听是有风险的。只有当你做好了被对方影响的准备，才能深入到移情聆听的阶段。而这是需要足够的安全感的，因为这时候的你会变得很脆弱。从某种意义上说，这很矛盾，因为在影响对方之前，你必须先被影响，即真正理解对方。

所以说习惯一、二和三是基础，帮你保持核心不变，即以原则为中心，平和而有力地应对外在地弱点。

先诊断后开方

尽管面对风险和困难，先诊断，后开方的确是生活中被多方证实地正确原则。

有效的沟通

四种自传式回应

我们在听别人讲话时总会联系我们自己地经历，因此自以为是地人往往会有四种“自传式”回应地倾向。

• 价值判断——对旁人的意见只有接受或不接受
• 追根究低——以自己的价值观探查别人的隐私
• 好为人师——以自己的经验提供忠告
• 自以为是——根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机

有效沟通的方法

正确的沟通方式也就是移情聆听，至少包括四个阶段。第一阶段时复述句子，这至少能使人专心聆听。第二阶段加入解释，纯用自己的此剧表达，但仍用左脑的逻辑思考去理解。第三阶段渗入个人的感受，右脑发挥作用，此时听者所注意的已不止于言语，也开始体会对方的心情。第四阶段是既加以解释，又带有感情，左右脑并用。运用第四阶段的方式沟通，不仅能了解对方，更能帮助对方认清自己，用于表白。在开导过程中，依然要注意对方言谈间所传达的信息。若是合理的反应不妨顺其自然，但情绪性反应出现时，必须仔细聆听。

适时扮演知音

心情不好的时候，最需要善解人意的好听众，如果你能适时扮演这种角色，将会惊讶对方毫无保留的程度。但前提是，你必须真心诚意为对方着想，不存私心。有时甚至不必形诸言语，仅仅一份心意就足以感动对方。

对于关系亲密的人，和他分享经验将大大有助于沟通：“读了这本书才发现，我从未真正聆听你说话，但今后会尽力而为，可能起初不能做得很好，希望你助我一臂之力。”

人人都渴望知音，所以在这方面的投资绝对值得，它能使你掌握真正的症结，大大增加感情存折的储蓄。

表达也讲技巧

表达自己也是谋求双赢之道所不可或缺的，了解别人固然重要，但我们也有义务让自己被人了解，这通常需要相当的勇气。品德、感情和理性这三个词体现了让他人理解以及有效表达自己的精髓。

品德指的是你个人的可信度，是人们对你的诚信和能力的认可，是人们对你的信任，是你的情感账户。感情指的是你的移情能力，是感性的，说明你能通过交流迅速理解他人的情感。理性是你的逻辑能力，即合理表达自己的能力。

请注意这三者的先后顺序，首先是你本身的品德，然后是你同他人的关系，最后是你表达自己的能力。多数人习惯直接用左脑逻辑表达自己，意图说服别人，却从来没把品德第一、感情第二放在心上。

表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也产生新的见解。

一对一沟通

习惯五非常重要，因为它位个人影响全的中心。相互依赖环境的很多因素都属于你的关注圈范围，如问题、分歧、环境、他人行为等，如果把精力都放在这上面，你很快就会精疲力尽，而且收效甚微。

你应该时刻想着先理解别人，这是你力所能及的。如果你把精力放在自己的影响圈内，就能真正地、深入地了解对方。你会获得准确的信息，能迅速抓住事件地核心，建立自己的情感账户，还能给对方提供有效合作所必需地“心理空气”。

认真聆听让你的影响圈慢慢扩大，并越来越有能力在关注圈中发挥影响。你越深入了解别人，就会越欣赏和尊敬他们。触及对方灵魂是一件很神圣地事情。下次同别人交流的时候，你可以尝试着抛开自己的经验，尽力真正了解对方。就算他们不愿意向你吐露自己的问题，你也要感同身受，这个行为已经表达了对他们地理解和尊重。

如果你真正爱一个人，那么花时间了解对方将有益于今后的坦诚相待，这样一来，很多家庭和婚姻问题都将被扼杀在萌芽阶段，没有发展壮大地机会，即便有这样地机会，充足的情感账户储蓄也会让问题迎刃而解。

在问题出现之前，在评估和判断之前，在你表达个人观点之前，先理解别人，这是有效地相互依赖关系中最有用地习惯。当我们真正做到深入了解彼此的时候，就打开了通向创造性解决方案和第三条道路的大门。我们之间地分歧不再是交流和进步地障碍，而是通往协同效应地阶梯。